La Negociación contrae compromisos

1. Escaladas Irracional del
compromiso.
La irracionalidad competitiva
Anclaje y el exceso de confianza de
confianza del negociador
Proceso político la cual
arroja como resultado la
resolución de un
conflicto.
División
NO Asistida
Asistida
Esta situación requiere
de un mediador presente
para concluir el negocio.
Estilos
Concesional
Se da cuando no se llega
al logro y se tiene que
aceptar las condiciones
del oponente para no ser
eliminado.
Posicional
Es cuando se
asume y se
defiende una
postura antes y
durante de la
negociación.
Interés
Se da cuando se
conoce realmente
los intereses del
negociador.
Tipos de Errores
Monrriel
Consiste en
pasar una idea a
otra.
Magnitud
No tiene experiencia
directa y no
diferencia una cosa
pequeña de otra
Ajuste
Es cuando
confundimos una
situación con otra
similar.
Omisión
Cuando se cae
directamente en una
trampa que le hace la
mente, al considerar una
situación determinada.
SeCaracteriza
Utilización de un agente negociador
Secreto contra publicidad
Negociaciones entrecruzadas.
Negociaciones continuas.
Agenda restringida
La posibilidad de compensación.
Que las conductas sean
adecuadas.
Que exista un conflicto entre
las partes.
Que las partes estén dispuesta
a ceder y recibir.
Que el proceso sea
armónico.
Que sea voluntario.
Es indispensable
M
odelos
Cooperativo
Lograr confianza
mutua
Lograr el compromiso de
la contra-parte
Controlar al adversario
Se enfoca
solamente en
ganar y lograr el
triunfo.
Ocho Fases
Preparación
Discusión y señales
Propuestas
Paquetes
Intercambio
Cierre y acuerdo
Harvard
Este proceso se focaliza
en Ganar-Ganar y se
planteó en 1978.
Principios fundamentales
Intereses
Opciones
Alternativas
Legitimidad
Comunicación
Relación
compromiso
Aspectos
La negociación
Es donde ambas
partes resuelven sus
diferencias sin tener
un mediador.
Competitivo
Por
Las
Los
Sus
Tiene
Hay
Alumna: Annabel León
C.I.: 18.811.269