La mente humana tiende a rechazar ideas nuevas que contradigan sus creencias existentes para mantener la consistencia interna. Esto dificulta el aprendizaje y el cambio. Sin embargo, es posible influir en los demás enfocándose primero en los puntos de acuerdo y luego en los desacuerdos, y presentándose como un aliado en lugar de un enemigo. Ulises supo que no podía tomar Troya por la fuerza, sino ganándose la voluntad de sus habitantes con regalos amistosos y reconociendo sus valores.

1. Publicado en: Observatorio de Recursos Humanos y Relaciones Laborales, Nº 39, octubre 2009
Foto:Baharri
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Efrén Martín, gerente de y profesor de la Universidad de Deusto
www.fvmartin.net
«Pero, vamos, pasa a otro tema y canta la
estratagema del caballo de madera que
fabricó Epeo con la ayuda de Atenea; la
emboscada que en otro tiempo condujo el divino
Odiseo hasta la Acrópolis, llenándola de los
hombres que destruyeron Ilión”.
(La Odisea, de Homero, en referencia a la Iliada)
La mente humana es una fortificación
diseñada para resistir asedios e invasiones de
ideas.
¿Cuál es su muralla? La consistencia. El
bienestar mental reside en vernos coherentes,
en tener ideas que encajen sin contradicción.
Como un sistema inmunológico, que rechaza
todo órgano trasplantado, así rechazamos
toda idea extraña a lo que ya pensamos,
dificultándonos el aprendizaje y el cambio.
¿Cuál es su alarma? La disonancia. Un
barrido mental continuo (de percepciones,
expectativas, sentimientos, valores, opiniones,
hechos y conductas) detecta inmediatamente
aquello que choca con lo que ya está dentro.
Ese desequilibrio se experimenta con gran
incomodidad, en forma de terremotos
mentales de duda, incoherencia, paradoja,
preocupación, incertidumbre, etc. Algo no
encaja en el sistema/esquema mental
establecido y ha de ser expulsado por la
puerta.
¿Cuál es la puerta? La justificación. Por
medio de autoengaños mentales
concluimos en un fácil veredicto: los demás
están equivocados, son tontos o malvados y
sus ideas también. Resistimos así el asedio
de los diferentes y sus consejos porque “no
son de los nuestros”.
¿Cómo entrar? Por sintonía. Ulises sabía
que no se podía tomar Troya por la fuerza e
invirtió los supuestos: Ilión abriría sus
puertas voluntariamente a un regalo
amistoso y el reconocimiento a sus valores.
Nunca a un enemigo hostil.
¿Cómo influir en la mente de una
persona? Todo asunto tiene dos caras,
siendo conveniente presentar primero el
aspecto más fácil de asumir para el
interlocutor. Establecido el acuerdo,
aceptará después el contrario que preferiría
rechazar. No es necesario manipular ni ser
hipócrita; sino ser emocionalmente
inteligente incidiendo primero en el acuerdo
y después en el desacuerdo. Manipular es
presentar un sólo lado.
Con los amigos discrepamos pero
incidimos en puntos comunes y tenemos la
astucia de no mencionar aquello que podría
alejarnos. Con los oponentes actuamos
torpemente al señalar las diferencias,
olvidando recurrir a semejanzas. Seremos
extranjeros para ellos y nunca compatriotas.
Pensaremos que ellos son cerriles, cuando
los cerriles somos –también- nosotros. No
te presentes como enemigo sino como
aliado. CCaaddaa vveezz qquuee aallgguuiieenn ppiieennssaa ddee ttii::
““ééssttee eess ddee llooss mmííooss””,, ttúú ccoonnqquuiissttaass TTrrooyyaa.