Este documento describe los pasos para realizar un estudio de mercado sobre los clientes potenciales. Primero, se debe obtener información sobre las características personales y el proceso de compra de los clientes, incluyendo su edad, profesión, quién realmente compra el producto, cuándo y dónde se realizan las compras. Luego, se propone utilizar un cuestionario con preguntas claras y apropiadas para el sujeto encuestado como medio para obtener esta información de manera estructurada.

1. Fase 2. Estudio de mercado: CLIENTES
¿CÓMO ES NUESTRO CLIENTE POTENCIAL?
Información a obtener
A. Características
B. Proceso de compra
personales
Pablo Peñalver Alonso 1

2. Fase 2. Estudio de mercado: CLIENTES
¿CÓMO ES NUESTRO CLIENTE POTENCIAL?
A. Características
personales
1. ¿Quiénes son? 2. ¿Quién es el que “realmente” compra?
Edad Quién compra
Sexo Quién decide la compra
Profesión Qué persona influye sobre la opinión del
Condición social comprador
Quién paga la compra
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3. Fase 2. Estudio de mercado: CLIENTES
¿CÓMO ES NUESTRO CLIENTE POTENCIAL?
1. ¿Qué compra? 5. ¿Dónde se realiza la compra?
Productos Grandes almacenes
Atributos B. Proceso de compra Tiendas de barrio
Precios Tiendas especializadas
Nivel de Por catálogo
satisfacción Por Internet
Tasa de cambio Etc.
Fuente de
conocimiento del
producto 4. ¿Cuándo se realiza la
compra?
Momentos de compra
2. ¿Por qué motivo compra? Fechas
3. Qué cuantía compra?
Motivo de compra Periodicidad de compra
Tamaño del envase
Necesidades que satisface
Cuantía de compra
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4. Fase 2. Estudio de mercado: CLIENTES
¿CÓMO ES NUESTRO CLIENTE POTENCIAL?
Medio para obtener la información
CUESTIONARIO
Reglas para su Pruebas
redacción preliminares
Tipos de
preguntas
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5. Fase 2. Estudio de mercado: CLIENTES
¿CÓMO ES NUESTRO CLIENTE POTENCIAL?
CUESTIONARIO
Reglas para su redacción Tipos de preguntas
Lenguaje acorde al sujeto encuestado Abiertas
Preguntas cortas y bien redactadas Cerradas
Preguntas claras y redactadas de forma unívoca Semiabiertas
Pasar de preguntas fáciles a difíciles En batería
De evaluación
Motivadoras
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