BizzMind Consulting ayudó a una empresa automotriz con más de 41 concesionarios a transformar su enfoque de "vehículo" a "cliente" mediante el análisis de datos históricos de transacciones y comportamientos de clientes para cada concesionario, identificando puntos críticos como la recepción de clientes y estableciendo una ruta de prioridades para cada concesionario entre ventas, posventa y repuestos, lo que permitió ajustar tácticas acorde a los clientes.
Els nens i nenes de quart de l'escola Jacint Verdaguer de Santa Eugènia de Berga (Osona) han fet unes enquestes als avis per saber com era la vida abans. Març de 2010
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Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
1. BIZZMIND CONSULTING
BIZZCASE ®
Transformando sus datos en tácticas inteligentes.
El objetivo de la empresa era Transformar
a la organización de una visión de
vehículo a una visión de cliente, que logre
mayor conocimiento y eficiencia en cada
acción comercial.
RETO GERENCIAL.- La industria siguientes actividades:
automotriz se ha caracterizado por te-
ner un enfoque usualmente de produc- 1. Se obtuvo información histórica
to, es decir de tipo de vehículo o marca transaccional o detalle de las factu-
vendida o atendida en talleres o repues- ras emitidas por cada concesionario
tos. Esta visión se la conoce como el por motivos de ventas, visitas a ta-
VRM (Vehicule Relationship Manage- lleres y compra de repuestos.
ment).
2. Se consolidó la información histó-
La organización ha decidido comple- rica respecto a cada vehículo
mentar esta visión con una visión de (kilometraje, tipo de vehículo, etc)
cliente (CRM o Customer Relationship con los objetivos por lo cuales ha
Management), para entender sus com- visitado un taller del concesionario.
portamientos y actuar de manera pre-
ventiva ante posibles cambios en los 3. Se determinaron comportamientos
mismos. de clientes por cada concesionario
así como también por tipo de vehí-
TIPO DE CLIENTE.– Empresa con culo.
más de 41 concesionarios que ha logra-
do ser la segunda marca más fuerte en 4. Para cada tipo de comportamiento
unidades vendidas en su país. se definieron los ámbitos a los que
los clientes son más sensibles en
RESPUESTA BIZZMIND.– Obtener ventas, posventa y repuestos.
un enfoque de cliente requirió comen-
zar el análisis de los comportamientos Por ejemplo, el gráfico siguiente
de los clientes en cada uno de sus con- ilustra al punto “Recepción del Clien-
cesionarios. Para esto se realizaron las te” al ingresar al concesionario como
2. BIZZCASE ®
Transformando sus datos en tácticas inteligentes.
un aspecto crítico para determinado tipo de
comportamientos en determinados tipos de
concesionarios.
5.- Para cada punto crítico se priorizan aque-
llos elementos que el cliente considera son Acceda a este y otros documentos de su
de mayor relevancia. interés en:
6. Finalmente se estableció el mapa o ruta a http://bizzmind.blogspot.com/
priorizar entre las áreas de ventas, posventa
y repuestos para cada concesionario.
Con el adecuado apoyo gerencial, en el me-
diano plazo todos los concesionarios ajusta-
ron sus tácticas y estilos de venta y servicio
acorde a los comportamientos de los clien-
tes.