Este documento presenta una introducción a los conceptos fundamentales de la venta. En menos de 3 oraciones, resume que la venta es un proceso de generar estados mentales en el cliente para promover un modo de funcionamiento del cerebro que conduzca a la acción. Explica que vender requiere saber comunicar para generar atención, interés, deseo y acción en el cliente a través de demostraciones efectivas y el manejo de objeciones.

1. FERNANDO CHAVES G.
Químico farmacéutico U.N.
Practicioner Programación Neurolingüística. UIS
Mentoring&coaching ontológico.E.Latinoamericana.
Lingüística,Facultad Ciencias Humanas.UN
Gerente de producto Merck Sharp Dohme .Colombia.
Gerente Regional Mercadeo .MSD. Costa Rica.
.GerenteEntrenamiento.Merck Co.Inc.Estados Unidos.
Training Manager.Pharmaceutical Detailing Services. Puerto Rico.
Gerente Regional Sales & Marketing Development.Latin America.
Gerente Pharmaceutical New Learning
Gerente C & Entertraining.

2. LA VENTA UNA PROFESION

3. Vender es generar estados mentales
Es promover un
Modo
de funcionamiento
del cerebro

4. Vender es saber,
saber es vender
smdpnl@gmail.com

5. Auto-empoderamiento:

6. Temario
 El inicio de la venta
· Generalidades
· Ciclo de la venta
· El producto como satisfactor
 El tiempo del vendedor
· Gestión del tiempo
· Enemigos del tiempo
· Planeación de la venta
· Métodos de trabajo
· El prospecto y la prospectación
· El precontacto
 Demostraciones efectivas
· El acercamiento
· El contacto inicial
· Inicio de la entrevista
· Modelo AIDA
 Manejo de objeciones
· Excusas y objeciones
· Técnicas para su manejo
 Cierre de venta
· El momento del cierre
· Signos del cierre
· Técnicas de cierre
 Servicio postventa
· Fin e inicio del proceso de venta
· Investigación posterior a la venta
· Análisis y mejoramiento del
trabajo de venta

7. Modelos de Venta (eficaz)
• 1) N B C .
• 2) A U V.
• 3) V V V.
• 4) A R O C.
• 5) A I DA.

8. Percy Whaiting.
• A TENCIÓN
• I NTERÉS.
• D EMOSTRACIÓN.
• D ESEO.
• A CCIÓN.
A I
D A

9. RELACION CON EL CLIENTE
Modificador de esta2 mentales. Los
mensajes deben en el cliente:
Llamar la
atención
Captar su
interés
Despertar su
deseo
-Estimular su
-acción
DEMO

10. VENTA = PROCESO.
NO APERTURA
NO ATENCIÓN
NO ATENCIÓN…
NO INTERÉS
NO INTERÉS
NO SINTONÍA
NO SINTONIA
NO RELACIÓN
SIN RELACIÓN
NO HAY CLIENTE.

11. No se trata de vender la limonada..
 Conocer y analizar el (x)
 Def. el cliente (Prospectar).
 Relacionar con el perfil y needs.
 Posicionar.
 Mostrar % :persona,R*=servicio.

12. El inicio de la venta
 Generalidades
 Ciclo de la venta
 El producto como satisfactor

13. ¿La profesión más antigua?

14. Venta
Transmisión de la convicción del vendedor al
prospecto buscando
mutuo beneficio
 Exige interacción personal : conocimiento ,
descubrimiento, diálogo , sintonía, rapport
tejiendo R* de mutua confianza.

15. Venta intercambio de
Mutuo beneficio

16. El vendedor debe estar convencido de
su producto
EXIGE
Conocerlo,dominarlo,comunicarlo
eficazmente.

17. La venta es un estado de ánimo

18. El vendedor
“ Es un MODIFICADOR de estados
mentales”

19. La venta inicia se
desarrolla y progresa
Con la ESCUCHA
ACTIVA

20. Principios de la Venta
• PREPARACIÓN.
• DISPOSICIÓN
• CONOCIMIENTO
• ATENCIÓN
• SERVICIO.
• BENEFICIOS

21. La Mejor Estrategia
Ofrecer calidad, credibilidad
INFORMACION PROFESIONAL
creando relaciones de negocio.
Mantener relaciones duraderas con
clientes productivos
Satisfacer las necesidades de los
clientes :inmediatez y
oportunidad.

22. Creando R* DE NEGOCIO
 Capacitación
 Planeación del trabajo
 Presentación de ventas
 Manejo de objeciones
 Lograr la venta
 ATENCION al cliente

23. Destrezas a dominar
 SABER COMUNICAR.
 Conocimiento de (x) & competencia
 Conocimiento empresa/cliente.
 Argumentos de venta.
 Paciencia y Resiliencia.

24. Importancia
 El producto por sí solo no representa
ningún atractivo para el cliente.
 Su verdadero valor deriva de la posibilidad
de ofrecer beneficios, ganancias, mas
clientes.

25. Práctica
 ¿Qué necesidades satisface tu producto?
 ¿Qué características tiene?
 ¿Cuáles son los atributos adicionales que
ofreces?
 ¿De qué manera las diferentes actividades
en tu empresa impactan en la labor de
ventas?, ¿qué actividades de apoyo?

26. El tiempo del vendedor
 Gestión del tiempo
 Enemigos del tiempo
 Planeación de la venta
 El prospecto y la prospectación
 Métodos de trabajo, el precontacto

27. Usar mal el tiempo, es usar
mal la vida
86,400

28. Tiempo mal
utilizado, es
dinero mal
gastado

29. MITOS
 No tengo tiempo
 No me alcanza el tiempo
 El tiempo vuela
 Se nos viene el tiempo encima
 Tenemos que recuperar el tiempo perdido
 Hay que trabajar contra el reloj
 Soy esclavo del tiempo
PLANEACION-ORGANIZACION-DISCIPLINA

30. Enemigos del tiempo
 Trabajo diario sin Planeación.
 Salir tarde.
 Indecisión.
 Repeticiones inútiles
 Verborrea, lenguaje confuso y ambiguo
 Desorden
 Confundir Urgente con Importante.
 Hablar mucho y pensar poco.
 Eficiencia-Eficacia-Efectividad.

31. Enemigos del tiempo EFICAZ
FORMA
Interrupciones del CELULAR
FONDO
No saber decir NO
Recorri2 no programados Claridad con lo PRIORITARIO
Urgencias no sopesadas
A ver si me recibe el cliente
Sobreestimar las propias capacidades
Mediocre planeación
Incapacidad de ESCUCHAR ACTIVAMENTE
AUSENCIA de información adecuada
Aplazar, dejar las cosas para después
Indisciplina en el cumplimiento de los planes
Exceso de PASIVIDAD
NO hablar bien y a tiempo
Pensar + en q GASTAR q cuanto GANAR
PENSAR + en visitar que en vender.
Confusión con clientes Paretto
Falta de motivación, indiferencia
Tensión y preocupaciones
Obsesión por lo trivial, 1*Productividad
No ser feliz con lo que hace.

32. ¿Qué hacer?
 Lo primero: PLANEAR
Defina que quiere con
su VIDA
Como ser mas feliz y
productivo

33. Principios del manejo del tiempo
 No actuar sin pensar, pensar en el futuro
inmediato y mediato
 Asignar prioridades
 Adaptarse a los imprevistos
 Distinguir entre lo urgente y lo importante
 Identificar y dejar de lado los problemas que
se resuelven solos
 Ley de Pareto (80-20)

34. Vilfrido Pareto
El 20% de las causas provocan el 80% de los efectos.

35. Planeación del Trabajo de Ventas
Debe abarcar los
siguientes
aspectos:
 Prospectación
 Métodos de trabajo

36. Prospectación

37. Prospectación
 Los prospectos se incrementan continuamente por
los siguientes factores:
 Optima investigación
 Clave selección
 Profesional acercamiento
 Servicio esmerado.

38. Eficacia en la GESTIÓN
Vender es una CONSECUENCIA, los resultados se
obtienen
por las causas que los han provocado.
Para generar la
venta se debe
tener
respuestas a:
 ¿Cuánto me propongo vender?
 ¿Cuántas visitas debo realizar
para ello?
 ¿Cuándo las realizaré?
 ¿A quién entrevistaré?
 ¿Qué le ofreceré?
 ¿Qué le diré?
 ¿Cómo se lo diré?

39. Demostraciones efectivas
 El acercamiento
 El contacto inicial
 Inicio de la entrevista
 Modelo AIDA

40. La Presentación
La duda en la preparación es un enemigo del
vendedor,
se puede manifestar de muchas formas.
Éxito en la presentación:
Actitud de LOGRO
Seguridad en su profesionalismo
Convicción de la oferta
Conocimiento
Actitud profesional
Expresión grata
Empatía
Iniciar positivamente la entrevista

41. La Presentación
Algunos
TIPS:
 Inicie con claridad
 Muestre %
 Confirme q sabe de q habla.
 Exprese emotividad genuina
 Nunca excusarse por la visita
 No engañar o exagerar
 Muestre que lograra con su(x)

42. Captar la Atención
L a a t e n c i ó n d e p e n d e d e s u
i m a g e n y p r o f e s i o n a l i s m o
La atención depende de su
preparación
La atención depende de su
argumentación

43. Despertar el Interés
 Presentar con entusiasmo
 Colocarlo en situaciones
concretas
 Destacar ventajas menos
conocidas
 Hacer ver lo que el producto
puede hacer por él
 Vender servicio, no solo
productos
 Argumentaciones fuertes para
el final
 Cerciorarse que sigue la
argumentación
 Hacer pausas
 Insistir y repetir
 Tener un plan
 Dejar precio hasta el final
 Que piense en lo que dejará
de ganar si no acepta la
oferta
 Solicitar retroalimentación
 No decir nada que no se
pueda demostrar
 No exagerar, ser sincero
 Dramatizar oferta

44. Provocar Acción
Intentos
de cierre

45. Actitud ante las objeciones
– Aceptarlas de buen grado
– Escucharlas
– Admitir la lógica de las objeciones
– Nunca eludirlas
– Conservar la calma
– Buscar puntos de unión con el prospecto
– Utilizar el nombre de nuestra empresa
– Ser sincero
– Aislar la objeción
– Preguntar
– Descubrir su significado
– No manifestar temor

46. Preguntar induce al prospecto a aclarar y
especificar, lleva a descubrir el real motivo
de la objeción, para poder desvanecerla.
La pregunta obliga al prospecto a escuchar
al vendedor.
La pregunta permite conservar el control
de la entrevista.

47. Cierre de venta
 El momento del cierre
 Signos del cierre
 Técnicas de cierre

48. El cierre de ventas
 El éxito de un vendedor se mide por su
c a p a c i d a d d e c o n c l u i r e l p r o c e s o ,
convenciendo al prospecto de comprar el
producto.
 El cierre no es un paso extraordinario ni
diferente a los anteriores, difícilmente se
produce solo, requiere que el vendedor
pregunte.
 El cierre es el momento en que el vendedor
debe sentirse más seguro de sí mismo,
algunos vendedores sienten miedo de
intentar cerrar la venta por temor al fracaso.

49. Servicios al Cliente
 Atención inmediata y eficiente a
sugerencias, quejas, reclamaciones o
devoluciones.
 Mantener continuo el contacto con el
cliente.
 Personalizar la relación con el cliente.
 Investigar continuamente sus necesidades.

50. La labor del
departamento de ventas
consiste básicamente en
3 funciones:
Mejorar el desempeño de ventas
 Atraer clientes nuevos
 Retener a los clientes
productivos
 Desarrollar a los clientes

51. REFLEXION
Es + impte hacer clientes que ventas
La venta es puntual
El cliente es para siempre”

52. Libros para consulta
 Estructura científica de la venta
– Llamas, José María; Editorial Limusa
 Ventas
– Weitz, Castleberry, Tanner; Editorial Mc Graw Hill
 Administración de ventas
– Churchill, Ford, Walker’s; Editorial Mc Graw Hill
 El cierre
– Gary Karras; Editorial Lasser Press

53.  Hoy² la diferencia es ud.: su
preparación, su convicción, su estilo de
comunicación, su servicio.