autoevaluación de la materia diseño y evaluación de proyectos

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UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIA ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Autora: Profesor:
Rosmey Celis Alonso Méndez
C.I: 27.850.818
Puerto Cabello, diciembre de 2022

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Objetivo del estudio de mercado
Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o
empresas desarrollan la actividad económica que pretendes desarrollar con
tu proyecto productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un
servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está
dispuesto a pagar por él. Estos estudios te permiten conocer si hay demanda
insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto
tendrá aceptación entre el público.
Para realizar un análisis de mercado debes:
 Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el servicio que
quieres desarrollar, en determinado lugar.
 Analizar la demanda: cantidad de personas que lo compran o hacen
uso del mismo, así como conocer las características que los usuarios
buscan.
 Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al mercado al
que se orienta el producto o servicio.
 Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo se hace
llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo
y lugar.
Tipos de técnicas de investigación de mercado:
Existen diferentes técnicas de investigación de mercado, ya que cada
vez son más los métodos que las empresas tienen a su alcance para
recopilar información útil para el desarrollo de su negocio.

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Cada compañía utilizará unas u otras en función del objetivo final que persiga
en cada uno de sus estudios. Hay que señalar también que las técnicas de
investigación de mercado se dividen en dos categorías: cuantitativas y
cualitativas. Veamos cuáles son:
Técnicas de investigación de mercado cuantitativas:
Los estudios de mercado cuantitativos son aquellos que tienen por
objetivo clasificar, agrupar en categorías y medir los datos obtenidos. Los
más habituales son los siguientes:
Entrevistas:
Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de
producto, precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados. Se trata de
un cuestionario con respuestas abiertas que permiten profundizar sobre un
tema concreto, aunque es un método costoso y que requiere de tiempo.
Además, sólo se obtendrá la información requerida si el entrevistador es
hábil para obtener esos datos. Hay entrevistas de muchos tipos: en persona,
por teléfono, por interceptación, etc.
Encuestas:
Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie
de preguntas de respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad
de información con menos recursos que las entrevistas. Además, ni siquiera
es necesario hacerlas en persona o a través de correo postal, puesto que
internet es una herramienta muy versátil que permite optimizar este método e
incluso ampliar la población de estudio y ver los datos en tiempo real.

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Redes sociales:
La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado gracias a
las redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre
consumo, preferencias, estilo de vida… A veces, ni siquiera es necesario
preguntar para conocer esos gustos de las personas que pueden ayudar a la
empresa a tomar decisiones. Por eso son una gran herramienta de
investigación de mercado.
Técnicas de investigación de mercado cualitativas:
Las técnicas de mercado cualitativas sirven para realizar una análisis más
profundo y comprender cómo es la naturaleza humana y cuáles son sus
motivaciones para tener una conducta u otra. En este sentido, se busca
profundizar en sentimientos, valores, creencias, opiniones y otros aspectos
que ayudan a tomar decisiones en la empresa en cuanto a precios,
campañas de marketing, promociones, etc. Veamos las técnicas más
frecuentes:
Focus group:
Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de
investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño
grupo de personas de(normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y
generar un debate sobre un tema concreto, un producto o servicio, una
campaña de publicidad, etc. Así, el investigador obtiene información útil para
tomar decisiones.

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Grupos de discusión:
Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el resto de
participantes en una discusión en la que previamente se conocen las
respuestas sobre cómo ven estas personas la realidad. Se diferencia del
focus group en que en este caso se conocen las opiniones previamente, por
lo que ya se sabe en qué consistirá el debate, mientras que en el focus group
el debate es más espontáneo.
Entrevista en profundidad:
Aunque esta técnica la hemos mencionado dentro de las técnicas de
mercado cuantitativas, en este caso se trata de una conversación más
profunda, que puede estar más o menos estructurada, pero que no tiene
preguntas previamente preparadas sino que surge como un diálogo en el que
se pueden obtener datos muy valiosos sobre el cliente.
Además de éstas, existen otras muchas técnicas de mercado aplicables a
la realidad actual y la tecnología y los avances en las telecomunicaciones
permiten incluso acudir a nuevas herramientas casi continuamente para
mejorar el feedback que la empresa obtiene de sus potenciales clientes. El
análisis de los datos que se obtienen a través de estos métodos de
investigación puede ayudar a obtener el éxito a las empresas
Tipos de mercado según la naturaleza del comprador:
No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos
permite diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores,
el industrial, el de revendedores y el institucional.

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 Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en
él se encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad
mediante la adquisición de un bien o servicio de consumo.
 Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado
profesional al que las empresas acceden para poder comprar los
bienes y servicios que necesitan para realizar sus actividades. Un
ejemplo sería el caso de una empresa de electricidad que compra
materiales necesarios para el día a día de su actividad.
 Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado bastante
amplia formada por las empresas que compran bienes y servicios con
la intención de volver a venderlos a un precio superior para obtener un
beneficio. Un ejemplo bastante claro serían los supermercados.
 Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las
distintas instituciones que conforman el Sector Público español, desde
el Estado hasta las Comunidades Autónomas pasando por los
Ayuntamientos o las Diputaciones Provinciales.
Demanda actual: ¿Qué es?
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el
volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o
los clientes están dispuestos a pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta
algunos factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar
como sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.

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 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y
la demanda que tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así es
posible determinar si la sociedad actual estará dispuesta a pagar por ello o
simplemente lo dejará pasar
Por qué es importante un estudio de mercado:
El estudio de mercado es importante porque nos permite conocer las
necesidades del cliente, lo que a su vez nos permite ofrecer un producto o
servicio que tenga la capacidad de satisfacer las necesidades y expectativas
del mercado, de los clientes a los que nos dirigimos. No es prudente ofrecer
un producto que no se necesita, o que tiene características diferentes a las
que el público requiere, y eso se identifica con el estudio de mercado.
Tampoco se debe ofrecer un producto a un precio distinto al que está
dispuesto a pagar el cliente potencial, razón por la que es necesario el
estudio de mercado.
Consumo nacional aparente:
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con
menos intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares.
El uso de la compra de alimentos como estimación del consumo puede ser
de mayor utilidad en familias con bajos ingresos, donde los desperdicios u
otros destinos de los alimentos adquiridos son mínimos

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Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la
situación de consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que
recurrir a encuestas complejas, como son las dietéticas. Además, puede ser
aplicado por personal no especializado en este tipo de estudios.
El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad
familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información
sobre las cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el
periodo de una semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso
de estos alimentos en el periodo estudiado y el costo local de los mismos,
son elementos de importancia para la vigilancia de la seguridad alimentaria.
Esta metodología constituye una buena opción para estimar en forma
gruesa y rápida el consumo promedio familiar de alimentos. Es un buen
complemento de estudios sobre consumo real, porque da información sobre
un periodo más amplio y el costo de la alimentación a nivel local.
Como cualquier otro método, éste tiene algunas limitaciones, es posible
que haya sobreestimación del consumo de alimentos cuando se usan como
base las compras semanales o mensuales, el sesgo radica principalmente en
la dificultad de apreciar las cantidades destinadas exclusivamente a la
ingesta de los miembros de la familia
El uso de datos externos sobre tamaño de las unidades de compra
introduce un sesgo sistemático en las cantidades de alimentos, generalmente
asociado a la poca precisión en la identificación del alimento y al uso de
diversas medidas de compra, que conducen a sesgos en la determinación
del contenido de nutrientes. Estos sesgos pueden reducirse al contar con
información previa de las costumbres de compra y de consumo en las
comunidades estudiadas. Con facilidad se escapa el registro de las

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cantidades de alimentos compradas antes del período de estudio y usadas
en el mismo, o bien se incluyen las compradas en ese período pero
destinadas a otros usos o no consumidas en el mismo periodo. Sin
embargo, este tipo de sesgos puede ser reducido con un entrenamiento
apropiado a los encuestadores.
Por otra parte, hay que considerar que con este método se ha recopilado
solamente información sobre lo usado dentro del hogar, sin embargo
considerando que cada vez en los hogares adquieren más alimentos ya
preparados, para consumo en el mismo hogar o en el lugar de adquisición,
se estima conveniente incluir también este tipo de información en las
encuestas de consumo aparente.
Canales de distribución para productos industriales:
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los
productos de consumo y también tienen 4 tipo de canales que son:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): Es el más usual para los productos de uso industrial, ya
que es el más corto y el más directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia
prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen
directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos
tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de
ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

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 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial):
Con intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales):
Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o
fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos
comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales):
Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del
agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor

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industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los
usuarios industriales.
Estructura del análisis de mercado:
La estructura de tu análisis de mercado debe contener una descripción
directa y clara de cada uno de los siguientes elementos:
 Detalles del área de venta. Puede abarcar una zona geográfica
específica, incluso uno o varios países. Aquí se especifica el tamaño
de su población y otros datos demográficos como edad y sexo; sus
condiciones climáticas; su situación política, económica y social; sus
hábitos y costumbres culturales.
 Competencia. Es esencial conocer el tamaño total del mercado. Se
incluyen marcas que venden los mismos productos que tú y aquellas
que ofrecen productos que cubren las mismas necesidades. Involucra
empresas nacionales e internacionales, así como la participación en el
mercado que tienen, de mayor a menor.
 Normativas comerciales. Enumera las leyes y normativas
comerciales que rigen el área geográfica estudiada, especialmente las
que representan una ventaja o una desventaja para tu empresa.
Aplica para impuestos, exportación, importación, aranceles y demás.
 Delimitación del público objetivo. A pesar del tamaño del mercado,
es importante que tu análisis se centre en el segmento que tiene más
probabilidades de convertirse en tu cliente, por sus tendencias de
consumo. Por eso aquí requieres describir cuáles son tus principales
nichos de mercado, hasta llegar al perfil de tu buyer personas.
 Características del producto. Especifica las funciones de un
producto o servicio, así como las necesidades que satisface al

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consumidor. También de qué material está hecho, tamaño, color,
tamaño, peso, precio, modelos o versiones.
 Logística y distribución del producto. Tiene que ver con todos las
acciones necesarias para que el producto llegue al consumidor final:
producción, acuerdos con proveedores, empaque y embalaje,
transporte, canales de distribución, marketing y publicidad.
Para agilizar este proceso, descarga gratis nuestra plantilla para un
análisis de mercado para presentar los datos más relevantes y
compartirlos fácilmente con todos los miembros de la empresa.
Qué es el margen comercial:
Para empezar definamos que es el margen comercial: es la diferencia
entre el precio de venta y el coste del producto. Hay que tener en cuenta que
no incluimos cualquier tipo de impuestos. De forma ampliada, dentro del
coste del producto debes incluir todos los gastos que se te hayan cargado
por su compra, tanto el precio de compra como los costes que tengan que
ver con la fabricación, almacenamiento y transporte del producto.
Según tu modelo de startup estos costes serán más o menos relevantes
para el desarrollo de tu negocio y te podrás permitir modificarlos con mayor
facilidad. Pasemos ahora al cálculo del margen comercial para entender más
a fondo estos conceptos.
¿Cómo se fijan los precios en el mercado?
Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan
libremente, a través de la competencia entre las empresas. Por tanto, el

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precio de los productos o servicios variará según exista mucha o poca oferta
o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay en el
mercado. Y la demanda, el número de compradores que hay en el mercado.
Por ejemplo, si los vendedores ofertan mucha cantidad de un producto, pero
hay pocos consumidores que lo quieran comprar, entonces los precios
bajarían.
Análisis del mercado:
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La
oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como
son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
producción, etcétera. La investigación de campo que se haga deberá tomar
en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se
desarrollará el proyecto.