Este documento clasifica y describe diferentes tipos de clientes actuales y potenciales para una empresa de ventas. Describe cinco clasificaciones de clientes actuales: 1) activos vs inactivos, 2) compra frecuente vs promedio vs ocasional, 3) alto, promedio y bajo volumen de compras, 4) complacidos, satisfechos e insatisfechos, y 5) influyentes. También define clientes potenciales como personas u organizaciones que aún no compran pero que podrían hacerlo en el futuro. El objetivo es retener a los clientes

1. DN22M
Alan Martínez
Gestión de ventas
• Viridiana Soto.
• Alondra Chávez
• Jessica Gracia.
• Melissa Olivas.
• Nathaniel Rodríguez.

2. Permite planificar e implementar actividades
con las que la empresa pretenderá lograr dos
objetivos que son de vital importancia:
I. Retener a los clientes actuales.
II. Identificar a los clientes potenciales para convertirlos en
clientes actuales.

3. Clientes
Actuales

4. Son aquellos que le hacen compras a la
empresa de forma periódica o que lo hicieron
en una fecha reciente.

5. Este tipo de clientes es el que genera el
volumen de ventas actual.
 Es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en
la actualidad.
 Es la que le permite tener una determinada
participación en el mercado.

6. Clasificación
de los Clientes
Actuales

7. 1) Clientes Activos e Inactivos
Activos: Están realizando compras o se hizo en
un periodo corto.
Inactivos: Realizaron su última compra hace
mucho tiempo atrás, se deduce que:
a) Se pasaron a la competencia.
b) Que están insatisfechos con el producto o
servicio que recibieron.
c) Que ya no necesitan el producto.

8. 2) Clientes de compra frecuente,
promedio y ocasional
Compra Frecuente: Realizan repetidas y cuyo
intervalo entre compras es más corta.
• Fundamental no descuidar las relaciones con ellos y
darles continuamente servicio personalizado que los
haga sentir "importantes" y "valiosos".

9. Compra Promedio: Realiza compras con, están
satisfechos con el producto.
• Dar una atención esmerada para incrementar su nivel
de satisfacción e incrementar su frecuencia de compra.

10. Clientes de Compra Ocasional: realizan
compras de vez en cuando o por única vez.
• solicitar datos que permitan contactarlo.
• Se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a
realizar otra compra) su alejamiento y cómo se
puede remediar o cambiar ésa situación.

11. 3) Clientes de alto, promedio y
bajo volumen de compras
Alto Volumen: Compras en mayor cantidad, su
participación en las ventas totales puede
alcanzar entre el 50% y el 80%.
• Es fundamental retenerlos, implementando un conjunto
de actividades que se haga sentir a cada cliente muy
importante y valioso.

12. Clientes con Promedio Volumen de Compras:
Compran volumen promedio general. Están
satisfechos con el producto y el servicio, realizan
compras habituales.
Determinar si vale la pena o no, el cultivarlos
para convertirlos en Clientes con Alto Volumen
de Compras, se debe investigar su capacidad de
compra y de pago.

13. Clientes con Bajo Volumen de Compras:
Volumen de compras está por debajo del
promedio, pertenecen a los de compra ocasional.

14. 4) Clientes Complacidos,
Satisfechos e Insatisfechos
Clientes Complacidos: Percibieron el
desempeño de la empresa, y han excedido sus
expectativas.
“El estar complacido genera afinidad con la
marca, y esto da lugar a una gran lealtad de los
consumidores.”

15.  Clientes Satisfechos: Percibieron el
desempeño de la empresa, como
coincidente con sus expectativas.
Se muestra poco dispuesto a cambiar de
marca, pero puede hacerlo si encuentra otro
proveedor que le ofrezca una oferta mejor.

16. Clientes Insatisfechos: Percibieron el
desempeño de la empresa, por debajo de sus
expectativas.
no quieren repetir esa experiencia desagradable
y optan por otro proveedor.

17. 5) Clientes Influyentes
Clientes Altamente Influyentes: Produce una
percepción en un grupo grande de personas
hacia un producto o servicio.
Es conveniente y se debe conseguir un alto
nivel de satisfacción en ellos o pagarles por
usar el producto y hacer recomendaciones.

18.  Clientes de Regular Influencia: Lo
ejercen en grupos más reducidos. Líderes
de opinión en su sociedad científica o de
especialistas.
 Clientes de Influencia a Nivel Familiar:
Tienen un grado de influencia en su
entorno de familiares y amigos

19. Clientes
potenciales

20. Son aquellas personas, empresas u
organizaciones que no le realizan compras a
la empresa en la actualidad.
 Son visualizados como posibles clientes en el
futuro.
 Tienen la disposición necesaria, el poder de
compra y la autoridad para comprar.

21. Este tipo de clientes es el que podría dar
lugar a un determinado volumen de ventas
en el futuro (a corto, mediano o largo
plazo)
Se les puede considerar como la fuente de
ingresos futuros.

23. ¡GRACIAS POR SU
ATENCION!