Este documento describe cinco tipos de preguntas (abiertas, reflexivas, directivas, de opción múltiple y cerradas) que se pueden hacer durante una entrevista, así como cuatro estructuras (rombo, pirámide, embudo y reloj de arena) para organizar una entrevista. También detalla 10 pasos clave para realizar una entrevista efectiva, como llegar a tiempo, escuchar atentamente y agradecer al entrevistador. Los tres pasos más importantes son elegir a la persona adecuada para entrevistar, preparar

1. TALLER
1.¿TIPOS O CLASES DE PREGUNTAS?
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
Preguntas abiertas.
Preguntas reflexivas.
Preguntas directivas.
Preguntas de opción múltiple.
Preguntas cerradas.
*PREGUNTAS ABIERTAS
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza
estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las
preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar
lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias
ideas.
Ejemplo.
¿Qué le parece?
¿Dónde cree se podría mejorar?
¿Cuándo sería efectivo?
¿Cómo reaccionaría si…?
*
PREGUNTAS REFLEXIVAS
Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior
conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva
da al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de
volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta

2. anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el
cliente reacciones favorables.
Ejemplo.
¿Entonces piensa que su situación es…?
Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
¿Ya probó algo parecido, y le parece que…?
¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?
Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?
PREGUNTAS DIRECTIVAS
Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu
desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se
trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el cliente potencial
está preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada o un punto
determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu pregunta ayuda a
éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de la adquisición
de tu producto o servicio. Las palabras “podría” y “debería” son de gran ayuda al
hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas formuladas en condicional.
Ejemplo.
Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle?
Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…?
¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe?
Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?

3. PREGUNTAS DE OPCION MULTIPLE
Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva. Se pueden
utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. A todos nos encanta que nos
ofrezcan opciones. Son precisamente éstas, las opciones, lo que fundamenta el
libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.
Ejemplo.
¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles?
¿El rojo o el negro?
¿Con tarjeta o en metálico?
¿Tamaño normal o económico?
¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?
PREGUNTAS CERRADAS
Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta:
Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Las preguntas cerradas son
útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo.
La gente novel en este campo tiende a abusar, para su desdicha, de las preguntas
cerradas.
Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se esté
confiando en que la respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el cliente potencial
dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sin embargo, si tu
necesitas saber si el cliente está decidido a comprar o no, entonces deberás utilizar
una pregunta cerrada.
Ejemplo.
P: “¿Entiende lo que le quiero decir?”.
R: “No”. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga)
P: “¿Le gustaría comprar este producto?”.
R: “No”. (Venta perdida).

4. 2.TIPOS DE ESTRUCTURAS UTILIZADOS EN UNA ENTREVISTA
Existen 4 tipos de estructuras que son:
En rombos
En pirámide
En embudo
El reloj de arena
Uso De Una Estructura De Pirámide
Se debe usar una estructura de pirámide si considera que el entrevistadornecesita ambientarse
en el tema. También es útil si el entrevistador parece serque se resiste a entrar en
el tema.La estructura de pirámide para las entrevistas va de preguntas específicas
agenerales.
Uso De Estructura De Embudo
En este tipo de estructura el entrevistador toma un enfoque
deductivo,comenzando con preguntas generales y abiertas y estrechando las
respuestasposiblemente utilizando preguntas serradas.
La estructura de embudo para la entrevista comienza con preguntas ampliasy luego se estrechas
hacía preguntas específicas.
Uso De La Estructura De Rombo
Frecuentemente es mejor una combinación de dos estructuras anteriores,dando
como resultado la estructura de entrevista con forma de rombo, estoconlleva a
comenzar en forma muy específica, luego examinar temas generales ypor ultimo llegar a una
conclusión muy especifica.

5. 3.PASOS PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA
Hay 10 pasos que se deben seguir para la entrevista ideal q son :
1. Llegue a tiempo
2. Preséntese a si mismo de manera cortes
3. Lea información de la empresa mientras espera la entrevista
4. De la mano firmemente y mire a los ojos de su entrevistador, de
Estamanera demostraras seguridad en ti mismo.
5. Escuche atentamente
6. Use lenguaje corporal para mostrar interés
7. Sonría, haga gestos de aceptación y entendimiento, a lo que dice
Elentrevistador
8. Pregunte acerca de la siguiente etapa en el proceso
9. Agradezca al entrevistador, al terminar la entrevista
10. Escriba una carta de agradecimiento a cada una de las personas que
loentrevistaron
De estos 10 puntos hay tres que son muy importantes que son :
Paso 1. Elegir a quién entrevistar. Puedes buscar a una persona experta, alguien
relevante o un testimonio. La persona experta conoce mucho sobre la materia que
te interesa, la persona “relevante” puede ser alguien que dirige una empresa o un
colegio, una concejal o un líder del barrio y la persona que te da el testimonio es
alguien parte de esa historia: ha sido protagonista en un acto o le ha afectado
algún problema directa o indirectamente. Puede ser perfectamente una compañera
de tu clase o un vecino de tu edificio.
Paso 2. Prepara la entrevista. Primero, se suele buscar y leer algo de
información sobre el hecho y la persona que vas a entrevistar. Luego, prepara las
preguntas. Pueden ser preguntas sobre cómo empezó todo, qué ocurrió
exactamente, sus impresiones personales, las consecuencias... Haz la entrevista.
Sin prisas. Escucha sin interrumpir. Tomando notas o grabando.
Paso 3. ¡Redactar! Transcribe la entrevista lo antes posible, para que no olvides
detalles como el tono de voz, los colores del lugar o las palabras concretas que ha
usado la persona. En el título, puedes poner una de las frases más interesantes de
la persona entre comillas. En el texto, al empezar, se suele indicar quién es y en
qué trabaja o relación tiene con el hecho. En la presentación se puede añadir una
descripción, biografía y por qué le hemos entrevistado.

6. Al redactar, puedes elegir forma directa (Pregunta→Respuesta) o indirecta, que
necesita ser redactada para integrar las preguntas y respuestas en un texto
corrido. Puedes también seleccionar, eliminando las respuestas irrelevantes o
completar las frases defectuosas o difíciles de entender.
¡Hala! Pues ya tienes algunas pistas que puedes seguir o no seguir porque, desde
luego, la comunicación también es cuestión de creatividad, de ponerle tu
personalidad e ideas a las cosas que cuentas.