El documento proporciona información sobre los estudios de mercado y métodos para realizarlos. Explica que los estudios de mercado permiten conocer la demanda de un producto o servicio y su aceptación entre el público. Enumera métodos como encuestas, grupos focales, entrevistas y observación para obtener datos cuantitativos y cualitativos. También describe formas de clasificar los bienes y servicios, como productos para consumidores y empresas, de acuerdo con sus características.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL
PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y
SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
AUTOEVALUACIÓN
Lorena Rivero
C.I: 27.657.882
SECCIÓN: 28
Profesor:
Enma Hernandez Cequera
Puerto Cabello, Julio 2023

2. Autoevaluación
1.- Mencione cuál es el objetivo del estudio de mercado.
Los estudios de mercado permiten conocer cuántos individuos o
empresas desarrollan la actividad económica que se pretende desarrollar en
un proyecto productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un
servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está
dispuesto a pagar por él. Estos estudios permiten conocer si hay demanda
insatisfecha y vislumbrar si el proyecto tendrá aceptación entre el público.
Algunas de las cosas más importantes que se puede hacer con un
estudio de mercado:
 Conocer al público objetivo e identificar sus necesidades.
 Saber cuáles son los precios más competitivos.
 Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
 Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
 Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de la compañía.
 Medir campañas y estrategias de marketing.
2.- Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de
mercado.
Existen diversos métodos de obtener información para llevar a cabo
un estudio de mercado. No todos los métodos son apropiados para tu
situación o negocio. Considerar los objetivos, los datos que se necesitan, las
ventajas y desventajas de cada método, los costos de investigación y los
costos de análisis de los resultados.
Investigación cuantitativa de mercados: En el enfoque de la investigación
cuantitativa se utilizan diversos métodos para recolectar información del
mercado objetivo a través de fuentes tales como encuestas, sondeos y
cuestionarios.

3. Los datos cuantitativos pueden ser analizados para la segmentación
demográfica y geográfica, la creación de hojas de ruta de productos, la
mejora de los productos y servicios existentes, el análisis de precios, etc.
La ejecución de un estudio cuantitativo comienza con la preparación del
estudio, la determinación de la muestra de encuestados y la redacción del
cuestionario. Después de eso, es necesario distribuir el cuestionario y luego
recoger y analizar los resultados.
Encuestas: Las encuestas y sondeos son los métodos de estudio de
mercado más populares, especialmente en situaciones en las que se debe
realizar una investigación cuantitativa y un análisis de la información
recopilada.
Las encuestas han pasado de ser una herramienta para obtener
información sobre las experiencias gastronómicas de los visitantes, a ser
implementadas ahora de manera online para comprender el comportamiento
de los encuestados. Las preguntas formuladas en las encuestas pueden
extremadamente específicas y no se limitan a respuestas explicativas.
Las encuestas son ideales para un mayor tamaño de la población y
donde las organizaciones tienen recursos tales como tiempo y dinero para
realizar encuestas a gran escala.
Se puede realizar una encuesta de mercado para medir la satisfacción
del cliente y de los empleados, comprender el comportamiento del cliente,
explorar el impacto de los cambios de precios en el mercado y otras
características similares del mercado.
Investigación cualitativa de mercados: Se trata de un enfoque de estudio
de mercado basado en la conversación en la que se implementan medios
como grupos focales, entrevistas en línea, observación, para evaluar

4. aspectos más subjetivos como la lealtad y comparabilidad de la marca,
análisis de precios para diversos productos y otros factores similares.
El objetivo es comprender el comportamiento, las motivaciones y las
características de los clientes en relación con la compra de un producto o
servicio.
La información obtenida de los estudios de mercado cualitativos suele
utilizarse para complementar los resultados de los estudios de mercado
cuantitativos.
Grupos focales o focus groups: Los grupos focales son técnicas cualitativas
que se utilizan en un estudio de mercado en las que un grupo de personas
de la demografía objetivo se reúnen para discutir un tema en particular.
Convencionalmente, los grupos focales se llevaron a cabo
físicamente, pero ahora, con los avances de la tecnología, han surgido
los focus groups online. Hay de 6 a 10 personas en un grupo focal y un
mediador para llevar a cabo la discusión y asegurarse de que todos los
miembros del grupo focal estén activos y contribuyan de manera productiva.
En comparación con un cuestionario o una encuesta que tienen
preguntas preestablecidas, un focus group puede aplicar preguntas no
previstas que pudieran surgir de temas inesperados durante la aplicación del
estudio.
Entrevistas: La entrevista es una técnica cualitativa de recopilación de datos
que se puede realizar ya sea cara a cara o en línea. El entrevistador tiene un
conjunto de preguntas de investigación cualitativa preparadas para
comprender mejor las preferencias y opiniones del entrevistado.

5. Las entrevistas promueven una comunicación clara y precisa, lo que la
convierte en una herramienta ideal para las preguntas abiertas. Además, las
entrevistas permiten al entrevistador ir más allá de las respuestas e investigar
más profundamente.
No obstante, las entrevistas pueden resultar rápidamente costosas y
llevar mucho tiempo. Quienes opten por este método tendrán que averiguar
cómo asignar sus recursos de manera eficiente. También debes evitar las
preguntas capciosas, o simplemente las preguntas pobres, que conducen a
resultados innecesarios.
Observación: En este método cualitativo de recolección de datos, un
investigador de mercado observa las reacciones de los usuarios y el
comportamiento real cuando experimentan algo nuevo. Es una técnica
contraria a otros métodos de autoevaluación.
Un estudio observacional se adapta perfectamente al sector de la
venta al por menor, donde el investigador puede observar el comportamiento
de los compradores según el día de la semana, la temporada, los posibles
descuentos y otras variables. Sin embargo, la investigación observacional
puede consumir mucho tiempo y los investigadores no tienen control sobre
los entornos que estudian.
Técnicas para realizar un análisis de mercado: La mayoría de las técnicas
de análisis de mercado se implementan para la investigación cuantitativa.
Existen ocho métodos estadísticos de análisis de mercado muy
populares:
1. Análisis Conjoint: El análisis conjoint o análisis conjunto es un método de
análisis estadístico que se utiliza para evaluar la importancia que los
clientes dan a las diferentes características y atributos de un

6. producto/servicio. Esta técnica es ampliamente implementada en el
análisis de mercado para calificar varias características competitivas.
2. Análisis TURF: Es un acrónimo de Total Unduplicated Reach and
Frequency. Este método de análisis estadístico proporciona un informe de
la cuota de mercado real, ya que evalúa a los clientes únicos y su alcance
de los productos y servicios.
3. Análisis Max Diff: Es similar en su propósito pero es extremadamente fácil
de usar. Analiza varias características de un producto/servicio para
entender el comportamiento del cliente.
4. Análisis FODA: Análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas es un método de análisis de investigación de mercado para
estudiar las fortalezas y debilidades de una organización.
5. Análisis de GAP: Siempre hay una diferencia entre un desempeño ideal y
un desempeño real de una organización. Este análisis proporciona
resultados para esta diferencia, de modo que se puedan tomar medidas
para mejorar el negocio.
6. Tabulación Cruzada: Los parámetros mutuamente exclusivos pueden
tabularse categóricamente utilizando tablas cruzadas.
7. Análisis de tendencias: A lo largo de un período de tiempo significativo, es
importante hacer un seguimiento de la relación entre las variables y
establecer una tendencia. Esto ayuda a predecir el comportamiento futuro
de las mismas variables.
8. Análisis de texto: Utilizando un análisis de texto, los estadistas organizan y
ordenan los datos colocados al azar en documentos o gráficos en datos
que pueden ser fácilmente leídos.

7. 3.- Mencione cómo se clasifican los bienes y servicios y de una breve
explicación de sus característica.
Un producto es un bien, es todo aquello que está a disposición, es
decir, en el mercado, para que cualquier usuario lo adquiera con la finalidad
de satisfacer una necesidad un deseo.
Un servicio es algo preparado específicamente para el consumidor de
acuerdo con lo que necesite. A medida que este servicio se entrega, va
siendo percibido por el cliente, como la reparación de un objeto, clases de
inglés o la habitación de un hotel.
Diferencia entre producto y servicio
 Un producto es un bien tangible o intangible; un servicio es únicamente
intangible, que solo se percibe después de recibirlo.
 Un producto ha pasado previamente por un proceso de producción; un
servicio es realizado al momento de consumirse.
 Un producto puede ser fabricado en masa y es igual a otros de su misma
línea; un servicio se brinda de forma personalizada y raramente se parece
a otro.
 Un producto puede tener una vida útil larga; un servicio tiene una vida útil
corta.
 Un producto pertenece al sector secundario y terciario; un servicio
pertenece solamente al sector terciario.
Tipos de productos y su clasificación
Los productos pueden clasificarse de tantas formas como criterios se
utilicen. Desde el punto de vista del marketing es importante una clasificación
que ayude a definir el tipo de promoción que se hará, el precio y el punto de
venta.

8. La primera clasificación de productos se divide en dos grandes tipos:
los productos para el consumidor final y los productos para las empresas.
Estos, a su vez, se pueden dividir en otros subgrupos.
Productos para el consumidor final: Los productos destinados al consumidor
final, ya sean para el uso personal o familiar, pueden dividirse de la siguiente
forma:
 Productos de conveniencia: son aquellos que el consumidor está
acostumbrado a adquirir sin hacer mucho esfuerzo. Generalmente tienen un
precio estipulado por el mercado que no varía mucho entre los
establecimientos que los comercializan, como caramelos, galletas y lápices,
ente muchos otros. A su vez, los productos de conveniencia se subdividen
en:
 Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar
y el punto de venta es bastante accesible.
 Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de
compras, por lo que su visibilidad en un punto de venta es fundamental.
 Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el
precio de venta no es tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son
fundamentales.
 Productos de comparación: Estos productos exigen una preocupación
mayor en la compra. Son productos que no se adquieren con tanta
frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se hace una
comparación de precios, duración y calidad, como la ropa, los muebles y los
electrodomésticos. Los productos de comparación también tienen una
subdivisión:
 Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y
calidad y el precio es importante.

9.  Productos de comparación heterogéneos: tienen características
diferentes y la marca es importante.
 Productos de especialidad: tienen características que los hacen
únicos. Puede ser la marca o alguna diferencia con los productos
equivalentes de la competencia. El consumidor hace un esfuerzo para
conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos hasta encontrarlos,
como automóviles o los teléfonos móviles.
 Productos no buscados: son aquellos que los consumidores no saben
que existen o no se interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena
campaña de publicidad, como los seguros de vida o los detectores de humo.
Además, dentro de esta categoría se encuentra dos subtipos de productos:
 Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no
se conoce su función.
 Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser
consumidos porque no se consideran tan necesarios.
Productos para las empresas: o productos industriales son aquellos que los
negocios utilizarán para la creación de un producto final o en cualquier área
de la empresa. Estos productos se pueden dividir en 3 tipos:
 Materiales: Dentro de la clase de los materiales encontramos las
materias primas, además de todos los componentes manufacturados.
 Bienes de capital: Son los productos que forman el activo de la
empresa, como bienes de capital los equipos industriales necesarios para el
proceso de elaboración del producto final y los equipos de otros sectores del
negocio. Pueden ser divididos en:
 Productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;

10.  Productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales.
 Suministros: Son los insumos que no tienen que ver directamente con
el proceso de producción, pero necesarios para el buen funcionamiento de
cualquier negocio, como material de oficina en general y los artículos de
limpieza.
Tipos de servicios y su clasificación
Según su ámbito de actuación
 Servicios públicos: Son los entregados por las entidades públicas y
tienen como objetivo abastecer necesidades básicas de la población,
como agua potable, gas y electricidad.
 Servicios privados: Son los entregados por empresas privadas y tienen
como objetivo cubrir ciertas necesidades a cambio de un beneficio
económico.
Según su función
 Servicios financieros: Son los suministrados por las entidades
financieras, como bancos, compañías de seguro, franquicias de
tarjetas de créditos, empresas de contabilidad, etc.
 Servicios logísticos: Son los relacionados con el transporte,
distribución, recepción, almacenaje, embalaje, carga,
descarga, paletizado, picking y packing de mercancías.
 Servicios turísticos: Hacen referencia a las actividades de alojamiento,
alimentación, transporte, guía turística y animación turística.
 Servicios de recursos humanos: Comprende las actividades de
reclutamiento, capacitación, entrenamiento, evaluación de
desempeños, política salarial, valoración de clima organizacional, gestión
de despidos, resolución de conflictos, metodologías de trabajo.

11.  Servicios tecnológicos: Son los diseñados para responder a
necesidades relacionadas con la tecnología, los cuales están destinados
para empresas y usuarios individuales. Estos servicios pueden ser
asistencia técnica, desarrollo de programas, integración de redes,
seguridad informática, aplicaciones web, servicios móviles y muchos más.
 Servicios de marketing: Consta de aquellos servicios de inbound
marketing, outbound marketing, diseño gráfico, SEO, SEM, gestión de
redes sociales, campañas publicitarias, email marketing, organización de
eventos, promoción de ventas, visual merchandising, generación de
leads, publicidad, branding, material POP, marketing de canales,
marketing directo, investigación de mercado, telemercadotecnia, entre
otros.
 Servicios médicos: Son aquellos relacionados con la salud. Conlleva
servicios de atención y tratamiento médico de cualquier índole (cirugía,
fisioterapia, ortopedia, odontología, prótesis, logopedia, fisioterapia.).
4.- Explique qué es la demanda actual.
Se trata de la suma total vendida de un producto o servicio, en un
período determinado. Estos valores ayudan al vendedor a determinar qué tan
factible es continuar su producción y cuánto material requiere, según el
resultado obtenido. Además, beneficia en evitar pérdidas de producción,
porque solo se usará el material necesario para la cantidad demandada por
los usuarios.
Existen diversos factores que influyen en la venta o consumo de un
producto/servicio:
 Precio: la competencia es fuerte en la actualidad, por lo que los clientes
tienen mayor facilidad de obtener un producto a menor precio.

12.  Oferta: la disponibilidad del producto al momento que el comprador lo
requiere, suma la oferta a favor de la empresa.
 Deseo y necesidad: en este punto no siempre importa el costo, ya que
existen compradores que quieren saciar su necesidad, sin importar el
precio.
 Capacidad de pago: en algunos casos se aplica el poder de la
negociación, para establecer un precio acorde para ambas partes.
 Lugar: dependiendo del lugar donde se oferte el producto, y el tiempo que
se tome en trasladarlo, determina el precio del mismo.
Para determinar la demanda actual de tu negocio, debes realizar la
siguiente fórmula:
Q = n * q * p
Donde:
Q: La demanda total del mercado.
n: La cantidad de compradores actuales en el mercado.
q: La cantidad que suele ser adquirida por el comprador promedio al año.
p: El precio de una unidad en promedio.
5.-Explique por qué es importante para la definición del estudio de
mercado la segmentación de este.
La segmentación de mercado consiste en clasificar a los
consumidores (personas o empresas) en diferentes grupos según ciertas
características, necesidades o deseos comunes.
La necesidad de la segmentación de mercados surge con la
pretensión de ajustar al máximo posible una idea de negocio a uno o varios
segmentos de mercado. Con una buena segmentación se podrá ofrecer el
mismo producto o servicio (con ligeras variaciones en su producción,
distribución o comercialización) a un público objetivo mucho mayor, o por el

13. contrario, definir el producto o servicio a la medida y según las necesidades
de un determinado segmento, marcando en ocasiones una diferencia
relevante respecto a la competencia.
La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de
la heterogeneidad de los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de
los consumidores actuales, así como de la evolución continua de los factores
anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a intentar satisfacer a todos ellos,
posiblemente tengas mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio.
Claves para una buena segmentación de mercado
Para que segmentación sea de utilidad, debe basarse en tres pilares
fundamentales:
1. Los integrantes de los grupos en los que se divide el mercado deben
ser homogéneos entre ellos.
2. Los grupos deben ser heterogéneos entre ellos, quedando bien
diferenciados unos de otros.
3. Los segmentos deben ser estables a lo largo del tiempo, es decir, evitando
que los miembros estén a caballo entre grupos diferentes.
La habilidad para elegir las variables más adecuadas para la
segmentación, es otra de las claves para obtener un buen resultado. Existen
multitud de factores diferenciadores, los cuales permiten fragmentar los
grupos en diferentes sectores. Variables de segmentación son:
1. Demográficas: sexo, religión, ocupación, estudios, nivel de ingresos y
edad.
2. Geográficas: ciudad, región, país y clima.
3. Socioculturales: aficiones, creencias y raza.
El orden en el que se eligen las variables de segmentación es también
importante a la hora de dividir un mercado en submercados o grupos de

14. menor tamaño, sobre todo para que el esquema resultante sea razonable.
Meter un factor diferenciador en una posición más temprana a la hora de
segmentar, puede provocar que el esquema quede más complejo, sobre todo
visualmente, lo que dificulta la consecución de las tres premisas
fundamentales.
Aportes de la segmentación de mercados a la empresa
Proporciona ciertos beneficios concretos como son:
 Mejorarás la adecuación del producto o servicio a las necesidades
específicas de los segmentos de mercado que se hayan seleccionado.
 Dedicar los esfuerzos a los grupos de consumidores que más fácilmente
se pueden satisfacer, y seguramente a medio plazo fidelizar.
 Te permitirá mejorar la eficiencia y resultados de los recursos de
producción, distribución y venta.
 El producto o servicio orientado a segmentos concretos será más
especializado, y podría ofrecer ventaja competitiva frente al resto. Será un
producto diferenciado.
 Estar centrado en uno o varios segmentos de mercado facilitará
la identificación de nuevas oportunidades dentro de dichos segmentos.
 Proporcionar una mayor rentabilidad si se enfocas hacia los segmentos
correctos.
6.- Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional
Aparente.
El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume
una región o país en un determinado periodo de tiempo, y se estima con
base en la producción doméstica más la balanza comercial y el consumo de
inventarios. Para el caso de los productos perecederos, el consumo aparente

15. viene siendo igual a la disponibilidad del mismo dado que no se tienen
inventarios o existencias de los mismos.
Consumo Nacional Aparente (CNA): Es la cantidad de determinado bien o
servicio que el mercado requiere.
Cálculo de Consumo Aparente:
CNA=Producción nacional + Importaciones – Exportaciones
Una formula más general es:
C  Ei Qn M  XEf
Donde:
Ei = Existencia inicial
Qn = Producción
M = Importación
C = Consumo aparente
X = Exportación
Ef = Existencia final
7.- Diferencia los canales de comercialización que existen para un
producto industrial.
Un canal de distribución, es un medio mediante el cual se desplazan
los artículos desde su punto de producción hasta los consumidores. Es una
estructura de negocios y de organizaciones interdependientes, formado por
grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de artículos a los
consumidores. Es decir, son unas vías escogidas por la empresa desde que
el producto se fabrica hasta que llega al cliente final. Para elegir un canal de
distribución u otro (dicha elección, es a largo plazo), se debe tener en cuenta
algunos aspectos como los siguientes:
 Naturaleza del producto.

16.  Precio de venta.
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado.
 Reputación del intermediario.
 Calidad de la fuerza de ventas.
Los aspectos involucrados dentro de un canal suelen ser el fabricante,
mayorista, minorista y consumidor final. Al crear un canal, hay que considerar
los diferentes intermediarios y la forma en la que podrían influir en el
producto. Por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de
canales de distribución:
1. Canales para productos de consumo.
2. Canales para productos industriales o de negocio a negocio.
1.- Canal de distribución para productos de consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):
Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el
productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y
aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con
una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.

17. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios:
1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de
venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos)
2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes
y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas,
ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a
todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas
y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que
buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los
productos que ofrecen).
2) los mayoristas y
3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños
fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a
compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a
nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los

18. mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos
mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden
pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los
requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing.
2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a
Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya
que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que
compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales
procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones
técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza
de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios
(los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia
por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco
o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no
tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

19. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo
de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo,
en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres
niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los
productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
8.- Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el
análisis de la estructura de mercado.
Un análisis de mercado proporciona información sobre el sector, los
clientes, los competidores y el alcance de un mercado. Además, puede
determinar la relación entre el producto y la demanda de un producto o
servicio específico.
La estructura de tu análisis de mercado debe contener una descripción
directa y clara de cada uno de los siguientes elementos:
 Detalles del área de venta: Puede abarcar una zona geográfica específica,
incluso uno o varios países. Aquí se especifica el tamaño de su población
y otros datos demográficos como edad y sexo; sus condiciones climáticas;
su situación política, económica y social; sus hábitos y costumbres
culturales.
 Competencia: Es esencial conocer el tamaño total del mercado. Se
incluyen marcas que venden los mismos productos y aquellas que ofrecen

20. productos que cubren las mismas necesidades. Involucra empresas
nacionales e internacionales, así como la participación en el mercado que
tienen, de mayor a menor.
 Normativas comerciales: Enumerar las leyes y normativas comerciales
que rigen el área geográfica estudiada, especialmente las que representan
una ventaja o una desventaja para la empresa. Aplica para impuestos,
exportación, importación, aranceles y demás.
 Delimitación del público objetivo: A pesar del tamaño del mercado, es
importante que el análisis se centre en el segmento que tiene más
probabilidades de convertirse en cliente, por sus tendencias de consumo.
Por eso aquí se requiere describir cuáles son los principales nichos de
mercado, hasta llegar al perfil del buyer personas.
 Características del producto. Especifica las funciones de un producto o
servicio, así como las necesidades que satisface al consumidor. También
de qué material está hecho, tamaño, color, tamaño, peso, precio, modelos
o versiones.
 Logística y distribución del producto. Tiene que ver con todas las acciones
necesarias para que el producto llegue al consumidor final: producción,
acuerdos con proveedores, empaque y embalaje, transporte, canales de
distribución, marketing y publicidad.
9.- Explique que es Margen Comercial o de Comercialización.
Se le llama margen comercial a la diferencia entre el precio de
venta y el precio de coste de un producto sin tener en cuenta cualquier
tipo de impuestos.
El margen comercial tiene como fórmula:
Margen comercial = Precio de venta - coste del producto

21. Esta fórmula da como resultado un número, expresado en unidad
monetaria. Para calcular el porcentaje, que es el dato que habitualmente se
usa, únicamente habrá que dividir el resultado entre el precio de venta.
Mejorar el margen comercial posicionará mejor a la empresa, ya que
se puede obtener un mayor beneficio por la venta de un producto. Algunos
consejos para poder mejorar el margen comercial y así poder mejorar la
situación del negocio:
 Reducir los costes de fabricación. Ya sea la materia prima o la manera
de fabricar el producto.
 Cambiar la logística. Busca un sistema de logística y de transporte con
empresas locales para reducir costes de producción.
 Optimizar el coste de marketing y publicidad. Mejorar las campañas de
pago en cuanto a publicidad y marketing será beneficioso para vender
más y para tener un mejor margen comercial.
 Revisar todo el plan de producción. Es posible que algún punto no se
esté haciendo correctamente o que se puede mejorar, y así reducir costes
de producción.
El margen comercial es un dato muy importante y relevante para la
vida de una empresa que debes conocer. Se usa tanto de manera interna
como de manera externa por un lado, para medir el rendimiento de la
empresa y, por otro, para comparar con empresas del mismo sector.
10.- Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el
mercado.
Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan
libremente, a través de la competencia entre las empresas.

22. Por tanto, el precio de los productos o servicios variará según exista
mucha o poca oferta o demanda.
Fijar el precio de un producto o servicio es una de las decisiones más
importantes para un negocio, pues debe tratarse de una cantidad que pueda
cubrir costos, gastos, generar utilidades y, sobre todo, que los clientes estén
dispuestos a pagar.
Las estrategias para determinar el precio de un producto a través de
la investigación de mercados son las siguientes:
Análisis Conjoint: es una de las principales técnicas de investigación que
ayuda a determinar el precio de un producto. Si se llevas a cabo un análisis
de precio con este proceso, se puede determinar si los clientes renuncian a
pagar un cierto precio y comparan las funciones o características que ganan
al comprar el producto. Al determinar cómo los clientes toman sus decisiones
de compra, se puede evaluar el impacto económico de los cambios de
precio.
Realizar un análisis conjoint permite crear un modelo de mercado para
determinar cuáles cambios de precio tendrán efecto en el negocio y cuáles
no.
Gabor-Granger: es básicamente marketing directo. Al usar este método se le
pregunta a los clientes si comprarían un producto a un cierto precio. Luego,
se cambia el precio, y se le pregunta al cliente nuevamente si compraría el
producto. A partir de estas preguntas, se determina un precio óptimo. La
demanda puede ser determinada una vez que se elige un punto de precio.
El gran problema con esta estrategia es que los clientes podrían
minimizar o exagerar el precio que están dispuestos a pagar por un producto.
Además, determinar el precio que los clientes pagarían por un producto y

23. luego establecer ese precio podría no poner a la par de la competencia,
especialmente si la competencia ofrece el producto por menos.
Van Westendorp: también es un método directo de fijación de precios.
Usando este tipo de pregunta avanzada en encuesta online se puede
determinar si el producto es demasiado barato, costoso, demasiado caro o
una ganga, para poder decidir el rango de precios aceptables para tus
productos.
El método de Van Westendorp elimina un elemento competitivo de la
determinación de precios y supone que los clientes saben cuál es la situación
del mercado.
11.- Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta.
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio.
Tipos de oferta
 Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que
existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en
el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se
ofrecen al consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún
productor domina el mercado.
 Oferta oligopólica: Se caracteriza porque el mercado se encuentra
dominado por solo unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el
mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y
normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su
industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no solo es riesgoso
sino en ocasiones hasta imposible.

24.  Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio,
y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor único. Si el
productor domina o posee más del 95% del mercado siempre impondrá
precio y calidad.
Consideraciones para analizar la oferta
Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que
influyen en la oferta, hay que recabar datos de fuentes primarias y
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar
un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectas la
oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las
fuentes secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los
datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
 Número de productores.
 Localización.
 Capacidad instalada y utilizada.
 Calidad y precio de los productos.
 Planes de expansión.
 Inversión y número de trabajadores.

25. BIBLIOGRAFÍA
 https://www.gob.mx/inaes/articulos/por-que-es-importante-realizar-un-
estudio-de-mercado-antes-de-
emprender?idiom=es#:~:text=Los%20estudios%20de%20mercado%20te,
dispuesto%20a%20pagar%20por%20%C3%A9l.
 https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/
 https://www.questionpro.com/es/estudio-de-mercado.html
 https://www.ceupe.com/blog/servicio.html
 https://www.euroinnovaformacion.com.ve/blog/que-es-la-demanda-
actual#:~:text=AN%C3%81LISIS%20DE%20MERCADO-
,Demanda%20actual%3A%20%C2%BFQu%C3%A9%20es%3F,dispuesto
s%20a%20pagar%20y%20adquirir.
 https://www.euroinnovaformacion.com.ve/blog/que-es-demanda-actual
 https://emprendepyme.net/importancia-de-la-segmentacion-de-
mercado.html
 https://www.bbva.es/finanzas-vistazo/ef/empresas/segmentacion-de-
mercado.html#:~:text=Su%20objetivo%20fundamental%20es%20el,un%2
0producto%20o%20servicio%20adecuado.
 http://bibliotecadigital.agronet.gov.co/bitstream/11348/5876/1/2005112112
939_Consumoaparentes_Modelos.pdf
 https://www.cepal.org/sites/default/files/courses/files/02_1_bau_y_hba_pre
sentacion_inicial.pdf
 https://elinsignia.com/2017/05/28/canal-de-distribucion-de-los-bienes-
industriales/
 https://liderazgoymercadeo.com/canales-de-distribucion/
 https://www.transeop.com/blog/canal-de-distribucion/556/
 https://www.questionpro.com/blog/es/analisis-de-mercado/
 https://blog.hubspot.es/marketing/como-hacer-analisis-mercado

26.  https://www.plusultra.es/canal/autonomos-pymes/post/margen-
comercial#:~:text=Se%20le%20llama%20margen%20comercial,de%20pro
ducci%C3%B3n%20de%20ese%20neum%C3%A1tico.
 https://www.yalosabes.pe/-/como-se-fijan-los-precios-en-el-
mercado#:~:text=Los%20precios%20de%20los%20productos,que%20hay
%20en%20el%20mercado.
 https://www.questionpro.com/blog/es/fijar-el-precio-de-un-producto/
 https://aymk1421.wixsite.com/proyectos/blank-
9#:~:text=El%20prop%C3%B3sito%20que%20se%20persigue,un%20bien
%20o%20un%20servicio.