1. Seguros de vida y patrimoniales situación de las dos grandes líneas de negocios. Perspectivas de cada uno de los sectores. 2. Papel de los Bancos en el negocio asegurador. ¿Cómo los Bancos se acercan a sus clientes y satisfacen sus necesidades en un entorno cada vez más competitivo? Transparencia y Valor del dinero del Cliente para las Compañías Aseguradoras. 3. A partir de la baja de las tasas de interés, ¿qué papel empiezan a jugar los seguros y junto a qué otro tipo de productos los ven desarrollándose? Marcos Ferreira, CEO Regional de Mapfre Seguros. Gastón Schisano, Gerente General de BBVA Seguros. Christian Sieling, Gerente General de HSBC Seguros de Vida y Retiro y Head de Bancaseguros de HSBC Bank

1. Marcos Ferreira: CEO regional de MAPFRE Seguros
Gaston Schisano: Gerente general de BBVA Seguros
Shristian Sieling: Gerente General de HSBC Seguros de vida y retiro.
ACERCA DEL DISERTANTE
El futuro del mercado asegurador visto por sus líderes
Christian Sieling
Gerente General de HSBC
Seguros de Vida y Retiro
Marcos Ferreira
CEO Regional de
Mapfre Seguros.
Gastón Schisano
Gerente General
de BBVA Seguros.

2. Pablo Blanco (P.B.): La idea es que podamos charlar con los invitados de diferentes
temas.
Yo preparé algunas preguntas para ir conversando.
La primer pregunta es respecto de las dos líneas de negocios: los seguros de vida y
los seguros patrimoniales. ¿Cuál es la situación actual y cómo ven la situación futura
en estas dos grandes líneas?
Christian Sieling (C.S.): Estamos en un momento único. Yo soy muy optimista. Yo creo
que en los seguros de vida si las tasas continúan bajando la gente va a empezar a
pensar más en el largo plazo y esto va a ayudar.
Marcos Ferreira (M.F.): Yo soy de Brasil y de a poco voy conociendo más del mercado
de latinoamérica. En función de lo que conozco, los seguros de vida están dominados
por los bancos en latinoamérica. Lo mismo con los seguros masivos.
Gaston Schisano (G.S.): En la parte patrimonial comparto la visión de Christian.
Debería haber un crecimiento, este es un momento de lanzamiento, sobre todo en
hipotecas, que es un negocio que no se movía desde hacía muchos años. Creo que en
los seguros de vida y retiro, la pregunta es si la banca seguros puede ser un generador
de canales de distribución fuerte y profesional.
Hoy en día, los seguros de vida son bastante limitados. Habría que repensar si los
bancos están preparados para dar respuesta a lo que realmente se necesita para este
tipo de clientes.
P.B.: Esta es una situación muy competitiva en la que aparecen muchos nuevos
jugadores, con clientes cada vez más exigentes y con búsqueda de transparencia.
¿Cuál es la función de los bancos y las compañías de seguro en este contexto?.
G.S.: La tecnología es un punto muy importante en esto. Incluso yo creo que el mismo
cliente debería poder generar su propio seguro de vida y que el cliente se pueda
autogestionar en el proceso de suscripción, que es la forma en que el cliente pueda
comprar lo que realmente quiere, que pueda comprar módulos, como si se tratase de
un supermercado. Por supuesto, para esto falta mucho todavía pero es algo que hay
que ir pensando. El modelo de producción tiene que tener una llegada diferente a la
tradicional.
M.F.: Cuando yo oía hoy sobre el desafío de vender seguros de vida con sumas
aseguradas, yo recordaba mi formación hace años en los que incluso salíamos a la
calle a vender.
La experiencia muestra que si se quiere capturar clientes es necesario programar,
entrevistar y procesar datos como cuál es el nivel de ingreso de los clientes, su nivel de
endeudamiento,sumovimientobancario.Todaestainformaciónesfundamentalpara
que un vendedor de seguro de vida pueda proporcionar un producto a medida. El
cliente todavía no tiene conciencia de que necesita cubrir determinadas necesidades.
Hay que combinar seguros de riesgo y seguros de jubilación. Creo profundamente
que los bancos tienen muchísima información como para armar una propuesta. Es
“La pregunta
es si la banca
seguros puede
ser un generador
de canales de
distribución fuerte
y profesional.”
Gaston Schisano
Lunes, 29 de Mayo de 2017El futuro del mercado...

3. cuestión de aprovecharlos. La pregunta tenía que ver con el nuevo cliente. El cliente
es sin duda más exigente. Hay que llegar a él a través de distintos canales de manera
eficiente en cada canal. Este es un reto importante.
C.S.: En HSBC tenemos una estrategia que llamamos PRML. Creo que hay que hacer
un poco de introspectiva y pensar qué valor tiene el producto le estamos dando al
cliente. Tenemos una metodología en la que todos nuestros productos tienen que
cumplir ciertos criterios.
G.S.:Claramentelosbancostienenunactivoimportante,queeslainformación.Loque
quisiera especificar es que no hay un equipo profesional que genere esa información.
Lo que necesitamos son expertos en “vida” que trabajen con la generación de estos
datos.
P.B.: La Argentina se encamina a un escenario de tasas más bajas donde la rentabilidad
tiene que surgir desde otro lugar. ¿Cómo ven que se estructura esa alianza entre
bancos y seguros que en algunos rubros es simple pero en otros implica una gran
complejidad?
M.F.: Quisiera hablar de mi experiencia reciente en Brasil. Los bancos en brasil venden
seguros de forma organizada desde los años setenta. Los bancos son incluso socios
importantes de aseguradoras. Nuestra experiencia muestra que es clave tener una
matriz de productos y de canales mirando al banco, desde la perspectiva que el banco
maneja sus productos a través de distintos canales.
Nosotros hacíamos una distribución de los seguros dependiendo de la complejidad
del seguro de modo tal que las polizas más complejas se trataban mediante equipos
específicos.
G.S.: En el banco estamos trabajando en generar mecanismos muchos más ágiles
y que también la posventa sea diferente a como es ahora. A veces no se termina
satisfaciendo al cliente por eso. A veces confundimos a los clientes. Tenemos que ver
cómo generar que esa experiencia del cliente sea diferente a como es hoy, al menos
en la Argentina.
El gran reto es cómo la tecnología nos permite mejorar este panorama.
C.S.: Los bancos tenemos que encontrar la manera de explicarle a los clientes cómo
sonlosproductos.Partedeesoconsisteencrearfuerzasespecializadas.Conproductos
simples, un oficial de banco es capaz de asesorar, pero con productos más complejos,
se necesita una persona que sea especialista en lo que está vendiendo. Entonces, no
se trata solo de la tecnología sino de formar especialistas.
P.B.: La pregunta es cómo ven el proceso de la bancarización y el papel de seguros.
¿Cómo fue la experiencia en Brasil en los segmentos más bajos?
M.F.: Fue fundamental para el desarrollo de la industria en Brasil. Los bancos son
“La experiencia
muestra que
si se quiere
capturar clientes
es necesario
programar,
entrevistar y
procesar datos
como cuál es el
nivel de ingreso
de los clientes,
su nivel de
endeudamiento,
su movimiento
bancario.”
Marcos Ferreira
Lunes, 29 de Mayo de 2017El futuro del mercado...

4. fundamentales al respecto. Hubo una gran cantidad de clientes que fueron captados
porlosserviciosfinancieros.Enrelaciónconlospaquetesdeproductos,muchasveces
vendemos una póliza y el cliente solo entra en contacto luego por un siniestro.
Casi un 90% no tiene un siniestro. Si agregamos un servicio como de grúa, los clientes
pueden testear el seguro. Eso fue una tendencia fundamental, agregar a los seguros
servicios adicionales.
Pregunta.- Quería preguntar respecto de lo digital y la innovación y de una serie de
revoluciones que nos afectan como industria. ¿Cuál es el rol de los bancos ante estas
insurtech, fintech, que podemos verlas como oportunidades, como amenaza, como
competidores. ¿Qué hacemos ante ese escenario?
G.S.: Nosotros creemos que son una oportunidad, no una amenaza.Tenemos que ver
de qué forma podemos incorporar estas startup a nuestros productos.
No lo vemos como una amenaza. Lo que queremos es encontrar el partner ideal para
cada uno de nuestros productos.
C.S.: Creo que hay que abrazar estas novedades. Nosotros tenemos productos
digitales. La venta digital todavía es chiquita. alguien que empieza de cero a veces
puede tener buenas ideas, mientras que para nosotros cambiar todo a veces resulta
complicado.
G.S.: El 50% de la venta de este año en nuestro banco viene por canales digitales:
partners, facebook, etc. La estrategia está en usar distintos jugadores para llegar a la
mayor cantidad de jugadores.
M.F.: Nosotros también vemos esto como una oportunidad antes que como un
riesgo. Nuestra experiencia con el banco de Brasil es que el 30% de nuestras ventas
a seguros de autos son 100% digitales, sin siquiera una consulta de asesor comercial
presencial.
Pregunta-PensandoqueestamosenLatinoamérica,haymercadosmásevolucionados
o menos evolucionados que permitan ubicar al argentino en un plano evolutivo?
Porque no es lo mismo el mercado norteamericano o el mercado acá, con clientes
que llegan al mercado de seguro con cierto espanto.
M.F.: No podemos detenernos ahora país a país, pero hay diferentes indicadores sobre
los cuales podemos apoyarnos. algunos momentos claves son la constitución de las
familias y los nacimientos. esos son momentos claves en los que las personas están
más expuestas y pueden necesitar seguros de vida.
La agenda, la inflación, el mercado son algunos de los indicadores que hay que tener
en cuenta. En España el mercado se desarrolló a través de agentes, en Brasil, en
cambio, se desarrolló más por medio de corredores y luego bancos.
C.S.: Hace poco hicimos un estudio sobre la penetración de seguros. Los resultados
permitirían suponer que en un plazo de cinco a diez años podría cuadruplicar su
resultado.
“Creo que hay
que hacer un poco
de introspectiva y
pensar qué valor
tiene el producto le
estamos dando al
cliente.”
Christian Sieling
Lunes, 29 de Mayo de 2017El futuro del mercado...
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