Este documento discute los desafíos que enfrenta la industria de seguros en Venezuela y estrategias para ganar mercado. Explica que el cliente ahora busca mejor servicio y no solo precio bajo. También señala que sectores como seguros de autos nuevos han disminuido, y la delincuencia y escasez han afectado la industria. Sin embargo, concluye que usando herramientas de inteligencia competitiva como analizar la competencia y el mercado objetivo, las aseguradoras pueden seguir compitiendo y ganando mercado

1. Ruben Cantafio
Sitio oficial de Rubén Cantafio
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¿Cómo ganar mercado en Seguros?
Me atrevo o no?. Sin duda no es un tema nada fácil el que pretendo abordar aquí en este artículo
hoy. Y es que implica para la mayor parte de las aseguradoras y personas que transitamos en el
mercado de seguros a diario, un profundo cambio de actitud ante lo que esta allá afuera. Más bien
comienza esta dura labor por entender , lo que esta allá afuera, el cómo se comporta y que es lo
que quiere el cliente. Más difícil aún, si lo puede pagar o no.
A traves de la inteligencia competitiva el pensamiento estratégico aplicado a los negocios,
debemos ahora abordar este reto. Debemos de empezar por cambiar nosotros mismos. La cultura
del trago como fuente eficiente de lograr negocios, se acabó. Fue un piso en el cual nos
mantuvimos por muchos años de nuestra vida profesional. El cliente por excelencia que habita allá
afuera, tiene menos tiempo para eso y también menos recursos económicos, nos guste o no. El
cliente promedio, tiene hoy por hoy una profunda formación profesional. Quiere más y más cada
día por lo que paga, ya no solo quiere el mejor precio posible, sino también , el mejor servicio
posible, el mejor estudio posible, el mejor respaldo posible. O al menos aquel cliente que todos
queremos lograr.
Entendamos que el país que esta allá afuera no nos la ha puesto fácil en los últimos tiempos.
Hemos visto como se ha derrumbado el parque de vehículos nuevos en los últimos tiempos,
extinguiendo casi en su totalidad los seguros de vehículos nuevos que era una masa importante
de los negocios que el país nos ofreció. La escasez de repuestos automotrices hace casi
insostenible para el mercado asegurador el poder brindar servicios adecuados en este segmento
de negocios. Súmele a esto la delincuencia desatada que vivimos a diario y que sin duda también
le imprime su presencia al ramo.
El ramo de fianzas, debido a las regulaciones que existen por la nueva ley de la actividad, más la
casi extinta presencia de capacidades importantes de reaseguro en el país ha hecho que colocar
una fianza importante en el mercado asegurador se convierta en una tragedia. Ni siquiera la
práctica de Coaseguro está permitida ya que casi todas las aseguradoras importantes comparten
el mismo reasegurador.
Queda únicamente el ramo de seguros de salud. Como bien todos sabemos las primas del
mercado subieron en un 42 por ciento, crecimiento que es básicamente impulsado por el aumento
de las primas de los colectivos del mercado, que habiendo sido impactado por un incremento de
los costos del sector salud en un 59 por ciento, tuvo sin tener otra alternativa, que reajustar al alza
sus primas para poder minimizar el fuerte golpe de estos aumentos en sus balances y resultados.
Dicho todo esto anteriormente, pareciera que la decisión más lógica seria cerrar nuestros
negocios y salir corriendo. A simple vista parece la visión más lógica. Imagínese ir Ud. a un
supermercado y solo encontrar una sola marca y un solo tipo de refresco o de leche!!!
Pero para aquellos que no nos rendimos jamás, nos queda siempre la esperanza, de seguir
adelante, de apostar a que las cosas podrán cambiar en el país y por ende, para nosotros. Quien
se rinda tendrá que pagar un altísimo costo para regresar en su entonces.
La inteligencia competitiva como Herramienta nos brinda esa posibilidad de poder seguir ganando
más y más en un mercado en el que solo sobrevivirá aquel que pueda y quiera competir.
Prepararse para competir pues, es en esencia la clave del éxito para aquellos que pretendan
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2. Ruben Cantafio
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seguir adelante en este mercado y convertirse en ganadores.
En qué lugar estoy y donde quiero llegar? Que tengo que hacer para llegar allá? A quien le quito y
que le quito de su negocio? Cuanto me cuesta? De que recursos dispongo para lograrlo? En qué
mercado quiero estar y en qué mercado puedo estar? Son preguntas que no solo debemos
hacernos sino que debemos de respondernos de manera detallada y pausada.
La gerencia en nuestro mercado, más por la presión cotidiana que por el desconocimiento de las
herramientas gerenciales, se abandonó. El país y su ritmo no nos permiten sentarnos a pensarnos
y repensarnos. Este debe ser el reto más importante del sector y de cada gerente de nuestro
mercado.
De manera que mi invitación es a no rendirse jamás, a pensarse y repensarse, a usar esta
herramienta como el pan nuestro de cada día para ganar mercado y para que el mercado no nos
gane a nosotros.
Éxitos!!!
Rubén Cantafio
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