Este documento presenta conceptos clave del marketing estratégico. Explica que el marketing es el conjunto de actividades para conseguir objetivos comerciales mediante la detección de necesidades de los clientes. Define conceptos como necesidades, deseos, demandas, productos, servicios e intercambio. También cubre temas como mercado, segmentación, marca, las 4Ps del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y el plan de marketing.

2. Marketing
Estratégico"La mejor forma de predecir el futuro
es creándolo". Peter Drucker.

3. ¿Que es
Marketing?
Marketing es el
conjunto de
actividades
encaminadas a
conseguir los
objetivos
comerciales
provistos por la
empresa, detectando
las necesidades de
la clientela, para
llegar a satisfacerlas
de la forma mas
rentable posible para
la empresa.

4. Conceptos
centrales
del
marketin

5. NECESIDADES
• Las
necesidades
humanas son
estados de
carencia
percibida.
Incluyen:
• Necesidades
Fisicas
• Necesidades
Sociales
• Necesidades
Individuales
DESEOS
• Los deseos
son las
formas que
adoptan las
necesidades
humanas
moldeadas
por la cultura
y la
personalidad
individual.
DEMANDAS
• Las
demandas
son deseos
humanos
respaldados
por el poder
de compra.

6. • Un producto es cualquier
cosa que se puede ofrecer
a un mercado para
satisfacer un deseo o una
necesidad. Incluyen:
• Bienes Tangibles
• Servicios
• Personas
• Lugares
• Instituciones
• Ideas
• Experiencias
Productos
• Los servicios son
actividades,
beneficios o
satisfacciones que se
ofrecen y que son
esencialmente
intangibles y no dan
como resultado la
propiedad de algo.
Servicios

8. INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de
algo a cambio, y es sólo una de las muchas formas que tiene la gente de obtener un objeto deseado.
El intercambio permite a una sociedad producir mucho más de lo que produciría con cualquier otro
sistema. Mientras que el intercambio es el concepto central del marketing, una transacción es la
unidad de medida del marketing.
TRANSACCIÓN es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de
valor; condiciones previamente acordadas; un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo.
MARKETING DE RELACIONES es el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes,
cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
Más allá de atraer clientes nuevos y crear transacciones, la meta es conservar clientes y lograr que
realicen más transacciones con la empresa. Una buena relación con los clientes inicia con la entrega
de un valor superior.

9. Un MERCADO es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto.
Estos compradores comparten una necesidad o
deseo determinado que se puede satisfacer
mediante intercambio y relaciones.
El MARKETING implica administrar mercados
para que ocurran intercambios y relaciones con el
fin de crear valor y satisfacer necesidades y
deseos. Es el proceso por el cual individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear
MERCADO

11. La segmentación de mercado es un
proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos
más pequeños con características en
común y necesidades semejantes. La
esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del éxito de un
empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo
por mejorar la precisión del marketing de
una empresa.

12. Objetivos de la segmentación de
mercado
 Identificar y caracterizar a los usuarios que usan mucho el producto
que se va a segmentar.
 Enfocar la publicidad al segmento para lograr el máximo impacto.
 Identificar a los mercados objetivos para los nuevos productos o
tecnologías.
 Mejorar los productos y/o servicios al cliente que actualmente se
tienen.
 Identificar nuevas oportunidades para los productos actuales y
nuevos.
 Conocer los mejores puntos de contacto para el desarrollo de la
comunicación con el mercado.
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene
una ventaja competitiva considerable.

13. Proceso de segmentación de mercado
ESTUDIO
Se examina el mercado para
determinar las necesidades
específicas satisfechas por las
ofertas actuales, las que no lo son y
las que podrían ser reconocidas. Se
llevan acabo entrevistas de
exploración y se organizan sesiones
de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas
de los consumidores. Recaba datos
sobre los atributos y la importancia
que se les da, conciencia de marca y
calificaciones de marcas, patrones
de uso y actitudes hacia la categoría
de los productos; así como, datos
demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS
Se interpretan los datos para
eliminar las variables y
agrupar o construir el
segmento con los
consumidores que
comparten un requerimiento
en particular y lo que los
distingue de los demás
segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
Preparación
de perfiles
Se prepara un perfil de cada grupo
en términos de actitudes distintivas,
conductas, demografía, etc. Se
nombra a cada segmento con base a
su característica dominante. La
segmentación debe repetirse
periódicamente porque los
segmentos cambian. También se
investiga la jerarquía de atributos
que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se
denomina partición de mercados.
puede revelar segmentos nuevos de
mercado.

14. Mercado

15. Mercado Meta
Segmentación

17. La marca es el signo que distingue un producto de otro o un
servicio de otro.
Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una
combinación de éstos, cuya finalidad es identificar los bienes y
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y distinguirlos
de los competidores.
La marca es el vehículo de la competencia. Las marcas
permiten que los productos se encuentren en los lugares más
diversos y compitan entre sí por su sola exposición.
¿Que es una Marca?

18. Las 4 P: Producto, Precio, Promoción y Plaza
Clave para que una marca tenga éxito
Precio
Promoción
Plaza

19. • Debe satisfacer una necesidad específica del cliente y mantenga ese beneficio.
Procura que tu producto o servicio siempre se mantenga alineado con las
necesidades de los clientes.
Producto
• Se ocupa básicamente de la valoración del producto. ¿Cuánto están dispuestos a
pagar tus clientes? El precio se fija estudiando cuánto cuestan los bienes y
servicios similares. Es de obligación buscar al competidor correcto para
comparar el precio.
Precio
• Es un plan para ofrecer al consumidor un estímulo para la compra de nuestro
producto o servicio. El objetivo final es que estas acciones se traduzcan en un
incremento de las ventas en el corto plazo.
Promoción
• Cuando se habla de plaza no se refiere uno exactamente al lugar donde se
expende el producto o servicios sino a cómo se distribuye. Hay que definir si
esta operación se hará directamente o mediante distribuidores.
Plaza

20. ¿Que es Marketing
Estratégico?
“Seguir la evolución del
mercado de referencia e
identificar los diferentes
productos-mercados y
segmentos actuales o
potenciales, sobre la base
de un análisis de la
diversidad de las
necesidades a encontrar”

21. El marketing estratégico interviene activamente en
la orientación y formulación de la estrategia de la
empresa.
Facilita información sobre la evolución de la
demanda, la segmentación del mercado, las
posiciones competitivas y la existencia de
oportunidades y amenazas. Igualmente, analiza las
capacidades y recursos para adaptar la empresa al
entorno y situarla en una posición de ventaja
competitiva sostenible.

22. Teniendo en cuenta estos
conceptos…comencemos a
e l a b o r a r
n u e s t r o p l a n
d e M a r k e t i n g
Sigue las cada paso…no
t e p i e r d a s d e
n a d a .

23. El Plan de Marketing
El Plan de Marketing es una herramienta de gestión que debe ser utilizado con
regularidad y actualizada, ya que permite analizar el mercado, la adaptación de sus
constantes e identificar los cambios y tendencias. A través de ella se puede definir que
los resultados sean alcanzado y formular acciones para lograr la competitividad. El
conocimiento de su mercado le permitirá ser capaz de crear un perfil del cliente,
teniendo decisiones con respecto a las metas y los objetivos, las acciones de difusión y
comunicación, precio, distribución, la ubicación del punto de venta de productos y
servicios adaptados a sus mercado, es decir, las acciones necesarias para la
satisfacción del cliente y el éxito su negocio.
El Plan de Marketing se desarrolla en tres etapas:
Etapa 1: Planeación
Etapa 2:Implementacion del Plan de Marketing
Etapa 3: Evaluación y Control

24. Planeación
Resumen Ejecutivo
Análisis del Entorno
Definición del Publico
Meta
Definición de Mercado
de Posicionamiento
Definición de Marca
Definición de Objetivos
y Metas
Definición de Estrategias
de Marketing
Implementación Evaluación y Control

25. Etapa 1: Planeación
1.1 RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo es el resumen de su Plan de Marketing. En
ella se incluyen las principales características de su negocio,
incluyendo la situación actual, los objetivos y las estrategias para
lograr definiciones clave del proyecto y los esfuerzos necesarios.
La idea general de su empresa debe ser clara para guiarte cuando
sea necesario.
¡Importante!
Dado que esto se basa en la construcción de su plan de marketing,
el resumen ejecutivo debe ser escrito por último!

26. Resumen Ejecutivo
El negocio se refiere al Centro de Deportes de Ana María instalada hace 15 años en una
hermosa casa en un barrio de clase media con una buena infraestructura y dos piscinas.
Cuenta con actividades deportivas para todas las edades, como natación, aeróbicos, pesas,
clases de fitness, entre otros deportes.
El aumento de la competencia ha llevado a la pérdida de clientes, lo que está provocando
una caída marcada ingresos de la compañía.
La situación actual en la que el centro se hace el propietario, Ana María, realizar un análisis
detallado del mercado y el estudio de las tendencias y las oportunidades para su negocio a
través de la aplicación de la investigación.
Después del estudio, Anna María decidió incluir actividades específicas para las personas
mayores, como la natación y aeróbic, fisioterapia, masajes, dietas equilibradas, terapia de
grupo y actividades de ocio como de danza y suplentes cursos de acuerdo a los intereses de
socios y la participación en competiciones deportivas, con un completo equipo de
profesionales.
Esta unidad se conoce como Awakening - Centro de salud y ocio para la tercera edad y
trabajar en el mismo lugar en el Centro de Deportes de Ana María, en un principio, de lunes a
viernes de 7am a 22pm y los sábados de 8 a 16h, en paralelo a las actividades existentes
Sports Center.
Con la diversificación de la empresa, Ana María tiene la intención de neutralizar los efectos
de la competencia, aumentar sus ventas, ofreciendo sin precedentes en la región, su
centro de salud de referencia y de recreación para las personas de edad, tienen mejor
asistencia especializado y garantizar la satisfacción del cliente constante.

27. • Es el primer paso del Plan de Marketing
• Resume toda la información relevante para la empresa.
Etapa 1: Planeación
1.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO
Entorno Externo
• Competidores
• Consumidores
• Políticos
• Económicos
• Sociales
• Culturales
• Legales
• Tecnológicos
Entorno Interno
• Equipos
disponibles
• Tecnología
• Recursos
humanos y
financieros
• Los valores y
objetivos que
guían su
acciones
Análisis FODA
• Fortalezas
• Oportunidades
• Debilidades
• Amenazas

29. 1.3 Definición del Publico Meta
Etapa 1: Planeación
Significa identificar un segmento en
particular o segmentos de interés a los
que usted desea servir. El mercado
consiste en muchos tipos de clientes,
productos y necesidades. Es preciso
determinar que segmento ofrece mejor
oportunidad para su negocio.
Una identificación de su
Publico meta le permite que
ahora usted pueda ser capaz
de realizar un importante paso
de su Plan de Marketing:
“Decidir como se ira
posicionando en relacion con
sus objetivos y entender cuales
son las expectativas de sus
clientes.

31. Etapa 1: Planeación
1.4 DEFINICIÓN DE MERCADO DE POSICIONAMIENTO
¿Cómo el Cliente ve su Negocio?
En esta sección podrás definir cuál es la imagen que quiere transmitir a su cliente para
su negocio. Esta imagen debe ser clara, distinta y bien definida en relación con sus
competidores que garantizan una gran ventaja sobre ellos.
El cliente te está mirando. No ponga en riesgo la credibilidad de su negocio.
Analizar el rendimiento de sus competidores y tratar de mejorarlo para que pueda
hacer una diferencia. Esto servirá para predecir las acciones de la competencia que
pueda amenazarlo.
Ofrecen más beneficios y ventajas a sus consumidores y recuerde: siempre tener en
cuenta lo que el cliente considera importante y sólo hacer compromisos que pueden
cumplir.

33. Etapa 1: Planeación
1.5 DEFINICIÓN DE MARCA
Una marca es la identidad de la empresa, es decir, la forma en que se dará a conocer,
por lo tanto, debe traducir la imagen que desea ir al mercado, en este caso, el
posicionamiento de la empresa. Por lo tanto, definir el posicionamiento de su negocio
y sus ventajas sobre la competencia, que tuvo lugar anteriormente, es esencial
repensar una marca o crearlo.
En general, el logotipo consta de un nombre y un símbolo. Estudios de mercado y
público objetivo son fuentes de creación, lo que le permite obtener una identidad y
es la traducción de la imagen de su empresa.
Lo que hace que una marca valga mucho para ganar la confianza de los consumidores
e que cuanto más esté presente en el hogar y en la mente del consumidor, más se
vende y más vale la pena.

35. Etapa 1: Planeación
1.6 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y METAS
• Declaraciones
generales y simples
de lo que se desea
lograr con el plan
estratégico de
marketing.
Objetivos
• Declaraciones mas
especificas
enmarcadas dentro
de los objetivos.
Metas

37. Etapa 1: Planeación
1.7 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Una estrategia de marketing le permite definir cómo su compañía va a alcanzar sus
metas y los objetivos y gestionar sus relaciones con el mercado con el fin de obtener
ventajas competitivas.
Consta de las decisiones que sean necesarias para determinar la forma en que la
mezcla de marketing, es decir, los cuatro elementos principales del marketing
(producto, precio, plaza, promoción) se combinan de forma simultánea.
Oportunidades de crecimiento
La actividad de la competencia agresiva o los cambios en el ambiente pueden causar un
rápido descenso en las ventas. Estrategias de crecimiento del producto abre nuevas
oportunidades de ventas y beneficios al tiempo que reduce la dependencia de los
productos existentes para el éxito de la empresa. Usted puede seguir una serie de
opciones de crecimiento.

38. Estrategias de Marketing
Penetración de
Mercado
•Se puede tratar de
ampliar su negocio
con la venta de más
productos con los
que ya se trabaja
para el mercado en
el que ya opera. El
objetivo principal es
convencer a los
consumidores a
comprar más
productos de la
compañía,
incrementando su
cuota de mercado.
Las tácticas incluyen:
campañas de
promoción agresivas
y descuentos de
precios.
Desarrollo del
Mercado
•También puede
descubrir nuevos
usos para productos
con los que ya
trabaja en nuevos
mercados. El
bicarbonato de sodio
es un ejemplo
clásico. Su uso
original era para
cocinar y ahora, que
se comercializa como
desodorantes,
limpiadores de
alfombras, pasta de
dientes, etc.
Desarrollo del
producto
•Otra opción es quizás
el desarrollo de
nuevos productos
mercado en el que ya
opera, diversificando
ellos. La
segmentación
permite saber
mejores clientes y
sus hábitos y
encontrar nuevos
productos.
Diversificación de
productos
•La última opción es
más arriesgada y
desarrollar nuevos
productos para
nuevos mercados.

39. Tomar la iniciativa antes de que un competidor lo hace. Encontrar un mercado en
el que nadie estaba es una forma de salir primero y tomar ventaja sobre la
competencia.
Conocer bien el producto y tratar de promover los beneficios adicionales que su
consumo si quiere aumentar su competitividad.

40. Producto

41. Practique y Desarrolle:
Considerando su empresa, describan las estrategias de precios que pueden
diferenciarse en el mercado.
 No se olvide de tener en cuenta el precio de los competidores.
 Establecer políticas de descuento y las condiciones de ventas para sus
clientes.
 Pruebe el precio con sus clientes y analizar las variaciones en las ventas
de los cambios en los precios y el control de volumen de ventas.

42. Definición de Estrategias de Plaza
Describa las estrategias que ahora considere apropiado para su negocio orientado
hacia el elemento de Plaza.

43. Promoción
El esfuerzo de marketing no puede ser
carácter manipulador. La ética es
fundamental. La intención de un anuncio
es facilitar el acceso de los consumidores a
sus necesidades. Una campaña que no sea
conforme a su mercado, puede minar la
confianza de los clientes y socavar la
fiabilidad de su producto.
La Publicidad trabaja con la imagen de la
empresa y difunde información positiva
acerca de su negocio y, a menudo se
enfrenta al reto de superar la imagen
negativa.
Esta herramienta genera siempre una
mayor credibilidad ya que la información se
presenta en forma de noticias o
comentarios editoriales enviados por la
empresa o los publicistas de los medios de
comunicación que revelan si lo consideran
importante. Otras veces, se lleva a cabo
por personalidades y líderes de opinión
que difunden la marca a utilizar los
productos de la compañía.
Definición de estrategias de
promoción
Describir las principales
promociones que deseen
realizar para su negocio.

44. Una vez completada la fase de planificación, vamos a ver cómo implementarlo.
Es importante recordar que la implementación exitosa del Plan de Marketing
depende de:
 buena planificación
 la sensibilización y la participación de empleados
Etapa 2: Implementación del Plan de Marketing
La ejecución del plan aborda el proceso de ejecución de las estrategias de
marketing que aseguren el logro de los objetivos de marketing.
Para poner en práctica la estrategia de marketing que necesitamos para dibujar un
plan de acción consta de los siguientes elementos:

45. 1. Actividad
Identificar
las
actividades
específicas a
realizar.
2. PERIODO
Determinar el
tiempo de
ejecución de
cada actividad.
3. CÓMO
Colocar de forma
que las
actividades se
deben realizar en
el orden
adecuado
y en orden de
prioridad.
4. Responsable
Asignar la
responsabilidad de la
ejecución y
terminación de cada
actividad a la gente
más adecuado.
5. COSTO ESTIMADO (AS)
Elevar todos los gastos en las
acciones propuestas, como los costos
de la creación,
preparación y presentación de los
materiales de promoción, gastos de
personal, entre otros. La presupuesto
de marketing varía de acuerdo con la
situación de cada negocio y debe ser
contemplado desde la facturación de
la empresa. No te olvides de incluir
estos
gastado en los gastos de operación
como los gastos de comercialización.
Ejemplo:
Venta de
Publicidad
para la
revista
3 semanas
antes del tiraje
de las revistas
Se visitara a
todos los
comerciantes del
municipio con
carta de
presentación e
impacto de la
revista para
mostrarle el
potencial de
publicidad que
podrían obtener
Fulana Sutana
Chana y Juana
L500.00 de Combustible para los
comercios que están en las afueras de
la ciudad.
Transporte en buses:
L40.00
Sombrillas:
Para visitar los lugares que podamos
visitar y que estén mas cerca de la
oficina.
Ponga Atención:
Lo importante es ser fiel a las metas y objetivos establecidos.

47. La evaluación y el control de un Plan de Marketing permiten reducir la diferencia entre
el rendimiento esperado y el rendimiento real, asegurando su eficacia. Por lo tanto, se
debe realizar antes, durante y después de la implementación del Plan.
Controles de Mercadeo utilizado generalmente consisten en acciones correctivas y
preventivas. Lo ideal sería que la empresa centre sus esfuerzos para trabajar con los
medios de prevención, ya que garantizan una mayor satisfacción del cliente y menos
inversión.
Paso 3: Evaluación y Control