SlideShare una empresa de Scribd logo
AGROTUR 2010
Ideas, sugerencias, vivencias
Chema Herrero Hernández
www.chemaherrero.wordpress.com
• Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment
y E-commerce de Zenit Hoteles
• Director y responsable de contratación de la Central de reservas de
hoteles de ciudad del Grupo Marsol
• Director de la Central de Reservas de T. Rural
• Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service
• Director de Surtravel Viajes Sevilla
COMO SACARLE MAYOR BENEFICIO
A MI ALOJAMIENTO
• Situación actual de mercado turístico compleja a nivel
general
• Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas
Españolas
• Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o
Murcia ( Referencia)
• Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad
• Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*
Sector de alojamientos Rurales
• Datos INE septiembre 2010
• 588.946 pernoctaciones
• Cliente nacional DESCENSO 11.20%
• Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 %
• Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%
¿Con este temporal que hago?
¿Por donde empiezo?
• Ser realista
• La situación económica llega a todos los sitios.
• Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.
• Las líneas de subvención de antaño no están.
• Las tramitaciones no son sencillas.
• Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han
contado!
• ¿ Y aún así lo tienes claro?
!Valiente o Loco!
¿Que estoy vendiendo?
• Análisis y DAFO dos términos muy
importantes para mi negocio.
1. ¿Que busco en mi negocio?
• Forma de vida,
• De negocio
• Mix.
Definición de la misión de mi
empresa-negocio
• ¿ Que necesidades quiero satisfacer con
mi negocio?
• ¿ A que clientes, usuarios finales quiero
dirigirme?
• ¿Qué productos o servicios quiero
ofrecer?
• ¿Es mi enfoque innovador?
Análisis
• Análisis DAFO de mi negocio
• DEBILIDADES
( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)
• AMENAZAS
( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia)
• FORTALEZAS
(Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)
• OPORTUNIDADES
( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de
nuevos segmentos de mercado etc..)
¿PARA QUE HAGO ESTO?
• Porque debo aprovechar mis
oportunidades
• Potenciar mis fortalezas
• Afrontar mis amenazas
• Corregir mis debilidades
¿Y luego que?
Debemos trazar una estrategia
¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis
resultados?
“Lo peor ante una crisis es no hacer nada”
“ Es más fácil ser original en momentos de
crisis”
“Saldremos reforzados si contamos con
experiencias”
Mi alojamiento es pequeño
• No puedo mejorar resultados hay lo que hay.
• Somos demasiados dando lo mismo
• Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es
distinto.
• Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en
función de demanda es feo.
• Revenue managment( eso es para grandes cadenas de
Hoteles)
Revenue managment
Definición de RM
“Técnicas de Análisis de datos y
previsiones para ofrecer la habitación
correcta, al cliente correcto, en el
momento correcto, al precio correcto, para
la fecha correcta y por el canal correcto.”
NO SE TRATA DE UN ACERTIJO
¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?
Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza
¿Todos los clientes entrarían en el mismo
segmento?
No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.
¿Vendemos al mismo precio?
No debemos vender por encima del precio de mercado con baja
demanda ni vender por debajo con alta demanda.
¿Se producen las reservas al mismo
tiempo?
Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto.
¿Por qué analizar el canal?
No son todos igual de rentables
Sesión de preguntas
Dispara!!!
1. ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando?
2. ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones?
3. ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros
clientes?
4. ¿Sabríamos segmentarlos?
5. ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha
determinada?
6. ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes?
7. ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?-
¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling?
8. ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda?
9. ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar?
10.¿Controlo la calidad de mi servicio?
WELCOME TO INDUSTRIA
TURÍSTICA
ESTA PELICULA SI VA CONTIGO!!!
Cultura 2.0, Revenue managment
Pricing- Fijación de precios
Precios dinámicos ante precios Fijos
En algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan
significativamente en el tiempo.
Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste
a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente
rentable, particularmente para empresas que venden
servicios, o productos perecederos (pasajes de avión,
habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o
temporadas (prendas de vestir).
PRECIOS FIJOS
Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros
Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros
Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros
Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros
Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones
a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros
DIFERENCIAS CASOS
Lineal caso 1 : 8.000 euros
Caso 2 Mix: 800 euros
Caso 3 Mix: 3.400 euros
Hotel de 20 habitaciones
30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días
¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo
algo que no hago ahora?
Precios lineales
Precios dinámicos
Tarifa BAR como eje central
Mejor tarifa disponible como arma de venta
• Usarla no de forma estática debemos
aplicarla en función de una previsión-
forecast.
• Análisis de competencia y situación de
mercado
• Creación de franjas optimas de precio.
Floating BAR
• Será todas aquellas tarifas que tenemos
en base a nuestra tarifa BAR
• BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)
• BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)
• BAR -20% Larga estancia (7 dias)
• BAR- 10% Estancia minima 2 noches
• Tarifas negociadas.
¿Como encuentro al mejor cliente?
RM = Técnicas de análisis para:
• Conocer más sobre nuestro negocio
• Prever acontecimientos
• Influenciar con decisiones
• Maximizar beneficios
LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE
CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO
1. Debemos conocer a nuestros clientes y
segmentarlos
2. Debemos conocer quien es quien en
nuestro negocio.
3. Debemos conocer la importancia de cada
segmento en mi negocio
4. Debemos contemplar actuaciones distintas
para cada tipo de cliente
Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!
¿Cual es el mejor momento
para vender?
Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no
es así.
• Una venta anticipada no controlada puede
desplazar segmentos más interesantes a medio
plazo.( Empresas, Clientes fijos)
• Vender a ultima hora puede ser igualmente un
riesgo.
¿ENTONCES QUE HAGO?
PREVISIÓN/CONTROL
NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE
GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS
PREVISIÓN/CONTROL
• Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente
esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función
de unas fechas.
• Debemos analizar las peticiones de reservas y
PRIORIZARLAS . Saber decir NO.
• Conocer que fechas son demandas altas para no vender
a precios bajos y poder vender después a precios más
altos.
• Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación
de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)
NO A LA BAJADA DE
PRECIOS COMO SOLUCIÓN
La bajada de precios a ultima hora no es la mejor
solución y plantea dudas sobre la previsión que se
ha realizado.
La creación de valores añadidos debe ser una
solución
Confección de propuestas o Servicios originales
Clientes sensibles al precio= descuentos
Clientes no sensibles a precio = valor añadido
¿Como encuentro el mejor
precio?
Previsión y control de la línea de mercado
Como conozco esa línea? **( des)
• OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro
producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar
clientes que quieran pagar más.
• Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio,
segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es
equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo
atraerá más a los clientes sensibles a precio.
• Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por
encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia
teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .
Recopilando
1. Conocimiento de nuestra realidad de
negocio.
2. Entender singularidades
3. Trazar estrategias
4. Impulsar los cambios-toma de decisiones
5. Controlar
PICK UP DIARIO
Sencilla de confeccionar
UNA MARCA QUE AÑADA
VALOR
Casos de éxito
Hospitality
• Cadenas hoteleras
• Asociaciones
• Gestores
• Consultoras
¿Donde vendo mi
establecimiento?
Debemos crear una estrategia comercial a
medida de nuestras necesidades.
NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS
AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS
UNA ISLA POR NO TENER 100
HABITACIONES
¿Donde vendo mi
establecimiento?
Nuestros clientes tienen expectativas
distintas entre productos de:
• COSTA
• URBANOS
• RURALES
Pero los hábitos de compra y el uso de los
canales comerciales habituales es común.
Diferencias en la
comercialización
Sistema de Distribución indirecta ( intermediación)
Hoteles urbanos.
Asumimos costes de intermediación controlados
• CALL CENTER +WEB
• IDS
• CRS
• GDS
• Directos
• Problemas XML Paridad tarifaria
Diferencias en la
comercialización
Sistema de Distribución directa
Alojamientos rurales
No Asumimos costes de intermediación
Web
Directos
Debo estar en los canales
habituales de tráfico de
reservas
!!Sin duda creo que si!!
0% de comisión de 0 euros = o euros
15% de algo euros = algo más de o euros
¿Como lo hago?
• Controlando los acuerdos comerciales
• Priorizando por costes de intermediación.
• Gestionando contenidos, precios e inventarios
conforme a la estrategia o forecast previsto.
• Fomentando el Feedback con el canal
Hablemos de comercialización
Participemos
Gracias a todos
Hoy empieza vuestro Tour de
Francia!!!!!!!

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Revenue management aplicado a restaurantes
Revenue management aplicado a restaurantesRevenue management aplicado a restaurantes
Revenue management aplicado a restaurantes
Nino Luigi Zegarra Malatesta
 
Revenue Management - Beezhotels by José Navarro
Revenue Management  - Beezhotels by José NavarroRevenue Management  - Beezhotels by José Navarro
Revenue Management - Beezhotels by José Navarro
Beezhotels
 
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
Imadeinnova
 
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
Juanjo Amengual Garcia
 
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
SalonMiEmpresa
 
Organización de zonas y ruteros de la fuerza
Organización de zonas y ruteros de la fuerzaOrganización de zonas y ruteros de la fuerza
Organización de zonas y ruteros de la fuerza
LicetPatricia2286
 

La actualidad más candente (6)

Revenue management aplicado a restaurantes
Revenue management aplicado a restaurantesRevenue management aplicado a restaurantes
Revenue management aplicado a restaurantes
 
Revenue Management - Beezhotels by José Navarro
Revenue Management  - Beezhotels by José NavarroRevenue Management  - Beezhotels by José Navarro
Revenue Management - Beezhotels by José Navarro
 
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
InnovaDirectivos. La adaptación al cliente para superar la crisis.
 
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
El mercado.Cómo captar y fidelizar clientes.
 
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
Captar y fidelizar clientes de una manera más rentable Javier Gallardo(crea18...
 
Organización de zonas y ruteros de la fuerza
Organización de zonas y ruteros de la fuerzaOrganización de zonas y ruteros de la fuerza
Organización de zonas y ruteros de la fuerza
 

Similar a Agrotur 2010

REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELEROREVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
Jaime @jaimechicheri López-Chicheri
 
Yield & Revenue Management Conceptos 2017
Yield & Revenue Management Conceptos 2017Yield & Revenue Management Conceptos 2017
Yield & Revenue Management Conceptos 2017
YMCO Consultores - Yield Management
 
Cómo conseguir que te alquilen todo el año
Cómo conseguir que te alquilen todo el añoCómo conseguir que te alquilen todo el año
Cómo conseguir que te alquilen todo el año
Foro Vacacional
 
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
Jaime @jaimechicheri López-Chicheri
 
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerceUnidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
Luis Fernando Aguas Bucheli
 
Revenue marketing distribucion 2016
Revenue marketing distribucion 2016Revenue marketing distribucion 2016
Revenue marketing distribucion 2016
Jaime @jaimechicheri López-Chicheri
 
Marketing ii segundo perìodo
Marketing ii segundo perìodoMarketing ii segundo perìodo
Marketing ii segundo perìodo
luis santiago davila de la torre
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
Mrcioierr
 
Marketing en tiempos de crisis
Marketing en tiempos de crisisMarketing en tiempos de crisis
Marketing en tiempos de crisis
Universidad de Málaga
 
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
eCommerce Institute
 
Turisticae v032015
Turisticae v032015Turisticae v032015
Turisticae v032015
Turisticae
 
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
Jaime @jaimechicheri López-Chicheri
 
Revenue Management Hotelero
Revenue Management HoteleroRevenue Management Hotelero
Revenue Management Hotelero
Juan Mi Llompart
 
Mercadeo ventas y servicio al cliente
Mercadeo ventas y servicio al clienteMercadeo ventas y servicio al cliente
Mercadeo ventas y servicio al cliente
Gabriel Moreno Cordero Jr.
 
Los servicios en la urbe
Los servicios en la urbeLos servicios en la urbe
Los servicios en la urbe
Ramiro Zapata
 
Presentacion Revenue Management Ii Cursos
Presentacion Revenue Management Ii CursosPresentacion Revenue Management Ii Cursos
Presentacion Revenue Management Ii Cursos
Jaime @jaimechicheri López-Chicheri
 
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de NegociosEmprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
Daniel Spagnolo
 
Modelo de Negocios 1 2013
Modelo de Negocios 1 2013Modelo de Negocios 1 2013
Modelo de Negocios 1 2013
Daniel Spagnolo
 
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
Paul Arrese
 
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
ali cruz
 

Similar a Agrotur 2010 (20)

REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELEROREVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
 
Yield & Revenue Management Conceptos 2017
Yield & Revenue Management Conceptos 2017Yield & Revenue Management Conceptos 2017
Yield & Revenue Management Conceptos 2017
 
Cómo conseguir que te alquilen todo el año
Cómo conseguir que te alquilen todo el añoCómo conseguir que te alquilen todo el año
Cómo conseguir que te alquilen todo el año
 
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
 
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerceUnidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
Unidad 3. 3.3. Plan de Negocio E commerce
 
Revenue marketing distribucion 2016
Revenue marketing distribucion 2016Revenue marketing distribucion 2016
Revenue marketing distribucion 2016
 
Marketing ii segundo perìodo
Marketing ii segundo perìodoMarketing ii segundo perìodo
Marketing ii segundo perìodo
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
Marketing en tiempos de crisis
Marketing en tiempos de crisisMarketing en tiempos de crisis
Marketing en tiempos de crisis
 
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
Presentación Gabriel Cabrera - eCommerce Day Panama 2017
 
Turisticae v032015
Turisticae v032015Turisticae v032015
Turisticae v032015
 
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
Presentación de Jaime Chicheri Sobre Revenue Management 2014
 
Revenue Management Hotelero
Revenue Management HoteleroRevenue Management Hotelero
Revenue Management Hotelero
 
Mercadeo ventas y servicio al cliente
Mercadeo ventas y servicio al clienteMercadeo ventas y servicio al cliente
Mercadeo ventas y servicio al cliente
 
Los servicios en la urbe
Los servicios en la urbeLos servicios en la urbe
Los servicios en la urbe
 
Presentacion Revenue Management Ii Cursos
Presentacion Revenue Management Ii CursosPresentacion Revenue Management Ii Cursos
Presentacion Revenue Management Ii Cursos
 
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de NegociosEmprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
Emprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
 
Modelo de Negocios 1 2013
Modelo de Negocios 1 2013Modelo de Negocios 1 2013
Modelo de Negocios 1 2013
 
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
 
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
 

Último

Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Angel Nieves
 
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupoLas Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
fabianlomparteomg
 
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdfCalculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
LEIDYRIOFRIO
 
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR Oxford Group FULL.pdf
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR  Oxford Group FULL.pdfMENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR  Oxford Group FULL.pdf
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR Oxford Group FULL.pdf
Oxford Group
 
Documentos comerciales, documento comercial
Documentos comerciales, documento comercialDocumentos comerciales, documento comercial
Documentos comerciales, documento comercial
JaimeMorra
 
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
micarnavaltupatrimon
 
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdfMario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal
 
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdfSesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
JhoanaSilvaHeredia
 
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptxORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
NoeliaLupacaInquilla1
 
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdfDIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
peruvip2
 
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdfCaso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
juancorona45
 
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacionalPractica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
JanethLozanoLozano
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
amelyquispecaxi2006
 
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO 2021.pptx
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO  2021.pptxTema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO  2021.pptx
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO 2021.pptx
russelbrunotarquipon
 
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historicoLo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Cade Soluciones
 
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdfEl consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
lrequejonn
 
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracionSemana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
MarinaGutierrez35
 
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdfNutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
JulianCorrea38
 
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
america magallanes
 
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVOAGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
BreenIzarraBrea
 

Último (20)

Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
 
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupoLas Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
Las Inteligencias Artificiales pdf que hizimos en grupo
 
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdfCalculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
 
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR Oxford Group FULL.pdf
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR  Oxford Group FULL.pdfMENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR  Oxford Group FULL.pdf
MENTORÍA ENTRENANDO AL ENTRENADOR Oxford Group FULL.pdf
 
Documentos comerciales, documento comercial
Documentos comerciales, documento comercialDocumentos comerciales, documento comercial
Documentos comerciales, documento comercial
 
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...
 
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdfMario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
 
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdfSesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
Sesión 1-2 Formulación de Estados Financieros (2).pdf
 
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptxORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL..............pptx
 
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdfDIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
DIRECTORIO órgano de control institucional - ABRIL 2024.pdf
 
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdfCaso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
 
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacionalPractica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
 
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO 2021.pptx
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO  2021.pptxTema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO  2021.pptx
Tema CÓDIGO TRIBUTARIO BOLIVIANO 2021.pptx
 
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historicoLo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
 
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdfEl consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
El consumidor en el 2024_V5_21Mar24 (Presentación evento)_0.pdf
 
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracionSemana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
 
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdfNutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
 
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
 
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVOAGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
 

Agrotur 2010

  • 2. Chema Herrero Hernández www.chemaherrero.wordpress.com • Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment y E-commerce de Zenit Hoteles • Director y responsable de contratación de la Central de reservas de hoteles de ciudad del Grupo Marsol • Director de la Central de Reservas de T. Rural • Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service • Director de Surtravel Viajes Sevilla
  • 3. COMO SACARLE MAYOR BENEFICIO A MI ALOJAMIENTO • Situación actual de mercado turístico compleja a nivel general • Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas Españolas • Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o Murcia ( Referencia) • Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad • Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*
  • 4. Sector de alojamientos Rurales • Datos INE septiembre 2010 • 588.946 pernoctaciones • Cliente nacional DESCENSO 11.20% • Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 % • Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%
  • 6. ¿Por donde empiezo? • Ser realista • La situación económica llega a todos los sitios. • Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo. • Las líneas de subvención de antaño no están. • Las tramitaciones no son sencillas. • Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han contado! • ¿ Y aún así lo tienes claro?
  • 8. ¿Que estoy vendiendo? • Análisis y DAFO dos términos muy importantes para mi negocio. 1. ¿Que busco en mi negocio? • Forma de vida, • De negocio • Mix.
  • 9. Definición de la misión de mi empresa-negocio • ¿ Que necesidades quiero satisfacer con mi negocio? • ¿ A que clientes, usuarios finales quiero dirigirme? • ¿Qué productos o servicios quiero ofrecer? • ¿Es mi enfoque innovador?
  • 10. Análisis • Análisis DAFO de mi negocio • DEBILIDADES ( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación) • AMENAZAS ( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia) • FORTALEZAS (Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación) • OPORTUNIDADES ( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de nuevos segmentos de mercado etc..)
  • 11. ¿PARA QUE HAGO ESTO? • Porque debo aprovechar mis oportunidades • Potenciar mis fortalezas • Afrontar mis amenazas • Corregir mis debilidades
  • 12. ¿Y luego que? Debemos trazar una estrategia
  • 13. ¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis resultados? “Lo peor ante una crisis es no hacer nada” “ Es más fácil ser original en momentos de crisis” “Saldremos reforzados si contamos con experiencias”
  • 14. Mi alojamiento es pequeño • No puedo mejorar resultados hay lo que hay. • Somos demasiados dando lo mismo • Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es distinto. • Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en función de demanda es feo. • Revenue managment( eso es para grandes cadenas de Hoteles)
  • 15. Revenue managment Definición de RM “Técnicas de Análisis de datos y previsiones para ofrecer la habitación correcta, al cliente correcto, en el momento correcto, al precio correcto, para la fecha correcta y por el canal correcto.” NO SE TRATA DE UN ACERTIJO
  • 16. ¿ Son todas nuestras habitaciones iguales? Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza ¿Todos los clientes entrarían en el mismo segmento? No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas. ¿Vendemos al mismo precio? No debemos vender por encima del precio de mercado con baja demanda ni vender por debajo con alta demanda. ¿Se producen las reservas al mismo tiempo? Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto. ¿Por qué analizar el canal? No son todos igual de rentables
  • 18. 1. ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando? 2. ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones? 3. ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros clientes? 4. ¿Sabríamos segmentarlos? 5. ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha determinada? 6. ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes? 7. ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?- ¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling? 8. ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda? 9. ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar? 10.¿Controlo la calidad de mi servicio?
  • 19. WELCOME TO INDUSTRIA TURÍSTICA ESTA PELICULA SI VA CONTIGO!!! Cultura 2.0, Revenue managment
  • 20. Pricing- Fijación de precios Precios dinámicos ante precios Fijos En algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan significativamente en el tiempo. Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente rentable, particularmente para empresas que venden servicios, o productos perecederos (pasajes de avión, habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o temporadas (prendas de vestir).
  • 21. PRECIOS FIJOS Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros DIFERENCIAS CASOS Lineal caso 1 : 8.000 euros Caso 2 Mix: 800 euros Caso 3 Mix: 3.400 euros Hotel de 20 habitaciones 30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días
  • 22. ¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo algo que no hago ahora? Precios lineales
  • 24. Tarifa BAR como eje central Mejor tarifa disponible como arma de venta • Usarla no de forma estática debemos aplicarla en función de una previsión- forecast. • Análisis de competencia y situación de mercado • Creación de franjas optimas de precio.
  • 25. Floating BAR • Será todas aquellas tarifas que tenemos en base a nuestra tarifa BAR • BAR -10% Non refundable ( No reembolsables) • BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos) • BAR -20% Larga estancia (7 dias) • BAR- 10% Estancia minima 2 noches • Tarifas negociadas.
  • 26. ¿Como encuentro al mejor cliente? RM = Técnicas de análisis para: • Conocer más sobre nuestro negocio • Prever acontecimientos • Influenciar con decisiones • Maximizar beneficios
  • 27. LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO 1. Debemos conocer a nuestros clientes y segmentarlos 2. Debemos conocer quien es quien en nuestro negocio. 3. Debemos conocer la importancia de cada segmento en mi negocio 4. Debemos contemplar actuaciones distintas para cada tipo de cliente Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!
  • 28. ¿Cual es el mejor momento para vender? Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no es así. • Una venta anticipada no controlada puede desplazar segmentos más interesantes a medio plazo.( Empresas, Clientes fijos) • Vender a ultima hora puede ser igualmente un riesgo. ¿ENTONCES QUE HAGO?
  • 29. PREVISIÓN/CONTROL NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS
  • 30. PREVISIÓN/CONTROL • Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función de unas fechas. • Debemos analizar las peticiones de reservas y PRIORIZARLAS . Saber decir NO. • Conocer que fechas son demandas altas para no vender a precios bajos y poder vender después a precios más altos. • Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)
  • 31. NO A LA BAJADA DE PRECIOS COMO SOLUCIÓN La bajada de precios a ultima hora no es la mejor solución y plantea dudas sobre la previsión que se ha realizado. La creación de valores añadidos debe ser una solución Confección de propuestas o Servicios originales Clientes sensibles al precio= descuentos Clientes no sensibles a precio = valor añadido
  • 32. ¿Como encuentro el mejor precio? Previsión y control de la línea de mercado Como conozco esa línea? **( des) • OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar clientes que quieran pagar más. • Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio, segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo atraerá más a los clientes sensibles a precio. • Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .
  • 33. Recopilando 1. Conocimiento de nuestra realidad de negocio. 2. Entender singularidades 3. Trazar estrategias 4. Impulsar los cambios-toma de decisiones 5. Controlar
  • 34. PICK UP DIARIO Sencilla de confeccionar
  • 35. UNA MARCA QUE AÑADA VALOR Casos de éxito Hospitality • Cadenas hoteleras • Asociaciones • Gestores • Consultoras
  • 36. ¿Donde vendo mi establecimiento? Debemos crear una estrategia comercial a medida de nuestras necesidades. NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS UNA ISLA POR NO TENER 100 HABITACIONES
  • 37. ¿Donde vendo mi establecimiento? Nuestros clientes tienen expectativas distintas entre productos de: • COSTA • URBANOS • RURALES Pero los hábitos de compra y el uso de los canales comerciales habituales es común.
  • 38. Diferencias en la comercialización Sistema de Distribución indirecta ( intermediación) Hoteles urbanos. Asumimos costes de intermediación controlados • CALL CENTER +WEB • IDS • CRS • GDS • Directos • Problemas XML Paridad tarifaria
  • 39. Diferencias en la comercialización Sistema de Distribución directa Alojamientos rurales No Asumimos costes de intermediación Web Directos
  • 40. Debo estar en los canales habituales de tráfico de reservas !!Sin duda creo que si!! 0% de comisión de 0 euros = o euros 15% de algo euros = algo más de o euros
  • 41. ¿Como lo hago? • Controlando los acuerdos comerciales • Priorizando por costes de intermediación. • Gestionando contenidos, precios e inventarios conforme a la estrategia o forecast previsto. • Fomentando el Feedback con el canal
  • 43. Gracias a todos Hoy empieza vuestro Tour de Francia!!!!!!!