Este documento presenta un resumen de los contenidos mínimos que debe tener un curso de negociación. Estos incluyen introducciones sobre la definición y metodología de la negociación, teorías sobre las necesidades y estilos de los negociadores, habilidades de comunicación y tácticas, gestión de concesiones, fases del proceso de negociación, preparación sistemática, y estudios de casos y ejercicios prácticos. El curso también cubre temas como el control del clima, la elección del estilo adecuado, y el

1. Curso de Negociación
¿Qué contenidos mínimos debe
tener?

2. 01 Introducción
- Concienciación
- Tiempo empleado en Negociar
- Definición de Negociación
- Metodología del Programa
02 Teoría de las Necesidades
- Motivaciones del Negociador
- Objetivos del Negociador
- Práctica: Dilema del Prisionero
03 Elección del Estilo
- Modelo Blake y Mouton
- Modelo de Resolución de Conflictos de Thomas y Killman
04 Control del Clima
- Entorno
- Espacio físico
05 La Comunicación
- Asertividad
- Escucha Activa
06 Tácticas: Cómo identificarlas y utilizarlas
- Tácticas de tiempo, de autoridad, de símil / desvío, de oferta / demanda y Decálogo Tácticas y Cierre
07 Gestión de Concesiones y Puntos Muertos
08 Fases de la Negociación
- Preparación
- Negociación
- Conclusiones y acuerdos
09 La Preparación Sistemática
10 Casos y Ejercicios Prácticos
11 Bibliografía
12 Citas aplicables a la Negociación