LINEAMIENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL CONSULTIVA - RESUMEN

1. COMUNICACION COMERCIAL CONSULTIVA
La organización lo que compra es la persona, su vínculo con ella. El proceso de
venta del servicio es esencial.
Cuál es el beneficio comercial de nuestra empresa: es la solución de necesidades
del cliente.
El desgaste no puede ser estudiar ya analizar a mis competidores. Lo esencial es
entender realmente al cliente, sus necesidades.
El valor agregado puede estar principalmente en el servicio, no tanto en el precio.
El cliente está comprando la capacidad técnica de la empresa en cuanto
atecnología, la capacidad del talento humano.
El conocimiento del productoes clave. Pero lo que realmente se vende es una
relación de confianza conel cliente. Aspectos:
1. Sentir pasión por lo que se hace.Lagenet: se da cuenta de cuando uno
recita algo; la angustia, la presión se notan. La intentioncuentamásque la
táctica.
2. Acuda a su sensibilidad. Las personas compran personas. La gente cree
en la personas antes que en la empresa. Quién es el interlocutor, su
profesión y su esquema cerebral.
3. Busque primero entender la necesidad del cliente; no loes escuchar
empáticamente. No se abrume con su presentación. No se trata de
invadirlo. La arrogancia es cerrar la puerta de entrada. Cuando usted revela
experiencias de compañías anteriores se entra en reversa.
4. Piense primero en términos de la compra antes que en los de venta. La
oferta es responder a la solución de lanecesidad del cliente. Qué tan clara
es la oferta. Qué tan fácil es tomar la opción de compra, hacer la decisión
de compra.
5. No se le puede vender a alguien que no puede comprar. Hay que identificar
a quiénes conforman el centro de compra; con cada uno de ellos hay que
establecer una relación de lo cual depende el éxito del negocio; quién toma
la última decisión. La persona que hace la oferta y la presentación debe
conservar la relación con los posibles decisores; no rotarlo. El financiero y
el jurídico son claves en el proceso de negociación para que no bloqueen el
proceso.
6. No delegue la venta a quien no sabe vender sus servicios. El conocimiento
y el dominio del servicio es esencial para construir la confianza con el
decisor.
Jamásenvíe
la
presentaciónpore-mail,
siemprehágalopersonalmente.
7. Diga sólo lo que tiene que decir. Los clientes esperan que el consultor
hable
solo
cuando
tiene
algo
importante
que
decir.
No
creeambientesconfusos.

2. 8. Diga siempre la verdad, elimine los trucos de la estrategia. El servicio es
una promesa de que algo se hará en el futuro; estamos vendiendo nuestra
honestidad. CONSERVE SIEMPRE LA RELACIÓN DE CONFIANZA.
9. Actúe ahora mismo. No espere a convertirse en la mejor opción. Si se
detiene a esperar, nunca lo logrará.
10. Haga visible lo invisible, cuide sus señales visuales. Qué vestido lleva, qué
teléfono celular tiene, qué corbata tiene, qué maletín lleva, todo. Qué es lo
que ve el cliente. Este es un negocio elitista, de enormes apariencias. El
empaque del servicio es clave: en video, en pwr, flash, qué información
adicional o complementaria le envío. El cliente no solo confía en lo que
escucha, sino en lo que ve.
11. Tenga paciencia. El afán del cliente no es el mismo que el suyo. Identifique
el proceso de compra; presente su propuesta de solución solo a quienes
tienen el poder de decisión; cuando sienta que el ciclo está cumplido, cierre
el negocio. Hay que poner límitepara la negociación; siempre sustente su
propuesta.
12. No deje abandonado a su cliente. El confía en usted. Asegúrese que sus
expectativas se cumplieron. Esa es la mejor presentación y acreditación
ante otros clientes.
13. Manifieste siempre su agradecimiento, por lo que sea. Siempre agradezca.
El cliente lo valora enormemente.
Otras orientaciones:
Las ventas de relaciones venden consejo, ayuda, asesoría,
Basada sobre enfoque de mejoramiento de los indicadores financieros del
cliente.
Pasa la mayor parte de tiempo en contacto con el cliente tratando de
establecer un ambiente de solución de problemas.
Lleva a cabo el descubrimiento en todo el alcance de las operaciones del
cliente
Enfoque de equipo a la atención de la cuenta
Las propuestas y presentaciones se basan en los resultados reflejados en
las utilidades y los beneficios estratégicos para el cliente.