Este documento ofrece consejos para potenciar el marketing de una empresa. Recomienda identificar las diferentes áreas de negocio que generan ingresos, como productos o servicios. Luego sugiere analizar los ingresos y beneficios generados por cada área en el último año para establecer metas de incremento para los próximos 12 a 18 meses. El objetivo es optimizar el marketing enfocándose en mejorar las áreas de negocio más débiles o con mayor potencial de crecimiento.

1. Claves para Potenciar el Marketing de Tu Empresa
Lo que leerás en este artículo, podría sonar muy lógico, pero más del 85% de los
pequeños empresarios “Flipan” cuando se dan cuenta de este Concepto.
Muchísimos empresarios envían consultas sobre cómo fortalecer su marketing, cómo
vender mejor sus productos y servicios, e incrementar sus ventas, como organizar
mejor su área comercial, y demás preguntas de este estilo.
Y hoy quiero compartir contigo un Artículo de Jordys González respondiendo a estas
preguntas con un enfoque sencillo, donde el sentido común será, nunca mejor dicho, el
denominador común.
Para potenciar el marketing de tu empresa, Jordys nos cuenta lo siguiente:
Hace algún tiempo estaba reunido con uno de mis clientes y estuvimos organizando
algunos aspectos elementales para edificar una estrategia paso a paso para una de sus
empresas y me dije a mi mismo… esto podría ayudar a muchísimos de nuestros
suscriptores, y nada más, de ahí salió el tema que hoy compartiré contigo…
Vamos hacia el marketing de tu empresa:
Como verás, el tema es muy sencillo, sólo se trata de desmenuzar y reestructurar tu
idea de negocio. Esto puedes hacerlo junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o si lo
prefieres, puedes hacerlo sólo en un momento de tranquilidad.
No te hablo de que desarrolles súper estrategias de marketing, te hablo simplemente de
que agudices tu sentido común e intentes reorganizar el marketing de tu empresa, por
áreas específicas de negocios, para más tarde “desgranar” todo el Proceso Comercial de
cada una de estas áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que más convenga
según tu criterio.
Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese que definas y anotaras en un folio, cuáles
son las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa, ¿qué pondrías? Es decir,
quiero que definas por escrito todas las maneras o vías por las que tu empresa
INGRESA DINERO. ¿Cómo lo definirías?
Escríbelo ahora, al menos de la manera que te viene a la mente. No tiene porqué ser

2. perfecto. Intenta hacer este pequeño ejercicio.
Es importante que identifiques, separes y estructures las diferentes áreas de negocio
dentro de tu empresa. Es aquí donde está el poder de este enfoque.
Vamos a ver, independientemente del tipo de negocio en el que estés, te convendría
reestructurarlo por áreas de negocio, y organizar cada una de esas áreas de negocios
por separado, siempre que sea posible y viable para tu negocio.
Lee atentamente lo que viene a continuación, quédate con la idea que aquí comparto
contigo, e intenta evaluar, con la mente bien abierta y de ser posible implicando a tu
equipo para que te ayude en el proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicar
esta estrategia de reestructuración.
Para poder cumplir mejor con el propósito de este artículo, tomemos el ejemplo de una
empresa que se dedica a la formación (podrían ser infinidades de ejemplos, y tu meta
es evaluar si tu empresa, podría asumir esta estrategia o no para mejorar el marketing).
Ahora bien, dentro del campo de la formación, podrían ser también infinidades de
empresas, desde autoescuelas, hasta formación profesional en diferentes sectores.
Sin embargo, para que me resulte más cómodo explicarte el tema de hoy, tomaré un
ejemplo real y reciente de uno de mis clientes de asesoría continua. Una de las
empresas de este cliente, es una Academia de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo?
Este cliente me comentó: Jordys, tenemos necesidad de potenciar la academia, ¿qué
podemos hacer? Seguidamente le pregunté: ¿cuáles son las diferentes “Áreas de
Negocio” de la Academia? Es decir, HOY POR HOY, ¿cuáles son los productos o
paquetes de productos o servicios, los conceptos por los que ENTRA EL DINERO; por
los que tus clientes objetivos pagan?
Pues bien, se determinaron 5 tipos de cursos, entre formación inicial y reciclaje, a los
que actualmente se les hacía marketing… Estos 5 tipos de cursos, son las 5 áreas de
negocio, por donde entra el dinero. ¿Queda claro?
Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar y dejar por escrito, todos los productos y
servicios, ya sea por sesiones, por paquetes, por grupo, por familias o individuales, por
conceptos, etc, sobre los que se sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como el
ejemplo anterior.
Pues continuamos con el marketing de tu empresa… Una vez identificados estos 5

3. cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía la academia en la actualidad,
pasamos a un segundo punto… Le pregunté:
Preguntas sobre los ingresos y beneficios de tu producto apuntando hacia la
optimización del marketing de tu empresa.
¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes de ingresos que has obtenido por cada uno
de estos canales, en el último año? Es decir, ¿cuántos ingresos brutos han generado
cada una de esas áreas de negocio y qué porcentaje de beneficios ha dejado cada una?
Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías contestar a las preguntas anteriores, para tu
particular negocio? ¿Podrías identificar y separar los resultados en ventas y beneficios
que han generado cada una de las áreas de negocio de tu empresa? Seguimos hacia la
optimización del marketing…
Una vez que este empresario identificó los resultados de cada uno de sus cursos,
además de sorprenderse al ver a vista de pájaro los resultados reales, que diferían de lo
que él estaba asumiendo, me manifestó una cierta sensación de control…
Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY VIENDO por donde van los tiros ” Esto es genial,
porque significa que el empresario va ensanchando su mente y comienza a comprender,
de un modo natural, una nueva manera de organizar su empresa, de un modo más
simple y efectivo… ¿Has experimentado tú algo parecido? SI, pues genial. NO, pues no
pasa nada, cada persona es un mundo.
Continuemos hacia la optimización del marketing de tu empresa…
Llegados a este punto, le comenté a mi cliente: ahora, quiero que definas y seas lo más
concreto y preciso posible, lo que debería pasar con cada uno de estos canales de
ingreso (áreas de negocio) en los próximos 12 a 18 meses.
Es decir, establece metas de los resultados comerciales (ventas y beneficios) que
podrías esperar de cada una de esta áreas, siendo optimista pero con los pies en la
tierra, para los próximos 12, 18 o 24 meses, como media?
Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico de ventas y beneficios de una de esas
áreas de negocios, es el siguiente: En el último año, por el concepto del curso de
peinados orientales (un área de negocio) la empresa ha obtenido ingresos de 1000
Euros, con unos beneficios netos (antes de impuestos) del 170 Euros, es decir, el 17%.
Ahora bien, siguiendo con el ejemplo anterior, le pregunté: ¿cómo deberían cambiar
estos números para el próximo año? ¿Cómo crees que deberían o podrían ser estos
números?
Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el 19% de beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo

4. vas viendo? ¿Ves lo que quiero decir? Entonces, ahora quiero que tu definas las metas
en cuanto a ventas y beneficios, u otras que consideres necesarias, para cada una de las
áreas de negocio que hayas determinado.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de ropa… Pues en lugar de decir: el año
anterior nuestra tienda ingresó 100.000 Dólares, con un 10% de beneficios y para el
próximo año tendremos ingresos de 115.000 Dólares con un 11,5% de beneficios, lo
que te propongo es que definas algo así: De los 100.000 de ingresos del año anterior,
25.000 fueron por el concepto de lencería femenina, 17.000, por el concepto de moda
vaquera de hombres, etc.… ¿Me explico?
Una vez lo tengas identificado y separado por áreas de negocio, quiero que definas
unas metas de incremento para cada área de negocio. Pero, ¿por qué te recomiendo
que lo hagas así? Pues por dos razones simples:
1º) La primera, es que probablemente al verlo detallado de esta manera, logres ser más
realista y optimista, sobre las posibilidades de cada área de negocio en específico, ya
que en un final, cada área de negocio probablemente satisfaga necesidades específicas,
vaya dirigida a un público en particular, etc…
Y al ser más optimista y ver con más claridad como potenciar esa área en específico,
probablemente la suma de las metas que establezcas por cada una de las áreas o líneas
de negocio, sobrepasen las metas o expectativas generales que podrías tener en mente.
Por ejemplo, quizás la suma de todas las metas en el ejemplo de la tienda,
sobrepasarán lo 115.000 Dólares. ¿No crees?
2º) Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas las metas por concepto o áreas
de negocio, podrás visualizar y articular mejor lo que concretamente se debe o puede
hacer para alcanzar esa meta específica, con lo cual, se incrementa la efectividad.
Pero, ahora que ya tienes definidas las áreas de negocio, los ingresos y beneficios que
generaban cada una de estas áreas, y las metas específicas para cada una de ellas, ¿qué
es lo que deberás hacer? Pues bien, ahora que la mesa está servida, debes
intentar“desmenuzar el proceso de venta y marketing, si es que existe, para potenciar
cada una de estas áreas. Volvamos a la tienda.
Ya has desarrollado todo el trabajo anterior, y te encuentras frente a un UN área de
negocio específica. Por ejemplo, la lencería femenina.
Pues ahora estás en condiciones de hacerte preguntas más específicas y buscar

5. respuestas, en tu mismo equipo o en otros profesionales. Puedes hacerte preguntas
como estas:
¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que puedo mejorar, para potenciar la venta de
lencería femenina?
¿Dónde y cómo debería anunciar este concepto?
¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más efectivas y de menor coste, para
promocionar la lencería femenina?
¿Cómo lo hacen las grandes marcas – la competencia – para promocionar y vender
lencerías?
¿Con qué otra empresa podría colaborar?
¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi empresa o no, podría integrar la venta de
lencería femenina?
¿Qué otras acciones podría emprender para potenciar, específicamente, esta área de
negocios?
¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a potenciar ésta área de negocios?
¿Percibes la importancia de lo que quiero decir? ¿Logras ver su poder y sencillez?
También podrás determinar las áreas que más te conviene potenciar con tu marketing,
y destinar diferentes cantidades de dinero y esfuerzo a cada una de ellas, según tus
necesidades y expectativas.
Lo que he intentado con este artículo, es transmitirte de manera simple, rápida y creo
que entendible, una estrategia simple para que logres desmembrar el marketing de tu
negocio, por áreas, familias, tipos de productos o servicios, etc…
La idea es que logres separar las capas de la cebolla, hasta que sepas lo mejor que
puedes hacer con cada una de ellas, para lograr tus objetivos.
Sinceramente, espero que este artículo te haya ayudado a visualizar tu negocio y tus
procesos de marketing desde otra perspectiva, que no es ni la mejor, ni la peor,

6. simplemente, es otro punto de vista, que ojalá aporte valor a tu desempeño
profesional.
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­Nelson Medina
Profesional de los negocios por internet
Skype: dornelcorp
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