El documento discute los conceptos clave relacionados con las ventas y el proceso de ventas. Explora si los vendedores nacen o se hacen, concluyendo que aunque algunas personas tienen habilidades naturales, la mayoría de los vendedores exitosos se desarrollan a través del entrenamiento y la experiencia. También describe los factores que afectan el desempeño individual de los vendedores y define el proceso de ventas como una combinación de competencias humanas y funcionales para satisfacer las necesidades de los clientes a través de una transacci

1. Área Dirección General de
Empresas
GESTIÓN COMERCIAL & NEGOCIACIÓN
Sesión 1
Juan José Irigoyen

2. Área Dirección General de Empresas
DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
¿Qué piensa la gente de los
vendedores?
¿Quiénes son vendedores?
¿Un Vendedor Nace o se Hace?

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¿Nacen o se hacen?
• Estable
• Autosuficiente
• Confianza en si mismo
• Orientado a los resultados
• Con capacidad de decisión
• Con curiosidad intelectual
• Preciso
• Etico.
• ( encuesta entre 10.000 Gerentes de ventas )

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• Vendedores Natos:
– Intuitivos
– Mantiene conversaciones
– Hacen preguntas
– Cierran
• Vendedores metódicos:
– Hacen presentaciones
– Siguen procesos
– Agregan visión , valor y solución
• 7 Se hacen / 1 Se Nace
• Se Hacen
– Capacitación y supervisión son claves
• Nacen:
– ¿Se puede formar el deseo de logro?
– ¿Se puede formar la perseverancia?

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Variables que afectan el desempeñó individual de
los vendedores.
• Aptitud: Son las habilidades naturales y duraderas pertinentes
para el desempeño del cargo (ej: CI , IE )
• Características personales: Antecedentes, educación,
experiencia, estilo de vida. ( Tendencias conductuales )
• Niveles de habilidad: Pericia adquirida al realizar las actividades
del cargo.
• Percepción de roles: Percepción de las exigencias del trabajo y
las expectativas de las tareas asociados al rol
• Motivación: Deseo de dedicar esfuerzos a realizar actividades
especificas del puesto.
• Actitud : Forma en como enfrenta las distintas problemáticas del
día a día.

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¿Qué es la venta?
“Es un proceso, que combina
competencias humanas y funcionales,
para lograr la satisfacción de necesidades
o deseos de un cliente, a través de una
transacción económica”

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DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

8. Área Dirección General de Empresas
DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Proceso de venta

9. Área Dirección General de Empresas
DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Proceso de venta: ODIS

10. Área Dirección General de Empresas
DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Proceso de Venta : SEA

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Proceso de Venta

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Factores para el cierre de una venta.
1.- Debe existir una necesidad o deseo de un cliente.
2.- Debemos tener un producto o servicio que cubra esa
necesidad o deseo.
3.- El valor percibido por el cliente, del producto o servicio,
debe ser mayor que el precio.
4.- Se debe estar negociando con la persona que puede
tomar la decisión de compra.
5.- Debe existir un cierto “sentido” de urgencia.

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Sin Brecha no hay compra
• Brecha o Necesidad
– Diferencia entre lo que es y lo que
debería ser.
• Percibir la brecha
– Descubrir el motivo real de la necesidad
de compra
– Brecha latente/ Brecha reconocida
• Cerrar la brecha
– Tipo de objeciones
– Manejo de las objeciones
– Manejo de la escucha activa.
Brecha o
Necesidad

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Compre Usted primero.
Lo que piensa del producto , lo transmitirá:
–Precio
–Característica
–Necesidades que satisface
–Beneficio

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El Producto
Especificaciones técnicas Ventajas/Beneficios
Suma de características o propiedades del
producto es la parte tangible
Ej: Dirección asistida
MUSD 500 de seguro
Deseo, carencia o anhelo por parte del cliente. Lo
percibe como un problema (grande o pequeño) a
resolver
Son las especificaciones técnicas expresadas en
el “IDIOMA DEL CLIENTE”, son las ventajas que
el usuario va a conseguir con la característica y
como le afectara
Que el cliente se vea disfrutando de los beneficios
es nuestro objetivo.

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El Producto

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El Producto
10 características  6 a 8 ventajas o beneficios

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Speech de 30 segundos.
• Saludo
• Características y beneficios
• Generar curiosidad
(+ productividad, - costos, +eficiencia , $ )
• Cierre de la reunión ( Doble alternativa )