Notas de administración CIMA

1. Administración:
Probar y medir:
Pero porque es tan importan probar
quizás no nos demos cuenta, pero todos
probamos infinidades de cosas día a día.
Por ejemplo, siempre pedirás probar el
auto nuevo que deseas comprar, antes de
firmar la línea pinteada. Cuando vas al supermercado, los dependientes te ofrecen
pequeñas muestras de un producto antes de que lo compres. Añ levantarte en la
mañana, lo primero que observas es el clima, para luego escoger el vestuario a
utilizar, esta es otra forma de probar. Como habrás notado, todos probamos y
evaluamos; simplemente no nos percataremos.
Muchos negocios aún persisten en la idea de pagar costosas campañas de
mercadeo en tener la mínima idea de los resultados que se obtendrán. Son estos
mismos negocios los que gastaran grandes cantidades de dinero en un anuncio, y
esperaran obtener una respuesta. En Action Internacional creemos firmemente en
probar una nueva campaña antes de arriesgar todo el presupuesto. Puede parecer
difícil de llevar a cabo, pero enfrentémoslo, nadie sabe con certeza los resultados
que genera una campaña publicitaria audaz. Es por ello que en Action sugerimos
a nuestros clientes comprometer un 10% o 15% del presupuesto de la nueva
campaña para probar la aceptación y resultados.
Todo esto nos lleva a la frase, probar y medir. El probar puede generar pequeños
problemas si no se ha realizado antes un análisis de los resultados esperados.

2. Imagina que pruebas el auto nuevos que deseas comprar. Pero no prestas
atención a la comodidad al viajar, nivel de ruido y funcionamiento del motor. Nada
lógico, ¿verdad? Algo interesante es que desde el principio harás la comparación
entre tu antiguo auto y el nuevo o incluso otros autos que estés considerando
comprar. Esta puede ser tu propia forma de medir, al comparar el auto nuevo con
otros. El tcto es otra forma de medida; cuando pruebas las muestras que te
ofrecen en el supermercado. Si perdiste la habilidad para saborear. ¿Por qué
molestarte en las muestras que te ofrecen? Creo que has comprendido a que me
refiero.
Ahora regresemos a nuestra filosofía en los negocios. No tiene sentido probar una
campaña de mercadeo y no realizar la medición. Debes de ser cuidadoso al
analizar y medir los resultados al analizar y medir los resultados de la prueba de
la campaña. Esta información te servirá de base para la toma de decisiones. Los
resultados de la medición te darán los datos cuantitativos sobre el éxito de la
prueba de la campaña. Luego de esto, puedes tener una idea clara del éxito de la
campaña. Luego de esto, puedes tener una
idea clara del éxito de la campaña. Por
ejemplo. Se prueba, el envió de 500 cartas a
diferentes familias, generando 10 respuestas.
Cada respuesta genera una venta promedio
de $150 con un margen de 40% que suma
$60 a las utilidades de la empresa. En total
genera $600 ($60 x 10 repuestas).Déjanos
asumir el costo total del envió de $1 c/u ó
$500 por todos. La compañía obtendrá una
ganancia de $100 ($600 de ganancias menos $500). ¡Esta campaña parece ser un
éxito!
IDEAS:
¿Cómo inspirar confianza a los demás?
Puede que usted sea de las personas que aprecie el valor de un buen consejo y le
guste darlos, pero eso nunca sustituye la confianza que genera el estar a la par de
la persona.
Los verdaderos líderes son aquellos que se engrasan las manos, aquellos que sin
ningún temor trabajan codo a codo con todo su equipo de trabajo.

3. Recuerde, la confianza se gana con el día a
día, y lo más difícil será no defraudarla.
¿Posee una mente de líder?
Los líderes auténticos han absorbido el hecho
fundamental de la existencia: no es posible
eludir las contradicciones inherentes de la
vida. La mente de liderazgo es amplia, tiene
espacio para las ambigüedades del mundo,
para ideas contradictorias.
Una mente de líder debe contar con cuatro dimensiones: visión, realidad ética y
valor. Visión para alcanzar los objetivos, Realidad para conocer sus limitaciones y
superarlas, Ética para hacer lo correcto ante las adversidades, y Valor para hacer
de su empresa una fuente de riqueza para todos.
CONOZCA MEJOR A SU CLIENTE:
Por esa razón, es muy importante poner mucha atención a las acciones y palabras
de los clientes, observarlos cuidadosamente e identificar características que
definen sus personalidades. El comprender esto ayudara a atenderlos de la
manera más adecuada, de acuerdo a sus características personales.
A continuación le presentamos varios tipos de personalidades que comúnmente
son encontradas en los clientes. El identificar en cuál de estas categorías pues
ubicar a sus propios clientes le ayudara a prepararse para dirigirse a ellos
apropiadamente y poder cerrar los negocios que tanto desea.
Los racionales. Este tipo de persona se caracteriza por basar sus decisiones en
hechos, estadísticas, y resultados. El presentarles reportes o propuestas con los
números apropiados es una buena manera dirigirse a ellos.
Los indiferentes. Se distinguen por no preocuparse mucho por el proceso de
venta y parecer que no les importa el producto o servicio a comprar. Con este tipo
de personas es muy importante tratar de encontrar cosas en común y crear algún
tipo de relación personal.

4. Los confundidos. De vez en cuando se topara con clientes que no tienen la
menor idea de lo que están haciendo, del negocio o de la industria. Con ellos, lo
mejor es delicadamente hacer sugerencias de lo que pude ser la mejor decisión y
que a la vez ellos sientan que el proceso de venta los está ayudando a prender as
acerca del negocio.
Los servidos. Este tipo de clientes sabe tomar buenas decisiones en cuanto a
productos y precios, pero lo que más le interesa es el servició. Lo harán trabajar
duro y más de lo necesario. Ellos necesitan sentirse importantes. Lo clave con
este tipo es ser muy pacientes y hacer lo posible por cumplir con todas las
demandas.
Los abusadores. Son los que se aprovechan de su posición y son abusivos con
los vendedores. Son arrogantes y hostiles; hace y dicen lo que quieren con tal de
conseguir sus objetivos de compra. Lo mas importante es no tomarlo personal y
no ofenderse. El no intimidarse les demostrara que tipo de persona es usted y
posiblemente cambiara su actitud.
Recuerde, es de vital importancia reconocer que cada cliente debe ser tratado
diferentemente.
NO HABLE MAL DE LA COMPETENCIA:
Es muy importante que usted sepa claramente quienes son sus más cercanos
competidoras. Busque información de lo que ellos están haciendo y aprenda de
sus éxitos y sus errores. Muy pronto se dará cuenta que hay mucho que usted
puede aprender de su competencia. Usted notara que hay áreas en las que su
competencia es muy buena y en otra que tal vez es inferior a su empresa. Sin
embrago, la información que usted recolecte de ellos debe ser exclusivamente
para usted. Obviamente usted no va a compartir con otros acerca de las áreas en
las que sus competidores son superiores, pero se verá tentado en varias
ocasiones a hablar con otros de las cosas en las que ellos no son muy buenos.
Tenga muy claro que a sus clientes no les gusta estar oyendo a alguien hablar mal
de la competencia. El hacerlo hará que sus clientes pierdan la confianza en usted
y será usted y no su competencia quien será mal visto.
TRABAJE DURO PERO NO DEMASIADO:
Cada día son más y más las personas que pierden el concepto de lo que es ser
dedicado al trabajo. Para estas personas el dedicado al trabajo significa no tener
tiempo “solo” para el trabajo. El problema con esto es que sin darse cuenta, están
sacrificando áreas más importantes de su vida, como familia, amigos y su propia

5. salud. El trabajar en exceso puede provocarle
alguna enfermedad o un fuerte desgaste físico o
mental, a tal grado que no podrá seguir aportando
igual en sus que hacerles laborales. No deje que
esto le suceda a usted mismo. El trabajar duro
puede traerle muchas satisfacciones, pero no deje
que las satisfacciones del trabajo lo priven de las
familiares.
ENCONTRANDO NUEVOS CLIENTES
Muchas personas intentan encontrar clientes nuevos en los lugares equivocados o
lo intentan hacer con una estrategia no indicada. Si usted cree que esto le esté
ocurriendo, le recomendamos poner en práctica los siguientes consejos:
1. Enfoque en los pequeños:
Todos se quieren enfocar en los grandes clientes, y con buena razón. Obviamente
sin los que más de su producto consumen. Posiblemente no le van a dejar de
comprar por problemas financieros y pueden que sean por problemas financieros y
puede que sean muy buena paga. El problema es que todos sus competidores
quieren ser los proveedores de estos grandes clientes. Todos están atrás de esa
cuenta. Y aunque no sugerimos que ya no se esfuerce le regale esa cuenta a su
competencia si le recomendamos no olvidar a los pequeños.
Aunque no consuman lo mismo. Probablemente será más fácil iniciar una relación
comercial con ellos recuerde que ningún cliente es muy pequeño para hacer
negocios y juntar a varios de estos clientes puede ser un gran negocio.
2. Aproveche a sus clientes
¿Has considerado que sus clientes deberían ser muy conocedores de las
industrias en las que se desenvuelven? Esto quiere decir que conocen a otras

6. empresas que consumen el producto que usted les vende. O puede ser que
muchos de sus clientes actuales sepan de familiares o amigos que puedan
convertirse en clientes sus. Acérquese a ellos y sin pena, pídales referencias.
Si usted les ha ofrecido un buen producto. Un buen servicio y un buen precio, ellos
estarán totalmente dispuestos a darle algunos nombres para contactar. Al
contactar a estos prospectos, no olvide mencionar quien le refirió. El saber que
alguien conocido ya le compra a Usted le dará mucha confianza y facilitara el inicio
de su relación comercial.
Esperemos que muy pronto su empresa cuente con nueva clientela, opero
recuerde es más difícil y más caro encontrar nuevos clientes que mantener a los
actuales; así que no descuide a sus consumidores existentes.
AUMENTANDO LA EFICIENCIA DE SU TRABAJO
¿Cualquier persona quiere ser eficiente en lo que hace. Pero, sabe usted como
conseguirlo? Según expertos en el área de motivación, la mejor manera de
conseguir que usted aumente la eficiencia en el trabajo es trazándose metas
especificas. Esto hará que usted enfoque sus esfuerzos y sus actividades en
alcanzar esa meta. Usted deberá reclasificar sus prioridades su realmente desea
conseguir sus nuevos objetivos.
Estos esto lo ayudara a evitar todos esos momentos de poca productividad en los
cuales muchas actividades se quedan en el aire, sin terminar una o comenzar otra.
Usted se dará cuenta rápidamente y podrá distinguir que actividades son
realmente importantes u cuales son únicamente “un gusto suo” que realmente solo
lo hacen perder tiempo.
LA DECISION DE TRANSFORMARSE:
Algunas personas tienen más talento que otras y algunas son más privilegiadas en
términos de educación. Pero todos tenemos la capacidad de ser grandes. Su
grandeza viene con el reconocimiento de que su potencial está limitado solo por
como escoge sus actividades, como utiliza su libertad, que tan decidido es, que
tan persistente es; en resumen, por su actitud.

7. La esencia de su éxito será la capacidad de dejar a un lado los malos hábitos y si
usted hace es, estará encaminado a cumplir grandes metas.