1) El documento presenta los principales términos y conceptos utilizados en la negociación según tres pares de autores: Pruitt, Kim y Rubin; Lax y Sebenius; y Fisher, Kopelman y Schneider. 2) Lax y Sebenius describen conceptos como zona de posible acuerdo, mejor acuerdo no negociado, valor de reserva e intereses subyacentes. 3) Fisher et al recomiendan analizar opciones para alcanzar objetivos posibles y alcanzables, entender la percepción del otro, y usar terceras

1. VOCABULARIO DE UN
NEGOCIADOR
METODOLOGIA HARVARD
Nota: este es un breve resumen de los términos que
deben ser apropiados por los estudiantes, el éxito de su
comprensión y ampliación de conceptos depende de
cumplir las lecturas de los libros citados.
1Vocabulario de un NEGOCIADOR

2. Autores y temas de estudio
Pruitt y Rubin:
Lax y Sebenius
Fisher, Kopelman y
Schneider
Vocabulario de un NEGOCIADOR 2
Aspiraciones, Grupos de
presión, tácticas
Percepción, ZOPA, Posiciones,
Anclas
RRII, moral, juego de roles,
análisis del mensaje.
Algunas
Variables de
análisis y
herramientas

3. 1. Autores y libro:
Rubin, J.Z, Pruitt, D.G y Kim, S.H
(1994) Social Conflict . Escalation,
Stalemate and Settlement. New
York,: Mc Graw Hill Inc. (Capítulos
del 1-5) (Libro Guía)
LAX Y SEBENIUS.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 3

4. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT, KIM & RUBIN
• Conflicto.
• Aspiraciones:
– Basadas en lo real.
– Basadas en lo ideal.
• Aspiraciones:
– Realistic.
– Reason
– Idealistic
• Struggle groups
• Estrategias:
– Contendiente.
– Resolución de
Problemas.
– Ceder.
– Retirarse.
– Inacción.
• Modelos:
– Doble preocupación.
– Viabilidad.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 4

5. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT & RUBIN
• Tácticas:
– Contenciosas.
– Específicas.
– Argumentos persuasivos.
• Promesas.
• Amenazas.
• Escalada del conflicto.
• Estabilidad.
• Punto de equilibrio.
• Confianza.
• Pensamiento suma cero.
• Percepciones:
– Selectiva.
– Auto cumplida.
– Hostilidad.
• Modelos de escalamiento:
– Espiral.
– Cambio estructural.
– Estancamiento.
– Resolución de problemas.
• Repercusiones a:
– Largo plazo.
– Corto plazo.
• Tácticas integradoras:
– Ampliar la torta.
– Compensación no específica.
– Intercambio de favores.
– Reducción de costos.
– Utilizar puentes.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 5

6. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT & RUBIN
• Estabilidad del conflicto.
• Estancamiento y Escalada:
– Estancamiento.
– Pérdida de prestigio.
– Objetivos de orden superior.
– Resolución de problemas.
• Terceras intervenciones.
• Formas de intervención:
– Para modificar la estructura
en cuestión.
– Para cambiar la estructura.
– Para motivar las partes a
llegar a un acuerdo.
• Pasos para la resolución de
un problema:
– Aclarar y explicar la situación
para determinar si realmente
hay un conflicto presente.
– Examinar a fondo los propios
intereses y establecer
aspiraciones.
– Resolver problemas utilizando
tácticas integradoras
– Si no hay solución reducir las
aspiraciones y buscar
nuevamente soluciones
integradoras.
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7. Vocabulario de un NEGOCIADOR 7

8. Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri F.LL/D.S
Vocabulario de un NEGOCIADOR
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9. 2. Autores y libro:
Lax. D. A y Sebenius, J. K. (2006 ed. 2/1986
ed 1 ).
The manager as negotiatior: Bargaining
for cooperative and competitive game. New
York: The Free Press3-D negotiation:
powerful tools to change the game in your
most important deals.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 9

10. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• PERCEPCIÓN.
• INTERESES:
– RELEVANTES.
– INTRINSECOS.
– INSTRUMENTALES.
– SUBYACENTES.
• Status Quo:
– Pos
– Ante
• Posiciones.
• Formas de diagramar un
conflicto:
– ZOPA (diagrama): zona de
posible acuerdo.
• MANA: mejor acuerdo no
negociado
• MAAN: mejor alternativa
de acuerdo no negociado.
• Valor de Reserva /utilidad
subjetiva.
• Intereses:
– Valoración de intereses
en juego.
• Frontera de Pareto
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11. Bargainning. Warntjen, Andreas. 2008) 11
No acuerdo
Nash
Bargaining
Solution - NBS
Utilidad de Y
Utilidad de X
Zona de
reserva de X
Zona de
reserva de Y
Original Nash
Bargaining
Solution-
ONBS

12. Vocabulario de un NEGOCIADOR 12

13. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• Barreras
• Estratégias.
• Tácticas.
• Principios.
• Alternativas:
– Acuerdo
– No acuerdo
– Seguras
– Contingentes
• Ganancia Conjunta.
• Valoración de intercambio
equivalente:
– Mejor y peor resultado.
• Valoración de intereses
ajenos:
– Terceras partes no
implicadas.
– Preferencia del oponente.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 13

14. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• Efecto Anclaje
• Win - win
• Win - lose
• Habilidades para
cambiar las alternativas
– Alianzas
– Promesas
– Compromisos
– Coerción
Vocabulario de un NEGOCIADOR 14

15. 3. Autores y libro:
Fisher, R, Kopelman, E & Kupfer-Schneider, A
(1994).
Beyond Machiavelli. Tools for
coping with conflict. Cambridge-mass:
Harvard University Press. (LIBRO GUIA)
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16. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• RELACIONES
INTERNACIONALES:
– “ES EL EFECTO
ACUMULATIVO DE
CIENTOS DE DECISIONES
DIARIAS”
• Analizar opciones.
• Actuar con un objetivo.
• Guiarse por un
propósito.
• Elegir un objetivo:
– “Los objetivos no se
encuentran, se
formulan”.
• Objetivos:
– Fijos
– Absolutos
• Formular Metas: deben
ser posibles y
alcanzables.
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17. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• La manera más segura de
garantizar el éxito es
definir un objetivo que
podamos lograr por
nuestra propia cuenta.
• Hay que generar un
procedimiento bien
pensado para hacer
frente a los conflictos.
• Ponerse en el lugar del
otro: Juegos de Roles.
• Persuasión: entender
como el otro percibe al
mundo, sus aspiraciones y
motivaciones.
• Percepción: incorporación
selectiva de información
adicional a nuestra
perspectiva.
Vocabulario de un NEGOCIADOR 17

18. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• Las posiciones pueden
llegar a representar
mayor valor que los
intereses.
• Análisis de mensajes:
– Transmisión del mensaje
efectivo y correcto
• Opciones percibidas
• Blanco de opción
futura.
– Entender desacuerdos.
– Clarificar objetivos.
– Actuar en pro de lograr
objetivos.
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19. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• Obstáculos
– Información incompleta.
– Ausencia de Orden
– Moralidad relativa
Para superar estos
obstáculos se
recomienda el uso de
Normas Internacionales.
• Uso de terceras partes
para dar un nuevo
enfoque a
negociaciones tensas.
– Organizaciones
Internacionales y/o
ONG´s
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