Solar Academy es un programa del CIET de la Universidad Adolfo Ibáñez y Acesol, con el apoyo de Corfo, y patrocinio de la empresa SMA, que cumple con el objetivo de potenciar la innovación y el emprendimiento en el negocio de la energía solar fotovoltaica. En su primera versión, Solar Academy se impartió en Viña del Mar y Santiago y tuvo como duración tres meses, donde los participantes pudieron desarrollar una idea, entender las tendencias del mercado, cómo funciona las tecnologías, y dónde están las oportunidades para desarrollar un modelo de negocio exitoso. Prontamente se convocará a los interesados para una segunda versión.

1. Business Pitch & Storytelling
Felipe Moreno

2. Felipe Moreno G.
Lingüística y en Filosofía, PUC; MA Periodismo &
Comunicaciones, City University, Londres.
Redactor Creativo, Ejecutivo de Marketing, Analista, Asesor
de Gobierno, Escritor Fantasma, Guía de Montaña, Barman,
Copero, Lavaplatos.
Profesor Escuela de Negocios UAI, Depto. Cs. de Lenguaje,
PUC. Consultor de empresas en Relato y Comunicación
Estratégica

3. Reconocer y usar
valores en la
construcción de la
identidad y el relato
Elaborar mensajes
efectivos y sintéticos
que tengan impacto
sobre la audiencia
Usar habilidades
corporales y vocales
favorezcan la
credibilidad y empatía.
El objetivo del taller es:
Al finalizar, los participantes podrán aplicar técnicas de
comunicación y lenguaje para construir relato y pitch. Esto
incluye:

4. 1. Bienvenida, Objetivo y Presentación
2. Principios de Narración y Lenguaje
- Valores
- Audiencia
- Pitch
3. Puesta en Escena
4. Cierre
AGENDA

5. VALORES &
STORYTELLING
quién soy

7. La cultura vive en
las historias

8. El mismo hecho, puede ser valorado de
maneras dis>ntas

9. Sobreponerse a la adversidad… ante toda
circunstancia… ¿A cualquier precio?
El relato de Uruguay convir>ó el mordisco
en un acto épico ante la todopoderosa FIFA

10. Mientras en el análisis aplicamos leyes
de razonamiento sobre cómo actuar...
La narración es lo que usamos para
responder por qué debemos actuar
(mo>vación)

11. Mo>vación
Emoción
Motor
Movere (lat.): mover

13. Un modelo de Aristóteles a Hollywood
“imitición de una acción esforzada y
completa, en lenguaje sazonado, con
los personajes actuando y no
mediante discursos, y que por medio
del temor y la compasión produzca la
purgación (katarsis) de tales
emociones” (Poética)
1. Conflicto expectativas vs. realidad
2. Tenga principio, desarrollo y desenlace
3. Sea vívida
4. Entregue un mensaje (moraleja)

14. AUDIENCIA
a quién y cómo quiero llegar

15. Muchedumbre,
Jorge Brantmayer
2016
la audiencia

16. Indaga quién es tu audiencia,
pregúntate…
Cuál es su mayor interés
y/o dolor? Cuáles son
sus valores?
Cuánto sabe del tema?
Cómo debo hablarle?
Dónde lo encuentro?

18. Luego defino mi objetivo comunicacional
Cognitivo: Reconozca,
Piense, Recuerde,
Valore…
Acción: Haga, Ejecute,
Implemente, Compre…
Es una acción concreta ejecutada por la audiencia, (lo que
espero que haga en esa situación puntual). Son de dos
tipos:

19. PITCHING

20. Considera los siguientes tips de
mensaje (messaging) Tips
• Ser breve, conciso y concreto
• Contener un verbo conjugado (responsable y tiempo)
• Estar alineado al objetivo
• Considerar el interés / dolor de la audiencia
• Contener una declaración (un juicio, pedido u ofrecimiento),
no una constatación de un hecho (afirmación).

21. Por ejemplo…
E mail
“Por favor
envíale la minuta
de la reunión de
esta mañana a los
asistentes”
“Favor tu
gestión”

22. 45%
10%
25%
20%
Menos de
29 años
45 – 59 años
30 – 44 años
Más de 60 años
Apoyo al presidente por grupo etario

23. 45%
10%
25%
20%
Menos de
29 años
45 – 59 años
30 – 44 años
Más de 60 años
El 45% del apoyo al presidente se
concentra en la población más
joven

24. 45%
10%
25%
20%
Menos de
29 años
45 – 59 años
30 – 44 años
Más de 60 años
Ejercicio: direcciona la información
a través de un juicio o declaración.

25. Para construir un pitch
Considera el valor y beneficio de tu proyecto. Incluye:
1. Cuál es el problema u oportunidad.
2. Qué “dolor” resuelve, cuál es el beneficio.
3. La oferta valor (diferencia, por qué me prefieren)
4. Un verbo clave (conjugado): ayudo, muestro, enseño...

26. Estructura de pitch según >empo
Cocktail party:
- Idea resumida en una oración de no mas de 15 palabras
Presentación (5 min):
1. Problema
2. Solución (quick pitch)
3. Hay oportunidad (A1): Tamaño mercado, modelo de negocio, etc.
4. Podemos hacerlo (A2): Equipo rockstar, contrato ganado,
5. A3 (opcional): Dinero inver>do, Hitos
6. Llamado a la acción

27. CASOS

28. QUIS

29. Un día cualquiera, estaba ordenando mis libros
cuando entró un joven. Como siempre, pregunté
−¿Buscas algo en especial? −
El niño me dice: −ando buscando algo
relacionado con la muerte.
Mira −le dije− no tengo nada tan puntual, pero
te sugiero una autora, la Elisabeth Kübler-Ross.
No la tengo, pero si la encuentras, léela.
Lo que pasa −me dice− es que perdí a un
hermano al que yo quería mucho.
Conversamos largo y se fue sin comprar nada.

30. Meses después volvió. Yo me acordaba de él.
−¿qué te pasa? −le pregunté − ¿por qué sigues con
tanta pena?
−Es que sueño con él−.
−¿Qué soñaste? Una de las cosas que he estudiado
son los sueños.
−Veo a mi hermano y me dice que está bien−.
Lo escuche atento y dije −él te está mandando el
mensaje de que está bien. Déjalo irse; él está
afligido por ti, por tu pena. Tienes que bendecirlo y
dejarlo irse.−
Le cambió la cara al chiquillo. No compró ningún
libro. Nunca más lo ví.

31. QUIS

32. PUESTA EN ESCENA

33. La verdadera comunicación no es lo que
decimos sino el resultado…
Debemos estar consciente de las variables del entorno…
• Audiencia
• Medio
• Lugar
• Hora del día
• Temperatura
• Otros…

34. Especialmente importante es el Lenguaje no verbal…
La credibilidad y convicción
dependen un:
• 7% palabras que se dicen
• 38% voz, tono
• 55% lenguaje corporal
(Mehbarian model, 1980)
7%
38%
55%

35. “Somos los mejores
y siempre
respondemos”
Voy a hacer el
máximo esfuerzo
por cumplir…

36. Canales de comunicación
Trabaja las muletillas;
valora el silencio
Memoriza ideas, no las
palabras
¿Y si me quedo en
blanco?: muévete
Inspira confianza: párate
firme, derecho. No
juegues con objetos
Presencia: mira a la
audiencia.
Verbal Vocal Visual
Preocúpate del tono,
velocidad y volumen
Manos siempre a la vista
Modula

37. 45%
Observa el video analizando al orador; primero con y luego sin volumen. Procura identificar los actos físicos marcando X
ó ✔ en la columna izquierda. Luego responde las preguntas de la columna derecha vinculando lo que evaluaste en la
columna izquierda.
Por ejemplo, qué proyecta Felipe Moreno

38. Preguntas ¿?

39. Gracias ;)

40. Business Pitch & Storytelling
Felipe Moreno