Este documento presenta una oportunidad de mercado en Canadá. Resume los principales puntos sobre el panorama general del mercado canadiense, el perfil del consumidor, la situación actual de las cadenas minoristas y los canales de venta y distribución. Además, identifica factores clave para vender a minoristas y oportunidades para enfocarse en el consumidor canadiense.

1. CANADA COMO
OPORTUNIDAD DE MERCADO
Adriana Villaseñor
Abril 2012
www.jcwg.com

2. 2

3. Agenda
Introducción
I. Panorama general del mercado.
II. Perfil del consumidor.
III. Situación actual de las cadenas de tiendas.
IV. Canales de venta y de distribución.
V. Vendiendo a retailers.
VI. Oportunidades.

4. Noticias relevantes
“Colombia Trade Deal Gives Canadian Firms a
Big Boost”
“El Acuerdo comercial con Colombia ha dado
un gran impulso a firmas canadienses”
7 de marzo de 2013
Foreign Affairs and International Trade Canada. Government of Canada

5. Noticias relevantes
“Colombia is Canada’s new best friend”
“Colombia es el nuevo mejor amigo de
Canadá”
26 de abril de 2012
Paul Christopher Webster, The Globe and Mail

6. Noticias relevantes
“We need Latin America more than it needs us”
“Necesitamos más a Latinoamérica que lo que
ellos nos necesitan”
“… Colombia estará considerado como un líder del siguiente
grupo de países superestrellas de economías emergentes”.
13 de abril de 2012
Carlo Dade, The Globe and Mail

7. I. PANORAMA GENERAL DEL
MERCADO

8. Importaciones canadienses por país
$118
$13
$15
$18
$43
$227
$99
$11
$12
$17
$40
$187
$109
$11
$13
$22
$45
$203
$127
$13
$13
$25
$48
$221
$123
$14
$15
$26
$51
$234
$- $100 $200 $300
All Other Countries
Germany
Japan
Mexico
China
United States (U.S.)
Billions
2012
2011
2010
2009
2008

9. Proyección de la población canadiense
7,830 7,809 7,802 7,806 7,819 7,838 8,111 8,476 8,649 8,715 9,080 9,577
21,432 21,645 21,789 21,921 22,042 22,154 22,414 22,403 22,441 23,627
24,512
25,082
4,825 4,979 5,182 5,380 5,573 5,771
6,868
8,125
9,373
10,535
11,318
12,196
33,318 33,727
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
50000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2020 2025 2030 2040 2050 2060
Thousands
Total Population
65+
20-64
0-19
La población canadiense continúa envejeciendo rápidamente. La edad media en 1975 era de
27 años, en 2005 de 39 y se estima que en el 2025 estará en el rango de los 43 años.
Fuente: McKinsey and Company 2009

10. Proyección de la población canadiense
Crecimiento por nacimientos vs. Crecimiento por inmigración
La composición étnica en Canadá está cambiando dramáticamente. En Toronto el 50% de
la población es foránea, después de estar en el rango de 46% en el 2006.
Fuente: Statistics Canada, Demography Division

11. II. PERFIL DEL CONSUMIDOR

12. Perfil del consumidor
 Los jóvenes se están independizando más tarde.
 Los canadienses se están volviendo más caseros y haciendo mas.
ejercicio, aunque un tercio de niños presentan sobrepeso.
 Les gusta hacer proyectos en casa y decorarla.
 Más abiertos a comprar productos de marcas propias y, en general,
no compran productos muy lujosos.
 26% dice que comprarían en tiendas donde los productos sean de
mejor calidad por menos precio, incluso si la tienda queda lejos.
 Estrés: cerca del 90% de jóvenes entre 18 y 24 años presentan estrés
excesivo, y 73% de adultos entre los 25 y 65 años.
 El precio es importante, aunque el 20% pagaría más por servicios o
productos que les ayude a optimizar su tiempo.
Fuente: Pollera Research June 2009 & Statistics Canada 2012
Ipsos Reid, “National survey reveals 90 per cent of young Canadians are stressed out in today’s economy”, November 2012, SunLife Financial

13. Perfil del consumidor
Diferencias con el mercado de EU
 Buen conocimiento de cómo vivir sanamente.
 Interés por saber de dónde provienen los alimentos.
 Apoyo a comunidades (fair trade).
 Consciencia del medio ambiente.
– Ahorro de dinero – Reduce costos de operación en los
almacenes y, en algunos casos, reducción de impuestos.
– Reducción de basura– Aumento de consciencia
ambiental.
– Buena voluntad– Consumidores canadienses han
demostrado preferencia por almacenes y productos
comprometidos con prácticas del cuidado ambiental.

14. III. SITUACION ACTUAL DE
LAS CADENAS DE TIENDAS
(RETAIL)

15. Ventas totales del retail canadiense
$427,896
$415,413
$438,525
$456,388
$467,539
4%
-3%
6%
4%
2%
-4%
-3%
-2%
-1%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
$380,000
$390,000
$400,000
$410,000
$420,000
$430,000
$440,000
$450,000
$460,000
$470,000
$480,000
2008 2009 2010 2011 2012
Millions
All Store sale
Growth

16. Ventas de los sectores de ropa y
accesorios, y comidas y bebidas
5.6% 5.6% 5.7% 5.7% 5.7%
22.7%
24.3% 23.6% 22.8% 22.5%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
2008 2009 2010 2011 2012
Apparel and
Accessories
Food and
Beverage

17. Comercio electrónico y por correo
$4,438
$4,040
$3,830
$3,589
$3,776 $4,210
-3.5%
-9.0%
-5.2%
-6.3%
5.2%
11.5%
-15.0%
-10.0%
-5.0%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
$-
$500
$1,000
$1,500
$2,000
$2,500
$3,000
$3,500
$4,000
$4,500
$5,000
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Thousands
Non-Store sale
Growth

18. Comercio electrónico y por correo vs.
tiendas físicas
4%
-3%
6%
4%
2%
-3.5%
-9.0%
-5.2%
-6.3%
5.2%
11.5%
-0.15
-0.1
-0.05
0
0.05
0.1
0.15
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Bricks and
Mortar
E-shopping
& Mail order
Houses
Nota: E-shopping incluye las siguientes categorías: comercio electrónico, por correo, ventas en tiendas de gasolinera y maquinas de monedas.

19. Situación actual del retail
 Expansión internacional.
- Almacenes canadienses abriendo en otros mercados.
- Almacenes EU y europeos abriendo en Canadá
(Target, Nordstrom, All Saints)
 Mayor número de almacenes / mismo consumo.
- Almacenes con necesidad de reinventarse o reposicionarse.
 Tecnología avanzada para ventas y mercadotecnia.
 Comercio electrónico creciendo fuertemente.
 Mayores demandas del consumidor.
 Mayor eficiencias en las cadenas de suministro.

20. Macro tendencias del Retail
1. Internacionalización del retail.
2. Tecnología enfocada al consumidor .
3. Información integrada sobre el consumidor (Big Data).
4. De almacenes físicos a comercio electrónico y de
multi-canal a omni-canal.
5. Rediseño de formatos de tiendas y portafolio de
marcas.
6. Marcas propias como diferenciador clave.

21. 1. Internacionalización del retail
Retailers más
importantes 2010 2015
74
26
41
59
67
33
39
61
62
38
67
33
36
64
33
67
Fuente: IGD Research and estimates. Note: Red = international turnover %, Blue = domestic turnover %
Reto: conocimiento del mercado, distribución, leyes, cultura.
Mercado nacional vs internacional para el 2015.

22. Fuente: Company Websites
2. Tecnología enfocada al consumidor
Disponible a cualquier hora. Pre, durante y post-compra.

23. Fuente: Businessweek Sept 2010
Qué compra
Cómo compra
Dónde compra
Cuándo compra
Cuándo consume
Tiendas como Macy’s personalizan el surtido de productos por
región o ciudad utilizando información integrada.
3. Información integrada sobre el consumo

24. 4. De tiendas físicas a comercio electrónico y
de multicanal a omni-canal
 El omni-canal permite la
interacción de retailers y
proveedores con
consumidores.
 Páginas
web, kioscos, catálogos, tiend
as pop-up, medio de
comunicación social, tiendas
físicas, etc.

25. 5. Rediseño de formatos de tiendas
y de portafolio de marcas
 Perfil del consumidor más fragmentado por
edad, ingreso, estatus, etnicidad, estilo de vida.
 Mayor diversificación de formatos de tienda y de portafolio
de marcas. E.g. Walmart.
Hipermercados Supermercados Descuento Mayoreo
Top 5: E.U., China,
México, Canadá, Japón
E.U., China, México,
Canadá, Japón
México, Costa R, Brasil,
Guatemala, E Salvador
E.U., México, Brasil,
Puerto Rico, India

26. 6. Marcas propias como diferenciador
clave
 Crecimiento de marcas propias en los últimos 5
años: de 5% a 8% en Norte América.
 Las marcas propias son aproximadamente el 27% de
las ventas totales de retail.
 Énfasis en estrategia integral de marca vs etiqueta.
Marcas
propias...
Conexión
emocional
con el
consumidor
final
Personali-
dad que
los hace
únicos
Lealtad y
recomenda-
ción
Clientes
cautivos

27. IV. CANALES DE VENTA Y DE
DISTRIBUCION

28. Canales de venta
CANAL VENTAJAS DESVENTAJAS
Venta a distribuidores Contactos.
Conocimiento del
mercado.
Manejo de inventarios.
Algunos retailers prefieren
relación directa.
Costoso, en caso de no agregar
valor.
Venta a retailers Mayor margen.
Trato directo.
Manejo de volúmenes fuertes y
constantes (FOB Colombia) o
centro de distribución en CA.
Abrir tiendas propias Manejo completo de
precios y mercancía.
Aplicación de estrategias
de marca y
comercialización.
Fuerte inversión.
Requiere de un buen
conocimiento de mercado y
valor agregado.
Comercio electrónico Venta directa .
Mayor margen.
“Desintermediación”.
Largas distancias.
Centro de distribución.
Manejo de devoluciones.
Dar a conocer el producto.

29. Principales retos de la cadena de suministro
 Costos altos de distribución.
5,020 kms
4,354 kms
Bogota
Toronto
St. John’s
Vancouver

30. V. VENDIENDO A RETAILERS

31. Factores clave para venderle a
cadenas de almacenes (retail)
 Perfil:
– Capacidad.
– Tipos de productos y acabados.
– Experiencia en exportación.
– Precio competitivo.
– Retailers a los que actualmente vende.
– Ventas anuales.
– Tiempos de respuesta.
– Centros de distribución.
– Tecnología.

32. Factores clave para venderle a
cadenas de almacenes (retail)
 Persona dedicada a la cuenta.
– Dominio del idioma.
– Respuesta rápida a las necesidades.
– Poder de adquirir la información necesaria eficazmente.
 Persona dedicada al análisis de resurtido.
– Dominio del idioma.
– Tecnología compatible.
– Respuesta rápida a las necesidades.

33. Factores clave para venderle a
cadenas de almacenes (retail)
Consideraciones financieras
 Derecho de espacio (space funding).
 Términos de pago.
– Días para recibir el pago (payment days).
– Reinversión (terms): regresar un porcentaje del pago para
cubrir: manejo, daños y alguna publicidad.
 Volantes (flyer).
 Promociones (promotional funding).
 Incentivos de volumen (volume incentives).

34. Factores clave para venderle a
cadenas de almacenes (retail)
 Apoyos más importantes de proveedores a retailers.
– De acuerdo a altos ejecutivos de almacenes de alimentos
frescos.
Prioridad Porcentaje Valor en 2012
Responde con sentido de urgencia para lograr
las fechas acordadas.
87 1
Comprende y responde a las estrategias y metas
específicas de nuestra compañía.
85 2
Apoya nuestra necesidad de competir
efectivamente con otros canales de distribución.
82 3
Fuente: Sally Praskey, October 2012, “The Advantage Retailer Report”, Grocery Business

35. Factores clave para venderle a
cadenas de almacenes (retail)
Actitud
 Tenacidad.
 Colaboración.
 Transparencia.
 Atención inmediata: China vs Bangladesh.
 Propuestas innovadoras de ganar / ganar.
 Ayudar en relaciones públicas.
http://supermarketnews.com/sustainability/gauging-green-wal-
mart

36. VI. OPORTUNIDADES

37. Estrategias de enfoque al consumidor: 4 Es
Fuente: J.C. Williams Group

38. Innovación y diferenciación
Shoes of Prey
 Sidney, Australia.
 Comercio electrónico + tecnología + conocimiento del mercado.
 Consumidores diseñan sus propios zapatos en aprox. 8 minutos
= diseñador trabajando 40 horas.
Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

39. Innovación y diferenciación
A la Ferme de Sart
 Villeneue d’Ascq, Francia.
 Procedencia del producto + tecnología + conocimiento del
mercado + frescura de los alimentos.
 Consumidores finalizan la compra.
 Proveedores reciben una evaluación del producto.
Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

40. Innovación y diferenciación
Loblaw
 Toronto, Canadá.
 De compra de víveres a una experiencia de compra.
 Diseño en la presentación de los productos: pared de quesos y
panes. Productos exóticos.
 Entretenimiento dentro de la tienda.
Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

41. En resumen
 Conocimiento del mercado
– Necesidades.
– Gustos.
– Estilo de vida.
– Tendencias.
 Estudio de viabilidad.
 Estrategias de venta.

42. En resumen
Aprovechar el acuerdo comercial
 Rapidez de entrega.
 Tecnología.
 Precio.
 Diferenciación.
 Innovación.
 Actitud.

43. The Retail Shop.
Toronto, Montreal, Chicago
www.jcwg.com
Office: (416) 921-4181
Cell: (647) 448 0210
Adriana Villaseñor
avillasenor@jcwg.com
Gracias y sigamos en contacto