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OBJETIVOS formativos DE LAS JORNADAS Potenciar el desarrollo comercial de subdirectores y adjuntos Comunicar las novedades en los sistemas operativos y en el área comercial Compartir las jornadas para conocer mejor a quienes forman nuestros equipos directivos
OBJETIVOS formativos DE LA SESION con MINDPROJECT Visión general de la evolución del mercado y de los clientes en los últimos años Estructura metodológica que nos permita tener una visión completa de la gestión del ciclo comercial turístico Aplicación de conceptos en 3 áreas clave: Conversión, Distribución y Fidelización
(15´) (15´) (90´) Estructura de la sesión presencial
Secuencia de la DINAMICA Formativa El PRE y el POST
Miguel Como sacar provecho de los medios sociales? Oscar Respuestas a sugerencias y  quejas en tiempo real Participación en los Foros de Barceló Campus Talal ¿Como podríamos Utilizar Twitter en Barceló? Manuel Colaboración de TopBloggers Turísticos Carmen Quejas de los clientes x email marketing Elisenda ¿Llegar al cliente directo con menor gasto d intermediación?
Felix Web necesita dinamismo; Línea más innovadora y vanguardista Participación en el los Foros de Barceló Campus Jordi Apostar por la fidelización Miguel ¿Que tal os sentís con la web como herramienta de venta? Manuel
MODULO 1 MERCADO y CONTEXTO TURISTICO
Cuáles son las tres palabras  más repetidas en el sector Turístico en el año 2009? 1 - INNOVACION 2 - COMPETITIVIDAD 3 - RENTABILIDAD
“…Es lo que distingue a los líderes del resto”. Steve Jobs 			Apple CEO
“…La única manera de poder mantener una ventaja competitiva en el mundo actual es mediante una permanente reinvención de la forma en la que agregamos valor o lo que es lo mismo, en cómo hacemos negocios”. Dr. ViajiGovindarajan “Diez Reglas para la Innovación Estratégica”
Algunos de nuestros competidores – actuales y futuros – ya trabajan en esa dirección!
La presión de la REINVENCION
La presión de la REINVENCION
PROXIMIDAD al CLIENTE CURIOSIDAD
RENTABILIDAD? Philip Boile Director ofPurchasing @ Congreso Turismo Tenerife – Sep 2009
RENTABILIDAD? Evolución de los precios de venta a cliente final Philip Boile Director ofPurchasing @ Congreso Turismo Tenerife – Sep 2009 A pesar de los descensos de precios de contratación en más de un 15%
COMPETITIVIDAD TURISTICA 2006 – 4º 2007 – 5º 2007 – 6º
LOS CATALIZADORES del CAMBIO INTERNET LÍNEAS AÉREAS DE BAJO COSTE CAMBIOS EN LOS CLIENTES INCREMENTO DE DESTINOS COMPETIDORES DECLIVE DEL MODELO DE TOUROPERACIÓN PÉRDIDA DE COMPETITIVIDAD/RENTABILIDAD
EL NUEVO CLIENTE INNOVADOR INFORMADO ILUSIONADO INDEPENDIENTE INFIEL (Isaac Vidal – Blogger & Dir Comunicación Turismo Valencia) De CONECTADO a INTERCONECTADO
LA CRISIS
4X!!!
La CRISIS acelera y radicaliza los impactos negativos de la falta de respuesta del sector a los CAMBIOS
EL NUEVO CONTEXTO COMERCIAL EN EL TURISMO MERCADOS HIPERCOMPETITIVOS CLIENTES HIPERINFORMADOS PAUTAS de DECISION y CONSUMO en CAMBIO CONTINUO PRESIONES CONTINUAS DESDE TODOS LOS PUNTOS DE LA CADENA DE VALOR
“…Está IMPLANTADO… Y se ENTIENDE…”
ENFOQUE al MARKETING y las VENTAS PRODUCTO PROMOCION POSICIONAMIENTO PRECIO A un COSTE RAZONABLE
CAFÉ 15 minutos!
MODULO 2 EL CICLO VIRTUOSO COMERCIAL
EL CÍRCULO VIRTUOSO COMERCIAL El Círculo Virtuoso Comercialofrece un modelobase al quevinculardecisiones, objetivosy ratios de seguimiento de lasdecisionesyaccionescomerciales, permitiendo optimizar las inversiones en Promoción, Marca/Producto y Distribución, con el objetivo principal de aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y el ratio de repetición de la compra. Un cliente repetidor es un cliente fidelizado y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de promoción y Marketing.
VOLUMEN  + COSTE AUDIENCIA CLIENTE como AGENTE de MARKETING CANALES y COSTES PERCEPCION VALOR  CLIENTES
MODULO 3 LA PROMOCION
PROMOCION TRAFICO RELEVANCIA Coste Adquisición Tráfico ,[object Object]
Cómo y en dónde se promociona nuestra empresa, productos y propuestas?
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A qué coste conseguimos esta relevancia – Cómo lo podemos mejorar?Generando INTERES
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En ENTORNOS de SUMA CERO el COSTE de ADQUISICION de CLIENTES se DISPARA… y TODOS los ACTORES PIERDEN a MENOS que COOPEREN GANAN: 1 – EL CLIENTE (A corto) 2 – EMPRESAS de MARKETINGcon modelo de INGRESOS de SUBASTA
El Desafío de la RELEVANCIA
Hotel SantBlai (Mallorca) EL HOTEL SANT BLAI ES UN HOTEL RURAL LOCALIZADO EN LA ZONA SURESTE DE MALLORCA. SIENDO UNA GRANJA REFORMADA Y MODERNIZADA PERO LA GRAN ESTRELLA DEL HOTEL SE LLAMA PEPA SANT BLAI, MÁS CONOCIDA COMO PEPPER SANT BLAI POR SUS MILES DE SEGUIDORES EN LAS REDES SOCIALES
Hotel SantBlai (Mallorca) http://www.hosteltur.com/noticias/62238_sant-blai-experiencia-gestion-20.html http://www.youtube.com/watch?v=fBqUsNzYz-4 http://www.telegraph.co.uk/technology/twitter/5611858/Top-10-international-Twitter-users.html
MODULO 4 MARCA Y PRODUCTO
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Qué atributos de nuestros productos generan decisión de compra?
Cuál tiene que ser nuestra estrategia de canales para generar volumen en los diferentes mercados y segmentos?
Si sumamos el coste de adquisición de usuario y el de cliente, qué márgenes nos quedan? Atrayendo CLIENTES
MARCA/PRODUCTO QUE OFRECEMOS EN QUE SOMOS UNICOS POR QUE NOS COMPRAN QUE MAS PODRIAMOS OFRECERLES
MARCA/PRODUCTO PRODUCTOS/SERVICIOS TRES EXPECTATIVAS CLAVE de TU CLIENTE ANTICIPACION SE PUEDE COBRAR MAS?
MARCA/PRODUCTO CALIDAD DEL TRAFICO DE DONDE VIENE EL TRAFICO? COMO SE LE HA CAPTADO? CUAL ES NIVEL DE ESPECTATIVAS?
MARCA/PRODUCTO PUNTO DE CONTACTO - VENTA INTERFAZ USUARIO CONVENIENCIA SELECCIÓN - PRECIOS
Barcelona Ofrecer las Mejores Propuestas al Mejor Precio Empresa Joven Cercana Aventurera
Conseguir Nuevos Clientes Incremento en Ventas Marketing Viral
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MODULO 5 DISTRIBUCION
[object Object]
…Y de forma intermediada?
Qué niveles de dependencia debo tener en un canal concreto?
Es caro pagar una comisión de distribución de x%?DISTRIBUCION MARGENES RENTABILIDAD REVPAR Best RatexAvailableroom Gestionando CANALES y PRECIOS y MARGENES
DISTRIBUCIÓN GESTIÓN DE CANALES WEB PROPIA MERCADO ASOCIACIONES LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO IDS/GDS AAVV ONLINE DISTRIBUCIÓN TTOO ONLINE BANCOS DE CAMA AAVV TRADICIONALES TTOO TRADICIONALES
DISTRIBUCIÓN CLIENTES CANAL A CLIENTES MOMENTOS SEGMENTOS Estos posibles clientes no tienen acceso al producto CLIENTES CANAL B INVENTARIO CLIENTES CANAL C CLIENTES
DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA
DISTRIBUCIÓN PROCESO DE DISTRIBUCIÓN LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ANALIZAR LOS CANALES Y CALCULAR LA RENTABILIDAD ANALIZAR EL PRODUCTO ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO INVENTARIO CONTROLAR EL INVENTARIO USAR HERRAMIENTAS QUE AYUDEN A LA DISTRIBUCIÓN HERRAMIENTA
DISTRIBUCIÓN REVENUE MANAGEMENT EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE
DISTRIBUCIÓN CHANNEL MANAGEMENT CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA.
PARIDAD DE PRECIOS DISTRIBUCIÓN PARIDAD en PVP o en NETOS? El impacto en el YIELD DINAMISMO PRECIOS x CANAL
CANAL DIRECTO DISTRIBUCIÓN EL COSTE DE LA DESINTERMEDIACION INCENTIVOS VENTA DIRECTA
TOUROPERADORES Online y Offline DISTRIBUCIÓN PRODUCTO INDIFERENCIADO GRAN EFICIENCIA TIPOLOGIA CLIENTES CONCRETA
OTAS/IDS DISTRIBUCIÓN DONDE? A QUE PRECIOS? CON QUE TARIFAS? CON QUE PRODUCTOS?
CANALES ESPECIALES (Congresos, Conferencias, etc) DISTRIBUCIÓN CLIENTES ESPECIALES PRODUCTOS ESPECIALES CANALES ESPECIALES MARGENES!
15% A TRAVÉS DE LA WEB. ESPERAN AUMENTAR A 30% EN EL 2010 62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB, TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN LOS ESTABLECIMIENTOS) PRODUCCION 50% ALOJAMIENTO  50% GASTRONOMIA 50% Ventas vienen del CLUB de FIDELIZACION “Amigos de Paradores”
80% MERCADO ESPAÑOL, 20% MERCADO EXTRANJERO REJUVENECIMIENTO 80% CLIENTES mayores de 42 años INTERNACIONALIZACION
MODULO 5 FIDELIZACION
REPETICION RETORNO Ratio de fidelización y “Evangelistas” FIDELIZACION ,[object Object]
El efecto jiu-jitsu en la gestión de la reputación online
La promoción en cada contacto, seguida de la promoción evangelizadora del cliente durante y después del disfrute de nuestros productos y servicios.CLIENTES FIELES y PRESCRIPTORES
FIDELIZACIÓN EL CLIENTE COMO EVANGELIZADOR La Fidelizaciónes, el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente repetidor es un cliente fidelizado y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. Además del objetivo de Fidelizar el cliente, hay que conseguir que este cliente sea un evangelizador, prescribiendo la marca a su entorno. http://www.flickr.com/photos/intersectionconsulting/3406481339/
FIDELIZACIÓN EL CLIENTE COMO EVANGELIZADOR
FIDELIZACIÓN HOTEL EXPERIENCIA de SERVICIO OPORTUNIDAD INFORMACION INCENTIVO CLIENTE PROMOTOR
FIDELIZACIÓN BARCELO.COM NUESTRA WEB COMO PUNTO DE ENCUENTRO INFORMACION + INSPIRACION + SOPORTE CRM
FIDELIZACIÓN PRE Y POST ESTANCIA DEL CLIENTE EXPERIENCIA CONTINUA HOTEL + DESTINO EXCUSAS para CONTACTO
FIDELIZACIÓN REDES SOCIALES
MODULO 6 IDENTIDAD EN RED
POR QUÉ??? PRESENCIA en REDES SOCIALES IDENTIDAD EN LA RED ESTRATEGIA FIN
IDENTIDAD EN LA RED 1- PORQUE AHÍ ESTAN NUESTROS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. Más del 90% de los usuarios de internet (el 66% detodos los viajeros) afirmanque internet esunafuente clave de búsqueda de informaciónydecisión de viaje. (Nielsen Netrating 2009)  El 78% de los jóvenesbritánicosinfluyen en lasdecisionesde viaje de sus padres (YuoungPoll 2009) . Además de los volúmenes de tráfico, unabuenaidentidad online multiplica la conversión de visitantesencompradores (TravelAdvirsor/lastminute.com 2008).
IDENTIDAD EN LA RED 2- MEJORAS DE ACTIVIDADES ESENCIALES EN LA GESTIÓN ,[object Object]
Hacer Marketing
Fidelizar
 Vender
Comunicar
Influir,[object Object]
IDENTIDAD EN LA RED 3- SEGMENTACION MÁS COMPLETA Y RELEVANTE PARA EL CLIENTE PERFILES Actores en RedesSociales
IDENTIDAD EN LA RED Concentración en los Y Gen´soNativosDigitales
IDENTIDAD EN LA RED 4 -PORQUE AUNQUE QUISIÉRAMOS IGNORARLO HAY MILES DE ACTORES CONSTRUYENDO NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED  En estemismoinstante un ingentenúmero de   opiniones, referencias, fotos, comentarioshablan de Barceló.
PROVEEDORES IDENTIDAD EN LA RED ¿QUIÉN HACE LA IDENTIDAD DE BARCELÓ HOTELS EN LA RED?
CONTENIDOS QUE CONSTRUYEN LA IDENTIDAD DE UNA MARCA IDENTIDAD EN LA RED IDENTIDAD
HERRAMIENTAS PARA CONSTRUIR LA IDENTIDAD EN LA RED IDENTIDAD EN LA RED
¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Herramienta de Monitorización Gratuita. Busca resultados en Blogs, Microblogs (Twitter), Marcadores, Comentarios, Eventos, Imágenes, Noticias, Vídeos… Además de dar estadísticas de usuarios, sentimiento, keywords y fuente. www.socialmention.com
¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Herramienta Gratuita de Google que permite crear alertas basadas en términos de búsqueda y recibir las alertas por correo electrónico. http://www.google.com/alerts
¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Netvibes es una herramienta gratuita que facilita, de forma muy visual, la monitorización de la marca. A través de RSS y de widges, los usuarios pueden configurar su propia herramienta de monitorización de la marca.
 ¿QUE ESTAMOS HACIENDO? IDENTIDAD EN LA RED PÁGINA CORPORATIVA Comun para todos los hoteles
 ¿QUE ESTAMOS HACIENDO? IDENTIDAD EN LA RED Grupo en Facebook	258 personas - Marketing/Hablar: Conversaciones con clientes para promover productos y servicios - Ventas/Entusiasmar: Clientes leales que actúan como prescriptores FAN PAGE EN FACEBOOK ,[object Object], ACTIVIDAD NULA
 ¿QUE ESTAMOS HACIENDO? IDENTIDAD EN LA RED TWITTER ,[object Object],- Acabamos de Arrancar - Marketing/Hablar: Conversaciones con clientes para promover productos y servicios ,[object Object],Clientes x clientes
 ¿QUE ESTAMOS HACIENDO? IDENTIDAD EN LA RED VIAJEROS BARCELÓ - Campaña con web y dominio propio  - Más de 1800 fans en Facebook - Blog de Viajeros Barceló - Marketing/Hablar: Los Viajeros Barceló comparten información con los clientes ,[object Object],Los contenidos son reenviados por otros usuarios (viralidad)

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  • 1.
  • 2. Alf Castellano Maribel Rincón 35 años Dominicana Residente en Palma de Mallorca 44 años Canario Residente en Palma de Mallorca
  • 4. OBJETIVOS formativos DE LAS JORNADAS Potenciar el desarrollo comercial de subdirectores y adjuntos Comunicar las novedades en los sistemas operativos y en el área comercial Compartir las jornadas para conocer mejor a quienes forman nuestros equipos directivos
  • 5. OBJETIVOS formativos DE LA SESION con MINDPROJECT Visión general de la evolución del mercado y de los clientes en los últimos años Estructura metodológica que nos permita tener una visión completa de la gestión del ciclo comercial turístico Aplicación de conceptos en 3 áreas clave: Conversión, Distribución y Fidelización
  • 6. (15´) (15´) (90´) Estructura de la sesión presencial
  • 7. Secuencia de la DINAMICA Formativa El PRE y el POST
  • 8. Miguel Como sacar provecho de los medios sociales? Oscar Respuestas a sugerencias y quejas en tiempo real Participación en los Foros de Barceló Campus Talal ¿Como podríamos Utilizar Twitter en Barceló? Manuel Colaboración de TopBloggers Turísticos Carmen Quejas de los clientes x email marketing Elisenda ¿Llegar al cliente directo con menor gasto d intermediación?
  • 9. Felix Web necesita dinamismo; Línea más innovadora y vanguardista Participación en el los Foros de Barceló Campus Jordi Apostar por la fidelización Miguel ¿Que tal os sentís con la web como herramienta de venta? Manuel
  • 10. MODULO 1 MERCADO y CONTEXTO TURISTICO
  • 11. Cuáles son las tres palabras más repetidas en el sector Turístico en el año 2009? 1 - INNOVACION 2 - COMPETITIVIDAD 3 - RENTABILIDAD
  • 12. “…Es lo que distingue a los líderes del resto”. Steve Jobs Apple CEO
  • 13. “…La única manera de poder mantener una ventaja competitiva en el mundo actual es mediante una permanente reinvención de la forma en la que agregamos valor o lo que es lo mismo, en cómo hacemos negocios”. Dr. ViajiGovindarajan “Diez Reglas para la Innovación Estratégica”
  • 14. Algunos de nuestros competidores – actuales y futuros – ya trabajan en esa dirección!
  • 15. La presión de la REINVENCION
  • 16. La presión de la REINVENCION
  • 17. PROXIMIDAD al CLIENTE CURIOSIDAD
  • 18. RENTABILIDAD? Philip Boile Director ofPurchasing @ Congreso Turismo Tenerife – Sep 2009
  • 19. RENTABILIDAD? Evolución de los precios de venta a cliente final Philip Boile Director ofPurchasing @ Congreso Turismo Tenerife – Sep 2009 A pesar de los descensos de precios de contratación en más de un 15%
  • 20.
  • 21. COMPETITIVIDAD TURISTICA 2006 – 4º 2007 – 5º 2007 – 6º
  • 22. LOS CATALIZADORES del CAMBIO INTERNET LÍNEAS AÉREAS DE BAJO COSTE CAMBIOS EN LOS CLIENTES INCREMENTO DE DESTINOS COMPETIDORES DECLIVE DEL MODELO DE TOUROPERACIÓN PÉRDIDA DE COMPETITIVIDAD/RENTABILIDAD
  • 23. EL NUEVO CLIENTE INNOVADOR INFORMADO ILUSIONADO INDEPENDIENTE INFIEL (Isaac Vidal – Blogger & Dir Comunicación Turismo Valencia) De CONECTADO a INTERCONECTADO
  • 25. 4X!!!
  • 26. La CRISIS acelera y radicaliza los impactos negativos de la falta de respuesta del sector a los CAMBIOS
  • 27. EL NUEVO CONTEXTO COMERCIAL EN EL TURISMO MERCADOS HIPERCOMPETITIVOS CLIENTES HIPERINFORMADOS PAUTAS de DECISION y CONSUMO en CAMBIO CONTINUO PRESIONES CONTINUAS DESDE TODOS LOS PUNTOS DE LA CADENA DE VALOR
  • 28. “…Está IMPLANTADO… Y se ENTIENDE…”
  • 29. ENFOQUE al MARKETING y las VENTAS PRODUCTO PROMOCION POSICIONAMIENTO PRECIO A un COSTE RAZONABLE
  • 31. MODULO 2 EL CICLO VIRTUOSO COMERCIAL
  • 32. EL CÍRCULO VIRTUOSO COMERCIAL El Círculo Virtuoso Comercialofrece un modelobase al quevinculardecisiones, objetivosy ratios de seguimiento de lasdecisionesyaccionescomerciales, permitiendo optimizar las inversiones en Promoción, Marca/Producto y Distribución, con el objetivo principal de aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y el ratio de repetición de la compra. Un cliente repetidor es un cliente fidelizado y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de promoción y Marketing.
  • 33. VOLUMEN + COSTE AUDIENCIA CLIENTE como AGENTE de MARKETING CANALES y COSTES PERCEPCION VALOR CLIENTES
  • 34.
  • 35. MODULO 3 LA PROMOCION
  • 36.
  • 37. Cómo y en dónde se promociona nuestra empresa, productos y propuestas?
  • 38. Qué elementos y atributos hacen que nuestra propuesta sea irresistible?
  • 39. A qué coste conseguimos esta relevancia – Cómo lo podemos mejorar?Generando INTERES
  • 40. INSPIRACION SOLUCION CAPACIDAD de AGREGAR DEMANDA CAPACIDAD de SERVIR DEMANDA
  • 41. En ENTORNOS de SUMA CERO el COSTE de ADQUISICION de CLIENTES se DISPARA… y TODOS los ACTORES PIERDEN a MENOS que COOPEREN GANAN: 1 – EL CLIENTE (A corto) 2 – EMPRESAS de MARKETINGcon modelo de INGRESOS de SUBASTA
  • 42. El Desafío de la RELEVANCIA
  • 43. Hotel SantBlai (Mallorca) EL HOTEL SANT BLAI ES UN HOTEL RURAL LOCALIZADO EN LA ZONA SURESTE DE MALLORCA. SIENDO UNA GRANJA REFORMADA Y MODERNIZADA PERO LA GRAN ESTRELLA DEL HOTEL SE LLAMA PEPA SANT BLAI, MÁS CONOCIDA COMO PEPPER SANT BLAI POR SUS MILES DE SEGUIDORES EN LAS REDES SOCIALES
  • 44. Hotel SantBlai (Mallorca) http://www.hosteltur.com/noticias/62238_sant-blai-experiencia-gestion-20.html http://www.youtube.com/watch?v=fBqUsNzYz-4 http://www.telegraph.co.uk/technology/twitter/5611858/Top-10-international-Twitter-users.html
  • 45.
  • 46. MODULO 4 MARCA Y PRODUCTO
  • 47.
  • 48. Qué atributos de nuestros productos generan decisión de compra?
  • 49. Cuál tiene que ser nuestra estrategia de canales para generar volumen en los diferentes mercados y segmentos?
  • 50. Si sumamos el coste de adquisición de usuario y el de cliente, qué márgenes nos quedan? Atrayendo CLIENTES
  • 51. MARCA/PRODUCTO QUE OFRECEMOS EN QUE SOMOS UNICOS POR QUE NOS COMPRAN QUE MAS PODRIAMOS OFRECERLES
  • 52. MARCA/PRODUCTO PRODUCTOS/SERVICIOS TRES EXPECTATIVAS CLAVE de TU CLIENTE ANTICIPACION SE PUEDE COBRAR MAS?
  • 53. MARCA/PRODUCTO CALIDAD DEL TRAFICO DE DONDE VIENE EL TRAFICO? COMO SE LE HA CAPTADO? CUAL ES NIVEL DE ESPECTATIVAS?
  • 54. MARCA/PRODUCTO PUNTO DE CONTACTO - VENTA INTERFAZ USUARIO CONVENIENCIA SELECCIÓN - PRECIOS
  • 55. Barcelona Ofrecer las Mejores Propuestas al Mejor Precio Empresa Joven Cercana Aventurera
  • 56.
  • 57. Conseguir Nuevos Clientes Incremento en Ventas Marketing Viral
  • 59.
  • 61.
  • 62. …Y de forma intermediada?
  • 63. Qué niveles de dependencia debo tener en un canal concreto?
  • 64. Es caro pagar una comisión de distribución de x%?DISTRIBUCION MARGENES RENTABILIDAD REVPAR Best RatexAvailableroom Gestionando CANALES y PRECIOS y MARGENES
  • 65. DISTRIBUCIÓN GESTIÓN DE CANALES WEB PROPIA MERCADO ASOCIACIONES LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO IDS/GDS AAVV ONLINE DISTRIBUCIÓN TTOO ONLINE BANCOS DE CAMA AAVV TRADICIONALES TTOO TRADICIONALES
  • 66. DISTRIBUCIÓN CLIENTES CANAL A CLIENTES MOMENTOS SEGMENTOS Estos posibles clientes no tienen acceso al producto CLIENTES CANAL B INVENTARIO CLIENTES CANAL C CLIENTES
  • 67. DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA
  • 68. DISTRIBUCIÓN PROCESO DE DISTRIBUCIÓN LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ANALIZAR LOS CANALES Y CALCULAR LA RENTABILIDAD ANALIZAR EL PRODUCTO ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO INVENTARIO CONTROLAR EL INVENTARIO USAR HERRAMIENTAS QUE AYUDEN A LA DISTRIBUCIÓN HERRAMIENTA
  • 69. DISTRIBUCIÓN REVENUE MANAGEMENT EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE
  • 70. DISTRIBUCIÓN CHANNEL MANAGEMENT CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA.
  • 71. PARIDAD DE PRECIOS DISTRIBUCIÓN PARIDAD en PVP o en NETOS? El impacto en el YIELD DINAMISMO PRECIOS x CANAL
  • 72. CANAL DIRECTO DISTRIBUCIÓN EL COSTE DE LA DESINTERMEDIACION INCENTIVOS VENTA DIRECTA
  • 73. TOUROPERADORES Online y Offline DISTRIBUCIÓN PRODUCTO INDIFERENCIADO GRAN EFICIENCIA TIPOLOGIA CLIENTES CONCRETA
  • 74. OTAS/IDS DISTRIBUCIÓN DONDE? A QUE PRECIOS? CON QUE TARIFAS? CON QUE PRODUCTOS?
  • 75. CANALES ESPECIALES (Congresos, Conferencias, etc) DISTRIBUCIÓN CLIENTES ESPECIALES PRODUCTOS ESPECIALES CANALES ESPECIALES MARGENES!
  • 76. 15% A TRAVÉS DE LA WEB. ESPERAN AUMENTAR A 30% EN EL 2010 62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB, TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN LOS ESTABLECIMIENTOS) PRODUCCION 50% ALOJAMIENTO 50% GASTRONOMIA 50% Ventas vienen del CLUB de FIDELIZACION “Amigos de Paradores”
  • 77. 80% MERCADO ESPAÑOL, 20% MERCADO EXTRANJERO REJUVENECIMIENTO 80% CLIENTES mayores de 42 años INTERNACIONALIZACION
  • 78.
  • 80.
  • 81. El efecto jiu-jitsu en la gestión de la reputación online
  • 82. La promoción en cada contacto, seguida de la promoción evangelizadora del cliente durante y después del disfrute de nuestros productos y servicios.CLIENTES FIELES y PRESCRIPTORES
  • 83. FIDELIZACIÓN EL CLIENTE COMO EVANGELIZADOR La Fidelizaciónes, el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente repetidor es un cliente fidelizado y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. Además del objetivo de Fidelizar el cliente, hay que conseguir que este cliente sea un evangelizador, prescribiendo la marca a su entorno. http://www.flickr.com/photos/intersectionconsulting/3406481339/
  • 84. FIDELIZACIÓN EL CLIENTE COMO EVANGELIZADOR
  • 85.
  • 86. FIDELIZACIÓN HOTEL EXPERIENCIA de SERVICIO OPORTUNIDAD INFORMACION INCENTIVO CLIENTE PROMOTOR
  • 87. FIDELIZACIÓN BARCELO.COM NUESTRA WEB COMO PUNTO DE ENCUENTRO INFORMACION + INSPIRACION + SOPORTE CRM
  • 88. FIDELIZACIÓN PRE Y POST ESTANCIA DEL CLIENTE EXPERIENCIA CONTINUA HOTEL + DESTINO EXCUSAS para CONTACTO
  • 90.
  • 92. POR QUÉ??? PRESENCIA en REDES SOCIALES IDENTIDAD EN LA RED ESTRATEGIA FIN
  • 93. IDENTIDAD EN LA RED 1- PORQUE AHÍ ESTAN NUESTROS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. Más del 90% de los usuarios de internet (el 66% detodos los viajeros) afirmanque internet esunafuente clave de búsqueda de informaciónydecisión de viaje. (Nielsen Netrating 2009) El 78% de los jóvenesbritánicosinfluyen en lasdecisionesde viaje de sus padres (YuoungPoll 2009) . Además de los volúmenes de tráfico, unabuenaidentidad online multiplica la conversión de visitantesencompradores (TravelAdvirsor/lastminute.com 2008).
  • 94.
  • 99.
  • 100. IDENTIDAD EN LA RED 3- SEGMENTACION MÁS COMPLETA Y RELEVANTE PARA EL CLIENTE PERFILES Actores en RedesSociales
  • 101. IDENTIDAD EN LA RED Concentración en los Y Gen´soNativosDigitales
  • 102. IDENTIDAD EN LA RED 4 -PORQUE AUNQUE QUISIÉRAMOS IGNORARLO HAY MILES DE ACTORES CONSTRUYENDO NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED En estemismoinstante un ingentenúmero de opiniones, referencias, fotos, comentarioshablan de Barceló.
  • 103. PROVEEDORES IDENTIDAD EN LA RED ¿QUIÉN HACE LA IDENTIDAD DE BARCELÓ HOTELS EN LA RED?
  • 104. CONTENIDOS QUE CONSTRUYEN LA IDENTIDAD DE UNA MARCA IDENTIDAD EN LA RED IDENTIDAD
  • 105. HERRAMIENTAS PARA CONSTRUIR LA IDENTIDAD EN LA RED IDENTIDAD EN LA RED
  • 106. ¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Herramienta de Monitorización Gratuita. Busca resultados en Blogs, Microblogs (Twitter), Marcadores, Comentarios, Eventos, Imágenes, Noticias, Vídeos… Además de dar estadísticas de usuarios, sentimiento, keywords y fuente. www.socialmention.com
  • 107. ¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Herramienta Gratuita de Google que permite crear alertas basadas en términos de búsqueda y recibir las alertas por correo electrónico. http://www.google.com/alerts
  • 108. ¿CÓMO MONITORIZAR NUESTRA IDENTIDAD EN LA RED? IDENTIDAD EN LA RED Netvibes es una herramienta gratuita que facilita, de forma muy visual, la monitorización de la marca. A través de RSS y de widges, los usuarios pueden configurar su propia herramienta de monitorización de la marca.
  • 109. ¿QUE ESTAMOS HACIENDO? IDENTIDAD EN LA RED PÁGINA CORPORATIVA Comun para todos los hoteles
  • 110.
  • 111.
  • 112.
  • 113.
  • 115. MODULO 7 EJERCICIOS APLICACIÓN CONCEPTOS
  • 116. OBJETIVOS del EJERCICIO INTELIGENCIA COLECTIVA Conocimiento del NEGOCIO Cercanía al CLIENTE PRIORIZACION
  • 118. DINAMICA y ORGANIZACION 5 GRUPOS CONVERSION 14 GRUPOS de 5 componentes 5 GRUPOS DISTRIBUCION 4 GRUPOS FIDELIZACION
  • 119. DINAMICA y ORGANIZACION INDIVIDUAL (10´) GRUPO 5 (15´) GRUPOS TEMATICOS (10´) Presentación listado FINAL (15´)
  • 120. AREA 1 CONVERSION OBJETIVO: Mejora del Ratio TRAFICO/VENTAS en el canal BARCELO.com I – La “TIENDA” II – PRODUCTOS/Servicios III – Percepción VALOR IV – CALIDAD Tráfico
  • 121. AREA 2 DISTRIBUCION I – Canal DIRECTO OBJETIVO: Práctica de conceptos mediante una hipótesis de acciones de “Channel Mix” CANALES/CLIENTES II – Canal TT.OO. III - IDS IV – Canales “Especiales” V – Canales Alternativos
  • 122. AREA 3 FIDELIZACION 360º I – En el HOTEL OBJETIVO: Acciones relacionadas con la cultura “cada contacto una oportunidad de fidelización 360º” II – En BARCELO.com III – En el PRE y en el POST IV – En Redes Sociales V – Canales Indirectos
  • 125. OBJETIVOS formativos DE LAS JORNADAS Potenciar el desarrollo comercial de subdirectores y adjuntos Comunicar las novedades en los sistemas operativos y en el área comercial Compartir las jornadas para conocer mejor a quienes forman nuestros equipos directivos
  • 126. OBJETIVOS formativos DE LA SESION con MINDPROJECT Visión general de la evolución del mercado y de los clientes en los últimos años Estructura metodológica que nos permita tener una visión completa de la gestión del ciclo comercial turístico Aplicación de conceptos en 3 áreas clave: Conversión, Distribución y Fidelización
  • 127. Compartir contenidos, documentos y conclusiones de la sesión formativa Reforzar los conceptos principales en los que hayamos incidido Actividades Barceló Campus en los próximos 10 días Debates sobre puntos a reforzar. Sugerencias de planes de acción concretos Nosotros subiremos videos, fotos, experiencias de la jornada.