El documento aborda la negociación y el remate en la venta, resaltando la importancia de métodos coordinados y la planificación anticipada. Detalla etapas y tácticas para cerrar una venta, así como la psicología del comprador y sus reacciones emocionales. Se menciona que entender las necesidades del cliente y adaptar la estrategia de cierre son claves para el éxito en ventas.

1. Negociación
y
Remate
en la
Venta E. S.

2. Un conjunto de métodos y procedimientos, perfectamente
coordinados, destinado a conseguir un objetivo.
ObjetivoObjetivo
Métodos
Procedimientos
Programas
Actividades
Tareas
Cierre o
Remate
El Cierre o Remate es un SISTEMA

3.  Necesidad Aceptada
 Solución Viable
 Valor Justifica el Costo
 Sentido de Urgencia
 Autoridad para Comprar
 No hacerlo antes de tiempo
Requisitos:
Cierre o
Remate

4. DESEO de Cerrar
Ser Positivo Entender las
necesidades
del cliente
Timming:
Dar valor
al tiempo
Insistir
con tacto
Prestar
atención
al detalle
Saber
retirarse
Aquilatar
duración
de la
entrevista
Evitar lo
negativo
Verborrea Impaciencia Presión
Excesiva
Desvío de
objetivos
Presentación
deficiente
PRINCIPAL
Secundarias
Condiciones Necesarias:Cierre o
Remate

5. “Las reacciones del comprador en el momento de la compra semejan
más bien las de una multitud que de un individuo”. (Dr. Donal Laird)
• Se deja influir fácilmente
• Es terriblemente emotivo
• Se contagia fácilmente
• Se deja influir facilmente
• Es dominado por quien
sabe hacerlo
Gustave Le Bon, recomienda:
I. Asegure sin vacilaciones
II. Haga comprender mediante repetición
III. Demuestre con ejemplos
Temores del Comprador:
- Emplear mal su dinero
- Adquirir algo imperfecto
- Ser criticado
reafirmación
por medio de:
ACTITUD
PALABRAS
PRUEBA
¿Que pasa al comprador?Cierre o
Remate

6. Rapidez a la
Adaptación
 Ágiles (Early Birds)
 Normales
 Retardados
Reacción a la
venta misma
Herméticos, egocéntrico, realistas,
indecisos, ventajistas, irascibles,
desconfiados volubles, taciturnos...
(Análisis de la Estructura y Transacciones)
 Shopers = Balines
 Buyers = Compradores
Por la
Intención
Clasificación de CompradoresCierre o
Remate

7. Etapas del Cierre o Remate en la Venta ES
Planeación
Anticipada
Identificar
Señales de
Cierre
Actitud
Positiva
Aplicar
Tácticas
de Cierre
Cierre o
Remate
(Método)

8. Planeación
Anticipada
Identificar
Señales
Actitud
Positiva
Aplicar
Métodos
de Cierre
 Estudiar
Investigar
 Planear
Cierre o
Remate
Si no sabes a donde vas…
no llegas a ninguna parte !!!

9. Planeación
Anticipada
Identificar
Señales
Actitud
Positiva
Aplicar
Métodos
de Cierre
Cierre o
Remate
• Conseguirá las metas personales
• Todos los clientes pueden comprar
• Todos los productos son vendible
• Puedo vender cualquier cosa
Creer que:
Se puede… si se piensa que se puede !!!
Norman Vincent Peale

10. Planeación
Anticipada
Identificar
Señales
Actitud
Positiva
Aplicar
Métodos
de Cierre
 Preguntas insistentes
 Revisión atenta del producto
 Solicitud rebajas en precio (negociar)
 Solicitud de Información adicional
Cierre o
Remate
Escucha y mira con atención señales de cierre!!!

11. Planeación
Anticipada
Identificar
Señales
Actitud
Positiva
Aplicar
Métodos
de Cierre
 Preguntas Secundarias
 Incentivo Estratégico
 Eventualidad Amenazante
 Resumen de Beneficios
 Cierre Interrogativo
Tácticas:
Cierre o
Remate
Escucha y mira con atención señales de cierre!!!

12. B –Determinar prospecto calificado
C – Conseguir Patrocinador Calificado
D – Acceder al Patrocinador con
Poder
E – Decisión Conseguida
G - Éxito
10%10%10%10%
20%20%20%20%
50%50%50%50%
75%75%75%75%
100%100%100%100%
0%0%0%0%
90%90%90%90% F – Negociación
A – Segmentar Prospectos
Probabilidades
de
Cierre Exitoso
Cierre o
Remate

13. Resumen
Venta E.S.
Estrategias
para entregar
Soluciones

14. Llamada previa
e investigación
Estimular Interés
Definir “pain” o
asunto critico
Diagnostico y visión
basada en su solución
Con quien tiene
el Poder
Negociar acceso
al Poder
Negociar Acuerdo Final
No
SI
SI
No
“Pain”
Activo
“Pain”
Latente
EXITO
Flujo de Proceso de la Venta ES
Prospectar

15. Las Personas compran a
Personas (las empresas pagan)
Poder compra al Poder
Diagnostique antes de
Prescribir

16. Hágase igual
Antes de hacerse
Usted mismo Diferente

17. No Cierre Antes que
Sea Posible Hacerlo
Si no esta listo para
caminar no está
preparado para vender

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• 1985 – Strategic Selling, Stephen E. Heiman
• 1986 – The New Stategic Selling, S. E. Heiman, D. Sanchez. Warner Books.
• 1988 – SPIN Selling, Neil Rackham, Mc Graw-Hill.
• 1989 – Major Account Sales Strategy, Neil Rackham, Mc Graw-Hill.
• 1995 – Solution Selling, Michael T. Bosworth, Mc Graw-Hill.
• 2003 – The New Solution Selling, Keith M. Eades, Mc Graw-Hill.
• 2003 – Secret of Question Based Selling, Thomas A. Freese, Sourcebooks Inc.
2004 - Selling in the New World of Business, B. Kimball, J.Hall, Buss. Books.
• 2004 – ROI Selling, Micheal Nick & Kurt Koenig, Dearborn Publishing
• 2005 - Solution Selling Field Book, Keith M. Eades, Mc Graw-Hill.
• 2006 – The Solution Centric Organization, K. M. Eades, R. Kear, Mc Graw-Hill
• 2007 – Ther Brain That Change Itself, Norman Dodge, Penguin Books
• 2009 – Why We Buy, Paco Underhill, Simon & Schuster
BIBLIOGRAFIA
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Jorge E. Pereira