Este documento ofrece consejos sobre cómo sacarle mayor beneficio a un alojamiento rural en el contexto de la situación económica actual. Recomienda realizar un análisis DAFO y definir la misión del negocio. También sugiere aplicar técnicas de revenue management como precios dinámicos y segmentación de clientes para maximizar los ingresos. Finalmente, aboga por utilizar canales de distribución como webs y agencias para comercializar el alojamiento.
El documento resume los conceptos básicos de revenue management, incluyendo cómo medirlo, los elementos que se pueden cambiar para maximizar ingresos (producto, precio, tiempo), y lo que se necesita para implementarlo (segmentación, previsiones, demanda histórica, comportamiento de reservas, procedimientos de overbooking). También cubre temas como por qué segmentamos, ejemplos de segmentos, cómo medir el rendimiento, y otras técnicas como gestión de inventario y tarifas.
Manual del Revenue Manager: 40 conceptos fundamentales del Revenue Management Les Hoteliers
Guía con los 40 conceptos fundamentales del Revenue Management que todo Revenue Manager debe saber para incrementar las ventas de su hotel y rentabilizar los resultados. Puedes leer nuestro post en el siguiente link: http://www.leshoteliers.com/manual-del-revenue-manager/
Este documento presenta el resumen de experiencia y formación de una persona de 27 años de Huelva, España. La persona tiene experiencia como comercial y revenue manager en varios hoteles Barceló en Huelva desde 2007 a 2009. También ha completado varias maestrías relacionadas con el turismo, la gestión hotelera y el community management. El documento no proporciona el nombre de la persona.
La presentación introduce el concepto de Revenue Management y su importancia para gestionar de manera efectiva los ingresos de un hotel. Explica que el Revenue Management implica establecer múltiples tarifas dinámicas según factores como la ocupación, el canal de venta y el tiempo de anticipación de la reserva. El objetivo es vender la habitación correcta al cliente correcto a la tarifa correcta para maximizar los ingresos totales.
El documento describe los orígenes y conceptos fundamentales del Yield Management. Explica que surgió en las aerolíneas en los años 70 para controlar inventarios y aplicar descuentos. También habla sobre cómo los sistemas electrónicos de distribución permitieron nuevas estrategias de venta. Define el Yield Management como la aplicación de sistemas de información para vender el producto correcto al precio exacto en el momento adecuado. Finalmente, explica algunas estrategias comunes como descuentos, paquetes y nuevos segmentos de mercado.
Curso formacion revenue management para hoteles version 12TOMEU PONS
Curso de yield management y revenue management para Hoteles. Indicado para revenue managers, directores de distribución electronica, yield managers. Con más ejemplos y mejoras recogidas en cada seminario. Incluye ejemplos de otros profesionales del sector.
channel manager cluster revenue manager comercial corporate revenue manager curso curso formacion revenue management para hoteles curso revenue curso yield curso yield. director comercial director de hotel director de marketing edistribution formacion revenue management formación formador revenue general manager hotel edistribution hotel marketing hotel online sales hotel revenue manager jefe de recepcíon jefe de reservas professional education regional revenue manager revenue manage revenue management course. seminario temario yield management free course yield manager
INTRODUCCION REVENUE MANAGEMENT PARA HOTELES y YIELD MANAGEMENTTOMEU PONS
Este documento presenta una introducción al concepto de Revenue Management para hoteles. Explica que el Revenue Management es la técnica de gestión comercial que permite vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado. Se detalla que los elementos básicos del Revenue Management son el histórico de datos, las previsiones, los sistemas de gestión de precios, y las estrategias y políticas de precios. Finalmente, se explica que el objetivo del Revenue Management es maximizar los ingresos del hotel mediante un
El documento resume los conceptos básicos de revenue management, incluyendo cómo medirlo, los elementos que se pueden cambiar para maximizar ingresos (producto, precio, tiempo), y lo que se necesita para implementarlo (segmentación, previsiones, demanda histórica, comportamiento de reservas, procedimientos de overbooking). También cubre temas como por qué segmentamos, ejemplos de segmentos, cómo medir el rendimiento, y otras técnicas como gestión de inventario y tarifas.
Manual del Revenue Manager: 40 conceptos fundamentales del Revenue Management Les Hoteliers
Guía con los 40 conceptos fundamentales del Revenue Management que todo Revenue Manager debe saber para incrementar las ventas de su hotel y rentabilizar los resultados. Puedes leer nuestro post en el siguiente link: http://www.leshoteliers.com/manual-del-revenue-manager/
Este documento presenta el resumen de experiencia y formación de una persona de 27 años de Huelva, España. La persona tiene experiencia como comercial y revenue manager en varios hoteles Barceló en Huelva desde 2007 a 2009. También ha completado varias maestrías relacionadas con el turismo, la gestión hotelera y el community management. El documento no proporciona el nombre de la persona.
La presentación introduce el concepto de Revenue Management y su importancia para gestionar de manera efectiva los ingresos de un hotel. Explica que el Revenue Management implica establecer múltiples tarifas dinámicas según factores como la ocupación, el canal de venta y el tiempo de anticipación de la reserva. El objetivo es vender la habitación correcta al cliente correcto a la tarifa correcta para maximizar los ingresos totales.
El documento describe los orígenes y conceptos fundamentales del Yield Management. Explica que surgió en las aerolíneas en los años 70 para controlar inventarios y aplicar descuentos. También habla sobre cómo los sistemas electrónicos de distribución permitieron nuevas estrategias de venta. Define el Yield Management como la aplicación de sistemas de información para vender el producto correcto al precio exacto en el momento adecuado. Finalmente, explica algunas estrategias comunes como descuentos, paquetes y nuevos segmentos de mercado.
Curso formacion revenue management para hoteles version 12TOMEU PONS
Curso de yield management y revenue management para Hoteles. Indicado para revenue managers, directores de distribución electronica, yield managers. Con más ejemplos y mejoras recogidas en cada seminario. Incluye ejemplos de otros profesionales del sector.
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INTRODUCCION REVENUE MANAGEMENT PARA HOTELES y YIELD MANAGEMENTTOMEU PONS
Este documento presenta una introducción al concepto de Revenue Management para hoteles. Explica que el Revenue Management es la técnica de gestión comercial que permite vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado. Se detalla que los elementos básicos del Revenue Management son el histórico de datos, las previsiones, los sistemas de gestión de precios, y las estrategias y políticas de precios. Finalmente, se explica que el objetivo del Revenue Management es maximizar los ingresos del hotel mediante un
El revenue management es una técnica que se basa en analizar datos, realizar previsiones en base a la información obtenida y analizada con el fin de maximizar el beneficio de nuestro restaurante
Revenue Management - Beezhotels by José NavarroBeezhotels
Este documento trata sobre los principios y procesos del revenue management. Explica que el revenue management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores a nivel de micro-mercado y optimizar la disponibilidad y precio para maximizar los ingresos. También describe las herramientas clave como los sistemas de gestión de reservas, los sistemas de información de negocio y los sistemas de distribución electrónica.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.Imadeinnova
El documento describe cómo las empresas pueden adaptarse a los clientes para superar la crisis y aprovechar las oportunidades. Explica que las empresas deben entender el nuevo entorno global y competitivo y adaptar su estructura a una organización flexible basada en equipos virtuales. También destaca la importancia de segmentar los mercados para descubrir a los "clientes clave" y desarrollar estrategias de servicio basadas en modelos como SERVQUAL para medir la satisfacción del cliente.
Slides con explicaciones de ¿como vender más a traves de una buena gestión de clientes?.Con miniplantilla de captación y de fidelización de clientes.Elaborado por Juanjo Amengual, director de Marketing Consulting y creador de www.marketingproductivo.es
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...SalonMiEmpresa
Este documento describe cómo las empresas pueden mejorar la experiencia del cliente (CX) para captar y fidelizar clientes de manera más rentable. Explica que la nueva relación con los clientes se basa en gestionar sus emociones y mejorar su experiencia a lo largo de todo el ciclo, desde que se enteran del producto hasta que renuevan o dejan la empresa. También presenta ejemplos de cómo Sage España aplica estos principios de CX para aumentar la fidelización y captación de nuevos clientes.
Este documento describe los conceptos clave relacionados con la organización y gestión de rutas de ventas. Explica que una ruta de ventas es un conjunto de clientes actuales y potenciales ordenados en un territorio, y que su objetivo es planificar las visitas a clientes para conseguir los mejores resultados. También cubre temas como la preparación de rutas, tipos de visitas, factores a considerar como la frecuencia y características de los clientes, y los objetivos de aprovechar mejor el tiempo y aumentar las ventas.
Este documento proporciona información sobre revenue management y estrategias para maximizar los ingresos hoteleros. Explica conceptos clave como ofrecer la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto. También analiza mitos y realidades sobre revenue management y proporciona pasos para su aplicación como analizar la demanda, segmentar el mercado y realizar análisis interno y externo.
¿Qués es Yield Management y revenue Management? Cuáles son las diferencias entre los conceptos? Los componentes básicos del Revenue Management.
Cómo se puede hacer?
La misión del Hotel, la misión del Revenue Manager.
Detecta cambios en el patrón de comportamiento de los clientes
Ponencia del revenue manager vacacional, Pep Simó Torres en el Foro vacacional de Mallorca 2018, donde explica cómo conseguir alquiler una vivienda vacacional con las mejores condiciones.
Este documento presenta los conceptos clave de la estrategia y el plan de negocio para un negocio de e-commerce. Explica la importancia de definir la misión, visión y objetivos de la empresa, así como el análisis DAFO. También describe los elementos que debe incluir un plan de marketing como la segmentación del mercado, las estrategias para los productos, precios, plaza y promoción. Finalmente, aborda aspectos técnicos como las plataformas de e-commerce y las herramientas de marketing digital.
Este documento presenta una estrategia integral de marketing online que integra eCommerce, revenue management y planes de marketing. Incluye consejos sobre cómo analizar la situación actual, desarrollar estrategias para mejorar el potencial mediante acciones en todas las etapas del proceso de decisión y compra del cliente, y controlar y medir el efecto de dichas estrategias de manera continua para lograr la máxima rentabilidad a largo plazo. También proporciona información sobre cómo segmentar a los clientes, entender el hotel, el entorno, el mercado y
1) El documento trata sobre los conceptos fundamentales de marketing como la creación de valor para el cliente, el posicionamiento de marcas fuertes, y la medición de las utilidades de marketing. 2) También discute el aprovechamiento de nuevas tecnologías de marketing y el marketing sustentable a nivel global. 3) Finalmente, presenta ejemplos reales de CEMEX y Nike para ilustrar los conceptos en acción.
El documento proporciona información sobre el proceso de ventas. Explica las etapas de la venta (atención, interés, deseo, acción), factores que influyen en las decisiones de compra de los clientes (necesidad, marca, precio, tiempo, lugar), y conceptos clave como segmentación del mercado y estrategia de negocio definida por el mercado.
La empresa tiene 14 tiendas físicas y más de 40 pop-ups en almacenes reconocidos. Ofrece el mejor marketing para productos online y facilita gran cantidad de devoluciones para su tienda online. Hace 23 años, economistas criticaron al CEO por tratar de cambiar el paradigma de ventas por internet, aunque ahora es una estrategia rentable si se miden todas las variables que afectan los resultados y no solo las ventas.
Turisticae es una consultora que ofrece varios servicios para hoteles y cadenas hoteleras, incluyendo la creación de estrategias de tarifas y contratación, asesoramiento en revenue management, implementación y mantenimiento de procesos de channel manager, y gestión de marketing de contenidos digitales. La consultora puede trabajar en sus propias oficinas o en las oficinas del cliente para mantener la privacidad.
El documento presenta información sobre revenue management y marketing online para hoteles. Se recomienda visitar la Escuela de Negocios eRevenueMasters y comprar el libro eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online para seguir aprendiendo sobre estos temas. También se proporcionan enlaces a la página web y libro del autor para obtener más información.
Este documento proporciona una guía sobre cómo mejorar los ingresos y beneficios de un hotel mediante el uso de estrategias de gestión de ingresos y marketing. Explica las 4P del marketing (producto, promoción, distribución y precio) y cómo aplicarlas en el contexto hotelero. También describe canales de distribución en línea estrategias de fijación de precios dinámicos para maximizar los ingresos según la demanda.
El documento presenta información sobre conceptos básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Explica que el objetivo es reforzar estos conocimientos en los asistentes haciendo énfasis en la planeación estratégica. Define el mercadeo como un proceso para conseguir el producto correcto para la gente correcta al precio correcto en el lugar correcto en el momento preciso. Resalta la importancia de conocer al cliente, segmentarlo y comprender su proceso de compra.
El documento presenta información sobre un curso de Revenue Management II. La primera sesión se enfocará en entender el Revenue Management como parte de una estrategia de marketing online a largo plazo, especialmente durante tiempos de crisis. La segunda sesión cubrirá herramientas propias y ajenas para el Revenue Manager. El documento también promueve recursos adicionales sobre el tema como un libro y una escuela online.
El revenue management es una técnica que se basa en analizar datos, realizar previsiones en base a la información obtenida y analizada con el fin de maximizar el beneficio de nuestro restaurante
Revenue Management - Beezhotels by José NavarroBeezhotels
Este documento trata sobre los principios y procesos del revenue management. Explica que el revenue management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores a nivel de micro-mercado y optimizar la disponibilidad y precio para maximizar los ingresos. También describe las herramientas clave como los sistemas de gestión de reservas, los sistemas de información de negocio y los sistemas de distribución electrónica.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.Imadeinnova
El documento describe cómo las empresas pueden adaptarse a los clientes para superar la crisis y aprovechar las oportunidades. Explica que las empresas deben entender el nuevo entorno global y competitivo y adaptar su estructura a una organización flexible basada en equipos virtuales. También destaca la importancia de segmentar los mercados para descubrir a los "clientes clave" y desarrollar estrategias de servicio basadas en modelos como SERVQUAL para medir la satisfacción del cliente.
Slides con explicaciones de ¿como vender más a traves de una buena gestión de clientes?.Con miniplantilla de captación y de fidelización de clientes.Elaborado por Juanjo Amengual, director de Marketing Consulting y creador de www.marketingproductivo.es
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...SalonMiEmpresa
Este documento describe cómo las empresas pueden mejorar la experiencia del cliente (CX) para captar y fidelizar clientes de manera más rentable. Explica que la nueva relación con los clientes se basa en gestionar sus emociones y mejorar su experiencia a lo largo de todo el ciclo, desde que se enteran del producto hasta que renuevan o dejan la empresa. También presenta ejemplos de cómo Sage España aplica estos principios de CX para aumentar la fidelización y captación de nuevos clientes.
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¿Qués es Yield Management y revenue Management? Cuáles son las diferencias entre los conceptos? Los componentes básicos del Revenue Management.
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Este documento presenta una estrategia integral de marketing online que integra eCommerce, revenue management y planes de marketing. Incluye consejos sobre cómo analizar la situación actual, desarrollar estrategias para mejorar el potencial mediante acciones en todas las etapas del proceso de decisión y compra del cliente, y controlar y medir el efecto de dichas estrategias de manera continua para lograr la máxima rentabilidad a largo plazo. También proporciona información sobre cómo segmentar a los clientes, entender el hotel, el entorno, el mercado y
1) El documento trata sobre los conceptos fundamentales de marketing como la creación de valor para el cliente, el posicionamiento de marcas fuertes, y la medición de las utilidades de marketing. 2) También discute el aprovechamiento de nuevas tecnologías de marketing y el marketing sustentable a nivel global. 3) Finalmente, presenta ejemplos reales de CEMEX y Nike para ilustrar los conceptos en acción.
El documento proporciona información sobre el proceso de ventas. Explica las etapas de la venta (atención, interés, deseo, acción), factores que influyen en las decisiones de compra de los clientes (necesidad, marca, precio, tiempo, lugar), y conceptos clave como segmentación del mercado y estrategia de negocio definida por el mercado.
La empresa tiene 14 tiendas físicas y más de 40 pop-ups en almacenes reconocidos. Ofrece el mejor marketing para productos online y facilita gran cantidad de devoluciones para su tienda online. Hace 23 años, economistas criticaron al CEO por tratar de cambiar el paradigma de ventas por internet, aunque ahora es una estrategia rentable si se miden todas las variables que afectan los resultados y no solo las ventas.
Turisticae es una consultora que ofrece varios servicios para hoteles y cadenas hoteleras, incluyendo la creación de estrategias de tarifas y contratación, asesoramiento en revenue management, implementación y mantenimiento de procesos de channel manager, y gestión de marketing de contenidos digitales. La consultora puede trabajar en sus propias oficinas o en las oficinas del cliente para mantener la privacidad.
El documento presenta información sobre revenue management y marketing online para hoteles. Se recomienda visitar la Escuela de Negocios eRevenueMasters y comprar el libro eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online para seguir aprendiendo sobre estos temas. También se proporcionan enlaces a la página web y libro del autor para obtener más información.
Este documento proporciona una guía sobre cómo mejorar los ingresos y beneficios de un hotel mediante el uso de estrategias de gestión de ingresos y marketing. Explica las 4P del marketing (producto, promoción, distribución y precio) y cómo aplicarlas en el contexto hotelero. También describe canales de distribución en línea estrategias de fijación de precios dinámicos para maximizar los ingresos según la demanda.
El documento presenta información sobre conceptos básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Explica que el objetivo es reforzar estos conocimientos en los asistentes haciendo énfasis en la planeación estratégica. Define el mercadeo como un proceso para conseguir el producto correcto para la gente correcta al precio correcto en el lugar correcto en el momento preciso. Resalta la importancia de conocer al cliente, segmentarlo y comprender su proceso de compra.
El documento presenta información sobre un curso de Revenue Management II. La primera sesión se enfocará en entender el Revenue Management como parte de una estrategia de marketing online a largo plazo, especialmente durante tiempos de crisis. La segunda sesión cubrirá herramientas propias y ajenas para el Revenue Manager. El documento también promueve recursos adicionales sobre el tema como un libro y una escuela online.
Este documento presenta los 9 pasos para definir una estrategia de valor exitosa para un negocio utilizando el modelo de negocios. Estos pasos incluyen identificar segmentos de clientes, definir una propuesta de valor, establecer canales de comunicación, determinar las fuentes de ingresos, encontrar recursos y actividades clave, y establecer los costos y alianzas. El objetivo es ayudar a los emprendedores a diseñar un modelo de negocios dinámico en lugar de un plan estático para tener éxito en el mercado.
Este documento presenta los 9 pasos para definir un modelo de negocios exitoso, incluyendo identificar segmentos de clientes, definir una propuesta de valor, determinar canales de comunicación, establecer relaciones con clientes, determinar fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, aliados/socios, y establecer costos y cobertura financiera. El modelo de negocios es dinámico y útil para evitar errores comunes en la planeación de negocios.
Este documento presenta información sobre mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Resalta la importancia de conocer al cliente, entender sus necesidades y ofrecer productos y servicios que las satisfagan. También enfatiza la planeación estratégica de mercadotecnia, incluyendo el análisis del mercado, la competencia, y la mezcla de mercadotecnia. El objetivo general es reforzar los conocimientos básicos de estos temas y su aplicación en la toma de decisiones empresariales.
Este documento presenta información sobre mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Explica conceptos clave como mercadeo estratégico, mezcla de mercadotecnia, inteligencia de mercados, y merchandising. El objetivo general es reforzar el conocimiento sobre estos temas y su importancia para el éxito empresarial.
Mario Mendoza Marichal — Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por ...Mario Mendoza Marichal
Mario Mendoza Marichal: Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por la Universidad de Chicago
Mario Mendoza Marichal es un profesional destacado en el ámbito de las políticas públicas, con una sólida formación académica y una amplia trayectoria en los sectores público y privado.
METODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS.pptxBrendaRub1
Los metodos de valuación de inentarios permiten gestionar y evaluar de una manera más eficiente los inventarios a nivel económico, este documento contiene los mas usados y la importancia de conocerlos para poder aplicarlos de la manera mas conveniente en la empresa
2. Chema Herrero Hernández
www.chemaherrero.wordpress.com
• Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment
y E-commerce de Zenit Hoteles
• Director y responsable de contratación de la Central de reservas de
hoteles de ciudad del Grupo Marsol
• Director de la Central de Reservas de T. Rural
• Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service
• Director de Surtravel Viajes Sevilla
3. COMO SACARLE MAYOR BENEFICIO
A MI ALOJAMIENTO
• Situación actual de mercado turístico compleja a nivel
general
• Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas
Españolas
• Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o
Murcia ( Referencia)
• Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad
• Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*
4. Sector de alojamientos Rurales
• Datos INE septiembre 2010
• 588.946 pernoctaciones
• Cliente nacional DESCENSO 11.20%
• Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 %
• Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%
6. ¿Por donde empiezo?
• Ser realista
• La situación económica llega a todos los sitios.
• Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.
• Las líneas de subvención de antaño no están.
• Las tramitaciones no son sencillas.
• Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han
contado!
• ¿ Y aún así lo tienes claro?
8. ¿Que estoy vendiendo?
• Análisis y DAFO dos términos muy
importantes para mi negocio.
1. ¿Que busco en mi negocio?
• Forma de vida,
• De negocio
• Mix.
9. Definición de la misión de mi
empresa-negocio
• ¿ Que necesidades quiero satisfacer con
mi negocio?
• ¿ A que clientes, usuarios finales quiero
dirigirme?
• ¿Qué productos o servicios quiero
ofrecer?
• ¿Es mi enfoque innovador?
10. Análisis
• Análisis DAFO de mi negocio
• DEBILIDADES
( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)
• AMENAZAS
( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia)
• FORTALEZAS
(Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)
• OPORTUNIDADES
( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de
nuevos segmentos de mercado etc..)
11. ¿PARA QUE HAGO ESTO?
• Porque debo aprovechar mis
oportunidades
• Potenciar mis fortalezas
• Afrontar mis amenazas
• Corregir mis debilidades
13. ¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis
resultados?
“Lo peor ante una crisis es no hacer nada”
“ Es más fácil ser original en momentos de
crisis”
“Saldremos reforzados si contamos con
experiencias”
14. Mi alojamiento es pequeño
• No puedo mejorar resultados hay lo que hay.
• Somos demasiados dando lo mismo
• Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es
distinto.
• Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en
función de demanda es feo.
• Revenue managment( eso es para grandes cadenas de
Hoteles)
15. Revenue managment
Definición de RM
“Técnicas de Análisis de datos y
previsiones para ofrecer la habitación
correcta, al cliente correcto, en el
momento correcto, al precio correcto, para
la fecha correcta y por el canal correcto.”
NO SE TRATA DE UN ACERTIJO
16. ¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?
Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza
¿Todos los clientes entrarían en el mismo
segmento?
No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.
¿Vendemos al mismo precio?
No debemos vender por encima del precio de mercado con baja
demanda ni vender por debajo con alta demanda.
¿Se producen las reservas al mismo
tiempo?
Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto.
¿Por qué analizar el canal?
No son todos igual de rentables
18. 1. ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando?
2. ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones?
3. ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros
clientes?
4. ¿Sabríamos segmentarlos?
5. ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha
determinada?
6. ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes?
7. ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?-
¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling?
8. ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda?
9. ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar?
10.¿Controlo la calidad de mi servicio?
20. Pricing- Fijación de precios
Precios dinámicos ante precios Fijos
En algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan
significativamente en el tiempo.
Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste
a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente
rentable, particularmente para empresas que venden
servicios, o productos perecederos (pasajes de avión,
habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o
temporadas (prendas de vestir).
21. PRECIOS FIJOS
Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros
Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros
Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros
Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros
Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones
a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros
DIFERENCIAS CASOS
Lineal caso 1 : 8.000 euros
Caso 2 Mix: 800 euros
Caso 3 Mix: 3.400 euros
Hotel de 20 habitaciones
30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días
22. ¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo
algo que no hago ahora?
Precios lineales
24. Tarifa BAR como eje central
Mejor tarifa disponible como arma de venta
• Usarla no de forma estática debemos
aplicarla en función de una previsión-
forecast.
• Análisis de competencia y situación de
mercado
• Creación de franjas optimas de precio.
25. Floating BAR
• Será todas aquellas tarifas que tenemos
en base a nuestra tarifa BAR
• BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)
• BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)
• BAR -20% Larga estancia (7 dias)
• BAR- 10% Estancia minima 2 noches
• Tarifas negociadas.
26. ¿Como encuentro al mejor cliente?
RM = Técnicas de análisis para:
• Conocer más sobre nuestro negocio
• Prever acontecimientos
• Influenciar con decisiones
• Maximizar beneficios
27. LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE
CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO
1. Debemos conocer a nuestros clientes y
segmentarlos
2. Debemos conocer quien es quien en
nuestro negocio.
3. Debemos conocer la importancia de cada
segmento en mi negocio
4. Debemos contemplar actuaciones distintas
para cada tipo de cliente
Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!
28. ¿Cual es el mejor momento
para vender?
Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no
es así.
• Una venta anticipada no controlada puede
desplazar segmentos más interesantes a medio
plazo.( Empresas, Clientes fijos)
• Vender a ultima hora puede ser igualmente un
riesgo.
¿ENTONCES QUE HAGO?
30. PREVISIÓN/CONTROL
• Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente
esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función
de unas fechas.
• Debemos analizar las peticiones de reservas y
PRIORIZARLAS . Saber decir NO.
• Conocer que fechas son demandas altas para no vender
a precios bajos y poder vender después a precios más
altos.
• Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación
de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)
31. NO A LA BAJADA DE
PRECIOS COMO SOLUCIÓN
La bajada de precios a ultima hora no es la mejor
solución y plantea dudas sobre la previsión que se
ha realizado.
La creación de valores añadidos debe ser una
solución
Confección de propuestas o Servicios originales
Clientes sensibles al precio= descuentos
Clientes no sensibles a precio = valor añadido
32. ¿Como encuentro el mejor
precio?
Previsión y control de la línea de mercado
Como conozco esa línea? **( des)
• OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro
producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar
clientes que quieran pagar más.
• Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio,
segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es
equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo
atraerá más a los clientes sensibles a precio.
• Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por
encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia
teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .
33. Recopilando
1. Conocimiento de nuestra realidad de
negocio.
2. Entender singularidades
3. Trazar estrategias
4. Impulsar los cambios-toma de decisiones
5. Controlar
35. UNA MARCA QUE AÑADA
VALOR
Casos de éxito
Hospitality
• Cadenas hoteleras
• Asociaciones
• Gestores
• Consultoras
36. ¿Donde vendo mi
establecimiento?
Debemos crear una estrategia comercial a
medida de nuestras necesidades.
NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS
AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS
UNA ISLA POR NO TENER 100
HABITACIONES
37. ¿Donde vendo mi
establecimiento?
Nuestros clientes tienen expectativas
distintas entre productos de:
• COSTA
• URBANOS
• RURALES
Pero los hábitos de compra y el uso de los
canales comerciales habituales es común.
38. Diferencias en la
comercialización
Sistema de Distribución indirecta ( intermediación)
Hoteles urbanos.
Asumimos costes de intermediación controlados
• CALL CENTER +WEB
• IDS
• CRS
• GDS
• Directos
• Problemas XML Paridad tarifaria
40. Debo estar en los canales
habituales de tráfico de
reservas
!!Sin duda creo que si!!
0% de comisión de 0 euros = o euros
15% de algo euros = algo más de o euros
41. ¿Como lo hago?
• Controlando los acuerdos comerciales
• Priorizando por costes de intermediación.
• Gestionando contenidos, precios e inventarios
conforme a la estrategia o forecast previsto.
• Fomentando el Feedback con el canal