El documento describe el método de actuación de Stanislavsky adaptado a las ventas. Indica que los vendedores deben estudiar el producto que venden como actores estudian un personaje, para poder hablar con sinceridad y convencer al cliente visualizando los beneficios del producto. Además, los vendedores deben concentrarse en escuchar al cliente, creer en el producto que venden, y ajustar su ritmo y tono a la situación particular de cada cliente.

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Método Stanislavsky y Venta
26/12/2012 editor Entrenamiento, Venta Personal, Venta por Telefono
Jorge E. Pereira
Varios lectores me han preguntado por el método Stanislavsky de actuación, que he
mencionaba en artículos recientes. Me refería a la aseveración que el vendedor debe ser
un actor.
Esto significa que al igual que un actor profesional, el vendedor (que toma su actividad en
forma seria) debe seguir un método antes, durante y después de en sus presentaciones de
venta. Es la única forma en que puede conseguir que su comunicación de venta sea
persuasiva y logre su objetivo.
Método de Actuación adaptado a las ventas:
Relajación. Aprender a relajar los músculos y eliminar la tensión física mientras se hacen
las presentaciones.
Concentración. Aprender a pensar como un comerciante y responder a la propia
imaginación.
Trabajar con los sentidos. Descubrir la base sensorial del trabajo: aprender a memorizar y
recordar sensaciones, comúnmente llamada “memoria sensorial”; aprendiendo a trabajar
desde pequeñas sensaciones, expandiéndola, técnica llamada “esferas de atención”.
Sentido de verdad. Aprender a decir la diferencia entre lo real y lo artificial. Existen leyes
reconocibles de la venta que se deben seguir.
Circunstancias dadas. Desarrollar la habilidad de usar las experiencias anteriores en las
presentaciones de venta.
Comunicación y Contacto. Desarrollar la habilidad de interactuar con otros
espontáneamente, y en especial con el cliente.
Unidades y Objetivos. Aprender a dividir el papel o rol, en módulos sensibles que puedan
ser trabajadas individualmente. Tener un deseo activo y definido de objetivos.
Lógica y Credibilidad. Descubrir cómo es verdadero que la suma de objetivos combinados
son consistentes y coherentes, y que ellos se encuentran en línea con el objetivo que
persigue.
Trabajar con el texto de la presentación. Desarrollar la habilidad de descubrir el sentido
económico y social, preocupándose que esas ideas están contenidas en la presentación.
Estado mental creativo. Es una culminación automática de todos los pasos previos.
Resumen del Método Stanislavsky
Un excelente resumen del método es el siguiente, de un autor desconocido de la red:
(Donde dice “actor” léase “vendedor”. Donde dice “personaje” léase “producto”)
– El actor (vendedor) tiene que estudiar cómo pronunciar cualquier discurso sin dejarlo a la
casualidad, porque la naturaleza del personaje y la propia son muchas veces contrarias.
– Luchar contra la palabra ampulosa. “Escuchar” las réplicas.
– Hablar con sinceridad y naturalidad.
– El actor (vendedor) que no está suficientemente capacitado, inevitablemente se pierde,
deja de vivir con los sentimientos e ideas de su personaje (producto).
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2. – Luchar contra la palabra ampulosa. “Escuchar” las réplicas.
– Hablar con sinceridad y naturalidad.
– El actor (vendedor) que no está suficientemente capacitado, inevitablemente se pierde,
deja de vivir con los sentimientos e ideas de su personaje (producto).
– Stanislavsky, al observar la interpretación de los grandes actores y de sí mismo,
comprendió que sólo es posible sentirse libre en escena al entregarse completamente a las
circunstancias de la obra, poniéndose en lugar del personaje, creyendo en que todo lo que
ocurre con él es real. Para ello, tiene que despertar en el intérprete su naturaleza creativa,
dar impulso a su fantasía para que ella empiece a trabajar en la dirección sugerida por la
propia situación. El actor (vendedor) debe creer ciegamente en la verdad ficticia.
– Creer en la invención del otro y empezar a vivirla sinceramente.
– Si el actor (vendedor) ve por sí mismo aquello sobre lo que debe hablar o de lo que debe
convencer a su interlocutor en escena, conseguirá conquistar la atención del espectador
(cliente) con sus visiones, convicciones, creencias. Con sus sentimientos.
– Hay que asimilar todo el complejo comportamiento psicofísico del personaje.
– Cada palabra del texto, cada suceso, cada hecho del personaje deben ser objeto de
análisis
– El actor (vendedor) debe aprender a visualizar los sucesos de la vida del personaje, para
que así, al hablar de ellos, comunique al menos una pequeña parte de lo que sabe acerca
de los mismos.
– Estas visualizaciones del personaje tienen que ser para el actor (vendedor) como sus
propios recuerdos.
– La misión de un actor (vendedor) con su interlocutor (cliente) es convencerle, de manera
que a la persona a la que me dirijo mire con mis propios ojos lo que yo quiero. Esto es
importante en cada ensayo, en cada función: obligar al interlocutor (cliente) a ver el suceso
tal y como yo lo veo.
– Al presentarse el actor ante el espectador (cliente) como una persona viva de una u otra
época, la más pequeña falta de autenticidad de su actitud interna o externa obligará
inmediatamente a un espectador perceptivo a ponerse en guardia.
– Al recitar un monólogo, los silencios puede creerse que sean detenciones, pero no son
detenciones ni agujeros, son “conversaciones con el silencio“. No ha interrumpido la
comunicación con el espectador (cliente). No hay que precipitarse.
– Los actores (vendedores) creen que si no pronuncian sus pensamientos en voz alta no
podrán ser comprendidos y contagiados al espectador (cliente). Si el actor tiene esos
pensamientos se reflejará sobre todo en sus ojos. El espectador (cliente) no sabrá qué
palabra pronuncia pero sí acertará con el estadio interior del personaje, estará cautivado
por el proceso orgánico.
– El quebrantamiento de la unión entre el monólogo interno y la réplica del autor empuja
inevitablemente al actor a la sobreactuación y a la pronunciación formal del texto.
– El monólogo interno exige la más profunda penetración en el mundo interno de la persona
representada.
– Es lo principal en el arte: que el actor (vendedor) sepa pensar en escena, del mismo modo
en que piensa el personaje por él creado.
– El arte surge cuando el actor (vendedor) aprende a descubrir y desvelar el subtexto a
través de la pausa psicológica.
– El actor (vendedor) en estas pausas, se percata mentalmente de lo que está hablando.
Pero conviene no abusar.
– Importante que el tempo­ritmo del actor (vendedor) no se confunda con el tempo­ritmo del
personaje que repreenta.
– Los grandes actores escuchan todo lo que ocurre en escena aunque no están ellos
presentes. Es muy importante percibir a qué tempo­ritmo va la función.
– Cada situación, dependiendo de los cambios, exige un tempo­ritmo diferente.
– Si cogemos el tempo­ritmo exacto, los sentimientos y vivencias adecuados surgirán de
forma natural, por sí mismos. Pero en cambio, si éste es inexacto, de la misma forma nacerá
un sentimiento completamente inadecuado que será imposible corregir sin el
correspondiente cambio de tempo­ritmo.
Conclusiones:
Esto es a grandes rasgos el método Stanislavsky. Si lo utilizas en la venta aprenderás a
tener exelentes resultados y sobre todo a “sentir” al cliente dentro de tí y por lo tanto actuar
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3. Tags: actor comunicación concentración relajación sranislavsky vendedor
Esto es a grandes rasgos el método Stanislavsky. Si lo utilizas en la venta aprenderás a
tener exelentes resultados y sobre todo a “sentir” al cliente dentro de tí y por lo tanto actuar
como si fueras él. El cliente sin duda te lo agradecerá.
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