Análisis del proceso de negociación, identificación las diferentes fases del proceso, elementos, habilidades.Puntos positivos y negativo de cada fase del proceso que se observa en la escena película.

1. Película EL PADRINO, escena: "La Reunión con Sollozzo (El Turco)"
Resumen
Don Vito Corleone (Marlon Brando), uno de los padrinos de la comunidad italiana de la
Nueva York de la postguerra cuya familia mafiosa está dedicada al negocio del Juego.
Pese a la ilegalidad de sus negocios, Don Corleone goza de cierta protección de las altas
esferas neoyorquinas y del mundo de la política debido a sus sobornos. Recibe la
propuesta de introducirse en el mundo del narcotráfico, por parte de El Turco (Al Lettieri),
donde se le transmite que uno de los negocios más importantes va a ser el de los
narcóticos, y que si ellos no participan en ese negocio lo harán otras personas
adquiriendo más poder que ellos. Y que necesita la ayuda de la familia Corleone,
precisamente, por sus influencias. Tras reunirse, aunque en un principio parece haber
interés en el negocio por parte de Don Corleone, finalmente no se llega a acuerdo alguno,
debido a que éste desconfía de la relación de El Turco con la familia Tattaglia, una de sus
principales competidores frente al poder de la mafia, y pide a a Luca Brassi, su
colaborador más fiel, que averigüe lo que trama Solozzo.
Elementos de la negociación
- Las partes: Don Corleone y El Turco, quien es apoyado por la familia Tattaglia y le
brinda respaldo en Nueva york.
- Los intereses comunes e intereses opuestos: Don Corleone desea meterse en el
negocio de los Narcóticos, y El Turco busca, financiación, protección y respaldo político.
El primero se plantea meterse al negocio de los narcóticos porque es más rentable que
los negocios que regenta hasta ahora, sin embargo debe investigar muy bien con qué
clase de personas hace tratos.
- Dosis de poder de las partes: Don Corleone, goza del respaldo de sus amigos políticos
y tiene el dinero para la inversión que necesita El Turco, por lo que tiene una mejor
posición.
- La solución a sus problemas: esta no pasa pasa por buen camino, debido a intervención
de terceros, los Tattaglia, quienes generan la desconfianza de Don Corleone.
Fases
1ª Preparación: Vito Corleone prepara cuidadosamente la reunión solicitada por Sollozo,
para ello Don Corleone pide a su hijo Michael que investigue exhaustivamente a sus
rivales (recaba información), y escucha a sus colaboradores para ver cual serían sus
beneficios y contras de no participar. El resultado es que sino participan ellos lo hará
cualquiera de las otras 5 familias o las 5 y con los beneficios podrán comprar mayor poder
policial y político, que es el negocio del futuro que les reportaría más que los sindicatos y
el juego.
2ª Desarrollo: Se inicia la negociación, la comunicación es clara y precisa; Don Corleone
escucha activamente a El Turco, quien plantea sus necesidades:“1 millón en efectivo y la
protección de sus amigos políticos, sus influencias”, pregunta por la ganancia para su
familia y las de la familia Tattaglia (3er competidor), El Turco dice el 30% de los beneficios
en el primer año, y que se encarga el de pagarles a los Tattaglia. Parafraseando, Don
Corleone hace síntesis de lo expuesto por su oponente.
La estrategia que emplean es la de la colaboración, tipo de negociación integrativa: las
partes los hacen para mejorar las condiciones entre ambas. Es decir, El Turco expone sus
necesidades (financiación y protección legal y política), y el otro a cambio obtiene un
porcentaje de las ganancias, por lo que aparentemente todos ganan.

2. Conclusión:
La fase culmina con el rechazo de la oferta por parte de Don Corleone, quien
intuitivamente siente que lo solicitado supone más que la cuestión financiera y de
influencias, explica que no desea meterse en el negocio de las drogas debido a que
perdería sus contactos políticos si se enteraran que ese negocio es peligroso, mientras
éstos consideran el del juego a su lado es inofensivo. Le felicita por su nuevo negocio
manifestándole que sus intereses no se oponen a los suyos y le da las gracias por su
oferta. No obstante, Don Corleone intuitivamente pide Luca Brassi, a su colaborador más
fiel que averigüe lo que trama Solozzo ya que desconfía de la familia Tattaglia, dado ésta
es una de sus principales competidoras frente al poder de la mafia.
Puntos positivos y negativos
El negocio al que se dedica la familia Corleone es considerado un vicio “inofensivo”, ya
que cuenta con el respaldo Político y policial y además le reporta bastantes beneficios con
los que sobornar a éstos e invertir en otros (positivo), mientras que el negocio de Sollozzo
(los narcóticos), a pesar de que es mucho más rentable es ilegal, necesita de la ayuda de
los Corleone por todo lo anterior. Así pues la posición de poder es mayor del 1º frente al
segundo.
Un punto negativo (debilidad) para los Corleone, y que supone uno positivo (ventaja) para
Sollozzo, es el momento de interrupción de la negociación, en un punto crítico de la
misma por parte del hijo de Don Corleone (Santino), quien se muestra impulsivo y
reservado al expresar claramente su disgusto por los argumentos presentados durante la
negociación y el cierre de esta, recibiendo de su padre el consejo de que no debe permitir
jamás que nadie fuera d ella familia sepa lo que piensa.
Adolfina Lozano Coronado
Curso:
Resolución de conflictos: negociación y mediación
2017