Prosiguiendo con la tercera entrega correspondiente al tercer capítulo de el libro "Consultoría sin Fisuras" traemos una serie de pasos que ayudaran a realizar la labor de Consultoría sin percances que comprometan el trabajo, tips acerca de ser autentico, sin caer en errores típicos, asegurar que nuestros consejos se tomen en cuenta, entre otros.

1. Carlos A. Prialé Condori

2. La Consultoría a simple
vista
 Aparentemente es vaga y complicada.
 Es posible asesorar sin errores sin que
sea complicado
 Se debe de enfocar dos aspectos
esenciales
 ¿Soy autentico con mi cliente?
 ¿Estoy cumpliendo con la tarea de la etapa
en la cual me encuentro?

3. Enfoque 1: Ser Auténtico
 Expresar al cliente verbalmente lo que
se esta experimentando.
 Beneficios
 Lograr influencia deseada
 Generar compromiso con el cliente
 No obedecer al instinto de «aparentar»
idoneidad hacia el cliente
 No «aparentar ser lo que buscan»

4. No dar charlas Aduladoras
 La primera pregunta propia de un cliente
es «realmente puedo confiar en este
consultor»
 Evitar parecer un charlatán, el cliente lo
siente
 El cliente capta:
 Cuando uno es demasiado efusivo
 No ven bien la efusividad, resta credibilidad
 Ser «el idóneo» no inspira confianza.

5. Acto y Consecuencia
 Si el cliente detecta intento de
manipulación, confían menos en el
consultor
 Menor confianza = Menos influencia
 Menos influencia = Menos compromiso
del cliente
 Conducta autentica = Mayor influencia y
Compromiso
 Ser simple te da mayor credibilidad.

6. Enfoque 2: Cumplir requisitos
de cada fase
 Cumplir cada «requerimiento»
correspondiente a cada etapa/fase
antes de avanzar.

7. Fase 1: Contrato
 Necesidad de negociar: Acordar con el
cliente acerca de que necesitan el uno del
otro.
 Manejarse con motivaciones mixtas:
Lograr que el cliente sea comprometa y a
la vez sea servicial
 Allanar inquietudes sobre riesgos y
pérdidas de control: Absolver las
verdaderas preocupaciones del cliente
respecto al consultor y la información que s
ele va proporcionar así como accesos.

8.  Contratación Triangular: El consultor no
siempre es el jefe de la empresa
consultora, así como el cliente no
siempre es el jefe de la organización.
Al realizar el contrato es imprescindible
que participen el cliente y el consultor,
pero además, también los jefes, en cuyo
caso se da la contratación triangular o
rectangular, dependiendo los
participantes.

9. Fase 2: Recopilación de Datos
y Diagnóstico
 Aspectos de análisis: Un problemas
general, es producto de varios
problemas; Se debe de expresar dichos
problemas.
 Clima político: Entender cual es el de la
organización, para elaborar un plan que
se adecue a este y no incurrir en
«conspiración».

10.  Resistencia a compartir información: El
cliente siempre va mostrar renuencia a
darnos acceso total a la información,
esto se debe de conversar y acordar
detalladamente.
 Entrevista a modo de intervención: Al
recopilar información dejamos de ser
solo observadores, encontraremos
«problemas escabrosos» no debemos
preocuparnos por la contaminación de
datos.

11. Acerca de la necesidades y
Ofertas
 Identificar debidamente nuestras
necesidades en el contrato
 Visualizar las ofertas que el cliente
realiza.
 Las necesidades omitidas al inicio no
son fáciles de subsanar posteriormente

12. Analizar la motivación
 Debemos de saber – como consultores
– la verdadera motivación que el cliente
posee respecto de el proyecto de
consultoría a realizarse
 No se pregunta directamente ya que
puede restarle importancia.

13. Resistencia y Escepticismo
 Es un error restarles importancia y creer
que va desaparecer a medida que se
avanza.
 Evitar presentarse de modo sumiso,
esta imagen sera dificil de cambiar a lo
largo de nuestra labor como consultor.

14. Tareas por fase
 Concluir todas las tareas concernientes
a cada fase.
 Tareas inconclusas salen a la luz tarde o
temprano.
 Usualmente las tareas inconclusas nos
juegan en contra.

15. Resultados
 El consultor no tiene control directo si se
efectúan acciones en la empresa acerca
de el informe que se presente.
 Consultor no es responsable por el uso
que se le de al informe y
recomendaciones.
 Si se desear asumir responsabilidad,
esto puede ser un «gran» obstáculo en
la eficacia de la consultoría.

16. Responsabilidad
 El que el cliente decida al final que
hacer, no implica que no nos importe.
 La frustración de el consultor es que no
hay certeza de que sigan sus consejos.
 Aumentar la colaboración con el cliente
para aumentar probabilidades de
ejecución.
 Comprometer al cliente y reducir su
resistencia al cambio