Es un caso de estudio para desarrollarlo con los estudiantes

1. INCAE
Este caso fue escrito por los estudiantes del Grupo No 6 del Programa MAEXIII Ecuador
para servir como base de discusión en clase, más bien que como ilustración de manejo
correcto o incorrecto de la gestión administrativa.
AUTOMOTORES S.A.
A finales de Octubre de 2004, el ing. Aquiles Castro, gerente general de Automotores
S.A., discutía con la ing. Nancy Pesantez, gerente de ventas, y el vendedor Juan Pérez,
sobre aceptar o no el negocio propuesto por el diputado del congreso Nacional, Antonio
León, presidente de la comisión que aprueba el presupuesto del estado La compra do 75
furgonetas equipadas para servir como ambulancias a un precio de USD 50.000 cada
una, a cambio de que se le facture a un precio de USD 60.000 por unidad, y la diferencia
se le deposite en una cuenta reservada en un banco en Suiza, en dinero en efectivo.
Estas furgonetas serán destinadas para uso de los diversos subcentros del Ministerio de
Salud de este país.
SITUACIÓN DEL PAÍS A FINALES DE OCTUBRE DEL 2004:
EL país, estaba pasando por una relativa recuperación financiera, con una tasa de
inflación de alrededor del 5% y que se proyectaba a la baja en el siguiente periodo había
una relativa estabilidad cambiaria las tasas de interés seguían por encima del 10% anual.
SITUACION DEL SECTOR AUTOMOTRIZ:
En los últimos años se habían dado una serie de cambios en las importaciones se había
permitido la libre importación de vehículos y rnás recientemente se había puesto en
práctica el acuerdo de libre comercio entre los países que integraban el denominado
Pacto Andino situación que ha provocado una importación desmesurada de vehículos. En
el país existía una sobreoferta y las principales casas importadoras competían
fuertemente entre ellas para poder vender sus vehículos. La mayoría de estas ofrecían
financiamiento para la compra de vehículos a una tasa de intereses más baja que la que
se podía obtener en los bancos y alternativamente ofrecían facilidades de crédito en
dólares americanos a una tasa del 10% anual lo que demandaba ingentes recursos
financieros en capital de trabajo ya que los plazos se extendían a 5 años. Paralelamente
la competencia de precios era muy alta, ya que habían acumulado un stock importante y
los modelos 2005 serían los demandados en corto plazo.
SITUACION DE AUTOMOTORES SA.
En el 2002 la compañía por mala administración tuvo pérdidas por un valor de 10.000 lo
que provocó un cambio de gerente. Con las pérdidas acumuladas, más la crisis actual del
sector automotriz, se vivía una situación crítica las ventas de este año habían disminuido
en un 15%, y los costos de Operación se habían incrementado por la acumulación de
inventarios.
La compañía tenía que cubrir un mínimo de compras de su proveedora internacional
equivalente a USD 12.000.000 y en lo que iba del año apenas habían vendido. USD
8.000.000 De no cumplir con la compra mínima, estaría en peligro el contrato de
exclusividad de representación de estos vehículos El hacer este negocio significaría que
cumplirían con la meta de USD 12.000.000 para fines de año, y les permitiría además
generar un excedente, el cual lo podría aplicar al próximo año.
En la misión y valores de la compañía no se mencionaban conceptos éticos o morales sin
embargo tradicionalmente la compañía había actuado al margen de presiones que
induzcan a realizar ventas en condiciones irregulares.
Derecho reservado por alumnos Grupo No 6 del Programa MAEXIII Ecuador - INCAE,

2. ANTECEDENTES DE ALEXIS LEÓN:
Diputado por una de las provincias más grandes del país, y perteneciente a un importante
bloque legislativo, quien piensa postularse para Alcalde en los próximos comicios de
principios del 2007, necesitaba de una importante suma de dinero para poder afrontar los
gastos de una masiva campaña publicitaria electoral, que garantice su triunfo.
El Diputado León, buscando mejorar su imagen, había contactado con los subcentros de
salud, y les prometió conseguir la entrega de ambulancias a cambio de que se le hiciera
un homenaje público, tendiente a ratificar el compromiso de este diputado con los más
necesitados.
Jerónimo Holguín, asesor del Ministro de Economía, se había acercado a León a inicios de
Octubre y le había propuesto darle una partida presupuestaria reservada por la suma de
USD 4.500.000 a cambio de que él aprobara el presupuesto nacional que le había
presentado el Ministro en días anteriores para el año 2005
Antonio León, pariente cercano de Juan Pérez, lo propuso a éste que le venda vehículos a
través de AUTOMOTORES S A., pero con la condición de que el 20% del monto total de la
compra, sea depositado en efectivo en una cuenta reservada de un banco de Suiza.
LA REUNIÓN
Juan Pérez ansioso de concretar esta venta, por la comisión que recibiría, llevó esta
noticia a su gerente de ventas, la ing. Nancy Pesantez, quién sorprendida por esta
propuesta decidió convocar a una reunión con el Sr. Aquiles Castro, Gerente General.
En dicha reunión, Nancy presentó la difícil situación que estaba atravesando para colocar
sus vehículos en el mercado, le notificó adicionalmente que las perspectivas de vender
vehículos al Ministerio de Obras Públicas habían bajado totalmente por una reducción de
su presupuesto. Por otra parte, el Gerente General, expuso los problemas financieros que
tenían y las limitaciones para cancelar las obligaciones a los bancos, generado por la
excesiva acumulación de los stocks de otros vehículos.
El ing. Castro, entonces preguntó aceptamos o no la propuesta del Diputado León
PREGUNTAS:
a) Resolver el caso con todo el proceso decisorio. Problemas (3) objetivos (3)
alternativas (5) valoración alternativas (cuantitativo y cualitativamente) Toma de la
decisión.
b) Analizar desde su perspectiva qué problemas morales o éticos estaban implícitos en
la situación y justifique dentro de que estándares morales ha seleccionado su alternativa.
SIMULACIÓN
Prepare la simulación de la toma de decisiones, haga dos grupos de estudio para que el
un grupo represente al Diputado, sus asesores del congreso y otros funcionarios y el
segundo grupo represente al personal de AUTOMOTORES S A
Suerte, haga un buen trabajo. Recuerde que buscamos la excelencia académica y todos
tenemos capacidad, pongamos todas nuestras fortalezas en la consecución de las metas
propuestas.