El documento resume diferentes modelos de negocios y estrategias de marketing en línea. Explica el "embudo de ventas en Internet" y los porcentajes de conversión asociados con diferentes tipos de contactos comerciales en línea como CPM, CPC, CPA/CPL y PPS. También discute sobre la importancia de crear experiencias memorables para los usuarios y el potencial de nuevas estrategias como PayPerCall y TV interactiva en línea.

1. online business models for marketing and sales
Autor:
ler
Gabriel Mil
Dibujos:
Francisco
Dates
proDucción:
Logys

3. El autor Índice
Buenos Aires, 5 de abril de 2011
06 ¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.
Embudo de Ventas en Internet
Mi nombre es Gabriel Miller. Soy Licenciado en
Administración de Empresas (UADE) y Contador Eficiencia comercial en los medios de venta on line.
Público (UADE). En mis inicios trabajé por varios años
encompañías líderes como Ford Motors y Akzo No-
¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?
bel en áreas de coordinación y planificación de pro-
ducción y ventas. Mi espíritu emprendedor y fanatismo
08 Landing Pages Eficientes
por internet me impulsaron a crear empresas vincula- Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado.
das con dicho sector.
Desde el año 1997 he co-fundado empresas líderes tales como Logys, dedicada 100% a soluciones “Inigualable, memorable y repetible”
integrales de e-commerce de alto nivel en Latinoamérica, brindando el servicio a más de 300 com- 10 Experiencia del usuario
pañías latinoamericanas; Click y Habla, empresa líder en humanizar la web y optimizar el comercio Todo se trata de lograr una recordación…
electrónico (e-commerce) y ahora aportando mis 10 años de know how en e-business en el proyecto
Geelbe, primer club de compras en internet de Latinoamérica. Me sumé a su vez en el 2010 a una
empresa de TV interactiva y seminarios en internet que posibilita la transferencia de conocimiento Nuevas acciones de marketing on line
comercial y de formación. Este última se llama Makmedia. Desde enero 2011 comienza la expansión 12 PayPer Call
de Captia, plataforma de marketing viral en internet para mejorar el ROI de las inversiones en pautas Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.
y ventas online, aumentar la base prospectica y enriquecer la base de datos de prospectos de clientes
online y GoodLuck! comunidad de descuentos, beneficios y sorteos para Latam.
Un nuevo concepto en la forma de vender por TV
También soy creador de la primer “Revista de e-commerce Latinoamericana”, miembro fundador
de la “Comisión de e-marketing” de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico y participo
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como orador en los principales eventos de e-commerce de Argentina y Latinoamérica. Programas en vivo como apoyatura de ventas.
Lic. Gabriel I. Miller
Blog: www.gabrielivanmiller.com
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4. ¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.
Embudo de Ventas en Internet
Eficiencia comercial en los medios de venta on line.
El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el porcentaje porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo
de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comer- nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No
ciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados sur- todos los clicks son ventas.
gen de mi experiencia y no es mi intención crear una regla universal.
3) CPA/CPL: Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la
El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción com- eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias
ercial que existen entre las agencias de venta de publicidad, sitios con y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”,
inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos
terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), grandes y medianos sitio y puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Record-
empresas que buscan obtener ventas. emos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar
tranquilamente al 5%!. Vamos bien.
Lo fantástico de este embudo, es que muestra las formas de contratación
o pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel 4) PayPerCall: Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto an-
de involucramiento de medios/agencias/sitios con la venta” y el grado de terior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de
evolución/conveniencia comercial de ambas lados. atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien
no habrá escuchado decir a un vendedor: “si el cliente me atiende le
En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren con-
vendo!” (Pensemos como ej. a un Delivery: ¿Cuál es la probabilidad
tratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo
de que alguien que esté pensando en pedir pizza encuentra un banner
extremo los medios quieren vender por CPM (Cobrar cada Mil impresión
que le satisface y pueda hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de
de Publicidad un “x” monto).
éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std
Acá va una rápida explicación no tradicional: del 35%.
1) CPM: Son promovidas por empresas antiguas, como grandes diarios 5) PayPerView: Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero
que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/
en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo válido muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque
para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abar- será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus
cación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión. capacidad de video call.
Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano
6) PPS: Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el
a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones
punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas.
de nuestros banners son clickeados.
Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto.
2) CPC: Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y
están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.
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5. ¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?
Landing Pages Eficientes
Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado.
En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3
tráfico sin importar el camino que recorre. principalmente radica en la personalización de la
misma tanto en diseño como en la integración de
En el presente artículo se muestran dos fuentes típicas y eficientes,
tecnologías de contacto.
ellas son Google y los Newsletters / Mailing.
Fenómeno. Hemos ejecutado una campaña de obtención de visitas
vía Google (formato de compra CPC). ¿Usted que camino tomaría más fácilmente si fuera un visitante a
su campaña de marketing o sitio web?
Ahora debemos seguir el camino de un visitante:
Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una página web sin
usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK
o realizar una acción posterior. Este es un caso muy habitual. Extre-
madamente habitual por los responsables de marketing. En estos
casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad.
Camino 2 o 3: Aquí el cliente llega a una Landing Page ordenada
y con un fin útil para el visitante. Luego es invitado en un paso a
paso para que haga acciones como:
- Recomendar a amigos por email
- Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta
- Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra
propuesta
- Compartir con el mundo 2.0
- Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una
fantástica oferta y posibilidad de pagar ahí mismo con Tarjeta
de Crédito por Internet
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6. “Inigualable, memorable y repetible”
Experiencia del usuario
Todo se trata de lograr una recordación…
Muchas veces solemos decir: “uh que lugar excelente”, “te acordás para followers los sigan. En algunos casos son las instituciones
como comimos ahí, seguramente las mejor carne argentina”, “ahí emblemáticas las que se deben subir para que el resto se interese
no compro más”, “me atendieron fantástico”, “me atendieron mal” enseguida en seguir el ejemplo.
y las frases pueden seguir y seguir (ya sea tanto en forma positiva
Carlos Osorio, Ph. D. de origen chileno ha profundizado sobre este
como negativa).
tema, se los recomiendo.
En ambos casos la situación llegó a la memoria del cerebro hu-
Todo se trata de lograr una recordación y también de recomen-
mano, y eso fue por haber sido una experiencia única: “ya sea
dación…
positiva” o “negativa”.
Agradezco por la colaboración de Esteban Reyes (Venezuela) y
Ariel Pfeffer por compartir frases y pensamiento al respecto.
Cualquier campaña de marketing online / offline
o Sitio Web que quiera captar, retener y fidelizar a
sus futuros o actuales clientes debería considerar Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK.
hacer vivir a sus visitantes una experiencia de uso
“INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE”.
El atractor esta en el contenido y no en el software, un contenido
inteligente, atractivo, bien diseñado y con una buena arquitectura
de informacion es clave, si eso no esta bien, es dificil atraer a los
superusuarios.
Proponer un debate muy fuerte dentro de la organización para lo-
grar que la experiencia de consumo de nuestro clientes sea INI-
GUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE, Son los 3 componen-
tes criticos para lograr una vida util larga. Uno de los referentes en
esta línea es Zappos con la cultura “WOW”.
Lograr resultados reales en las redes sociales y la viralización es
algo dificil y complicado, pero no imposible. Si se logra la atracción
de los “Pastores o Referentes Digitales”, no sería un gran desafío
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7. Nuevas acciones de marketing on line
PayPer Call
Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.
He aquí una necesidad recurrente de los clientes que venden pro-
ductos o servicios y tienen capacidad de atención telefónica. Aún
el ecommerce está lejos de desarrollarse en su plenitud, aunque
ya está mostrando su potencialidad y rápido crecimiento, gracias
al mejoramiento de infra-estructura de conectividad en la región,
aumento de la confianza de los consumidores y mayor oferta de
productos. Leáse este último con los modelos que se multiplican
día a día acercándo productos a precios increibles en manos del
cliente.
Por experiencia y por estadísticas se sabe que cierto porcentaje
de visitas se convierten en llamadas desde internet y es así que en
un punto (si la empresa no genera nuevas acciones de marketing
online u offline para aumentar su tráfico) las llamadas alcanzan un
nivel de estabilidad.
Como estas llamadas online a través de tecnologías como Click y
Habla, tienen ratios de conversión de venta que supera el 35%, las
empresas quieren más llamadas!
El modelo PayPerCall es una gran opción para
las nuevas acciones de marketing online que se
vienen.
Por Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOK
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8. Un nuevo concepto en la forma de vender por TV
TV Interactiva Online
Programas en vivo como apoyatura de ventas.
Muchas veces al estar en el trabajo constante con “la industria de En las dos ilustraciones se ve como logramos resolver programas
la venta en caliente”, es decir la industria de venta por TV, se pre- en vivo orientado a Lead Generator o comunmente dicho, Gener-
sentan nuevos desafíos que requieren soluciones creativas de alto ación de Prospectos Comerciales.
impacto y sostenible en cuanto al ROI que llevan incluidas.
Entiendo que la TV Online orientada a entretenimiento, apoyo de
A diferencia de la TV tradicional (que aún no integra micrófono, la venta online o formación de RRHH es algo que llegó para qu-
teclado ni conexión con internet) internet se diferencia, entre otras edarse.
cosas, por la capacidad de interactividad y medición que posibilita.
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