Plan de marketing de Joyas CAPITIO

Plan de Marketing
Elaborado por:
“Los Mismos de Siempre”, Porque si es bueno, se repite
Integrantes:
•
Telmo Basantes
•
Víctor Aguilar
•
Cristina Sevilla
•
Marco Garzón
•
Luis Pérez

Oportunidad
Situación
Nuestra pasión sin límites por alcanzar grandes sueños da vida a los pilares que
sostienen nuestro accionar como Corporación:
VISIÓN
Ser reconocida como la Corporación Latina de venta directa de joyas de alta calidad
basada en el principio de Prosperidad para Todos.
MISIÓN
Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que forman parte de la familia CAPITIO,
ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo económico, profesional y personal, con el
respaldo de productos de calidad reconocida a nivel nacional e internacional.

Objetivos
• Posicionarse como la mejor empresa a nivel nacional e internacional con
diferentes puntos de venta en las variadas capitales económicas mundiales, que
ofrece accesorios de innovación y lograr el éxito con modelos exclusivos a cada
mercado.
• Ser una empresa de joyas de marca reconocida por su variedad de diseños y
distinción.
• Ser parte de una Corporación íntegra y congruente con la filosofía de prosperidad
para todos.
• Ser dueños de la conceptualización, diseño, desarrollo y producción de todos
nuestros productos.
• Contar con el mejor Plan de Compensación que busque maximizar la ganancia
siempre: OPORTUNITY

Objetivos
• Ofrecer reconocimientos por los logros en forma original, única,
sorprendente, familiar y muy cercana.
• Contar con un Catálogo fuera de serie que marque tendencias teniendo un
diseño incomparable.
• Tener un extraordinario equipo humano, que combina a los mejores
empresarios (as) y al más dedicado Staff.
• Ser especialistas en el desarrollo integral de emprendedores Multinivel.

Marketing estratégico
Consumidor
Perfil del consumidor
Las personas en la actualidad en especial las mujeres desean lucir una joya fina, única en el
mercado a precios cómodos.
Deseos y necesidades del consumidor
En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, así el consumidor se
encuentra ante una variedad de productos y vendedores que lo pueden proveer, sin embargo,
comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen
los bienes y satisfacen sus necesidades.

Hábitos de uso y actitudes
El cliente quiere la mejor calidad, busca productos que le den más seguridad, elegancia y
feminismo.
Principalmente mujeres entre 15 y 65 años de edad quienes compran el 30% de sus
accesorios de belleza de acuerdo a su posibilidad económica, personalidad u ocasional.
Las mujeres eligen una joya teniendo en cuenta que es un objeto duradero que llevarán en
muchas ocasiones especiales, por eso cuando se deciden a comprar alguna, se detienen a
observarlas estudiando cada detalle para estar seguras que se sentirán complacidas cuando
las lleven puestas. Saben que cuando las miren, las joyas serán de las primeras cosas
observadas después de los ojos o la sonrisa, por eso son muy meticulosas a la hora de
adquirir una joya.

Mercado
Historia
Las joyas existen desde tiempos muy remotos y han sido un complemento
indispensable para completar el atuendo de una mujer. Algunas mujeres sienten
que les falta algo si no las llevan, el vestuario de una mujer se considera
incompleto sin una perfecta pieza de joyería. Sin lugar a dudas embellecen y dan
el toque de distinción en la mujer bien vestida.
A las mujeres les apasiona la joyería ya que representa un símbolo de feminidad e
incluso de estatus social. La joyería siempre ha hecho que las mujeres se sientan
bellas y seguras. La trascendencia de la joyería reside en su capacidad para
resaltar la belleza natural de una mujer.
Capitio, es una empresa que crea conciencia de la necesidad de proteger la
biodiversidad y los recursos naturales que nos brinda. Se suma cuidando a su
gente y al medioambiente, en la producción de nuestras joyas años atrás.

Tamaño del mercado
Nuestra empresa cuenta con una muy exitosa trayectoria que la posiciona
hoy como la empresa de mayor crecimiento dentro de su rubro. Más de
500 representantes en todo el país, hacen llegar nuestros exclusivos
productos a miles y miles de clientes que disfrutan la calidad de un producto
para toda la vida.

Etapa de la demanda
Estacionalidad
En nuestra empresa; usualmente los clientes compran más joyas en los meses de
febrero por el mes del amor y de la amistad, mayo por el mes de la madre y diciembre
son los meses que más produce la empresa, de manera que las ventas cambian según
las fechas importantes de cada mes. Tomando en cuenta la publicidad hace que
aumente el número de personas que compran nuestros productos.
Impacto de la tecnología
La tecnología en la actualidad a dado pasos gigantescos, nuestra empresa brinda una
página web a través de redes sociales para tener éxito en el mercado y ser reconocidos
a nivel nacional e internacional.

Competidores
La diferenciación de nuestro producto surge vía publicidad y a través de la creación
de nuevos modelos y nuevas promociones, por lo que recurrimos a la mejora
tecnológica que nos permita un mayor aprovechamiento de los factores y, por tanto,
un descenso en los costes, diferenciando nuestros productos de los competidores.
Los competidores principales del mercado son: Rommanel y YANBAL.

Segmentación del mercado
Nuestros diseñadores con una amplia experiencia en el mundo de la moda, crean diseños
únicos y lujosas colecciones, con baños de metales preciosos y tendencias como el baño
color chocolate, plata, oro natural, oro rosado, sus magníficas piezas son cristales
austriacos, los más finos del mundo
Características de la P de producto
• Nuestra empresa cuenta con los siguientes tipos de joyas:
• Joyas: Fashion, Professional, Classic, Night life y City.
• Joyas: Casual y Única.
• Joyas Kids.
Colores
Entre los principales componentes para este segmento tenemos con baño de oro de 24
kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de diferentes colores morado, lila,
rojo rubí. Turquesa, etc.

ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza, para ti, que experimentas el placer de
consentirte de pies a cabeza y te mantienes siempre radiante.
ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena romántica o en una noche
de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar, siempre sexy, moderna, glamorosa.”
CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con un libro, una película o en
el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un día de playa, en el campo o la casa.”
VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y salir de la
rutina, tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada momento: en la discoteca, con
las amigas.“
KIDS: se describe como “Niños y bebes viven la edad del color y los sueños, para ellos todo
es aventura y diversión, son espontáneos, frescos y llenos de energía.”

CAPITIO tiene como canal de ventas a consultores de joyas por catálogo, a través de
redes sociales, a través de la venta directa que es la comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara
generalmente en sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en
otros sitios alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente
por medio de una explicación o demostración personal hecha por un representante de la
empresa. La carrera en nuestra empresa comienza incorporándose como consultor (a)
de joyas, poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y
el conocimiento de productos.

Logística de mercado
Nuestra empresa en Ecuador está dividida por Regionales con el fin de dar mayor
cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y disponibilidad de
sus productos. Cuenta con oficinas Regionales en Quito para la Región Central Norte y
Ambato para la Región Central, En Guayaquil para la Región Costa.

Estrategias de posicionamiento
Publicidad: La publicidad que utiliza nuestra empresa es básicamente enfocada en
los medios como televisión y en las principales redes sociales como es Facebook y
Twitter.
El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes
asesoría personal a través de las Sesiones. Adicionalmente garantiza el 100% de
satisfacción a sus clientes en la utilización de todos sus productos.

Características de las campañas
Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada
uno y realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos los
productos asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener en
cuenta que los producto de cada campaña vienen con respectiva promoción.

Medios de comunicación
Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al área
comercial están claramente definidos, adicionalmente los Directores (as) son el
principal canal de comunicación con la empresa cuando los consultores de joyas o
un cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la
empresa.
Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar trámites a cargo
de los Directores (as) y atención de inquietudes de los consultores y de los clientes
en general.

Promoción de ventas
Se gana vendiendo: Como Consultores de joyas atenderá y ofrecerá los productos a
los clientes. Mientras más vende más gana. Gana desde el 25% hasta el 40% de las
ventas personales. La empresa tiene definido una propuesta de un plan de trabajo
para que las/los consultor as / es puedan proyectar sus ingresos según su
disponibilidad de tiempo y dedicación:
Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los
premios de las ofertas de capitalización (oferta s especiales para las consultoras), por
los premios por las ventas personales y por las ventas de las incorporadas.

Relaciones públicas
Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva imagen “Una sola identidad”, por ello
nuestra busca ser anfitriona de torneos de belleza
Marketing directo
Nuestra empresa tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para
la familia. Estos productos están segmentados de acuerdo a los momentos vividos por
cada cliente y así ofrecerles una solución integral a sus necesidades de belleza.

Niveles de precios
Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios,
los costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas directamente en la
sede administrativa en Bogotá.
Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar
como mínimo un pedido de $ 195 por campaña. Cada campaña tiene una duración
de 4 semanas.

Márgenes de ganancia
La empresa tiene una escala de descuentos para que los(as) representantes entre más
vendan, más descuento tienen en los productos, así:
 Pedido entre $195 y $ 439 con el 25% descuento
 Pedido entre $ 440 y $ 739 con el 30% descuento
 Pedido entre $ 740 y $ 1.049 con el 35% descuento
 Más de $ 1.050 con el 40% descuento
Hacemos promociones para nuestros productos en cada campaña dependiendo de las
fechas especiales que haya en el mes, por ejemplo, día de San Valentín, día de la
secretaria, día de la madre, día del amor y la amistad.

Plazos y condiciones de pago
Los representantes de nuestra empresa para realizar el pedido y para que este sea
despachado deben cancelar el valor del mismo tomando en cuenta el transporte valorado en
$10,00.
Proyecciones de mercado
• Servicio Personalizado
• Productos de alta calidad
• Demostración de productos antes de su compra
• Posibilidad de crecer y tener más ingresos por comisión
• Imagen de solidez
 Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos

Aspectos legales
Impuestos
El IVA es el impuesto que afecta el precio de las joyas porque son pagados por el cliente.
Control de precios
El control de precios está a cargo de la gerencia general.
Restricciones a la comunicación
No tenemos restricciones en las comunicaciones ya que el objetivo de la empresa es darse
a conocer y multiplicar sus ganancias.
Registro de la marca
La marca CAPITIO está registrada en la súper intendencia de compañías del Ecuador.

Los siguientes elementos de la organización también están de
conformidad con el CDC:
• Procedimientos de atención al cliente.
• Garantías.
• Cambios de productos.
• Contratos comerciales.
• Piezas de comunicación.

Marketing táctico
Historia
CAPITIO es una empresa fabricante y mayorista que realiza joyas en oro, plata y
bisutería. Actualmente una de las más importantes especializadas en la venta online.
Con más de 8 años de experiencia en el sector de la joyería y cinco años de
continuo desarrollo en la venta a través de Internet.
Está localizada en Colombia, país que se ha convertido en los últimos años en un
reconocido centro regional por su trabajo y refinamiento en la fabricación de
joyas.
Nuestros exclusivos diseños en plata, acero y bisutería, creados por diferentes
diseñadores hacen que nuestras colecciones sean de las más amplias y variadas en
cuanto a estilo, formas, materiales y colores.
Como resultado ofrecemos una continua renovación en nuestras colecciones
siguiendo las tendencias más vanguardistas de cada país y temporada,
satisfaciendo la demanda de los consumidores.

Ciclo de vida y estrategia de marketing
Al pretender introducir ésta nueva marca en nuestro país, se plantea una estrategia
de marketing para esa etapa que tendrá como base: la construcción de la imagen de
la marca en el país, el estímulo a la experimentación y el establecimiento de la
distribución del producto.
Características
Cada una de nuestras magníficas piezas están elaboradas con: oro, plata, oro
rosado, cristales austriacos, los más finos del mundo, son elaborados y pintadas a
mano por artesanos de la perfección, dando como resultado auténticas obras de arte.

Marca El nombre CAPITIO hace referencia a el banco de joyas más grande de la
antigua Roma.
Diseño Los expertos joyeros y diseñadores de nuestra marca han perfeccionado sus
habilidades fabricando durante años joyas con materiales de alto nivel para la elaboración
de las más aclamadas piezas preciosa de la marca CAPITIO.
Empaques Cada pieza de nuestra colección será debidamente empaquetada (caja)
con su respectivo sello de seguridad que pruebe la autenticidad y seguridad de la misma.
Servicios y garantías Gracias al desarrollo de software y el acceso más
asequible al internet, CAPITIO ha apostado por las redes sociales a más de su catálogo
exclusivo como forma de venta.

Desarrollo del producto
A partir del 2014, se tiene previsto la implementación de su nueva línea de relojes.
Punto de venta
Canales de distribución
CAPITIO llegará al consumidor a través de:
 Representantes CAPITIO
 Catálogo CAPITIO
 Página Web www.capitio.com
 Redes Sociales (Facebook y Twitter)
Como la política comercial de la empresa está bien estructurada, no se prevé tipo de
conflicto alguno entre esos canales.

Promoción
Publicidad
La publicidad que utiliza CAPITIO es básicamente enfocada en los medios escritos,
televisivos e internet.
Público objetivo
Hombres y mujeres de 15 a 65 años, clases media y alta.
Copy strategy
Objetivo
Convencer al público objetivo que CAPITIO es un producto que impone elegancia a
quienes lo usa, con el incrustamiento de piedras en nuestras joyas brinda a quienes las
porten un aspecto estético, integrando la vanguardia e innovación. Somos la solución a
sus necesidades en accesorios de joyería fina.

Todo el material mencionado a continuación estará disponible para el equipo de
ventas en el día del lanzamiento:
• Folleto de ventas
• Catálogo
• Manual de lanzamiento
• Video institucional CAPITIO
• Dijes promocionales para clientes directos

Marketing directo
Objetivos
Estimular la experimentación del producto en clientes que están en contacto con el
público objetivo
Programa
Estuche enviado a los clientes fieles de productos CAPITIO durante el lanzamiento,
cada dos meses en el año.

Endomarketing
Objetivo y programación
Colocar a los/las representantes de CAPITIO Ecuador a la par del lanzamiento,
integrándolos al proceso. Se realizarán las siguientes actividades:
• Presentación en un lugar de amplio reconocimiento de la ciudad -en el día del
lanzamiento, en diferentes horarios- del video institucional CAPITIO, transforma
tu vida y luce divina.
• Distribución de un kit de lanzamiento (página catálogo, dijes promocionales,
copia de la cinta del video institucional).
• Un ejemplar de la revista MUJER, que en el mes del lanzamiento traerá material
de portada sobre CAPITIO.

Presupuesto de comunicación
Promoción de ventas : $20,890
Relaciones públicas: $15,700
Venta personal: $12,990
Marketing directo: $12,400
Evento de lanzamientos: $10,000
Endomarketing: $9,990

Investigaciones previstas
Están previstos dos diferentes momentos de investigación de mercado, con distintos
acercamientos: el primero para el año I, y el segundo sobre cómo se procederá, para
los años siguientes.
Año 1 Primer estudio de seguimiento, tres meses después del comienzo de la
publicidad en televisión, en cuantía de $ 15 000.
 Segundo estudio de seguimiento, ocho meses después del comienzo de la
propaganda en televisión, en cuantía de $ 15 000.
 Pretest del segundo comercial, a continuación del resultado del primer estudio de
seguimiento, en cuantía de $ 5 000.
Año 2 en adelante
 Pretest de un comercial cada año.

Precio
Objetivo
Joyas CAPITIO estará apenas el 10% por encima del precio promedio de mercado, a
pesar de sus cualidades diferenciales, a fin de establecer una sólida base de
consumidores y a un tiempo generar un retorno sobre la inversión.
Estrategia
La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque CAPITIO es líder por
su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de precios a los
productos y permanentemente está investigando las necesidades de sus clientes para
introducir nuevos productos al mercado. Además permanentemente realiza
promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan
comprando productos de CAPITIO a bajo costo y vendiéndolo al precio del catálogo a
sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de arrastre,
etc.

Comparación con la competencia
Uno de los más graves, dado el esquema de comercialización de estos productos
que debido a variables como el alto contenido técnico y científico de los mismos, la
moda, la competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores,
etc., exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos
productos integrados con planes de distribución, fabricación y aprovisionamiento de
materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos
obsoletos y adaptarse a rápidos e imprevistos cambios, en comparación a la
competencia, tratar de ser mejores y brindar productos de excelente calidad y
únicos.
A partir de las evaluaciones de competencias, se identifican los planes de mejora y
desarrollo individuales, presentando a cada colaborador sus fortalezas y sus
debilidades, para enfocar el trabajo de mejora en cada uno de estos aspectos.

Control de precios
Al ser una empresa que recién va a incursionar en el país, no se prevé el alza de
precios, en los próximos 3 años, una vez que se haya solidificado en buen nombre
de la familia CAPITIO.
Márgenes de comercialización de los canales de venta
Se califica como Consultor Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene un consultor
activo de nivel 1 y pasa pedido de precio público de $ 230; Si tiene más consultores
activos de nivel 1 podrán ganar 4% sobre el valor recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2 consultoras
de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen pedido acumulando un
monto mínimo de $ 230 precio público; Si tiene más consultoras activas de nivel 1 o
nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Descuentos no promocionales
Se aplicará el descuento adicional del 3% para clientes especiales.
Actualmente, este porcentaje se aplica en el 45% del volumen de ventas de
la empresa.
Condiciones de pago
La forma de pago que se empleará será en efectivo y con tarjeta de crédito,
mismas que serán entregadas al momento que se entregue la mercadería.
Financiamiento
No hay proyección de ventas financiadas para los canales de distribución.

Estructura de costos
CAPITIO Ecuador cuenta con un sistema informático denominado Alineamiento
Estratégico, desarrollado internamente e implementado en 2009. Dicha
herramienta permite que los colaboradores, orientados por Recursos Humanos,
proyecten sus objetivos anuales, alineándolos con los objetivos estratégicos de
la compañía.

Parámetros
Se estima un crecimiento de ventas significativo para el primero y segundo años
después del lanzamiento de nuestras joyas de perlas naturales preciosas, en función
de la distribución inicial (llenado de canales), del programa de experimentación y de la
recompra. Las ventas comenzarán a estabilizarse. Esperamos mantener el precio
unitario y, también, el costo unitario, una vez que existan condiciones para la
optimización de costos y de gastos administrativos.
Estado de pérdidas y ganancias
La facturación y los márgenes alcanzados en las campañas comenzarán a generar
ganancias atractivas, que crecerán gradualmente, dando a conocer a CAPITIO.
Análisis de retorno sobre la inversión
El retorno es atractivo, una vez que no hay necesidad de inversiones pesadas en
activos fijos para el lanzamiento de CAPITIO. Las inversiones realizadas han sido
recuperadas y han dado la ganancia deseada.

Consideraciones sobre el cálculo de ROI
Métodos. Se utilizaron cinco métodos de cálculo de retorno sobre la inversión,
con el fin de ofrecer una visión comparativa entre los diferentes métodos
disponibles.
Administración. El reparto de los gastos administrativos (salarios no
directamente identificables con el producto, mantenimiento de predios propios,
etcétera) quedó en el 6%.

Análisis de equilibrio
El análisis de equilibrio, es positivo para el éxito de CAPITIO. Hay una
mayor cantidad de puntos fuertes que débiles y estos últimos son de
cierta forma superables. También las amenazas pueden ser controladas.
Nuestro análisis financiero muestra que podríamos soportar una
reducción en el precio (y, consecuentemente, en el margen de ganancia)
de CAPITIO.

Programación
 Llegar a nuevos clientes a través de su dirección de correo electrónico.
 Realizar una planeación anual para atender personalmente todos los clientes
por lo menos una vez al año.
 Identificar nuevos consumidores
 Fidelizar clientes
 Recuperar clientes
 Incrementar el número de pedidos por campaña
 Dar apoyo a las campañas publicitarias.

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