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   Transformando sus datos en tácticas inteligentes.


   Conocer la rentabilidad actual de sus
   productos, clientes y canales es
   importante. Complementarlo con un
   análisis de posible rentabilidad futura es
   crítico.

  Todos conocemos a la rentabilidad co-       dad actual de producto, canal y cliente,
  mo factor de medición de la eficiencia      analizándola desde el pasado al presen-
  de su negocio. Una variable de impor-       te. No espere que la rentabilidad co-
  tancia para la adecuada toma de deci-       mercial cuadre con la rentabilidad con-
  siones estratégicas.                        table. Este no es su objetivo.

  Incluso, varias organizaciones han em-      Como segundo paso, calcule la posible
  prendido un análisis profundo de sus        rentabilidad futura. Incluya en dichos
  costos, aplicando técnicas de costeo        cálculos posibles productos que un
  por actividades (ABC Costing) con el        cliente podría comprar, la probabilidad
  objeto de comprender oportunidades de       que deserte de la empresa, etc. Esto
  mejora organizacional.                      hará que su rentabilidad futura y análi-
                                              sis sea aún más certero.
  Pero comercialmente, cómo puede
  apoyar en sus tácticas comerciales el       Los resultantes de las dos rentabilida-
  conocimiento de la rentabilidad?            des bajo las perspectivas de producto,
                                              canal y cliente, le mostrarán claramen-
  Toda organización debe llegar a cono-       te tácticas estratégicas direccionadas.
  cer no sólo la rentabilidad actual y fu-    Por ejemplo, usted podrá determinar
  tura integral de su negocio, sino tam-      con qué clientes / productos / canales
  bién la rentabilidad por producto o ca-     crecer, en cuáles invertir, en donde
  tegorías de producto, rentabilidad por      cambiar sus procesos de venta o de ser-
  canal de venta o servicio y la rentabili-   vicio, a qué cliente dirigir un programa
  dad por cliente y/o usuario final.          de lealtad, etc.

  El primer paso desde el punto de vista      No espere al “cuadre contable” para
  comercial será establecer la rentabili-     iniciar a enfocar su táctica comercial.

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