4. GESTION DEL SURTIDO SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LA CLIENTELA CLAVE OBJETIVO ESTRUCTURA DIMENSIONES

42. DIMENSIONES OBJETIVAS AMPLITUD DEL SURTIDO ANCHURA DEL SURTIDO PROFUNDIDAD DEL SURTIDO COHERENCIA ESENCIABILIDAD

44. Perfumería e higiene personal Surtido poco amplio

46. Categoría/familias Moda Femenina Línea sport Camisas Camisetas Pantalones Línea baño

87. Los motivos que condicionan la toma de decisiones para la localización de la categoría definida como destino, son los siguientes: Las familias mas significativas de la categoría permanecen durante todo el año con elevados índices de rotación. El tipo de compra de los productos que componen la categoría de productos corporales son en su mayoría de carácter necesario, como lo muestra el siguiente cuadro.

89. El total de ventas realizadas por la categoría durante el ejercicio.

92. Esta imagen muestra las ventas de la categoría de productos corporales, el peso y la evolución dinámica de las familias que componen dicha categoría.

93. Estrategias de presentación y promoción En función de los tipos y formas de implantación y exposición, se organiza la presentación de los productos que componen las categorías, según una estrategia que permita provocar ventas por impulso. * A través de los diferentes niveles y/o zonas de presentación. Se localizan los productos en función de múltiples criterios discriminantes: rotación, margen ,liderazgo, formato, etc.

96. Análisis cuantitativo del surtido A continuación vamos a conocer los conceptos básicos que nos permiten gestionar el surtido a través de unos criterios cuantitativos de fácil medición y objetividad

100. Los datos que recoge la siguiente grafica resultan muy significativos: - El 10% de las referencias suponen el 50% de las ventas, es decir, el mayor porcentaje de las ventas que realiza un comercio minorista son llevadas a cabo por un reducido numero de referencias. - El 30% de las referencias suponen el 40% de las ventas, es decir, un termino medio de referencias suponen un porcentaje de ventas de importancia media. - El 60% de las referencias suponen el 10% de las ventas, es decir, un reducido porcentaje de ventas las realizan un importante numero de referencias.