Este documento trata sobre habilidades comerciales y capacitación en ventas. Su objetivo es adquirir compromisos sobre resultados, proporcionar herramientas que promuevan mejor gestión comercial y desarrollar habilidades comerciales. Explica conceptos como prospección, acercamiento, entrevista, persuasión y cierre de ventas. También describe métodos para identificar las necesidades del cliente a través de escuchar activamente y hacer preguntas abiertas que permitan entender sus problemas e implicaciones.

1. HABILIDADES COMERCIALES

2. REGLAS DE JUEGOLlegar a la hora señalada

3. Celulares Apagados o en silencio

4. No ingerir bebidas ni alimentos durante la capacitación

5. Escuchar con respeto y atención a los expositores

6. Participar activamente

7. Realizar preguntas oportunamenteOBJETIVO DE LA CAPACITACIÓNAdquirir compromisossobre resultadosProporcionar HerramientasQue Promuevan Mejor Gestión ComercialDesarrollar Habilidades Comerciales

8. VENTA CONSULTIVAEs una nueva relación con los clientes, donde se busca la personalización y la solución a la medida de los clientes. Que garanticen un aumento en la productividad y en la calidad de las ventas.

9. ESTRUCTURA DE LA VENTA54Cierre3Persuasión2Entrevista1AcercamientoProspección

10. PROSPECCIÓNConsiste en identificación y localización sistemática de clientes potenciales ya sea actuales o futuros. Proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.

11. Identificación de clientes potenciales.MÉTODOS DE PROSPECCIÓNReferencias

12. Vendedores de producto no competidores

13. Información Secundaria externaMétodos ExternosReferencias

14. Información Interna

15. Directorios y bases de datos

16. Correo directo

17. Teléfono

18. InternetMétodos Internos

19. MÉTODOS DE PROSPECCIÓNExposiciones, demostraciones y muestras comerciales.

20. Detección en frío

21. Observación Personal

22. Prospección grupal

23. Seminarios de ventaContacto Personal

24. PREPARACIÓN DEL PLAN DE PROSPECCIÓN Preparación de una lista de clientes potenciales.

25. Evaluación de clientes potenciales.

26. Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo).

27. Evaluación, seguimiento y rectificación.ACERCAMIENTOImportancia de un buen contacto inicial:

28. Causar una primera impresión favorable

29. Captar la atención del cliente

30. Transformar la atención en un interés hacia la presentación de ventasRecomendaciones para un buen contacto:Realizar una breve introducción: Empezar pronunciando el nombre del cliente, a continuación el nombre del vendedor, y el de la empresa.

31. Agradecer la concesión de la entrevista

32. Indicar e propósito de la entrevista y la duración.

33. Comenzar con una proposición que interese al cliente

34. Tener preparadas diversas preguntas para obtener información, despertar el interés del cliente y propiciar la interactividad en el proceso de ventasACERCAMIENTOEl contacto social y contacto de negocios

35. La visita debe tener un propósito, a los clientes les molesta perder su tiempo, para se tiene que preparar y debe visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan.

36. Debe crear un ambiente cordial, que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación, para eso debe tener:

37. Sonrisa franca y amistosa

38. Una actitud alentadora y considerada