El documento describe la importancia de un plan estratégico flexible de mercadeo, destacando que debe incluir un análisis exhaustivo del mercado, competencia, clientes y entorno, así como estrategias de posicionamiento y mezcla de mercadeo. También se detalla la estructura del plan, incluyendo la selección del mercado objetivo y las proyecciones financieras. Además, se enfatiza la necesidad de un resumen ejecutivo que resuma las acciones, motivos y riesgos asociados.

1. 1
Plan
Estratégico
Flexible
de Mercadeo
Jorge E. Pereira
editor@mercadeo.com
(Resumen del libro y curso del mismo nombre)

2. 2
Toda actividad, sea ir de un cuarto a otro, cruzar una calle,
iniciar un nuevo negocio o preparar una campaña de
publicidad requiere de planeamiento.
El planeamiento es esencial en toda actividad personal o
empresarial, para tener un marco de referencia y medir
resultados.
El primer Plan de Mercadeo lo desarrolló en 1951 Clarence
Eldridge de General Food, en un memorándum que
especificaba que se debía preparar anualmente un plan escrito
de acción de mercadeo, para todo el personal de la empresa.
Hoy un Plan de Mercadeo debe ser estratégico y flexible.
Introducción:

3. 3
PLAN:
Intención, proyecto.
Modelo sistemático de una actuación pública o privada,
que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla.
Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para
realizar una obra.
ESTRATÉGICO:
De importancia decisiva para el desarrollo de algo.
FLEXIBLE:
Que no se sujeta a normas estrictas, a dogmas o a trabas.
Que en un enfrentamiento se pliega con facilidad a la
opinión, a la voluntad o a la actitud de otro o de otros.
Definiciones:
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.
PLANEAMIENTO: Acción y efecto planear, de trazar un plan.
PLANIFICACIÓN: Plan general, metódicamente organizado .

4. 4
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento del
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Comunicación (Promoción)
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados
Formato:
Plan Estratégico
Flexible
de Mercadeo

5. 5
Resumen
Executivo Una o dos páginas de las principales
acciones que deben adoptarse, las
principales razones de esas acciones,
los resultados esperados y los riesgos
asociados.
El resumen ejecutivo es una visión
abreviada del Plan de Mercadeo.
Es lo que primero se lee, y muchas
veces es lo único que se lee.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

6. Análisis del Mercado
(La empresa)
Una intensa evaluación de objetivos, capacidades,
vulnerabilidades y estado actual de la empresa.
Esta sección debe responder las siguientes preguntas:
¿Cuáles son sus metas y objetivos?
¿Qué productos y servicios vende?
¿Qué conceptos claves deben distinguir a su
empresa?
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de su
empresa?
¿Qué es único sobre su empresa sus productos o
servicios?
¿Qué tipo de imagen quiere presentar?
¿Qué posición quiere en el mercado?
¿Cuál es su cuota actual del mercado?
¿Cuál es su cuota proyectada?
¿Está su cuota de mercado creciendo, disminuyendo,
o estática?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa 
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

7. 7
Análisis exhaustivo de los clientes y clientes
potenciales (prospectos) en términos de sus
necesidades, de productos relacionados con
comportamientos, actitudes y estilos de vida.
Respuesta a las preguntas siguientes:
 ¿Cual es su cliente objetivo?
 ¿Cuales son las principales fuentes de información
del cliente o prospecto?
 ¿Por qué un cliente compra su producto o servicio?
 ¿Qué algo único o exclusivo proporciona
a los clientes su producto o servicio?
 ¿Con qué frecuencia compran su
producto?
 ¿Cómo puede impulsarlos a comprar
más?
 ¿Existen otros productos o servicios que
a sus clientes les gustaría comprarle a
usted?
Análisis del Mercado
(Los clientes)
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes 
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

8. 8
Análisis del Mercado
(Entorno Económico)
Un análisis de la situación económica, social,
gubernamental, tecnológica y el entorno que
pueden influir en los clientes, la empresa,
competidores o proveedores.
 ¿Cuál es el actual entorno económico
del mercado?
 ¿Existe regulaciones gubernamentales
que puedan tener algún impacto en el
el mercadeo del producto?
 ¿Existe cuestiones sociales o éticas que
desempeñan un factor?
 ¿Cuál es la velocidad del cambio
tecnológico?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno 
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

9. 9
 ¿Cuál es el riesgo de entrada de
nuevos competidores, de donde
podrían venir y de que forma puede
usted pueda anticiparse a ellos?
 ¿Qué grado de poder tienen los
proveedores?
 ¿Qué grado de poder tienen los
compradores?
 ¿Son una amenaza los productos de
sustitución?
 ¿Cuál es el nivel de competencia
dentro del mercado?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

10. 10
Un análisis completo de las capacidades y
futuros movimientos de los principales
competidores.
 ¿Cuáles son sus principales
competidores?
 ¿Dónde están ubicados y cuáles son sus
mercados?
 ¿Por qué los clientes compran productos
a sus competidores?
Análisis del Mercado
(La Competencia)I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

11. 11
 ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades
de sus competidores?
 ¿Es la cuota de mercado de sus
competidores creciente, decreciente, o
se encuentra estática?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

12. 12
Estrategia de Mercadeo
Una presentación del enfoque
estratégico para cumplir los objetivos
declarados del Plan de Mercadeo.
 Basándose en los objetivos de la
empresa, sus recursos y el mercado,
¿cuáles son las estrategias clave que la
empresa debe aplicar?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados
Estrategia es la estructura dentro de la cual se llevan a cabo
los movimientos tácticos. Las estrategias vienen en primer
lugar y las tácticas luego, implementan las estrategias.

13. 13
 ¿Cuán diferente es la estrategia de lo
que se ha hecho en el pasado?
 ¿Representa la continuación del enfoque
actual, un cambio radical, o cae en
medio de este espectro?
 ¿Cómo va a diferenciar la empresa su
estrategia de la estrategia de sus
competidores?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

14. 14
 ¿Cuáles son los factores clave en el
proceso de implementación?
 ¿Su instalación, procesos, personal,
equipos y sistemas le permitirán
implantar la estrategia?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

15. 15
Selección del
Mercado Objetivo
Una descripción de los distintos segmentos
orientados y sus necesidades únicas, con la
justificación de la orientación de estos grupos.
 ¿Quienes son el objetivo específico del
mercado?
 ¿Por qué razones se seleccionaron esos
segmentos de mercado?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado
Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

16. 16
 ¿Se ajustan a las descripciones del
estilo de vida conocido de los
segmentos elegidos?
 ¿Cuál es el perfil promedio de esos
mercados objetivo?
 ¿Cómo los describiría en término de
características geográficas,
demográficas y psicograficas.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado
Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

17. 17
Posicionamiento del
Producto y/o Servicio
Esta parte es una declaración precisa de la
forma que usted quiere que su oferta sea
percibida por cada segmento objetivo. Para
posicionar el producto debe ofrecer a sus
clientes un valor superior a otros.
 ¿Cómo describiría su producto o servicio
posición dentro del mercado?
 ¿Qué tiene de especial su producto?
 ¿Cuáles son los principales factores que
los diferencian de otros productos?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

18. 18
Decisiones de
Mezcla de Mercadeo
Esta sección del Plan de Mercadeo
debe presentar las tácticas y
acciones relación con:
 Precio,
 Producto,
 Comunicación con el Mercado,
 Distribución y
 Servicio.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

19. 19
Precio
La estrategia de precios incluye, cuanto será lo
que se cobre, márgenes de utilidad esperados,
descuentos y condiciones generales.
 ¿Cómo establecer los precios de sus
productos y servicios?
 ¿Qué márgenes de utilidad ofrece – por
producto - esa estrategia de precios?
 ¿Cómo se comparan con los objetivos
de utilidades esperados?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

20. 20
 ¿Se ofrece descuentos y en qué casos
se aplicarán?
 ¿Qué términos de crédito ofrece a sus
clientes?
 ¿Cómo sus precios y los términos se
comparan con los sus competidores?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

21. 21
Comunicación
(Promoción)
Todos los aspectos de comunicación
con el mercado se describen en esta
sección. Deben estar coordinados con
los aspectos promocionales de la
estrategia incluyendo ATL y BTL:
 Campaña de Publicidad
 Campaña de Ventas
 Relaciones Públicas
 Telemercadeo
 Publicidad Exterior
 Correo Directo, PPV, Web, etc.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

22. 22
 ¿Va a subcontratar estas actividades,
como el uso de una agencia de
publicidad, o hacerlo “in house”?
 ¿Cuál es el objetivo y el mensaje central
de su comunicación con el mercado?
 ¿Qué actividades de relaciones públicas
va a desarrollar?
 ¿Cuáles son los medios de
comunicación más efectivos para
alcanzar su mercado objetivo?
Esta sección responde las siguientes preguntas:
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

23. 23
 ¿ Qué papel juegan los envases en sus
esfuerzos de mercadeo?
 ¿ Existe una fuerza de ventas y cuáles
son sus necesidades?
 Qué papel tendrá la calidad de las
ayudas de venta y el material de
capacitación?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

24. 24
Producto y/o Servicio
En esta parte del Plan de Mercadeo
se detallan las características y
calidades del producto. Esto es se
define cómo se van a satisfacer las
necesidades del cliente.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados
“Producimos cosméticos, vendemos esperanzas”
(Revon
“Todos los productos son servicios” (Levitt)

25. 25
 ¿Qué características tiene el producto o
el servicio y como benefician al cliente?
 ¿Cómo se comparan estos beneficios
con otras alternativas disponibles en el
mercado?
 ¿Cuáles son los beneficios- tangibles e
intangibles- que el cliente recibirá?
 ¿Cómo evaluar o cuantificar el nivel de
este valor que se ofrece al cliente?
Las preguntas a responder son:
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

26. 26
Distribución
Las diversas formas en que el producto se
pondrá a disposición de los consumidores.
Si procede, esta sección incluirá una
declaración de los beneficios que va a
motivar a los intermediarios para distribuir el
producto con eficacia y apoyar la línea de
productos.
 ¿Cómo van los consumidores - usuarios
finales - a adquirir los productos o
servicios?
¿Existirá alguna forma de distribución?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

27. 27
 ¿Quiénes serán los intermediarios que
participaran en la distribución?
 ¿Cuáles son sus expectativas?
 ¿Son sus los acuerdos contractuales
exclusivos o de otro tipo?
 ¿Qué descuentos recibirán?
 ¿Cuál será la capacitación que
recibirán?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

28. 28
 ¿Cómo serán apoyados e incentivado
los distribuidores?
 ¿Qué responsabilidades tendrán con
respecto a soporte de producto,
reparaciones y las devoluciones?
 ¿Se prevé conflictos en los canales de
distribución?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

29. 29
Servicio
Todos los aspectos del servicio que se
proporcionará a los clientes y una
identificación de el o los responsables.
 ¿Cuáles son las expectativas de los
clientes en relación con el servicio?
 ¿Qué procedimientos deben
implementarse para dar apoyo a esas
expectativas de servicio?
 ¿Qué gastos pueden ocasionar los
servicios prestados antes y después de
la venta?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

30. 30
Proyecciones
Financieras
Un resumen de las previsiones
financieras del plan basado en las
proyecciones de costos e ingresos. Esto
puede incluir las necesidades de
inversión inicial, ventas y proyecciones
de ingresos, cuentas malas y ganancias,
flujo de caja y proyecciones de todo lo
que se relacionan con el Plan de
Mercadeo.
Preguntas que debe responderse son:
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

31. 31
 ¿Cuáles son las necesidades de
inversión inicial para la aplicación de
esta estrategia?
 ¿Cuáles son los costos?
 ¿Existe un umbral de rentabilidad o de
otro tipo de retorno basada en el análisis
se realizó?
 ¿Cuáles son las expectativas sobre la
base de este análisis?
 ¿Cuáles son las proyecciones de
ingresos previsto por período?
 ¿Cuáles son las expectativas de
pérdidas y ganancias?
 ¿Cuáles son las proyecciones de flujo de
caja por período?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

32. 32
Evaluación Plan Mercadeo
(Controles)
Los sistemas de medición evaluarán los
progresos a lo largo del proceso hacia el
logro de los objetivos del Plan. Cambios
puede incorporarse a este sistema,
especialmente en las primeras etapas de
ejecución. Planes de contingencia serán
implementados si los objetivos no se van
consiguiendo a tiempo.
(Planeamiento Flexible de Mercadeo)
 ¿Cómo se medirá la eficacia de la
estrategia?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

33. 33
 ¿Cómo van a cuantificarse y hay otras
son sus consideraciones?
 ¿A qué intervalos o en qué momento
vamos a realizar estas evaluaciones?
 ¿Quien va a desempeñar esta función?
 ¿Qué planes de contingencia existen y
que otras opciones viables se tiene?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

34. 34
Evaluación Plan Mercadeo
(Respuesta a Competencia )
Los competidores pueden verse afectados
negativamente si nuestro Plan de Mercadeo
tiene éxito. Es importante anticipar la forma
en que se puede responder y cómo nuestra
estrategia va a responderá a su respuesta.
 ¿Qué posibles respuestas podemos
anticipar y de cuales competidores?
 ¿Tenemos que modificar nuestra
estrategia o enfrentar esas respuestas?
 ¿Cuál es el peor de los escenarios y que
haremos si esto se convierte en una
realidad?
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

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 Los más probable probables resultados
financieros y de mercado, así como los
resultados en base a otros probables
escenarios.
 ¿qué es lo que realmente esperan de
este Plan de Mercadeo en términos de:
-- Beneficios económico;
-- Aumento de la cuota de mercado;
-- Refuerzo de posición en el mercado;
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados
Evaluación Plan Mercadeo
(Resultados anticipados)

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-- Una mayor conciencia para el
futuro;
-- Evitar acontecimientos negativos; u
-- Otros importantes beneficios que
el Plan de Mercadeo ofrece a la
empresa.
I. Resumen Ejecutivo
II. Análisis del Mercado
A. Análisis de la Empresa
B. Análisis Clientes
C. Análisis del Entorno
D. Análisis de la Competencia
III. Estrategia de Mercadeo
IV. Selección del Mercado Objetivo
V. Posicionamiento
Producto/Servicio
VI. Decisiones Mezcla Mercadeo
A. Precio
B. Promoción / Comunicación
C. Producto y/o Servicio
D. Distribución
E. Servicio
VII. Proyecciones Financieras
VII. Evaluación Plan Mercadeo
A. Controles
B. Respuesta Competencia
C. Resultados Anticipados

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Jorge E. Pereira
editor@mercadeo.com