Este documento discute la importancia del marketing de clientes y cómo las empresas pueden reinventar sus estrategias de marketing a través de la segmentación, el posicionamiento y el targeting. Explica que el enfoque tradicional del marketing ya no es efectivo debido a la alta tasa de fracaso de los lanzamientos de productos y la creciente resistencia de los consumidores a la publicidad. En su lugar, propone que las empresas se centren en comprender mejor a sus clientes mediante la segmentación, posicionar claramente sus marcas y dirigirse a los segmentos objet

1. nuevas estrategias deMARKETING Y CLIENTESJuan José Peso-ViñalsPresidente DAEMON QUESTProfesor INSTITUTO DE EMPRESA

2. 1 ¿es importante el marketing de clientes?2 ¿se puede reinventar nuestra asociación por medio de marketing de clientes?

4. Metro Washington D.C.

5. Stradivarius (US $3,5 MM)

6. 45 minutos

7. 30 dólaresUn buen producto / servicio no garantiza el éxito

8. El Marketing no habita en la planta noble2 de cada 3 Directores Financieros consideran el Marketing “no estratégico” y el primer presupuesto a cortar o reducir si no se alcanzan los objetivos de BAITSource: DAEMON QUEST marketing trends2009 study

9. Además los resultados no son buenos30.000 lanzamientos año, 27.000 fracasan (90% TASA DE FRACASO) Cada consumidor recibe de 3.000 a 5.000 impactos publicitarios cada diaEl 60% de los consumidores es reacio a la publicidad tradicional y un 85% éxige límites al marketing clásicoLas tasas anuales de abandono de clientes oscila entre el 10% y el 30%. Y no dejan de crecer.... Esto puede llegar a suponer la pérdida de entre 500 y 2.000 clientes diarios

10. Por qué???¿Malas agencias de publicidad poco creativas?

11. ¿Mala investigación, muchas tablas y pocas ideas?

12. ¿Los consumidores se están volviendo demasiado difíciles de entender? puede ser pero … quizás el viejo marketingesté cambiando…

13. Pero cuidado con “la automatización y deshumanización” excesiva

20. andrew rieu

22. ¿QUIENES son los GANADORES del NUEVO MARKETING?APPLE crea en sus tiendas los “GENIUS BARS”. Un servicio gratuito donde 15 de los mejores programadores solucionan todos los problemas de cualquiera que tenga una duda o un problema

25. ¿QUIENES son los GANADORES del NUEVO MARKETING?APPLE crea en sus tiendas los “GENIUS BARS”. Un servicio gratuito donde 15 de los mejores programadores solucionan todos los problemas de cualquiera que tenga una duda o un problema

26. BANKINTER lanza 2.300 ofertas personalizadas en la comunicación y en el precio … semanalmente

27. CISCO ha creado los “Customer Forums” para que los clientes debatan sobre nuevas necesidades y los puntos fuertes y débiles de la empresa

28. TESCO en su tarjeta ClubCard cuenta con 5.000 distintos segmentos de necesidades que les permiten personalizar 300.000 versiones distintas de las ofertas

29. IBERIA pide perdón por los retrasos y anota 50 puntos por los inconvenientes…¿Se pueden Reinventar Mercados?

36. Dejarme daros una sencilla regla nemotécnica para triunfar en el NUEVO MARKETING

37. P. S. T.posicionamiento segmentacióntargeting

38. posicionamiento + segmentación + targeting1. que significamos para el cliente2. cómo dividir el mercado y los clientes3. Que canales comercialesy con que esfuerzo¿marketing solo?¡no!... es100% management

39. P. S. T.posicionamiento segmentación targeting

40. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente“La percepción, es la realidad”La batalla se juega en la mente del consumidor

41. 1. posicionamiento - que significamos para el clienteLos buenos marketinianos no se pueden conformar con una visión reduccionista del mercado…“Coca Cola cuenta con una cuota del 35% del mercado de refrescos, pero solo del 3% del mercado de bebidas”Roberto Goizueta. exCEO Coca Cola“Nuestro mercado no es el de calzado deportivo sino TODO el MERCADO DEPORTIVO”Phil Knight Fundador de NIKE

42. 1. posicionamiento - que significamos para el clientesolo para deportistas como GATORADE???EL ANTI-MARKETING

43. 1. posicionamiento - que significamos para el clienteOPINIÓN COMPLETAHola, soy un medico de familia que trabaja en urgencias de centro de salud, en un pueblo de la provincia de Caceres, llamado Jaraiz de la Vera. En estas épocas veraniegas una de las patologías que mas vemos son las gastroenteritis agudas, que afectan casi al 50% de la población autóctona y a la mayoria la desplazada. Siguiendo las directrices de la Organizacion Mundial de la Salud (OMS), habitualmente prescribo dieta absoluta 24 horas con soluciones de rehidratación oral y una dieta blanda de 3-4 dias basados en ciertos alimentos. Como solución de rehidratación hemos pautado muchas, incluyendo la limonada casera, pero en los últimos dos años, hemos constatado que la bebida que la gente mas acepta y utiliza para la dieta astringente es el Aquarius, ya sea porque es muy bien tolerada, con buen sabor y porque no necesita receta médica. Casi toda la gente que llevo tratando de Gastroenteritis prefiera tomar el aquarius, ya que parece que produce menos intolerancia en cuanto a sabor y malestar. Dr. Manuel Urrutia mail:urru50@hotmail.com

44. 1. posicionamiento - que significamos para el clienteJUSTO GALLEGO, un anciano de Mejorada del Campo de 80 años, que lleva más de 44 construyendo su própia catedral. Sin planos, sin licencias, sin ayudas del estado, y reciclando materiales de deshecho.LA CATEDRAL DE JUSTO Ocupa un terreno de 4.740 metros cuadrados que vale 1.170.000 euros./ Utiliza materiales reciclados y encontrados en la basura. / El templo se ha convertido en el mayor reclamo turístico de Mejorada / Desde la campaña publicitaria de Aquarius su «web» ha recibido 50.000 visitas. BANCO POPULAR, Ag. 540, núm. 70/10731-09, a nombre de D. Justo Gallego Martínez

45. Los Super-Nichers!!!El primero en la categoría

46. P. S. T.posicionamiento segmentacióntargeting

47. ¿Pero qué es eso de segmentar?

48. Definición de SegmentaciónPhilip Kotler“Segmentar es dividir los clientes y el mercado en Grupos homogéneos y suficientemente grandes, que permitan realizar acciones de marketing obteniendo respuestas similares”

49. Martha Rogers & Don PeppersDefinición de SegmentaciónLos clientes se han de segmentar de dos maneras:los que tienen distintas necesidadeslos que tienen valor diferente para la empresa (CMVs) Clientes de Mayor Valor(CMPs) Clientes de Mayor Potencial (BZs) Below Zeros

50. “La falacia del Cliente Tipo”no hay clientes tipo, hay …“tipos de clientes”

52. conocer quien es el cliente no es suficiente…1. conocimiento delcliente“el quién”:tipologías y perfil de consumidor(valor, demográficos, comportamentales, psicográficos)2. conocimiento de lamomentode compra“el como”:la razón de la compra, tareas a realizar, uso habitual, momento personal

53. MudanzaArreglosRenovar la cocinaSi unimos en una SEGMENTACIONquién y cómoMomentosClientesProject SegmentationMAPA SE SEGMENTACIÓN ESTRATEGICA

54. mapa deSEGMENTACION ESTRATEGICADimensión SituacionalProyecto de DecoraciónProyecto de RenovaciónMudanzaReparacionesLos “Manitas”57Mujeres “ejecutivas”13Parejas Jóvenes68Dimensión Cliente4 La “Mansión”29Profesional110Divorciados

55. Cuadro de Mando de SEGMENTOSHow do they buy?Who are they?SituationsAgeMarital StatusMoving9%Other35%60%Other20-2829-3940-49≥ 50SingleMarriedDivor.Decoration projectProfessionTheir homeWhat do they buy?2+ bed. Apart. 1 bed. Apart.Detached houseAdmin.Comer.State.OtherAverage six-month’s PurchaseDistribution by CategoryDIY levelAverage Yearly Purchasing PowerOtherA lotBathroomsEnoughKitchensThousands of Euros EurosNothingLightingSomethingDecorationA little

58. Un buen ejemplo de Segmentación

59. SEGMENTACIONEl MUNDO ARABEEl único matadero orientado hacia la Meca y que sacrifica los Pollos siguiendo el Rito Halal

60. P. S. T.posicionamiento segmentacióntargeting

61. Estrategias de canales…multicanalidad???

63. Todo vale…

64. Utilizar los 250.000 taxistas que existen en Pakistan como Retailers…

65. Solmelia hotels & resortsestrategia de canalesSOL MELIA ya realiza el 40% de las reservas por internet en 4 años ha pasado del 2% al 40%Siendo la primera fuente de negocio de la compañía