Este documento presenta información sobre mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Explica conceptos clave como mercadeo estratégico, mezcla de mercadotecnia, inteligencia de mercados, y merchandising. El objetivo general es reforzar el conocimiento sobre estos temas y su importancia para el éxito empresarial.
El documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia. Su objetivo general es reforzar los conocimientos de los asistentes sobre aspectos conceptuales básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y gerencia de ventas, haciendo énfasis en la planeación estratégica. Incluye contenidos sobre introducción al mercado y la competencia, objetivos de mercadotecnia estratégica, conceptos de mercadotecnia, segmentación del mercado, análisis del cliente y proceso de compra, y la mezcla de mercadotecnia
Este documento describe un programa de capacitación para el personal de ventas y demostración dirigido a mejorar sus habilidades para atraer clientes y aumentar las ventas. El programa de 6 horas cubrirá temas como la motivación, las relaciones humanas, las técnicas de ventas, la atención al cliente y el cierre de ventas. El objetivo es proporcionar las herramientas necesarias para que el personal brinde un servicio excepcional y ayude a los clientes a comprar, especialmente durante temporadas importantes.
Modulo I: Mercadeo Básico, Profesor Alvaro AraujoYolmer Romero
Presentación empleada por el Profesor Alvaro Araujo en el dictado del Módulo I intitulado Mercadeo Básica correspondiente a la 5ta cohorte del Diplomado en Mercadeo y Ventas avalado por RS TRAINING, RS MARKETING y el IUTCM, Mérida, Venezuela, mayo del 2013.
Este documento presenta conceptos básicos de mercadotecnia. Define demanda, oferta y mercado. Explica que la demanda es el número de personas interesadas en un producto y que la oferta busca satisfacer esa demanda. También define necesidad y percepción como factores que influyen en el mercado. Finalmente, resume que la mercadotecnia es el conjunto de actividades destinadas a acercar los productos a los clientes mediante la identificación de necesidades, diseño del producto, precio justo, promoción y servicio al cliente.
Este documento presenta una discusión sobre las estrategias de marketing y las diferentes áreas que componen la mezcla de mercadeo, incluyendo producto, precio, plaza y promoción. También describe conceptos clave como la marca, el servicio al cliente, y el customer relationship management. En resumen, el documento ofrece una guía sobre las consideraciones estratégicas clave para el desarrollo efectivo de un plan de marketing.
PresentacióN De Un Reporte De InvestigacióN De MercadoMoreno Rafael
El resumen describe los hallazgos clave de una investigación de mercado realizada en la comunidad de Atlantis en las Seychelles. La investigación encontró que aunque la ubicación de la comunidad es buena para el comercio, existen desafíos como la baja escolaridad y la alta segregación racial. Se identificaron algunas actividades comerciales saturadas y se concluyó que instituciones educativas vocacionales y centros de cuidado infantil podrían tener éxito. Mejorar la educación y promover la integración racial podrían impulsar el desar
Modelo del contenido del plan de mercadeojuanitavelez
Este documento presenta un modelo de contenido para un plan de mercadeo que incluye secciones como un resumen ejecutivo, análisis de la situación del mercado, objetivos, estrategia de mercadeo, programas de mercadeo, documentos financieros, monitoreo y control, y planes de contingencia. El modelo proporciona detalles sobre lo que debe incluir cada sección para desarrollar un plan de mercadeo completo.
El documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia. Su objetivo general es reforzar los conocimientos de los asistentes sobre aspectos conceptuales básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y gerencia de ventas, haciendo énfasis en la planeación estratégica. Incluye contenidos sobre introducción al mercado y la competencia, objetivos de mercadotecnia estratégica, conceptos de mercadotecnia, segmentación del mercado, análisis del cliente y proceso de compra, y la mezcla de mercadotecnia
Este documento describe un programa de capacitación para el personal de ventas y demostración dirigido a mejorar sus habilidades para atraer clientes y aumentar las ventas. El programa de 6 horas cubrirá temas como la motivación, las relaciones humanas, las técnicas de ventas, la atención al cliente y el cierre de ventas. El objetivo es proporcionar las herramientas necesarias para que el personal brinde un servicio excepcional y ayude a los clientes a comprar, especialmente durante temporadas importantes.
Modulo I: Mercadeo Básico, Profesor Alvaro AraujoYolmer Romero
Presentación empleada por el Profesor Alvaro Araujo en el dictado del Módulo I intitulado Mercadeo Básica correspondiente a la 5ta cohorte del Diplomado en Mercadeo y Ventas avalado por RS TRAINING, RS MARKETING y el IUTCM, Mérida, Venezuela, mayo del 2013.
Este documento presenta conceptos básicos de mercadotecnia. Define demanda, oferta y mercado. Explica que la demanda es el número de personas interesadas en un producto y que la oferta busca satisfacer esa demanda. También define necesidad y percepción como factores que influyen en el mercado. Finalmente, resume que la mercadotecnia es el conjunto de actividades destinadas a acercar los productos a los clientes mediante la identificación de necesidades, diseño del producto, precio justo, promoción y servicio al cliente.
Este documento presenta una discusión sobre las estrategias de marketing y las diferentes áreas que componen la mezcla de mercadeo, incluyendo producto, precio, plaza y promoción. También describe conceptos clave como la marca, el servicio al cliente, y el customer relationship management. En resumen, el documento ofrece una guía sobre las consideraciones estratégicas clave para el desarrollo efectivo de un plan de marketing.
PresentacióN De Un Reporte De InvestigacióN De MercadoMoreno Rafael
El resumen describe los hallazgos clave de una investigación de mercado realizada en la comunidad de Atlantis en las Seychelles. La investigación encontró que aunque la ubicación de la comunidad es buena para el comercio, existen desafíos como la baja escolaridad y la alta segregación racial. Se identificaron algunas actividades comerciales saturadas y se concluyó que instituciones educativas vocacionales y centros de cuidado infantil podrían tener éxito. Mejorar la educación y promover la integración racial podrían impulsar el desar
Modelo del contenido del plan de mercadeojuanitavelez
Este documento presenta un modelo de contenido para un plan de mercadeo que incluye secciones como un resumen ejecutivo, análisis de la situación del mercado, objetivos, estrategia de mercadeo, programas de mercadeo, documentos financieros, monitoreo y control, y planes de contingencia. El modelo proporciona detalles sobre lo que debe incluir cada sección para desarrollar un plan de mercadeo completo.
La matriz muestra diferentes estrategias para aprovechar oportunidades en el mercado mediante la combinación de productos actuales/nuevos y mercados actuales/nuevos. Estas estrategias incluyen penetrar mercados existentes con productos existentes, desarrollar nuevos productos para mercados existentes, y diversificar mediante el desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados.
Este documento presenta una guía sobre marketing y ventas para pequeñas empresas. Resume los principales pasos como conocer el objetivo, el mercado y los clientes; potenciar la marca; seleccionar los mejores canales de distribución; establecer estrategias de precios; y comunicar de forma efectiva a través de la publicidad, las redes sociales y la gestión de ventas. El documento ofrece consejos sobre cómo atraer, fidelizar y satisfacer a los clientes aplicando un enfoque de marketing relacional.
El documento proporciona información sobre el análisis de mercado e investigación de mercados para un nuevo producto o servicio. Explica cómo determinar el segmento de mercado objetivo, realizar encuestas para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores, y analizar a la competencia y los precios del mercado. También describe las estrategias de mercadeo clave como distribución, promoción, comunicación, servicio al cliente y presupuesto de mercadeo.
Presentación utilizada como material de apoyo en el dictado del Módulo II intitulado Mercadeo Básico, de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
El documento describe la evolución del marketing de una orientación al producto a una orientación al cliente. También discute las prácticas obsoletas de marketing y cómo las empresas exitosas se han adaptado para enfocarse en satisfacer las necesidades del mercado. Finalmente, analiza casos de empresas como IBM, P&G y J&J que sufrieron cuando dejaron de escuchar a sus clientes.
El documento habla sobre la importancia de la planificación estratégica de mercadeo para artesanías, enfocándose en entender las necesidades del mercado y los clientes. Resalta la necesidad de definir el producto, precio, distribución y comunicación para satisfacer a los consumidores. También destaca la importancia de segmentar el mercado y entender el comportamiento de compra.
Este documento presenta una introducción al tema de la comercialización. Explica que la comercialización implica poner un producto a la venta y darle las condiciones necesarias para su distribución y venta. Luego, describe los pasos del proceso de comercialización, incluyendo analizar las necesidades de los consumidores, desarrollar el producto, determinar el precio, y promocionar y distribuir el producto. Finalmente, discute conceptos como el comportamiento del consumidor y los procesos mentales selectivos que afectan la percepci
El documento describe los conceptos clave detrás de un plan de negocios, incluyendo sus beneficios, componentes comunes y cómo evaluar ideas de negocio. Explica que un plan de negocios es un documento que presenta una estrategia y análisis para un nuevo negocio. También cubre temas como el perfil del cliente, análisis del entorno, y la mezcla de mercadotecnia que son elementos importantes para el éxito de cualquier negocio.
Tutorial sobre Marketing Mix, realizada a emprendedores participantes en el Taller sobre creación de empresas en Torrecampo. Contiene información sobre cómo realizar el plan de Marketing Mix de una pequeña empresas (PYME) o autónomo, con datos sobre el producto, el precio, la distribución y la publicidad.
Este documento resume la evolución de las ventas a través de la historia y describe los principales aspectos de la actividad comercial y de ventas en la empresa moderna. Comienza describiendo las primeras etapas del comercio desde el trueque hasta la Revolución Industrial y la sociedad de consumo. Luego describe las tres etapas por las que ha pasado la orientación de la actividad comercial en la empresa: producción, ventas y mercadotecnia. Finalmente, detalla los principales conceptos y etapas del proceso de ventas como la planificación, comunicación
Este documento presenta información sobre conceptos clave relacionados con el estudio de mercado para el desarrollo de un proyecto. Explica definiciones de términos como estudio de mercado, oferta, demanda, producto, canal de distribución, punto de equilibrio y su importancia. Además, describe cómo estos elementos deben considerarse para realizar un análisis estratégico que permita tomar las mejores decisiones de negocio y minimizar riesgos.
El documento presenta información sobre el concepto de mercadeo. Explica que el mercadeo consiste en satisfacer las necesidades de los clientes de manera efectiva. Señala que para hacer un buen mercadeo es necesario investigar a los clientes, ofrecer buenos productos y servicios, asegurarse de que funcionen bien, y superar las expectativas de los clientes. También habla sobre la importancia de definir el negocio en términos de las necesidades básicas y ocultas que satisfacen los productos para los clientes.
El documento presenta un resumen del plan de marketing operativo de la empresa Time Force, la cual vende accesorios para vestir como relojes y accesorios deportivos. El documento analiza la competencia, proveedores, sustitutos y distribuidores de la empresa, así como también presenta los resultados de una investigación de mercado realizada entre estudiantes universitarios para segmentar el mercado objetivo de la compañía.
La evolución de la Investigación de MercadosCanek Riestra
Concepciones y tabús de la Investigación, Cifras sobre el valor del negocio, La forma de investigar actual, e Impresiones personales sobre el futuro de la Industria de la Investigación de Mercados.
Este documento describe los diferentes factores que influyen en la capacidad de negociación de una empresa. Identifica a los proveedores, intermediarios, competidores, clientes y grupos públicos como los principales actores externos, y señala que también hay factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos y culturales que afectan las negociaciones. Además, explica que la selección adecuada de los canales de distribución es importante para facilitar la promoción y publicidad de una empresa.
Este documento presenta un curso sobre escaparatismo y merchandising para farmacias. Explica la importancia de analizar la ubicación de la farmacia, el cliente objetivo y los elementos del punto de venta. También cubre temas como el análisis del cliente, el merchandising estratégico, el escaparatismo, la función y objetivos de los escaparates, su diseño y la imagen corporativa. El documento proporciona información sobre cómo adaptar la estrategia de acuerdo al entorno y cliente de cada farmacia.
Este documento resume los conceptos clave de varios capítulos sobre marketing. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores de forma rentable y que existen diferentes tipos de mercados como el de consumidores y el industrial. También describe los componentes de un sistema de inteligencia de marketing, los métodos de investigación de mercado, y cómo se crea valor para el cliente a través de la satisfacción y lealtad. Finalmente, introduce conceptos como la segmentación de mercados, la selección del segmento objetivo, y el valor de marca.
Este documento presenta los temas de un curso de marketing internacional. El Tema 1 discute el alcance de la estrategia de marketing internacional, incluyendo aproximaciones estratégicas a los mercados internacionales, estandarización vs. personalización, diferenciación estratégica y globalización. El Tema 2 cubre el análisis y selección de mercados, comparando selección oportunista vs. sistemática y describiendo el proceso de selección sistemática a través de varios criterios.
Este documento resume los principales conceptos de varios capítulos sobre marketing. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores de forma rentable y que existen diferentes tipos de mercados como el de consumidores y el industrial. También describe los procesos de segmentación de mercados, investigación de mercados, creación de valor para el cliente, análisis de comportamiento del consumidor y conceptos como marca y equity de marca. En resumen, provee una introducción general a los fundamentos y estrategias de marketing.
O jornal Enfoque Vila Brás comemora sua última edição de 2011 e faz um balanço do ano, destacando como o projeto ajudou a mudar a percepção negativa da vila e como a seção de classificados se tornou popular. A moradora Neusa Egger da Silva é fã do jornal desde a primeira edição e coleciona todas as publicações, gostando de ler as reportagens que remetem às memórias da vila.
1) As exportações de carne bovina brasileira aumentaram 20,1% em maio, puxadas por um crescimento de 38,4% das exportações de Mato Grosso.
2) Mato Grosso exportou 14,8 mil toneladas em maio, o melhor resultado desde novembro do ano passado, com a Venezuela respondendo por 33,3% das exportações do estado.
3) O aumento das exportações de Mato Grosso em maio se destaca por ocorrer mesmo sem as compras da Rússia e do Irã, principais compradores no ano pass
La matriz muestra diferentes estrategias para aprovechar oportunidades en el mercado mediante la combinación de productos actuales/nuevos y mercados actuales/nuevos. Estas estrategias incluyen penetrar mercados existentes con productos existentes, desarrollar nuevos productos para mercados existentes, y diversificar mediante el desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados.
Este documento presenta una guía sobre marketing y ventas para pequeñas empresas. Resume los principales pasos como conocer el objetivo, el mercado y los clientes; potenciar la marca; seleccionar los mejores canales de distribución; establecer estrategias de precios; y comunicar de forma efectiva a través de la publicidad, las redes sociales y la gestión de ventas. El documento ofrece consejos sobre cómo atraer, fidelizar y satisfacer a los clientes aplicando un enfoque de marketing relacional.
El documento proporciona información sobre el análisis de mercado e investigación de mercados para un nuevo producto o servicio. Explica cómo determinar el segmento de mercado objetivo, realizar encuestas para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores, y analizar a la competencia y los precios del mercado. También describe las estrategias de mercadeo clave como distribución, promoción, comunicación, servicio al cliente y presupuesto de mercadeo.
Presentación utilizada como material de apoyo en el dictado del Módulo II intitulado Mercadeo Básico, de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
El documento describe la evolución del marketing de una orientación al producto a una orientación al cliente. También discute las prácticas obsoletas de marketing y cómo las empresas exitosas se han adaptado para enfocarse en satisfacer las necesidades del mercado. Finalmente, analiza casos de empresas como IBM, P&G y J&J que sufrieron cuando dejaron de escuchar a sus clientes.
El documento habla sobre la importancia de la planificación estratégica de mercadeo para artesanías, enfocándose en entender las necesidades del mercado y los clientes. Resalta la necesidad de definir el producto, precio, distribución y comunicación para satisfacer a los consumidores. También destaca la importancia de segmentar el mercado y entender el comportamiento de compra.
Este documento presenta una introducción al tema de la comercialización. Explica que la comercialización implica poner un producto a la venta y darle las condiciones necesarias para su distribución y venta. Luego, describe los pasos del proceso de comercialización, incluyendo analizar las necesidades de los consumidores, desarrollar el producto, determinar el precio, y promocionar y distribuir el producto. Finalmente, discute conceptos como el comportamiento del consumidor y los procesos mentales selectivos que afectan la percepci
El documento describe los conceptos clave detrás de un plan de negocios, incluyendo sus beneficios, componentes comunes y cómo evaluar ideas de negocio. Explica que un plan de negocios es un documento que presenta una estrategia y análisis para un nuevo negocio. También cubre temas como el perfil del cliente, análisis del entorno, y la mezcla de mercadotecnia que son elementos importantes para el éxito de cualquier negocio.
Tutorial sobre Marketing Mix, realizada a emprendedores participantes en el Taller sobre creación de empresas en Torrecampo. Contiene información sobre cómo realizar el plan de Marketing Mix de una pequeña empresas (PYME) o autónomo, con datos sobre el producto, el precio, la distribución y la publicidad.
Este documento resume la evolución de las ventas a través de la historia y describe los principales aspectos de la actividad comercial y de ventas en la empresa moderna. Comienza describiendo las primeras etapas del comercio desde el trueque hasta la Revolución Industrial y la sociedad de consumo. Luego describe las tres etapas por las que ha pasado la orientación de la actividad comercial en la empresa: producción, ventas y mercadotecnia. Finalmente, detalla los principales conceptos y etapas del proceso de ventas como la planificación, comunicación
Este documento presenta información sobre conceptos clave relacionados con el estudio de mercado para el desarrollo de un proyecto. Explica definiciones de términos como estudio de mercado, oferta, demanda, producto, canal de distribución, punto de equilibrio y su importancia. Además, describe cómo estos elementos deben considerarse para realizar un análisis estratégico que permita tomar las mejores decisiones de negocio y minimizar riesgos.
El documento presenta información sobre el concepto de mercadeo. Explica que el mercadeo consiste en satisfacer las necesidades de los clientes de manera efectiva. Señala que para hacer un buen mercadeo es necesario investigar a los clientes, ofrecer buenos productos y servicios, asegurarse de que funcionen bien, y superar las expectativas de los clientes. También habla sobre la importancia de definir el negocio en términos de las necesidades básicas y ocultas que satisfacen los productos para los clientes.
El documento presenta un resumen del plan de marketing operativo de la empresa Time Force, la cual vende accesorios para vestir como relojes y accesorios deportivos. El documento analiza la competencia, proveedores, sustitutos y distribuidores de la empresa, así como también presenta los resultados de una investigación de mercado realizada entre estudiantes universitarios para segmentar el mercado objetivo de la compañía.
La evolución de la Investigación de MercadosCanek Riestra
Concepciones y tabús de la Investigación, Cifras sobre el valor del negocio, La forma de investigar actual, e Impresiones personales sobre el futuro de la Industria de la Investigación de Mercados.
Este documento describe los diferentes factores que influyen en la capacidad de negociación de una empresa. Identifica a los proveedores, intermediarios, competidores, clientes y grupos públicos como los principales actores externos, y señala que también hay factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos y culturales que afectan las negociaciones. Además, explica que la selección adecuada de los canales de distribución es importante para facilitar la promoción y publicidad de una empresa.
Este documento presenta un curso sobre escaparatismo y merchandising para farmacias. Explica la importancia de analizar la ubicación de la farmacia, el cliente objetivo y los elementos del punto de venta. También cubre temas como el análisis del cliente, el merchandising estratégico, el escaparatismo, la función y objetivos de los escaparates, su diseño y la imagen corporativa. El documento proporciona información sobre cómo adaptar la estrategia de acuerdo al entorno y cliente de cada farmacia.
Este documento resume los conceptos clave de varios capítulos sobre marketing. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores de forma rentable y que existen diferentes tipos de mercados como el de consumidores y el industrial. También describe los componentes de un sistema de inteligencia de marketing, los métodos de investigación de mercado, y cómo se crea valor para el cliente a través de la satisfacción y lealtad. Finalmente, introduce conceptos como la segmentación de mercados, la selección del segmento objetivo, y el valor de marca.
Este documento presenta los temas de un curso de marketing internacional. El Tema 1 discute el alcance de la estrategia de marketing internacional, incluyendo aproximaciones estratégicas a los mercados internacionales, estandarización vs. personalización, diferenciación estratégica y globalización. El Tema 2 cubre el análisis y selección de mercados, comparando selección oportunista vs. sistemática y describiendo el proceso de selección sistemática a través de varios criterios.
Este documento resume los principales conceptos de varios capítulos sobre marketing. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores de forma rentable y que existen diferentes tipos de mercados como el de consumidores y el industrial. También describe los procesos de segmentación de mercados, investigación de mercados, creación de valor para el cliente, análisis de comportamiento del consumidor y conceptos como marca y equity de marca. En resumen, provee una introducción general a los fundamentos y estrategias de marketing.
O jornal Enfoque Vila Brás comemora sua última edição de 2011 e faz um balanço do ano, destacando como o projeto ajudou a mudar a percepção negativa da vila e como a seção de classificados se tornou popular. A moradora Neusa Egger da Silva é fã do jornal desde a primeira edição e coleciona todas as publicações, gostando de ler as reportagens que remetem às memórias da vila.
1) As exportações de carne bovina brasileira aumentaram 20,1% em maio, puxadas por um crescimento de 38,4% das exportações de Mato Grosso.
2) Mato Grosso exportou 14,8 mil toneladas em maio, o melhor resultado desde novembro do ano passado, com a Venezuela respondendo por 33,3% das exportações do estado.
3) O aumento das exportações de Mato Grosso em maio se destaca por ocorrer mesmo sem as compras da Rússia e do Irã, principais compradores no ano pass
El uso de las tecnologías de la información y la comunicación (Tic´s) en los diferentes niveles y sistemas educativos tienen un impacto significativo en el desarrollo del aprendizaje.
El documento presenta datos sobre las causas más comunes de accidentes de tránsito en Perú y propone medidas para reducir su frecuencia. Las principales causas son el exceso de velocidad, la imprudencia de conductores y peatones, y la ebriedad de conductores. Se recomienda mejorar la educación vial, hacer cumplir las normas de tránsito, y fortalecer el Consejo Nacional de Seguridad Vial.
1) A União Brasileira de Avicultura recomenda o reforço de medidas de biossegurança em empresas avícolas devido a surtos de influenza aviária em outros países.
2) É proibida a visita de estrangeiros de países com surtos recentes e recomenda-se quarentena para brasileiros que visitaram esses países.
3) São estabelecidos protocolos rígidos para visitas, incluindo uso de equipamentos de proteção e registro de contatos com aves.
Este documento presenta los resultados de un análisis cuantitativo de vitamina C realizado mediante volumetría. El resumen determinó que la muestra contenía un 97.39% de ácido ascórbico, el principio activo de la vitamina C, lo que está dentro de los parámetros de referencia del 90-110%. El documento también brinda información sobre las dosis recomendadas de vitamina C y cómo funciona como antioxidante en el organismo.
La auditoría informática se debe realizar para optimizar la seguridad de la información de una organización, identificar información redundante u optimizar el uso de recursos. Se divide en tres etapas: planificación, ejecución y dictamen. La planificación incluye objetivos, puntos a evaluar y recursos. La ejecución analiza e inspecciona estos puntos. El dictamen emite un informe final con la opinión del auditor.
La Federación Luterana Mundial (FLM) es una comunión de iglesias luteranas de todo el mundo con sede en Ginebra, Suiza, que busca dar recomendaciones teológicas y ayudar a las iglesias luteranas. El Global Young Reformer Network es un programa de la FLM para y por jóvenes de todo el mundo que explora cuestiones contextuales desde una perspectiva luterana y toma medidas para responder a las necesidades urgentes. La sección de Latinoamérica y el Caribe ha desarrollado actividades como proyectos diac
Este documento describe los resultados de una práctica de laboratorio sobre la intoxicación por cobalto en ratas. Se administró nitrato de cobalto a una rata por vía intraperitoneal y se observaron síntomas como afectación de ganglios, alteración de células rojas y problemas hepáticos, entre otros, que causaron la muerte del animal en 10 minutos. Luego se realizaron reacciones químicas en las vísceras que confirmaron la presencia de cobalto. El documento explica los objetivos, materiales, procedimiento y conclusiones
Este documento presenta los resultados de un análisis de control de calidad realizado a comprimidos de Novalgina (cuyo principio activo es la dipirona) para determinar el porcentaje real de dipirona contenido. El resumen del análisis es el siguiente:
Se analizaron 8 comprimidos de Novalgina y se determinó un porcentaje real de dipirona del 109.2002%, el cual cumple con los parámetros de referencia establecidos entre 90-110%. Por lo tanto, los resultados indican que la cantidad de principio activo en el medicamento es la
O documento resume a primeira reunião do Grupo Técnico-Científico sobre Manejo de Resistência, que discutiu: 1) as ações do Ministério da Agricultura sobre o tema; 2) os objetivos do grupo e expectativas dos participantes; 3) a eficiência das tecnologias Bt e medidas para monitorá-la. O grupo concordou que é importante adotar práticas complementares ao refúgio para garantir a longevidade das tecnologias e discutiu diretrizes preliminares para o refúgio.
Este documento describe un fotómetro portátil para el análisis de agua de piscinas y baños. El fotómetro ofrece mediciones precisas y reproducibles de parámetros como cloro, pH y alcalinidad a través del uso de filtros de interferencia y LEDs como fuente de luz. Viene equipado con funciones como memoria, calibración automática, apagado automático y pantalla iluminada para facilitar su uso. También se incluyen detalles sobre los reactivos, accesorios y calibración disponibles para el anális
El documento describe un proyecto de educación financiera implementado en la Institución Educativa Departamental Tecnológico de Madrid. El proyecto busca enseñar conceptos financieros básicos a los estudiantes desde cuarto grado hasta once, a través de actividades de ahorro basadas en el reciclaje. Más de 470 estudiantes participaron en encuestas sobre el programa. Los objetivos generales del proyecto son implementar la educación financiera en la institución, servir de enlace con la comunidad educativa para promover una cultura del
[1] A tecnologia social "Agroecologia Urbana e Segurança Alimentar" foi desenvolvida no município de Embu das Artes para promover a produção e comercialização de alimentos de forma sustentável e garantir a segurança alimentar das comunidades; [2] Foram implantados 13 sistemas produtivos comunitários e capacitadas 840 pessoas, beneficiando 240 famílias; [3] A experiência recebeu certificação de tecnologia social em 2011 pela Fundação Banco do Brasil.
A carta aberta da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) aos candidatos à presidência da república oferece um panorama das realizações e aspirações do setor rural brasileiro com o objetivo de contribuir para a construção de uma agenda que favoreça o desenvolvimento nacional.
A Associação Brasileira dos Criadores de Suínos (ABCS) lançou nesta semana uma Carta Aberta dos Suinocultores Brasileiros ao país. O documento ressalta a importância do setor para a economia nacional e aponta as dificuldades vividas pela suinocultura brasileira, que passa por um período de crise.
De acordo com a ABCS, a atual crise é a mais grave já enfrentada pelo setor, que pode ter as atividades paralisadas parcialmente. Centenas de granjas correm o risco de fechar e aproximadamente um milhão de trabalhadores podem ser afetados. A ausência de um preço mínimo para a produção, além dos elevados custos da atividade e o recuo das demandas interna e externa, devido às dificuldades impostas por importantes países compradores de carne suína, como a Rússia e Argentina, são os principais problemas que afligem o setor.
A Carta também convida os suinocultores a participarem de um ato público na em Brasília no dia 12 de julho. O objetivo é cobrar do governo federal medidas que auxiliem na recuperação da atividade. A principal demanda é a implementação de uma política de preço mínimo para a suinocultur
Este documento define los conceptos clave de un sistema informático, incluyendo sus componentes principales (hardware, software, firmware, infoware y humanware), así como los componentes de una computadora como la CPU, memoria, tarjetas y periféricos. También describe el proceso computacional básico de entrada, procesamiento y salida de información.
Preço da arroba do boi gordo bate mínima de 2011 em Mato Grosso Portal Canal Rural
O boi gordo em Mato Grosso registrou nova queda de preço nesta semana, com compradores intensificando a pressão de baixa. As exportações de carne bovina do Brasil tiveram leve queda em volume e receita em janeiro. O preço da arroba do boi gordo acumula desvalorização de quase 6% no ano.
Conference on Entrepreneurial EngineeringMahnoor Amin
The two-day International Conference on Entrepreneurial Engineering (ICEE 2016) was held at the Institute of Business Management (IoBM) to discuss commercializing research and projects. Over the two days, several sessions were held where faculty from various universities presented papers on topics related to transforming prototypes into profitable products. Speakers emphasized the need for engineering students to have an entrepreneurial mindset and be provided opportunities to create commercializable products. The conference aimed to discuss challenges in commercializing research and how universities can help engineering students establish businesses based on their technical projects.
Este documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Su objetivo general es reforzar los conocimientos básicos de estos temas en los asistentes, haciendo énfasis en la planeación estratégica. Cubre introducción, contenido, objetivos del mercadotecnia estratégica, definición de mercadotecnia, segmentación del mercado, proceso de compra del consumidor, clasificación de clientes, conocimiento del mercado y la competencia, mezcla de mercadotecnia e inteligencia
El documento presenta información sobre conceptos básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas. Explica que el objetivo es reforzar estos conocimientos en los asistentes haciendo énfasis en la planeación estratégica. Define el mercadeo como un proceso para conseguir el producto correcto para la gente correcta al precio correcto en el lugar correcto en el momento preciso. Resalta la importancia de conocer al cliente, segmentarlo y comprender su proceso de compra.
Este documento discute la importancia de entender al cliente y el mercado para el éxito del mercadeo. Enfatiza que el mercadeo debe identificar cuidadosamente las necesidades de los clientes y desarrollar productos para satisfacer esas necesidades. Explica que el mercadeo es el proceso de conseguir el producto correcto para la gente correcta, al precio correcto, en el lugar correcto y en el momento adecuado. El documento también enfatiza la importancia de enfocarse en el cliente y conocer sus necesidades, expectativas y proceso de compra.
Este documento presenta una clase sobre estrategias de mercadeo. Explica que las estrategias de mercadeo implican identificar las necesidades de los clientes, los objetivos de la organización y los productos y servicios que satisfagan ambos. También cubre temas como la investigación de mercados, la mezcla de mercadeo, el servicio al cliente y la importancia de enfocarse en el cliente.
El documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia. Explica que los paradigmas pueden bloquear nuestra visión del mundo y rechazar buenas ideas. Luego, detalla los objetivos de identificar las necesidades de los clientes, los objetivos de la organización y los productos y servicios que satisfagan ambos. Finalmente, enlista los componentes clave del mercadeo como el cliente, la mezcla de mercadotecnia y la información necesaria.
Este documento presenta conceptos clave sobre marketing como una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio. Explica que el marketing se refiere a las actividades de negocios dirigidas al flujo de productos y servicios desde el productor hasta el consumidor. Además, destaca que la función del marketing es concebir las necesidades de los clientes y satisfacer sus intereses.
El documento habla sobre el concepto de marketing y sus elementos fundamentales. Explica que el marketing se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente, por lo que es importante conocer al cliente, sus características demográficas y psicográficas, y segmentarlos. También describe los componentes clave de la mezcla de marketing como el producto, precio, plaza y promoción, así como la importancia de medir el desempeño del marketing. En resumen, el documento provee una introducción general sobre los conceptos y elementos centrales del marketing.
1. El documento presenta información sobre marketing estratégico para el sector de construcción y energía, incluyendo definiciones de marketing, tendencias del mercado, análisis del entorno y la competencia, y fases para desarrollar un plan de mercadeo. 2. Explica conceptos como segmentación del mercado, buyer persona, y generaciones para comprender mejor los clientes objetivo. 3. Resalta la importancia de definir objetivos claros y estrategias adaptadas a cada segmento para el éxito del plan de mercadeo.
Este documento presenta conceptos clave sobre gerencia de marketing. Define marketing como una actividad humana que busca satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio. Explica los enfoques del mercado, estrategias de segmentación, posicionamiento y la mezcla de mercadeo como elementos centrales para satisfacer al cliente.
El documento describe las estrategias de mercadeo, incluyendo identificar las necesidades de los clientes, los objetivos de la organización, y los productos y servicios que satisfacen ambos. También discute el proceso de mercadeo, la segmentación del mercado, los factores ambientales, y los elementos de la mezcla de mercadeo como precio, promoción y distribución.
Este documento presenta información sobre un taller de fortalecimiento empresarial. Explica conceptos clave como misión, visión, principios y valores, y ofrece ejemplos de cada uno. También incluye secciones sobre análisis del mercado, plan de mercadeo, y acciones que las empresas pueden tomar para mejorar sus operaciones. El objetivo general es ayudar a las empresas a definir y comunicar su propósito, así como crear e implementar estrategias de mercadeo efectivas.
El documento habla sobre la importancia del marketing empresarial para el éxito de una empresa. Explica que el marketing se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes a través de estrategias creativas y planificadas. También describe los conceptos clave de marketing como la segmentación del mercado, los clientes objetivo, los 4P del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y cómo estas herramientas pueden usarse para identificar a los clientes, desarrollar productos adecuados y lograr mayores ventas.
Este documento presenta información sobre el análisis de mercados como una etapa clave para los emprendedores. Explica que este análisis provee información valiosa sobre el tamaño del mercado, las tendencias, la competencia y el plan de mercadeo para convencer a inversionistas. Además, detalla los componentes claves que debe incluir un análisis de mercados como el sector, el producto, los clientes, el tamaño del mercado y su tendencia, la competencia y el plan de mercadeo.
El documento presenta una introducción al mercadeo, servicio al cliente y ventas, con énfasis en la planeación estratégica. Explica conceptos clave como el cliente, el mix de mercadotecnia, merchandising e inteligencia de mercados. Resalta la importancia de conocer al cliente, la competencia y el mercado objetivo para desarrollar estrategias efectivas.
El documento proporciona una introducción al mercadeo, servicio al cliente y ventas. Explica la importancia de identificar las necesidades de los clientes y desarrollar estrategias para satisfacer esas necesidades. También destaca la necesidad de comprender el mercado, la competencia y desarrollar un plan estratégico de mercadeo para comunicar efectivamente el valor de los productos y servicios.
El documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia que tiene como objetivo reforzar los conocimientos básicos de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas en los asistentes, haciendo énfasis en la planeación estratégica. Explica conceptos clave como el cliente, el mix de mercadotecnia, investigación de mercados, y estrategias para mejorar el servicio al cliente.
Este documento presenta información sobre investigación de mercados. En 3 oraciones: Resume que la investigación de mercados es importante para tomar decisiones de marketing, describe algunas aplicaciones comunes como estudios de demanda y pruebas de producto, y explica que la investigación de mercados provee información necesaria para la planificación y control del marketing mix como el producto, precio, plaza y promoción.
Este documento presenta una introducción al marketing para emprendimientos. Explica que el marketing involucra conocer las necesidades de los clientes y ofrecer un producto que las satisfaga. Describe los componentes clave de un plan de marketing, incluyendo el producto, precio, promoción, plaza y post-venta. Resalta que el cliente debe estar en el centro y que un plan de marketing es fundamental para llevar el negocio al mercado de manera exitosa.
UCV Postgrado en Mercadeo Para empresas
Fundamentos de Mercadeo Sección B
Corte I-2011
Abreu Gabriela
Barcenas Jose Luis
Barrios Karina
Cordova Yonis
Martínez Maryori
Similar a 1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente (20)
El documento proporciona información sobre el departamento de Arequipa, Perú. Ubicado en el sur del país, Arequipa limita con otros departamentos y tiene una población de aproximadamente 1.5 millones de habitantes. La capital, Arequipa, se encuentra a 2,335 metros sobre el nivel del mar y tiene una arquitectura notable de sillar. La economía de Arequipa se basa principalmente en la agricultura, que incluye cultivos como naranjas, alfalfa y cebollas.
Este documento describe diferentes tipos de organizadores visuales y sus usos. Explica que los organizadores visuales son representaciones gráficas que muestran información importante de un concepto o tema usando etiquetas para relacionar los conceptos. Luego define y describe varios tipos específicos de organizadores visuales como mapas conceptuales, mapas mentales, diagramas de flujo, líneas de tiempo y diagramas de Venn. Finalmente, concluye que los organizadores visuales mejoran el aprendizaje significativo al facilitar la retención y transferencia de conocimientos de
El documento analiza los principales aspectos ontológicos, epistemológicos y éticos abordados por Aristóteles en el primer apartado de su Metafísica. Explica que la filosofía busca conocer lo esencial de cada fenómeno y establece las disciplinas filosóficas básicas de la ontología, la epistemología y la ética. También describe las principales características de la filosofía como la racionalidad, sistematicidad, universalidad y concepción general del mundo.
Dialnet el patrimonioenderechoromano-2649268ali cruz
Este documento describe la evolución del concepto de patrimonio en el derecho romano. Explica que originalmente el patrimonio se refería a los bienes pertenecientes al jefe de familia, pero luego pasó a significar los bienes de cualquier persona. Describe cómo el pretor romano transformó el sistema legal para proteger los bienes de los deudores y asegurar el pago de las deudas, lo que llevó al concepto moderno de patrimonio como el conjunto de derechos y bienes de una persona.
Este documento presenta una lista de 49 técnicas didácticas gráficas y organizadores, incluyendo mapas conceptuales, mandalas, mapas mentales, llaves y otros. Luego proporciona más detalles sobre cómo construir mapas conceptuales, mandalas y mapas mentales, incluyendo los componentes clave y pasos para su elaboración. El objetivo es ofrecer herramientas para mejorar la comprensión lectora más allá de la simple repetición de palabras.
Este documento resume los conceptos clave de la historia del derecho. Explica que la historia del derecho estudia la evolución y transformación de las leyes y resoluciones a través del tiempo. También analiza las fuentes del derecho, como las leyes, jurisprudencia y doctrina. Además, explora las teorías sobre el origen del derecho, como las teorías voluntaristas y no voluntaristas. Finalmente, discute conceptos como la evolución y revolución en el desarrollo del derecho a través de los años.
El documento describe brevemente la historia y el arte del antiguo Egipto. Se divide el país en tres períodos principales: el Imperio Antiguo, el Medio y el Nuevo. Explica que los faraones eran considerados dioses y que la religión y la muerte estaban muy presentes en el arte. Describe los principales dioses egipcios como Ra, Osiris e Isis. Finalmente, resume los diferentes tipos de arquitectura egipcia como las pirámides, los templos y las tumbas excavadas en roca.
Este documento presenta una introducción a las fuentes del derecho. Resume las principales fuentes como la ley, la costumbre, la doctrina y la jurisprudencia. También cubre conceptos como el derecho natural, el derecho subjetivo, la sanción y las normas jurídicas.
La nueva Ley Universitaria trae 10 cambios clave para mejorar la calidad de la educación superior en Perú, entre los que se encuentran: 1) establecer al Ministerio de Educación como ente rector de la educación universitaria, 2) crear la Superintendencia de Educación Superior Universitaria para supervisar la calidad, 3) dar nuevos lineamientos para la creación y licenciamiento de universidades, y 4) promover una mayor investigación e incentivos para estudiantes y docentes.
Productos y servicios bancarios diapos [autoguardado]ali cruz
Este documento describe los principales productos y servicios bancarios. Explica las operaciones bancarias fundamentales como depósitos, préstamos y descuentos, así como servicios como apertura de cuentas, transferencias y administración de fondos. También define conceptos como depósitos a plazo fijo, cuentas de ahorro, y créditos para vehículos e hipotecarios.
Este documento resume varios tipos de documentos mercantiles comúnmente utilizados, incluyendo facturas, boletas de venta, letras, liquidaciones de compra, notas de crédito, notas de débito, guías de remisión, vales, giros bancarios, cartas de crédito, pagarés, cheques, notas de pedido, cartas de crédito documentario, fianzas, certificados de depósito de aduanas, recibos por honorarios y boletas de pago. Explica brevemente el propósito y
Este documento proporciona una guía sobre cómo elaborar un plan de marketing efectivo. Explica que un plan de marketing incluye un análisis de la situación, objetivos y estrategias de mercado, un programa de marketing detallado, proyecciones financieras y un plan de ejecución. Además, destaca la importancia de presentar la información de manera clara, concisa y visual para obtener la aprobación necesaria.
El documento compara las características físico-químicas de vinos tintos elaborados con dos métodos de vinificación (tradicional y maceración carbónica) y dos cepas de levadura (V-1116 y 71-B). Los resultados mostraron que el método tradicional produjo menores niveles de acidez total y pH, mientras que la cepa 71-B resultó en menores acidez total y volátil. El mejor tratamiento consistió en el método tradicional con la cepa 71-B, que produjo bajos niveles
Antecedentes de ogfyjfgjhgfyckhfla obtención de la gelatinaali cruz
La gelatina se obtiene por hidrólisis del colágeno, una proteína que representa aproximadamente el 30% de las proteínas en los mamíferos. La gelatina contiene 18 aminoácidos unidos en cadenas polipéptidas de hasta 1,000 aminoácidos cada una. Químicamente, la gelatina contiene un 84-90% de proteína y 1-2% de sales minerales, siendo el resto agua.
Yahoo! es una compañía tecnológica fundada en 1994 que comenzó como un directorio de sitios web y se convirtió en uno de los primeros motores de búsqueda y portales en Internet. Ofrecía servicios variados como correo electrónico, noticias, finanzas y entretenimiento, siendo una parte fundamental del crecimiento inicial de la web. A lo largo de su historia, Yahoo! ha evolucionado y enfrentado desafíos significativos, pero su legado incluye su contribución pionera a la accesibilidad y organización de la información en línea.
El Observatorio ciudadano Irapuato ¿Cómo vamos?, presenta el
Reporte hemerográfico al mes de mayo de 2024
Este reporte contiene información registrada por Irapuato ¿cómo vamos? analizando los medios de comunicación tanto impresos como digitales y algunas fuentes de información como la Secretaría de Seguridad ciudadana.
LINEA DE TIEMPO Y PERIODO INTERTESTAMENTARIOAaronPleitez
linea de tiempo del antiguo testamento donde se detalla la cronología de todos los eventos, personas, sucesos, etc. Además se incluye una parte del periodo intertestamentario en orden cronológico donde se detalla todo lo que sucede en los 400 años del periodo del silencio. Basicamente es un resumen de todos los sucesos desde Abraham hasta Cristo
3. •Los paradigmasLos paradigmas bloqueanbloquean
nuestra capacidad de observarnuestra capacidad de observar
el mundo como un todoel mundo como un todo
•NosNos ponen filtrosponen filtros que nosque nos
hacen observarlo de acuerdohacen observarlo de acuerdo
con nuestras creenciascon nuestras creencias
•Cuando la realidad no seCuando la realidad no se
adapta a esasadapta a esas reglas mentalesreglas mentales,,
tenemos un alto grado detenemos un alto grado de
dificultad para entenderla.dificultad para entenderla.
4. •Se puede rechazar una
buena idea solo porque
no se acopla a nuestra
forma tradicional de
pensar, cerrando así la
puerta a una nueva
posibilidad y perdiendo
una oportunidad
potencial
Conclusión
6. OBJETIVO GENERAL
Reforzar en los asistentes el conocimiento de
aspectos conceptuales básicos del Mercadeo,
Servicio al Cliente y la gerencia de ventas,
haciendo énfasis en la planeación estratégica
en los procesos y en el papel del empresario
como planeador, organizador, direccionador y
controlador de todas las estrategias y
acciones desarrolladas dentro la Empresa
frente al mercado y competencia.
8. OBJETIVOS DEL MERCADEO
ESTRATÉGICO
• IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS NECESIDADES
PRESENTES Y LATENTES DE LOS CLIENTES.
• IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACION
• IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE
SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y OBJETIVOS DE
LOS CLIENTES Y DE LA ORGANIZACIÓN.
9. MARKETING
ES EL PROCESO QUE PERMITE CONSEGUIR EL
PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTE CORRECTA,
A PRECIO CORRECTO EN EL SITIO CORRECTO EN
EL MOMENTO PRECISO. -ANON-
10. ¿DE QUÉ TRATA EL
MARKETING?
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
12. Hablemos del Cliente!
1. Quiénes son mis clientes?
2. Qué necesidades tienen?
3. Qué esperan de mi producto?
4. Cuáles son mis competidores?
5. Cuáles son sus productos?
6. Entonces cuál es mi mercado?
13. Hablemos del Cliente!
DEMOGRAFÍCA
A. Ubicación.
B. Edad.
C. Sexo.
D. Nivel de ingresos
E. Nivel educativo etc.
PSICOGRAFÍCA
A. Personalidad
B. Estilo de vida
C. Gustos
D. Valores
SEGMENTACIÓN
“Agrupar a los clientes por características comunes”
14. Quien ?Quien ?Quien ?Quien ?
Como ?Como ?Como ?Como ?
Donde ?Donde ?Donde ?Donde ?
Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?
Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?
Que ?Que ?Que ?Que ?
Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?
COMPRA
A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?
Proceso de compra del consumidor
15. CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES EXTERNOSCLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES EXTERNOS
CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN
•CLIENTES PRESENTESCLIENTES PRESENTES
–CLASIFICADOSCLASIFICADOS
•CLIENTES PASADOSCLIENTES PASADOS
–INACTIVOS o CANCELADOSINACTIVOS o CANCELADOS
•CLIENTES POTENCIALESCLIENTES POTENCIALES
–POTENCIALES o PROSPECTOSPOTENCIALES o PROSPECTOS
ESTRATEGIA
SOSTENIMIENTO Y
CONSOLIDACIÓN
RECUPERACIÓN
CONQUISTA
16. A CONOCER EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA
• CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO: Potencial,
segmentos, demanda,
tendencias.
• COMPETENCIA. Fortalezas y
debilidades. Productos,
precio etc.
20. DEL MIX MKT / EMPRESA:
• Merchandising
• Servicio al cliente
• Grado de satisfacción de los clientes
• Posicionamiento
• Misión, Visión
INFORMACION
NECESARIA
21. PRODUCTO / SERVICIO
• Producto o servicio en sí mismo.
• Empaque: material, colores, forma,
funcionalidad etc.
• Embalaje: presentación para entrega a
distribuidores.
• Marca: es el buen nombre que le
construimos a nuestro producto.
22. ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO
HACERME?
1. Cuáles son mis productos? (bienes o servicios)
2. Qué características tienen mis productos?
3. Qué necesidades satisface?
4. Cuáles son los productos de la competencia?
5. Cuáles son las ventajas?
6. Cuáles son las desventajas?
23. Lo que el empresario
debe conocer
• Especificaciones técnicas del producto,
proceso productivo.
• Presentación del producto, usos y
aplicaciones, beneficios.
• Segmento al que dirige la oferta.
25. PRECIO
• Valor monetario asignado a un producto.
• Debe responder a las expectativas de la empresa.
• Debe ser flexible a los cambios económicos.
• Debe ser aceptado por el mercado.
• Es la función clave de mercado.
• Coherencia: precio – valor percibido.
“Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto” P. Kotler.
26. ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO
HACERME?
A. Los precios de sus productos y servicios cubren los costos
y los gastos necesarios para producirlos y a qué
porcentaje del precio ascienden estos costos?
B. Los precios de sus productos son atractivos para sus
clientes? Cómo están frente a los de la competencia?
C. El precios de sus productos les permite tener utilidad? a
qué porcentaje asciende?
27. COMUNICACIONES - SIC
“ Es lograr que algo desconocido se vuelva
reconocido y para ello nos apoyamos en la
publicidad. ”
28. PUBLICIDAD
Se apoya en medios reconocidos: impresos, radio,
televisión, patrocinios, ferias etc.
EL MIX DE LA COMUNICACIÓN …
29. ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO
HACERME?
A. Destino recursos a la promoción de mis productos?
B. Qué actividades de promoción de mis productos podría
realizar? Cuáles son sus ventajas y desventajas?
C. Conozco lo que hace la competencia para promocionar
sus productos?
D. Qué publicidad podría realizar de mi producto? Cuáles son
las sus ventajas y desventajas ?
30. DISTRIBUCIÓN y LOGISTICA
Es la manera en que físicamente llevamos el
producto al consumidor en la cantidad, el tiempo y
al lugar en que éste lo necesita.
31. ENTOCES QUE PREGUNTAS DEBO
HACERME?
A. Cuáles son los intermediarios hasta que mi producto llega al
usuario? Cuáles son sus ventajas y desventajas?
B. Qué canales de distribución podría utilizar? Cuáles son sus
ventajas y desventajas?
C. En qué cobertura geográfica podría vender mis productos?
Cuáles son sus ventajas y de desventajas?
D. Qué sistemas de trasporte y logística podría utilizar? Cuáles
son sus ventajas y de desventajas?
32. ¿Inteligencia de mercados?
• Definir mercado
• Definir producto
• Definir precio y condiciones de pago
• Analizar estructura impositiva
• Analizar competencia
• Definir capacidad de producción y
calidad
• Conocer normas exigidas
• Determinar volumen
• Conocer tendencias
33. •Directorios telefónicos
•Observación directa (Misiones, Viajes, Ferias,...)
•Sondee a los proveedores / Distribuidores
•Pregunte a los clientes / consumidores
•Proexport / BANCOLDEX
•Agregados Comerciales
•Publicaciones especializadas
•Bibliotecas
•Agremiaciones y asociaciones
•Navegue en Internet
Fuentes deinformación
34. MEDIDAS DE DESEMPEÑO
PARTICIPACIÓN (ventas):
Por producto, por cliente,
por línea, por región…
IMAGEN ACTUAL:
De la empresa, del producto
de los distribuidores.
PORCENTAJE DE
DISTRIBUCIÓN: Minoristas,
mayoristas, directamente.
35. MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Nivel de recordación de nuestra marca
Precio promedio al por menor de nuestro
producto.
Porcentaje de clientes actuales que
probablemente repetirán - satisfechos
36. PREGUNTAS CLAVES
1. QUÉ INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCA
DEL MERCADO?
- ESTRUCTURA DEL MERCADO
2. CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN?
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3. QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA?
- ESTRATEGIAS DE MERCADEO
4. CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES
ADOPTADAS ?
- PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
37. INTELIGENCIA DE MERCADOS
- RESÚMEN -
• Conocer nuestro producto.
• Conocer el mercado seleccionado.
• Identificar si reunimos los requisitos para
vender a dicho mercado.
• Conocer nuestra competencia en dicho
mercado.
• Identificar al importador.
• Proceder a vender.
39. American Marketing Association - (AMA).American Marketing Association - (AMA).American Marketing Association - (AMA).American Marketing Association - (AMA).
Es un conjunto de técnicas basadas en
la Presentación, Rotación y la Rentabilidad.
… Comprendiendo un conjunto de acciones
llevadas a cabo en el punto de venta,
destinadas a aumentar la rentabilidad,
colocando el producto en el lugar, durante el
tiempo, en la forma, al precio justo y en la
cantidad mas conveniente.
40. Conceptos Básicos…
• Es el producto el que se comunica con el
cliente y se vende por si mismo
• La ubicación, el empaque, la accesi -
bilidad, el poder tocar el producto y la
capacidad de interrelacionarse con el
consumidor es lo que la hace una
estrategia fundamental en las ventas.
41. OBJETIVOS DEL MERCHANDISINGOBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Dotar de vida al producto
Incrementar el Trafico en el punto de venta.
Crear ambiente
Multiplicar los efectos de una campaña.
Poner el producto en manos del comprador
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.
Impulsar la relación productos - distribuidor.
Incrementar la rotación
Atraer la atención del comprador
Eliminar stocks de artículos poco vendibles.
42. PRODUCTOSPRODUCTOS
BÁSICOSBÁSICOS
No requierenNo requieren
espaciosespacios
preferenciales.preferenciales.
No importa la MARCANo importa la MARCA
(SUSTITUIBLES)(SUSTITUIBLES)
ExhibicionesExhibiciones
especiales son “especiales son “
desperdicio”desperdicio”
El cliente busca elEl cliente busca el
producto (prevista)producto (prevista)
Bajo margenBajo margen
PRODUCTOS DEPRODUCTOS DE
IMPULSOIMPULSO
Ameritan EspaciosAmeritan Espacios
preferenciales.preferenciales.
Generadores de ventasGeneradores de ventas
incrementalesincrementales
Si imórta la MARCASi imórta la MARCA
Compra no previstaCompra no prevista
Generadores deGeneradores de
imagen/novedadimagen/novedad
Generadores de mayorGeneradores de mayor
margen.margen.
43. Ubicación de los productos
“ Mientras más
personas circulen
por el lugar de
Nuestra exhibiciones,
mayor será el numero
de personas que
adquieran nuestros
Productos ”
44. Información (Señalización)
Velocidad de circulación
Pasillos
Ubicación de estanterías
Valor de los niveles
Situación preferente del producto
Puntos Calientes, Fríos y Templados
Índice de atracción de los productos
46. Altura de la EstanteríaAltura de la EstanteríaAltura de la EstanteríaAltura de la Estantería
Nivel CabezaNivel Cabeza
Nivel ojosNivel ojos
Nivel manosNivel manos
Nivel sueloNivel suelo
1.70
0.80 - 1.70
0.50 - 0.80
0 - 0.50
Acceso:Acceso: Metros:Metros:
47. En Mostradores (Detallistas):
Exhibición de Producto y material P.O.P.:Exhibición de Producto y material P.O.P.:
I. Punto radiante: Compras Impulso
II. Punto opaco: Compras Oferta
III. Punto oscuro: Compras Premeditadas
48. Algunos Medios físicos (exhibición)
•Punta de Góndola
•Isla
•Pila
•Contenedores
Desordenados
• Max. 1 ó 2 semanas.
Costo espacio
• Se ubican fuera del lineal, generalmente en
pasillos grandes o espacios abiertos. Se suelen
colocar en puntos calientes
• Se sitúan en la sección del producto y pueden
ser parte del lineal; son productos grandes y de
fácil apilamiento (leche, detergentes, etc.);
genera sensaciones de precio reducido
• Presentación masiva en cestas o contenedores,
productos económicos, poco tiempo de
exhibición
50. “El servicio es el resultado de un acto o
sucesión de actos, de duración y
localización definidas, conseguido gracias
a medios humanos y materiales puestos a
disposición de un cliente individual o
colectivo, según procesos, procedimientos
y comportamientos codificados”.
SERVICIO
51. “Es el conjunto de estrategias que una
compañía diseña para satisfacer, mejor
que sus competidores, las necesidades
y expectativas de sus clientes externos
e internos”
¿Qué es servicio al cliente?
52. El servicio también es :
• Un producto afectivo, no es un producto racional; ya que
servicio es atención, es amabilidad, es información.
• Un elemento diferenciador que atrae clientes o no.
• El resultado de un proceso, … pero no se produce, se da.
• Una impresión en la mente y en el corazón del cliente.
EL SERVICIO
Es el conjunto de actividades intangibles, de
beneficios, o satisfactores que una organización
o empresa suministra a sus clientes.
53. “Es la organización sistemática y coherente
de todos los elementos físicos y humanos
de la relación cliente-empresa, necesaria
para la realización de una prestación de
servicio cuyas características comerciales y
niveles de calidad han sido determinados”
SERVUCCIÓN
Este concepto del servicio se asimila al de un
sistema: con sus elementos, sus relaciones y su
resultado (el servicio en sí).
54. ESTRUCTURA DE
PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
PROCESO-TECNOLOGÍAPROCESO-TECNOLOGÍA PERSONAL DE CONTACTOPERSONAL DE CONTACTO
Y SERVICIOY SERVICIO
CLIENTECLIENTE
55. Gerencia de Relaciones con
Clientes - CRM:
• CRM es una filosofía corporativa
• Busca entender y anticipar las necesidades de los
clientes existentes y también de los potenciales,
• Se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan
su aplicación, desarrollo y aprovechamiento.
• Es decir, es una estrategia de negocios enfocada
en el cliente y sus necesidades.
56. Secretos del Servicio
al Cliente
• Desarrollo de una filosofía sobre el cliente
• Dé ejemplo como directivo
• Delegue y haga participar
• Vincule los incentivos a la orientación al cliente
• Comunique y celebre una cultura sobre el
cliente
• Centre las medidas en el cliente
• Seguimiento de las mejoras
57. AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NIDE
ACUERDONI
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN
DESACUERDO
1. DESARROLLO DE UNA FILOSOFÍA SOBRE EL CLIENTE
PUNTUACION
5
PUNTUACION
4
PUNTUACION
3
PUNTUACIÓN
2
PUNTUACIÓN
1
La satisfacción de las necesidades del cliente define la
estrategia de la empresa.
Tenemos un concepto de servicio extensamente
comunicado con niveles de excelencia definidos
Nos tomamos muy en serio las quejas del cliente e
intentamos resolverlas en el menor tiempo posible
Tenemos una actitud de "podemos hacerlo" respecto al
servicio a nuestros clientes.
PUNTUACIÓN
TOTAL
59. • En las Empresas, todosEn las Empresas, todos
somos clientes, unossomos clientes, unos
internos y otros externos,internos y otros externos,
pues requerimos del apoyopues requerimos del apoyo
de nuestros compañerosde nuestros compañeros
para poder brindar unpara poder brindar un
servicio óptimo.servicio óptimo.
CLIENTE
60. EXPECTATIVAS DE LOS
CLIENTES
AYERAYER HOYHOY
El cliente puede esperar.
Los procedimientos son la clave.
Primero mis necesidades.
El cliente molesta.
Le hacemos un favor al cliente.
El cliente se queja por molestar.
El cliente es lo más importante.
Los ciclos de servicio son la clave
Primero las necesidades del cliente.
•El cliente le da sentido a mi trabajo.
El cliente nos hace el favor de acudir a
nosotros.
Si el cliente se queja es porque existe
una causa. Lo importante es
encontrarla y eliminarla.
61. VINCULE INCENTIVOS A LA ORIENTACIÓN AL CLIENTEVINCULE INCENTIVOS A LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
4. VINCULE INCENTIVOS A LA
ORIENTACIÓN AL CLIENTE PUNTUACION 5
PUNTUACION
4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Recompensamos a las personas que dan
un servicio excepcional al
cliente( premios, primas, etc)
Se reconocen y celebran las nuevas ideas
para mejorar el servicio al cliente
Hacemos circular las historias
versdaderas de nuestra empresa de
un servicio excepcional al cliente.
Reconocemos públicamente las cartas de
alabanzas de nuestros clientes
( mostramos las cartas, las
publicamos en la revista de la
empresa, las llemos en reuniones con
el personal, etc)
El personal de primera línea que ofrece un
excelente servicio al cliente es tratado
como un ícono de la empresa
PUNTUACIÓN
TOTAL
62. ALGUNAS DEFINICIONES DE
SERVICIO AL CLIENTE
• Satisfacer las necesidades y expectativas
de nuestros clientes con oportunidad y
calidad.
63. • Trabajamos para que el cliente regrese.Trabajamos para que el cliente regrese.
Carulla ViveroCarulla Vivero
• El Gusto de estar en casa.El Gusto de estar en casa.
Almacenes ÉXITOAlmacenes ÉXITO
• Enfrentando la CompetenciaEnfrentando la Competencia
Empresa de Telecomunicaciones de Bogotá ETBEmpresa de Telecomunicaciones de Bogotá ETB
64. • Generar Valor para el ClienteGenerar Valor para el Cliente
BancolombiaBancolombia
• Servicio Cara a CaraServicio Cara a Cara
Empresas Públicas de MedellínEmpresas Públicas de Medellín
66. LA GENTE
CATEGORÍAS:
PRIMERA:
Gente de servicio primario contacto
directo con el cliente
SEGUNDA:
Gente de servicio secundario.
Contacto incidental con el cliente
TERCERA:
Gente de apoyo al servicio
67. DÉ EJEMPLO COMO DIRECTIVO
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
2. DÉ EJEMPLO COMO DIRECTIVO PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Los directivos siempre hablan con respeto
de los clientes de lante de los
empleados
Los directivos tratan a los empleados con
el mismo respeto con el que esperan
que los empleados traten a los
clientes
A los directivos les obsesiona la
satisfacción del cliente y se
enorgullecen realmente de tener un
compromiso con él.
Los directivos son modelos de excelente
servicio al cliente
Los directivos nunca piden que se de
prioridad a sus propias necesidades
cuando se está atendiendo al cliente
PUNTUACIÓN TOTAL
68. DELEGUE Y HAGA PARTICIPAR
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
3. DELEGUE Y HAGA PARTICIPAR PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Prometemos menos y damos más al cliente
Con regularidad tenemos proyectos e iniciativas que
pretenden mejorar el servicio al cliente
El personal de primera línea de contacto regular
con el cliente tiene libertad para inventar
nuevas soluciones para el cliente
Confiamos en nuestro personal de primera línea
para que haga " lo correcto" cuando atiende
al cliente
Admitimos que el personal de primera línea cometa
errores siempre que no se repitan.
PUNTUACIÓN
TOTAL
69. MOMENTO DE VERDAD ESTELARES
Interacciones y consecuencias positivas
para el cliente
MOMENTO DE VERDAD AMARGOS
Interacciones y consecuencias negativas para el
cliente
TIPOS DE MOMENTOS DE
VERDAD
70. ¿QUÉ ES CALIDAD EN EL
SERVICIO?
Calidad en el servicio es cumplir con los
requisitos o expectativas del cliente y
hacer esto siempre desde la primera vez.
En la actualidad para ser competitivos se
requiere incluso superar las expectativas
del cliente.
71. SEGUIMIENTO A LAS MEJORAS
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
7. SEGUIMIENTO A LAS MEJORAS PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Invertimos regularmente en cambios que
aumentarán el valor percibido por el cliente.
Invertimos regularmente en cambios que reducen
los costos que tiene que asumir rl cliente.
Identificamos claramente los obstáculos que están
impidiendo mejorar la satisfacción del cliente
La alta dirección realiza con regularidad los
procesos de la satisfacción del cliente en
función de las metas predeterminadas
Todo el mundo sabe cuál es su papel para mejorar
la satisfacción del cliente.
PUNTUACIÓN
TOTAL
73. ¿Por qué es importante la
Medición de la Satisfacción?
74. CULTURA EN EL SERVICIO
Una CULTURA DE SERVICIO es aquella que influye
en la gente para relacionarse con métodos
orientados hacia el servicio o métodos estilo EL
CLIENTE PRIMERO.
La CULTURA es un contexto
social que influye en la forma
como la gente se comporta y se
relaciona.
75. COMUNIQUE Y CELEBRE UNA
CULTURA DEL CLIENTE
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
5. COMUNIQUE Y CELEBRE UNA
CULTURA DEL CLIENTE PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Se distribuyen extensamente los resultados
de las encuestas sobre satisfacción del
cliente
Se anima a los clientes a visitarnos y a
discutir su nivel de satisfacción con
nuestros productos y servicios.
Los programas de introducción a la empresa
de los nuevos empleados dedican
parte sustancial del tiempo a explicar
las necesidades y expectativas de los
clientes
Nos sentimos orgullosos de la forma en que
resolvemos las quejas de los clientes
Utilizamos información recibida de nuestros
clientes para mejorar nuestro servicio
al cliente
PUNTUACIÓN
TOTAL
76. Por qué se queja un Cliente?
Todo el análisis que gira en torno a la calidad y la satisfacción
se basa en las percepciones del cliente.
77. LAS QUEJAS
Algunos datos:
El negocio promedio nunca tiene noticia del 96% de sus
clientes descontentos.
De los clientes que presentan una queja, entre el 54% y el
70% volverán a negociar con la organización, si el
problema se resolvió.
Esta cifra llega hasta un 95% si el cliente cree que el
problema se resolvió rápidamente.
78. LAS QUEJAS
El cliente promedio que ha tenido un problema con una
organización lo comenta con 9 o 10 personas. El 13% de
las personas que han tenido un problema con una
organización, refieren el incidente a más de 20 personas.
Los clientes que se han quejado ante una organización
cuyos problemas se han resuelto satisfactoriamente,
comentan el tratamiento con un promedio de 5 personas.
79. Escuche atentamente. No interrumpa mientras estén
exponiendo su queja.
Demuéstrele al cliente que entiende y comprende sus
sentimientos (enojo, frustración, decepción, etc.)
Si es necesario, reconozca el hecho y presente disculpas.
Repita la queja, asegurándose de haber escuchado en
forma correcta.
Identifique la razón precisa por la cual el cliente está
enojado.
MANEJO DE LAS QUEJAS
80. Actúe y explique al cliente qué hará para corregir el
problema. Siga los pasos más prácticos y necesarios para
resolver la queja.
Cerciórese de satisfacer las necesidades del cliente.
Ofrezca al cliente otras alternativas de solución y si es
necesario recurra a otra persona de mayor autoridad.
Indague acerca de alguna necesidad adicional.
Agradezca al cliente el haberle dado a conocer el
problema.
MANEJO DE LAS QUEJAS
81. MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
Entrevista directa y por correo
Entrevista personal
Cliente incógnito
Entrevista de profundidad
82. Número de Quejas
Número de quejas solucionadas
Tiempo de Respuesta
Número de quejas por productos / servicios emitidos
Número de fallas o caídas producidas
Número de garantías usadas
Número de devoluciones
Producto No conforme versus quejas de producto
Presupuesto
Ejecución de Acciones
Clientes repetitivos
Auto Evaluación
INDICADORES
83. CENTRE LAS MEDIDAS EN LA
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
AFIRMACIÓN
TOTALMENTE
DE ACUERDO DE ACUERDO
NI DE ACUERDO
EN
DESACUERDO
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN DESACUERDO
6. CENTRE LAS MEDIDAS EN LA ORIENTACIÓN
AL CLIENTE PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIÓN 2 PUNTUACIÓN 1
Medimos regularmente la satisfacción del cliente
Nuestras encuestas sobre satisfacción del cliente
tienen suficiente detalle como para permitir
acciones significativas
Medimos el número de quejas recibidas de los
clientes
Preguntamos a los clientes que han dejado de
comprar nuestros productos o servicios el
porqué.
Medimos regularmente la satisfacción de los
empleados
PUNTUACIÓN
TOTAL
84. REFLEXIÓN
SECCIÓN RESULTADOS
1. Desarrollo de una filosofia sobre el cliente 4
2. Dé ejemplo como directivo 3
3. Delegue y haga participar 2
4. Vincule los incentivos a la orientación del cliente 3
5. Comunique y celebre una cultura sobre el cliente 4
6. Centre las medidas en la orientación al cliente 3
7. Seguimiento a Mejoras 3
85. 1
2
3
4
5
1. Desarrollo de una filosofia sobre
el cliente
2. Dé ejemplo como directivo
3. Delegue y haga participar
4. Vincule los incentivos a la
orientación del cliente
5. Comunique y celebre una cultura
sobre el cliente
6. Centre las medidas en la
orientación al cliente
7. Seguimiento a Mejoras
Serie1
87. ““LAS VENTAS…, UN PROCESOLAS VENTAS…, UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURALTAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO”COMO EL HOMBRE MISMO”
““LAS VENTAS…, UN PROCESOLAS VENTAS…, UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURALTAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO”COMO EL HOMBRE MISMO”
89. - ¿Cuando piensa en ventas que es lo
primero que le viene a la mente….?
1.
2.
3.
4.
5.
90. DEFINICIÓN DE VENTAS:
…Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesión.
“Es la Ciencia de interpretar características
del producto o servicio, en términos de
satisfacción del consumidor, y mediante
técnicas adecuadas, persuadir y convencer
sobre sus beneficios y la conveniencia de
su posesión o disfrute inmediatos “
91. Algunos medios de venta:Algunos medios de venta:
Correo DirectoCorreo Directo
Catálogos y pedidos por correoCatálogos y pedidos por correo
Tele marketingTele marketing
Ventas electrónicas en líneaVentas electrónicas en línea
Face to FaceFace to Face
Door to doorDoor to door
MultinivelMultinivel
Llame Ya!Llame Ya!
Ventas Directas de FábricaVentas Directas de Fábrica
Show-roomShow-room
Party PlanParty Plan
93. Promoción de ventas
Comida de negocios
Demostraciones en puntos de venta
Empresas conjuntas (alianzas
complementarias)
Boletines
Visitas
Muestras
Videos o CD ROM
Invitación a conferencias, foros.
94. - ¿Cuáles cree usted que son las
responsabilidades o deberes que
debe ejercer un Gerente de Ventas?
1.
2.
3.
4.
5.
95. EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
• Especificación de los objetivos de ventaEspecificación de los objetivos de venta
• Elección del sistema y equipo de ventasElección del sistema y equipo de ventas
• Organización de la red de ventasOrganización de la red de ventas
• Determinación del tamaño del equipo deDeterminación del tamaño del equipo de
ventasventas
96. EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
• Asignación de los vendedores a losAsignación de los vendedores a los
territorios de ventaterritorios de venta
• Planificación de las visitasPlanificación de las visitas
• CronogramaCronograma
• PresupuestoPresupuesto
• Indicadores de gestiónIndicadores de gestión
• P & GP & G
97. ¿Qué es la gerencia
estratégica de ventas?
La gerencia estratégica de ventas
es el proceso de planear
organizadamente e integralmente
los recursos, garantizando el
adecuado funcionamiento del área
de ventas, para prevenir las
contingencias y los cambios que
nos depara el futuro, y establecer
así las medidas necesarias para
afrontarlos.
99. 1. Quiénes somos y donde estamos ?
2. A dónde queremos ir ?
3. Cómo podemos llegar ?
4. Como vamos?
EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN
DEL PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO DE
LA MALA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
AlineamientoAlineamiento
EstratégicoEstratégico
100. La declaración de la Visión:
¿Qué queremos¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
¿Qué queremos¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
101. La declaración de la Misión:
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
El Presente El Futuro
102. Definiciòn de objetivos
Representan los resultados que la
Empresa espera obtener, son fines para
alcanzar, se establecen cuantitativamente
y deben:
Establecerse a un tiempo especifico.
Determinarse cuantitativamente.
Su redacción debe iniciar con un verbo en
infinitivo.
103. Estrategias
(Strategas: uso y asignación de recursos)
Alternativas o cursos de acción que
muestran los medios, los recursos y los
esfuerzos que deben emplearse para lograr
los objetivos.
• Para cada objetivo se deben implantar las
estrategias que correspondan.
• Deben basarse en un proceso lógico,
información cuantitativa (estadística y
numérica) y utilizar las técnicas cualitativas
o cuantitativas que se requiera.
104. Planeación, Presupuesto y
Pronóstico de Ventas
Plan de Ventas :
• Es un programa de acción que precisa los
objetivos y los medios para poner en marcha la
estrategia de desarrollo elegida
• Plan de acción a mediano y largo plazo
• Es el análisis, planeación, implementación y
control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las
empresas y su mercado objetivo
105. - ¿Que tipo de información es
necesaria para diseñar y desarrollar
un plan de ventas?
1.
2.
3.
4.
5.
106. Análisis de la situación
(Informacion)
Filosofía Corporativa
– Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos
Análisis de Ventas
– Ventas históricas
– Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de
cliente, por territorios.
– Cielos de ventas.
– Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas,
participación del mercado.
– Información del Producto.
– Conocimiento del producto.
– Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento,
madurez)
– Hábitos de Compra
– Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
– Frecuencia de compra.
– Lealtad a la marca.
107. Información Requerida
• Sistema de distribución
• Número de clientes
• Comportamiento de ventas
• Estructura fuerza de ventas
• Sistemas compensación
• Participación por línea y producto
• Efectividad en la fuerza de ventas
• Devoluciones
• Ventas Totales:
– Por canal
– Por producto
– Por línea de producto
– Por cliente
– Por vendedor
– Análisis de efectividad por ruta
• Análisis de cartera
108. La Gerencia de
Ventas es responsable de:
AdministrarAdministrar
EficientementeEficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, eltiempo, el
dinero y losdinero y los
clientesclientes
AdministrarAdministrar
EficientementeEficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, eltiempo, el
dinero y losdinero y los
clientesclientes
GENTE
DINERO
TIEMPO
CLIENTES
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Inducción y capacitación
Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluación
Administración tiempo vendedor
Administración del territorio
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y márgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de evaluación del cliente
109. Tipos de Compensación:
ECONOMICASECONOMICAS Salario BaseSalario Base
ComisionesComisiones
IncentivosIncentivos
BonosBonos
Compensación variableCompensación variable
PrestacionesPrestaciones
PremiosPremios
Todas las anterioresTodas las anteriores
NO ECONOMICASNO ECONOMICAS Bienestar generalBienestar general
ReconocimientoReconocimiento
FelicitacionesFelicitaciones
Asensos - Plan de carreraAsensos - Plan de carrera
Capacitaciones – competenciasCapacitaciones – competencias
Clima laboralClima laboral
Horarios y jornadasHorarios y jornadas
UbicaciónUbicación
111. 3. CIERRE Y3. CIERRE Y
FORMALIZACIONFORMALIZACION
3. CIERRE Y3. CIERRE Y
FORMALIZACIONFORMALIZACION
2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
4. POST VENTA4. POST VENTA4. POST VENTA4. POST VENTA
CICLO
DE
VENTA
PROCESO O CICLO DE VENTA:
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial yContacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial yContacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Presentación dePresentación de
Características y Beneficios.Características y Beneficios.
Demostración, ensayo yDemostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Presentación dePresentación de
Características y Beneficios.Características y Beneficios.
Demostración, ensayo yDemostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Seguimiento de la venta ySeguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post venta)Servicio al cliente (post venta)
Seguimiento de la venta ySeguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post venta)Servicio al cliente (post venta)
112. POST VENTA
“SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”
113. POST VENTA
• Atención y trato excelentes
(escucha empática, sonreír
y hablar el lenguaje del
cliente.
• Apoyo y asesoría
profesional.
• Cumplimiento en calidad,
tiempos acordados etc.
115. VARIABLES DE RESULTADO
Visitas de ventas:
• Número de visitas hechas a clientes actuales.
• Número de visitas hechas a posibles cuentas
nuevas.
• Promedio de tiempo invertido por visita.
• Número de presentaciones de venta.
• Razón de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
Notas:
Para reflexión:
Analice los diferentes recursos de su empresa y determine cómo contribuyen o contribuirían al desarrollo de la estrategia: Apoyan el trabajo de la Gente?.