El documento resume los aspectos fundamentales de los contratos de compraventa internacional. Explica que este tipo de contrato es el elemento central del comercio global y describe los roles del exportador, importador y diferentes operadores intermediarios. También describe las etapas del proceso de negociación, incluyendo la iniciación, negociación, perfeccionamiento e implementación. Resalta la importancia de los aspectos jurídicos regulados por convenciones internacionales como la Convención de Viena.

1. EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

2. EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial. El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y la exportación, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

3. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta internacional resulta importante identificar el canal de comercialización, vale decir si es con operadores directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero. I. Son Operadores Directos: El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un franquiciado.

4. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL El Importador ( comprador ) quien para el mismo efecto debe declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura. El importador según los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario. II. Son Operadores Indirectos : Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en representación de otro . Estos pueden ser:

5. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Broker , es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o mediación por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes les vende información comercial cobrándoles la comisión pactada. Comisionista , es el que actúa en mérito a un contrato de comisión celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra una comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción). Agente Comercial , es el que actúa a mérito de un contrato de agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa. Sucursal , es la empresa que actúa vinculada financieramente con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la política a seguir.

6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL FASES OPERATIVAS La información y la confianza constituyen los pilares del marco negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de compra venta internacional la culminación del proceso de negociación, cuyas fases operativas son básicamente: a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en que están dispuestos a concertar. La iniciación también puede corresponder al vendedor a través de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador. b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del comprador.

7. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptación del comprador (teoría de la recepción), no siendo indispensable que exista un contrato de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario. d) La implementación de la compraventa que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y en la que además, participan los operadores conexos quienes implementan la transacción comercial desde el acondicionamiento de la mercancía hasta la ejecución del contrato (concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga etc.

8. ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

9. PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION - OFERTA : Primer contacto y recolección de información - REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación, conflicto, etc . - FORMULACION DE ESTRATEGIAS : establecer limites de negociación en cada termino - NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos - EJECUCION : I dioma, recapitulación - ADMINISTRACION

10. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION Identificación del contenido del trato La creación de alternativas Ponerse en la situación del otro La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder relativo INFORMACON DE LA OTRA PARTE Establecer los límites en cada una de las variables, p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago , $ 33-$ 40 FOB Establecer estrategias y tácticas Tener conocimiento de la gestión de negocios internacionales, producto, empresa, psicológico

11. IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Por estas diferencias es por la que se busca uniformizar a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos: Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales

12. AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL Protección del producto: marcas y envases Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional Protección de las partes: garantías y créditos documentarios Circulación en mercados externos: agenciamiento, representaciones 1 2 3 4 5 Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management 6 Evitar las prácticas desleales: valoración, dumping, compensaciones 7

13. NEGOCIACION COMERCIAL MARCA NOMBRE ENVASE FINANCIAMIENTO INCOTERMS GARANTÍAS CARTAS DE CREDITO OMPI ISO REPRESENTACIÓN AGENCIAMIENTO DISTRIBUCIÓN JOINT VENTURES PRODUCTO CONTRATO DE TRANSPORTE PRECIO CONTRATO COUNTERTRADE COMPRAVENTA CONTRATO DE SEGURO E M B A L A J E ADMINISTRACION CONTRACTUAL + = CONVENCIONES ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

14. CONTRATO : Es el acuerdo de 2 o mas partes para crear, regular, modificar o extinguir una relación jurídica patrimonial (COMPRAVENTA) BUENA FE : Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe. RESOLUCIÓN : Deja sin efecto un contrato válido por causar sobreviniente a su celebración CONSENTIMIENTO : El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar en que la aceptación es conocida por el ofertante OBJETO CONTRACTUAL : Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones FIRMA DEL CONTRATO : Requisitos indispensable, por escrito o aceptación digital CONCEPTOS BASICOS

15. CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Con el propósito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación general y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislación nacional, que son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980. La Convención esta referida a mercancías, es decir a la Compra venta Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter comercial del contrato. La Convención consta de 101 artículos divididos en partes , Capítulos y secciones.

16. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los contratos de compra venta de mercancías entre partes que tengan sus establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en países distintos, regulando exclusivamente sobre la formación del contrato y los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor. Interpretación.- El principio que debe guiar la interpretación de la Convención es su carácter internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la intención de las partes. Forma del contrato.- La convención consagra la regla general de que el contrato de compra venta internacional no está sujeto a ningún requisito formal.

17. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al 24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocación de la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato. Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderías, transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convención. Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderías en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convención.

18. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Transmisión del riesgo.- En los contratos de compra venta internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las mercancías objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la mercancía, pues el riesgo por perdidas y daños se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancías, bajo el principio “res perit domino” (la cosa se pierde para su dueño). Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convención en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la otra parte la existencia del impedimento .

19. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Efectos de la resolución del contrato.- A mbas partes quedan liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la indemnización de daños y perjuicios que pueda ser debida. El comprador de estar obligado restituirá el precio abonando también los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado restituirá las mercancías, debiendo pagar al comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas mercancías. Conservación de las mercancías.- la Convención consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservación de las mercancías objeto del contrato.

20. E STRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA: CONVENCIÓN DE VIENA AMBITO DE APLICACIÓN Y DISPOCIONES GENERALES FORMACIÓN DEL CONTRATO DISPOSICIONES FINALES COMPRAVENTA DE MERCADERÍAS : Obligaciones del vendedor y comprador, transferencia de riesgos

21. ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Propuesta de modificación A la cotización (contraoferta) (comprador) Aceptación RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN 2DA. CONTRAOFERTA (VENDEDOR) OBLIGACIONES DEL VENDEDOR NACIMIENTO DEL CONTRATO Entrega de mercancía Transferencia de propiedad Entrega de documentos OBLIGACIONES DEL COMPRADOR * Pagar precio * Recepcionar mercancía EJECUCIÓN DEL CONTRATO SOLICITUD DE COTIZACIÓN (COMPRADOR) Cotización oferta inicial (VENDEDOR)

22. TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES DEL OBJETO DEL CONTRATO DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA DE LAS CONDICIONES DE PAGO DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO DE LAS GARANTIAS DE LAS RESPONSABILIDADES

23. ....... TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE DE LAS ALTERACIONES DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.

24. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION