Presentación de que es Revenue Management básico a los alumnos del Master de la Universidad de Valencia.

1. NUEVAS FORMAS DE VENTA
YIELD MANAGEMENT
UNIVERSIDAD VALENCIA
28 DE NOVIEMBRE 2010

2.  Presentación
 Expectativas del curso
 Que es el Revenue/ Que es el Yield
 Diversidad de ventas en mercado
 Ventajas del e-business
 Diferentes webs y sus gestiones
 Dinamismo del e-busines
 Afectación a la gestión de este
dinamismo (ocupación)
 Afectación a resultados

3. PRESENTACIÓN
Juan Carlos Sanjuán
11 años en Sol Melia
Recepcionista Melia Rey don Jaime
2 jefe de recepción Melia Rey don Jaime
Task Force Sol Melia (aperturas, sist.calidad)
Aperturas: Implantaciones:
Melia Jalance Melia Jalance
Tryp Barcelona Aeropuerto tryp Barcelona Aeropuerto
Tryp Port Cambrils Tryp Port Cambrils
Melia don Pepe
Melia don Pablo
Tryp Azafata
Melia Galgos
Formador de Formadores Sol Melia
Adjunto a dirección Tryp Port Cambrils
7 Años en High Tech hoteles como director.
Director General Olympia Hotel, Events &
SPA

4. PRESENTACION DEL CURSO
Yield con e-business
Uso de internet para maximizar las
ventas de nuestro negocio.
Herramientas actuales
para manejo de las webs
y maximización de ventas

5. EXPECTATIVAS
 Conocer e-business
 Maximizar ventas en e-business
 Captación de ventas
 Optimización de ventas
 Gestión de e-business

6. TERMINOLOGÍA
 Precio Medio (ADR)
 Ocupación
 Overbooking
 Fee
 GAP
 Mark Up
 Cupo
 Release / On request

7. DIVERSIDAD VENTAS
 Agencias Minoristas
 Mayoristas
 Empresas
 CRS
 Particulares/ Grupos
 e-business (Curso)
Ir a 18

8. AGENCIAS / MINORISTAS
 Intermediarias en venta (comisiones)
 Venden tu producto según su gusto
 Depende del agente el como muestre el producto
 Simpatía con el agente (invitaciones)
 Pagan a 60 días
 Muchas webs es pago directo
 Problemas de no shows y sus cobros
 En webs tienes tarjeta de crédito de garantía… Ojo a devoluciones tarjetas
 Grande potencial de venta
 Fiabilidad y fidelidad del cliente
 Muchos años en el sector.
 Miedo por el cliente objetivo a internet

9. MAYORISTAS
 Mercado internacional sobre todo
 Gran exposición de tu hotel. Ver hotelbeds
 Suelen tener propia web para cliente minorista y particular
 Alto mark up (25% - 33%)
 Bajo precio neto… Baja precio medio
 Siempre con Desayuno
 Potencia departamentos del hotel
 Trabajan con cupo (difícil close out)
 No te permite manejar libremente el booking
 Poca flexibilidad / Release
 Firma anual
 No permisibilidad de variación de precio firmado… no
capacidad reacción a eventos. Ejem. V Encuentro las familias
1 2

10. EMPRESAS
 Pago directo
 Precios aceptables
 Exigencia elevada
 Muy a corto plazo
 Difícil denegación de reserva.
 Fidelidad
 Cada vez más usan webs también. No inplants

11. CRS (CENTRALES DE RESERVA)
 Suelen suministrar a las agencias minoristas. Ver
utell
 Trabajan muchas veces como TTOO
 Ventas muy vinculadas a precio
 Capacidad de venta más vinculada al agente y al
CRS
 Ojo a paridad de precios

12. PARTICULARES Ellos deciden tu hotel
 Pago directo
 Saben lo que compran
 Cada vez más exigentes. Buscan experiencias.
Grupos
• Ellos no deciden tu hotel
• Pago aplazado
• Precios ajustados
• Suelen dar trabajo a otros departamentos
– Restaurante / Desayuno
Ir a
17

13. YIELD MANAGEMENT
 Que es el Yield Management??
 Producto ADECUADO
 Definición de ese producto
 Precio ADECUADO
 Modulación del precio
 Cliente ADECUADO
 Segmentación de mercado
 Momento ADECUADO
 Control de la demanda

14. YIELD MANAGEMENT
 OBJETIVO
 Precios FLEXIBLES cuando sea necesario
 Precios RESTRICTIVOS cuando sea posible
EN OTRAS PALABRAS
 NO VENDER hoy a precio bajo para VENDER mañana a precio
ALTO
PERO TAMBIÉN
 VENDER hoy a un precio BAJO, antes de NO VENDER

15. REQUISITOS PARA USAR
YIELD
 Capacidad fija: No se puede adapatar la capacidad a un eventual cambio
de demanda… Solo hay X nº de habitaciones
 Demanda Segmentada. Poder segmentar en distintos tipos de clientes.
Binomio tiempo-precio en compañías aéreas. Saber clientes sensibles a cambio
 Inventario Perecedero: Las habitaciones cada día caducan.
 Venta anticipada: Vender el producto antes de su uso. Ele gestor decide
si vende la habitación a un precio menor o arriesga a lastminute… Ejemplo: Feria
del Mueble
 Fluctuación de la demanda: Las empresas deben de responder a las
variaciones de la demanda. Si baja demanda bajas precio, sube demanada subes precio
 Costes Marginales Las empresas deben de saber el coste de vender una unidad
más o no. Si por vender una habitación más a un precio bajo has de traer a una sola camarera….
Hay que analizar

16. YIELD MANAGEMENT
 AJUSTAR OFERTA Y DEMANDA
 Ofrecer en el mercado lo que en cada momento requiere. Versatilidad y dinamismo
 OPTIMIZAR REVENUE A BASE DE:
Controlando el negocio de grupos
Controlando descuentos
Sobre vendiendo (famoso overbooking)
Realizando Previsiones
Evitar GAP en tu segmentación de precios
Histórico de ventas
 Prever ventas futuras. Pocos datos limitan, muchos dificultan, hay que
comprenderlos…. DATOS PRECISOS
 Ajustar precios

17. YIELD MANAGEMENT
Condiciones Ideales
 Costos Variables bajos y Fijos Altos
 Control de costes MAYOR RENTABILIDAD
 Posibilidad de prever la demanda futura
 Ajustaríamos curva de oferta y demanda
 Posibilidad de segmentar los clientes
 Capacidad de maximizar precios
 Ver diversidad de clientes

18. YIELD MANAGEMENT
Aumentar el Yield
 Cuantificación y target de reservas grupos
 Límite de descuentos
 Planificación cancelaciones (overbooking)
 Previsión
 Manipulación de reservas
 Variación eficaz del precio
 Dinamismo en las ventas

20. VENTAJAS DEL E-BUSINESS
 Dinamismo en las ventas
 Manejas las Web a tu elección (ver web)
 Sin necesidad de intermediarios (personas)
 Libertad en la gestión (en mayoría Web)
 Permite hacer un revenue de forma clara (ver excel)
 Capacidad de venta futura (ver 2007 – previsión 2006)
 Capacidad de ofertas puntuales
 Baja ocupación Alta competencia
 Variación de la comisión (depende de webs)

21. PRESUPUESTO
CONSEGUIDO
A VENDER
PARA PODER VARIAR EL
PRECIO SEGÚN NUESTRA
NECESIDAD SE
REQUIERE DE MUCHO
DINAMISMO QUE NOS LO
OFRECE EL e-business

23. VENTAJAS DEL E-BUSINESS
 Capacidad de gestión inmediata del booking

Variaciones de habs. y tipos de habitaciones (ver webs)

Gestión overbooking (no cupo)
 Permite hacer pruebas en mercado (habs con terraza)
 Reacción Inmediata
 Afluencia en crecimiento
 Sin necesidad de intermediarios a “colgar” el precio
 Pago directo de las reservas – INGRESO
 Cliente ve que quiere comprar (ver distintas descripciones de webs –
SER ORIGINAL)
 Evitas intermediarios
 Información más directa y fiel a tu decisión

24. DIFERENTES WEBS Y SUS
GESTIONES
 Webs de precio bruto
 Webs de precio neto
 Webs retienen depósito
 Webs informativas
 Mayoristas visto anteriormente en Diversidad de ventas

25. WEBS PRECIO BRUTO
 Ayudan al precio medio
 Al producirse por el precio bruto el precio medio es superior… ojo
 Ayudan a conseguir presupuesto.
 No suelen tener fees para el cliente
 Ojo con la rentabilidad
 Factura de comisión… Beneficio final igual que precio medio neto
 Saber calcular coste de reserva
 Diferencia en sistema operativo hotel… O bruto o neto¡¡¡¡¡¡
 Facilidad de gestión
 Facilidad a la hora de dar paridad de precios a todo el segmento
 Son la mayoría de las webs
 Facilitan la venta lastminute.
 Venta corto plazo normalmente
Bookings Active

26. WEBS DE PRECIO NETO
 “Machacan” precio medio
 Al ser precio neto precio medio sale más bajo
 No ayudan a presupuesto
 Se sabe la “rentabilidad” inmediata
 Directamente se debe de facturar neto, no posibilidad de otra opción
 Pago normalmente a 60 días
 Ojo con paridad de precio
 Normalmente a largo plazo
 Mayoría actuan como TTOO tienen cupo
 No agilidad en gestión de booking
 No capacidad de reacción
 No capacidad de maniobra propia
EXPEDIA

27. WEBS QUE RETIENEN
DEPÓSITO
 No claras para el cliente
 Cliente cree que ya está pagada al recibir un cargo en su tarjeta de crédito
 Afecta a precio medio
 No ayudan a presupuesto
 Afectan al precio medio
 Pago directo
 Tenerlas en cuenta para paridad de precios
CentralR.com Rates to go

28. WEBS INFORMATIVAS
 Suelen ser webs de revistas / publicaciones
 Cobran fee por dar presencia.
 Sirven para incrementar la presencia en internet.
 Google
 Yahoo
The hoteliers

29. TIPOS DE TABLAS DE
PRECIOS
 Por días
 Precios fijos
 Precios Variables
 Por periodos
 TTOOs

30. POR DÍAS – PRECIOS FIJOS

31. POR DIA – PRECIOS VARIABLES

32. No permite desglose
día a día
POR PERIODOS

33. POR PERIODOS

34. TTOO

35. TTOO- CIERRE VENTAS

36. RESTICCIONES /
DISPONIBILIDADES
 Mínimo de noches
 Máximo de noches
 Cierre a la llegada
 Cierre a la salida
 Cerrado / On request
 Release
 Hora máxima de llegada

40. POSICIONAMIENTO EN
LAS WEBS
 Comisión contratada
 Opinión de los clientes
 Precios
 Visitas de los clientes
 Ventas
 Ratio de conversión

41. PORQUE EL POSICIONAMIENTO
 Mayor presencia en la web
 Mayor capacidad de venta
 Altas visitas , mejoran posicionamiento
 Rentabilidad de los fee
 Maximizar Revenue

43. DINAMISMO DEL E-BUSINESS
 Capacidad de maniobra propia
 Decisión del hotel a como vender en cada momento así como cuanto vender.
 Revenue management
 Elección de precio según tu ocupación.
 Reacción rápida del mercado
 A ofertas o precios atractivos
 Incremento como segmento
 Actualmente en la mayoría de compañías supone un 40% de ventas
 Existe el puesto de “revenue management”
 Permite experimentar
 Ofertas, tipos de habitaciones, precios, etc

44. AFECTACIÓN A LA
OCUPACION
 Permite reaccionar a corto plazo
 Variar las disponibilidades según necesidad
 Son el 50% de las ventas de un hotel
 Incremento anual de este ratio
 Permite maximizar ventas y duraciones
 Estancia Mínima
 Cierre a la llegada o salida
 Permite gestionar overbooking
 Cancelaciones con 24/48 horas
 No show cobrado seguro
 Reservas con mucha anterioridad
 Permite ver altas o bajas demandas.

45. AFECTACION A
RESULTADOS
 Maximizar Ingresos
 Incremento ocupación
 Rentabilidad precio medio
 Agilidad en ventas
 INCREMENTO GOP

46. COSTES DE LAS WEBS
 Fee
 Para entrar suelen cobrar un coste de adhesión
 Otras directamente cobran fee solo por estar hagan las reservas que
hagan
 Webs Informativas
 Comisión
 Marca el posicionamiento dentro de la web
 Beneficio directo de la agencia
 Descuentan directamente o envían factura
 % anual
 Rappel anual además de comisiones (Mayoristas)

47. WEBS COMPARATIVAS
 www.hotelscomparison.net
 www.kayak.com
 www.kelkoo.com

48. RATE TIGER
 Paridad de precio exigida por las webs
 Facilidad de manejo de las webs

51. Te reporta el PVP
marcado
Te reporta el NETO
marcado
VENTAJA: Nos extrae la
información de la web

52. A

54. Aquí aparecen
los canales contratados.

56. Para generar informes y
conocer precios que
existen en los portales en
el momento de necesitar
cambiar precios
Diferencia con
RATETIGER

58. Rate tiger no calcula ratios de venta
Web que trabaja con precios NETOS

59. RATE TIGER VS EZYIELD
 En Rate tiger puedes ver precios a la vez que
solicitas cambio
 Rate tiger reporta los errores en los cambios
 Ezyield es una web que se pueden hacer cambios
desde cualquier PC
 Ezyiedl es muy ágil y veloz

60. TRAVEL 2.0
 En su traducción
literal seria Viajar
2.0
Es el neologismo que le damos a la
verticalización del concepto web2.0
cuando lo aplicamos al sector
turístico, donde la relación entre
empresa y cliente esta cambiando y
donde la información puede hacer
elegir un hotel u otro incluso el
destino. Esta información cada vez
más está controlada por el viajero, el
cuál dispone de herramientas para
conocer las experiencias de otros
viajeros bien en destino o bien el
hotel.
Una persona
Una persona Millones personas
25 personas

61. ¿COMO SE HA
EVOLUCIONADO?
SECTOR
TURISTICO
SECTOR
TURISTICO
WEB PARA INFORMAR
TRAVEL 1.0
WEB PARA INFORMAR
Y RESERVAR
SECTOR
TURISTICO
SECTOR
TURISTICO
TRAVEL 1.5
SECTOR
TURISTICO
SECTOR
TURISTICO
TRAVEL 2.0
WEB PARA
COLABORAR

62. WEBS TRAVEL 2.0
EVALUACION PLANIFICADOR de viajes
MAPAS Y LOCALIZACION

63. DEL 1.0 AL 2.0 EN HOTELES
ESTÁTICA DINAMICA COLABORATIVA
INIDIRECCIONAL
Webs donde solo se
ofrece algunas fotos,
contacto con el hotel y
reservas por teléfono. Se
pasa del folleto de papel
al folleto en ordenador.
Folleto 24x7
Años 90 Principios 2000 2007
BIDIRECCIONAL
Webs con necesidad de
captar reservas. Textos
comerciales, Newsleter club,
zona VIP. Preocupación por
Posicionamiento
Reservas 24x7
Fidelización de clientes,
Mejora comunicación,
blogs, Podcast,
geoposicionamiento, fotos
y comentarios de clientes,
foros.

64. TRAVEL 2.0 Comunicación de Oportunidades
 Se puede llegar al público objetivo por numerosas herramientas.
 Facebook y redes sociales
 Darse a Conocer directamente sin intermediarios lo que minimiza coste
 Blog
 Dar a conocer tu filosofía, tu branding, compartir conocimiento, aportar valor al cliente.
 Videomarketing
 Llegas directamente al cliente no solo en palabras sino también con imágenes. Coste económico, tu
mismo puedes hacerlo. Youtube si pones director de hotel sale Olympia.

65. TRAVEL 3.0 Nueva era… en desarrollo
 Cuando aún no se ha descubierto la 2.0 ya se viene hablando de la web 3.0 como un futuro no muy
lejano
 Comunicación de necesidades
 Web Inteligente. que se ha venido a llamar web semántica. La web semántica permitirá que no sólo
los humanos podamos interpretar el contenido de la red sino que también lo puedan hacer los robots
de los buscadores o los programas de software en general a través de los Microformatos
 Es decir, podremos informaremos de nuestras necesidades: Necesito hotel de 3 estrellas, centro
ciudad, con un presupuesto de 600 euros, 3 noches una de ellas domingo, con desayuno, internet,
etc… Y la web te reportará los resultados
 Inmersión total en la red o una nueva forma de navegar a
través de los llamados mundos virtuales.
 La aparición de second life y la apertura de su codigo está abriendo la puerta a una nueva forma de
navegar, interactuar e intercambiar conocimientos en la red. Muy probablemente la red se
tridimensionalizará y perseguirá la inmersión total de sus usuarios en un nuevo mundo virtual.

66. RESUMEN
VENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONAL
AGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Permite jugar con el precio
Permite controlar la ocupación
EMPRESAS / PARTICULARES
Potencial de ventas cada vez más se dirigen a webs
En empresas personal encargado de encontrar viajes

67. RESUMEN
DESVENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONAL
AGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Perdida de fidelidad. En momentos de necesidad no ayudan
Inseguridad en donde va a parar e-business
Siguen siendo el fuerte y seguro de un hotel. COMERCIALIZAN
EMPRESAS / PARTICULARES
NO se sabe que es de empresa hasta la llegada. Atenciones, etc…
Baja precio medio. Tratan de usar su precio acordado cuando se está más
caro en internet… Mantienen fidelidad

68. RESUMEN
 DINAMISMO
 CAPACIDAD DE REACCION
 POSIBILIDAD DE MANEJO A TU CRITERIO
 VERSATILIDAD EN LAS VENTAS
 CAPACIDAD DE RESTRICCIONES
 EL FUTURO NO ESTA TAN LEJOS Y LA REALIDAD
NOS PISA LOS TALONES.