1. Elaborado por
Julia Lizette
Villa Tun

2. Mapa de
Motivaciones
para establecer
Relaciones

3. Motivación del vendedor para relacionarse.
Alto
Alto
Bajo
Bajo
Motivación del
Comprador para
relacionarse
Vendedor Mantiene
la
relación
Mantenimiento
conjunto de la relación
Mercado de
Compradores
Comprador mantiene la
relación
Transacciones discretas
(contratos en efectivo)
Mercado del
Vendedor
Sin
intercambio

4. Desarrollo de
Relaciones

5. Fase de la
Relación Características de la Fase
1. Conciencia
2. Exploración
3, Expansión
4. Compromiso
Procedimientos permitidos para profundizar dependencia
Atracción
Comunicación y
negociación
Poder y
Justicia
Desarrollo de
Normas
Desarrollo de
expectativas
Valores compartidos y estructuras de
toma de decisiones de inversión
conjuntas en la relación
Dependencia del vendedor con
el comprador
Dependencia del Comprador
con el Vendedor
1. Sin interacción. Consideraciones
unilaterales de sociedades
potenciales
2. Ocurre la interacción entre las partes.
El incremento de dependencia se ve
reflejado en pruebas y examinaciones.
Es simple terminar con esta frágil
asociación.
3. Una parte ha hecho requerimientos de
ajuste exitosos. Ambas partes están
satisfechas con la personalización
involucrada. Beneficios adicionales en
productos , servicios o términos que son
vistos desde el punto de vista de un socio
actual, a un socio alternativo.
4. Se dan algunos medios para
sostenerla relación: contratos,
propiedad compartida, vínculos
sociales. La entrada es significante y
consistente. Los socios adaptan y
resuelven disputas internas

6. Cinco activaciones que apoyan el desarrollo
de la Relación
Atracción
Poder y
Justicia
Comunicación
y negociación
Normas de
Desarrollo
Desarrollo de
expectativas

7. Atracción
• Es el grado en que la interacción entre comprador y vendedor
obtienen una ganancia superior al nivel mínimo necesario.
• La ganancia pueden ser recompensas tangibles o intangibles
producto de la asociación, menos costos económicos y sociales.

8. Comunicación y negociación
• Son procesos mediante los cuales las partes reorganizan la
distribución de obligaciones, recompensas y costos.
• Las partes dudan en afirmar el estado de sus necesidades,
preferencias o metas.
• Las conversaciones giran alrededor de estos temas o proporcionan
solo vagas sugerencias de que sucederá después del intercambio.

9. Comunicación y negociación
• Cuando empiezan a divulgar información,
es porque se ha alcanzado un nivel de
confianza y familiaridad con el probable
socio.
• Este proceso se conoce como Reciprocidad.

10. Poder y Justicia
• Las concesiones son vistas u otorgadas en el proceso de
negociación son resultado de una justa o injusta aplicación del
poder.
• Es una habilidad de una organización (Alfa) de obtener que otra
organización (Beta) lo que no haría de otra manera.
• Se deriva de la dependencia que la empresa Beta, tiene hacia la
empresa Alfa, debido al valor de los recursos que se obtendrán de
ella y que probablemente no conseguirían en otro lado.

11. • Justicia es obtener lo que se merita o
como resultado de un equitativo y
respetuoso uso del poder.

12. Desarrollo de Normas
• Son estándares de conducta de las partes,
que guiarán las interacciones de los
miembros.

13. Expectativas
Es como las partes interactúan y exploran el
potencial de un contrato en marcha, también
desarrollan expectativas.
La principal de las expectativas es la
confianza.

14. LA DISOLUCIÓN

15. • Es la finalización de una relación avanzada.
• Existe sólo si hay algún nivel de dependencia.
• Se da cuando no existe disminución de riesgos psicológicos, o bien
resulta más costoso migrar hacia otro proveedor.

16. TIPOS DE RELACIONES
DE NEGOCIOS

17. Relaciones
sociales
Relaciones
Salvaguardadas
Relaciones
corporativas

18. Referencias
Bussiness Marketing
Connecting strategy, relationships and learning.
Robert Dwyer, John F. Tanner
Ed. Mc Graw – Hill Irwin