conceptos básicos sobre emprendedores

1. Guía de Aprendizaje
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PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN PARA
EMPRENDEDORES INTERMEDIO
CAE 20 HORAS

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Objetivo del Curso
El alumno identificará los mercados y estrategias de ventas; que le permitan diseñar la
logística para comercializar de manera efectiva productos y/o servicios.

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Introducción
Los emprendedores exitosos comprenden que las escusas
en vez de traer resultados interrumpen el proceso. Buscan
controlar problemas y no van echándoles la culpa a los
demás. En el momento en que algo no sale como estaba
planeado evaden el problema y buscan una solución antes
de que empeore.
La mercadotecnia, la investigación y el análisis son clave
para que lleguemos a un mercado más extenso, es un
concepto utilizado para significar el conjunto de
actividades y procesos llevados a cabo para fortificar y
mejorar el posicionamiento de las empresas en sus
respectivos mercados.

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Contenido Temático
MÓDULO 1. ANÁLISIS DEL MERCADO
1.1 Concepto de mercadotecnia
1.2 Tipos de mercadotecnia
1.3 Importancia de la mercadotecnia
1.4 Primera “P” PRODUCTO
 Ciclo de vida de un producto
 Elementos del producto
1.5 Segunda “P” PROMOCIÓN
 Medios publicitarios
 Diferencia entre publicidad y
promoción
1.6 Tercera “P” PLAZA
1.7 Cuarta “P” PRECIO
MÓDULO 2. LOGISTICA DE VENTAS
2.1 Concepto de venta
2.2 Estrategia de ventas
2.3 Tipos de ventas
2.4 Técnicas de ventas
2.5 Etapas básicas de ventas
MÓDULO 3. EL VENDEDOR
3.1 Requisitos básicos del vendedor
3.2 Medidas y plan de acción para mejorar
la atención a los clientes

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1. Concepto de mercadotecnia
La mercadotecnia se define como
el conjunto de estrategias vinculadas
a los 4 P's (producto, precio, plaza y
promoción), para satisfacer las
necesidades de un público objetivo.
Es un proceso tanto administrativo como
social, por el cual las personas obtienen
lo que desean y necesitan a través de la
generación de deseo, oferta e
intercambio de productos de valor.
Video explicativo: concepto de mercadotecnia

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 Mercadotecnia por correo directo: Cartas, anuncios, muestras,
en carteles.
 Mercadotecnia diferenciada: Dirigida a varios segmentos del
mercado y diseña ofrecimientos para cada uno.
Mercadotecnia electrónica
Una de las técnicas más actuales de la mercadotecnia. Su
diferencia está en los canales que utiliza, una vez que involucra
todas las herramientas del ambiente online y sus funcionalidades
para divulgar mensajes.
1.2 TIPOS DE MERCADOTECNIA

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La importancia de la mercadotecnia se aprecia cuando tenemos la curiosidad para detenernos a reflexionar en lo que sucede en
cualquier situación en la que consumimos o disfrutamos algún producto o servicio.
1.3 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

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La mercadotecnia está formada por cuatro elementos a los que se
denomina “Las 4 P”
1.4 PRODUCTO 1.5 PROMOCIÓN
1.7 PRECIO
1.6 PLAZA
Video explicativo las 4 p de la
mercadotecnia

10. MÓDULO 2.- LOGÍSTICA DE
VENTAS
El secreto para tener éxito en el mundo de los
negocios, ya no está en fabricar productos sino
en venderlos, y para esto hay que conocer lo que
la gente necesita y está en capacidad de comprar.

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2.1 CONCEPTO DE VENTA
Actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra”. El concepto de ventas es
muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el
comprador.

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2.2 ESTRATEGIAS DE VENTA
Bajar los precios
Regalos Oferta
Coaching de
Ventas
Conocer a
los clientes
Redes Sociales
Ventas Bajas
Testimonios

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2.3 TIPOS DE VENTA
VENTA DIRECTA: Son aquellas ventas en las
cuales la empresa vende directamente a clientes
consumidores, usuarios o compradores, los
bienes y servicios de su oferta comercial. Las
empresas utilizan su propia fuerza de ventas.
VENTA INDIRECTA: Corresponde a las ventas en
las cuales la empresa fabricante o prestadora del
servicio, vende a través de terceros distribuidores,
así, estos terceros, contactan al cliente final,
consumidor, usuario o comprador.

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2.4 TECNICAS DE VENTA
Las técnicas de ventas corresponden a la gran habilidad que desarrollan los vendedores para interpretar un producto
o servicio, de tal manera que sus características se traduzcan en bondades, beneficios, fortalezas y ventajas para sus
clientes, además logra persuadirlo y motivarlo para realizar la compra en beneficio mismo del cliente comprador o
consumidor

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2.5 ETAPAS BÁSICAS DE VENTAS
Atraer la atención al cliente
Crear y retener el interés del cliente
Despertar el deseo de adquirir lo que se esta ofreciendo
Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

16. MÓDULO 3.- EL VENDEDOR

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3.1 REQUISITOS BÁSICOS DEL VENDEDOR
Conocimientos
Habilidad
Actitud
DEBE CONOCER:
Empresa, Productos, Servicios, Clientes,
Competencia, Mercado y el proceso de la venta
entre otras cosas.

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3.2 MEDIDAS Y PLAN DE ACCION PARA MEJORAR LA
ATENCION A LOS CLIENTES
Para crear planes de acción para mejorar el servicio al cliente es necesario
comprender cómo tu empresa lo trata actualmente.
¿Está satisfecho? ¿Cómo van tus indicadores? ¿Te compra más de una vez?
¿Te recomienda o hace comentarios negativos en las redes sociales?

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PLAN DE ACCION PARA MEJORAR LAATENCION A LOS CLIENTES
o Identifica el problema
o Diseña soluciones
o Actitud
o Establece un cronograma de actividades
o Asigna roles
o Entrena tu equipo
o Elige los indicadores de mejora
o Evalúa los resultados y haz los cambios necesarios

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Conclusión
No debemos perder de vista que toda empresa diseña y necesita planes estratégicos de mercadotecnia para el logro de
sus objetivos y metas planteadas de mercadotecnia, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la
amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto implica qué cantidad de planes, técnicas,
procedimientos, tipos de ventas y actividades debe ejecutar cada una de ellas.
Es clave el análisis que hagamos de nuestra investigación de mercados. Esta nos va a dar el norte que debemos trazar
en la estrategia. Aquí entramos a definir qué, cómo, para quién (público objetivo) y en dónde lo vamos a hacer.

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Glosario:
Aptitud: Capacidad de una persona o una cosa para realizar adecuadamente cierta actividad, función o servicio.
Creatividad: Capacidad o facilidad para inventar o crear.
Comercialización. conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio logrando
que los consumidores lo conozcan y lo consuman.
Capital. Es el total de recursos físicos y financieros que posee una entidad económica, obtenidos mediante aportaciones de
los socios o accionistas, para generar beneficios o ganancias.

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Glosario:
Coaching. Metodología de aprendizaje dinámica e interactiva que se desarrolla entre un coach (tutor, instructor) y un
coachee (aprendiz).
Ética: Disciplina filosófica que estudia el bien y el mal y sus relaciones con la moral y el comportamiento humano.
Habilidad: Capacidad de una persona para hacer una cosa correctamente y con facilidad.
Innovación: Cambio que se introduce en algo y que supone una novedad.

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Bibliografía
Hurtado, Darío (2008). Principios de la administración. (1ª. ed.). Instituto Tecnológico Metropolitano.
Dirección Editorial Fondo Editorial ITM . Medellín Colombia.
CHAVENATO, Idalberto (2002). Administración en lo nuevos tiempos. McGraw-Hill
R. Wayne, Mady Robert, M. Noé(2005). Administración de recursos humanos. (9ª. ed.). Pearson Prentice
Hall.
Puchol, Luis (2005). El libro del emprendedor, cómo crear tu empresa y convertirte en tu propio jefe (2a.
ed.). Editorial Díaz de Santos. España

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Bibliografía
Alcaraz R.R. (2011). El emprendedor de éxito. (4ª. ed.). McGraw-Hill/INTERAMERICANA EDITORES, S.A.
de C.V
https://es.eserp.com/articulos/etica-empresarial/
https://visionindustrial.com.mx/industria/calidad/responsabilidad-social-empresarial-que-es-y-como-beneficia-
a-mi-empresa
https://www.redalyc.org/pdf/440/44012058010.pdf
AprendemosJuntos (2020). Cuatro Pilares para cuidar tu autoestima.
[video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=8iOo3ii0RTM&t=184s

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Bibliografía
FinancialMentors (2020). EL ÚLTIMO Consejo de Jack Ma para emprendedores, que cambiará tu vida ¡DEBES verlo
ahora mismo!
[video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=BV8zIuGCJ3w
Tu Proximo Nivel (2017). Los 4 Pilares de un EMPRENDEDOR | Podcast de Negocios y Emprendimiento
[video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=KgGboHohoqg
UnMundoConsciente (2021). Cómo vencer la inseguridad y baja autoestima.
[video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=76UYahC9q2Q

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Bibliografía
A. J. Strickland, Arthur A. Thompson. Administración Estratégica. Editorial McGraw – Hill
Augusto Mario de Haro, Domrauf,S., Ganduglia,F., Castro, G., y Lillo, E. Manual de facilitadores de procesos de
innovación comercial.
Rivero, L., Estrategias de comercialización y factores reguladores de la demanda de un producto adictivo.
Ramos, S., (2017). Técnicas de ventas, Editorial Fondo Areandino, 1ª. Edición, Colombia.
Hansson, G., (1978-2001). El arte de vender, MATCOM, Ginebra. pp.13.
Koontz, Harold (2004). Administración, Una Perspectiva Global. Editorial Mexicana, 12ª. Edición, México.

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