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1. SEPTIEMBRE 2009 BIZZMIND CONSULTING
Volume 110, Issue 7
BIZZNEWS
Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales
Una nueva forma de relacionamiento entre
mercadeo y ventas emerge con el uso de
modelo predictivos.
Los clientes son cada vez más exigentes y se encuentran en continua
evolución, pero la usual pared existente entre ventas y mercadeo dificulta
que cada contacto con el cliente sea el momento de superar expectativas y
conocer más del cliente.
La mejor manera de entender el im- 2.– Paradigma.– Calificar un cliente
RESUMEN: pacto del uso de modelos predictivos como “buen prospecto” y entregarlo a
en la relación ventas—mercadeo- ventas para su gestión independiente,
 Las antiguas servicio, es comprender los cambios donde ventas tiene la responsabilidad
prácticas que se dan en las usuales mejores total de vender.
comerciales prácticas que han sido establecidas
llevadas por desde años atrás. Aquí, las primeros  Nueva Práctica.– tanto marketing
mercadeo, paradigmas a romper: como ventas son responsables por
ventas y todo el proceso de manera integral,
servicios se 1.– Paradigma.– recopilar en la pri- desde la definición de cuando un
rompen para mera interacción toda la información cliente esta listo para “ventas” has-
incrementar la que se crea pertinente de los prospec- ta cómo ejecutar la acción de ven-
efectividad de tos o nuevos clientes. tas.
las acciones
comerciales  Nueva Práctica.– recopilar infor- 3.– Paradigma.– las métricas de ven-
con el uso de mación como un proceso conti- tas se basan en la efectividad de conse-
modelos nuo, paso a paso, definiendo qué guir un cliente. Las métricas de marke-
predictivos. información recopilar en determi- ting se basan en el número de prospec-
nados momentos de verdad. Esto tos “bien calificados”.
permitirá evaluar al prospecto de
manera progresiva para determi-  Nueva Práctica.– se unifica las
nar cuándo enviarlo a ventas. métrica de ventas y marketing en
los costos que conjuntamente incu-
rren versus los ingresos generados.