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Juan Fernández Moro 
Dénia 2014 
Damos la bienvenida al nuevo 
Jefe de Ventas. 
Enhorabuena chaval, acabas de ser nombrado Jefe de Ventas de la Compañía de tus amores, de esta temporada, pero de tus 
amores. 
Vemos tres posibles escenarios: Promoción interna, vienes de la competencia, o eres un perfecto desconocido en 
este Sector comercial. 
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Nuevo jefe de ventas 
Yo te propongo una serie de acciones y un calendario para llevarlas a cabo, la primera es que te compres una Moleskine, 
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1. Conocer de verdad la Empresa. Por mucho que hayas estudiado la Casa antes de las entrevistas, no es oro todo lo que 
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2. Conocer a tus Clientes: Yo soy partidario de empezar por los listados, dicen mucho, si se saben leer. 
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B. Prepara una lista del clásico Pareto y déjala cerca, pero no te obsesiones. 
C. Pide un listado de bajas de clientes de los dos años anteriores, descartas los morosos, y la pones al lado de la 
anterior. 
Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es
Juan Fernández Moro 
Dénia 2014 
3. Conocer a tu Equipo: Yo te propongo un plan, pregunta en Contabilidad y Administración e intenta detectar los dos 
“mejores” vendedores, y los dos opuestos, según ellos evidentemente. Si ya tienes ese imput toca salir a la calle. 
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empezaría por los menos valorados en la oficina, dejando a los “lideres” para el final. Manías que tiene uno y otro 
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B. Elige uno, pídele que añada en su plan de trabajo algunos clientes más, unos de los la lista de Pareto, y otros de 
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D. Antes de cada cita deberás recabar del vendedor lo que él quiere conseguir y lo que espera del cliente. 
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G. En el interim necesitas ver un cliente que se haya dado de baja y visitarle. ¿Para qué?, creo que es 
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H. Si haces esto con todos y cada uno de los vendedores tendrás la Moleskine bastante llena y 
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I. Yo NO iría en estas primeras semanas a los clientes Super Vips. Manías que tiene uno. 
4. Ahora toca despacho y analizar todas tus notas. Habrás visto y escuchado cosas que te han encantado, alguna que 
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hayas visto que sus métodos y procesos difieren, y puede que hasta demasiado. Puede que tengas comisionistas 
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Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es
Juan Fernández Moro 
Dénia 2014 
3. Las condiciones comerciales de la Casa son las adecuadas para el Sector, o se pueden retocar y mejorar. Diseña tus 
condiciones mejorando las actuales y ponlas en marcha al inicio del siguiente ejercicio, salvo que la situación actual sea 
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Coge todo lo anterior, llévatelo el fin de semana a tu casa, y el lunes te esperamos para ver tu Plan De Ventas, que 
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Si te resulta complicado o no sabes cómo seguir es el momento de que me llames. 
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dudes en contactar conmigo. 
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Damos la bienvenida al nuevo Jefe de Ventas

  • 1. Juan Fernández Moro Dénia 2014 Damos la bienvenida al nuevo Jefe de Ventas. Enhorabuena chaval, acabas de ser nombrado Jefe de Ventas de la Compañía de tus amores, de esta temporada, pero de tus amores. Vemos tres posibles escenarios: Promoción interna, vienes de la competencia, o eres un perfecto desconocido en este Sector comercial. Otro día hablaremos de las ventajas y los riesgos de la promoción interna, hoy me centraré en el perfecto desconocedor del Sector. Nuevo jefe de ventas Yo te propongo una serie de acciones y un calendario para llevarlas a cabo, la primera es que te compres una Moleskine, el color no importa, pero que tenga muchas hojas, las necesitarás. Si ya tienes la Moleskine seguimos con el plan. 1. Conocer de verdad la Empresa. Por mucho que hayas estudiado la Casa antes de las entrevistas, no es oro todo lo que reluce. Te propongo una semana para conocer y entender temas como los siguientes: A. Filosofía de empresa: Misión, Visión, Valores, suena bien, pero debes conocer a todos los implicados en los procesos comerciales. Administrativos, contables, almaceneros, etc. En fin, todos los que pueden hacer que un pedido llegue a buen término en fecha y forma. B. Deberás bajar al almacén y ver cómo funciona, seguir el recorrido de un pedido. Así podrás rebatir, o no, las quejas de vendedores y clientes C. Conocer el producto, todos los productos, algunos ya los habrás visto en tu visita al almacén, como si fueran la palma de tu mano. D. Deberás tener una sentada, de momento te limitarás a escuchar, con el Equipo de Marketing. E. Si has llegado hasta aquí, el orden me preocupa poco, es el momento del siguiente paso. 2. Conocer a tus Clientes: Yo soy partidario de empezar por los listados, dicen mucho, si se saben leer. A. Pide una copia de cada listado vigente que aporte datos relativos a las ventas. Más adelante ya diseñarás los tuyos propios. B. Prepara una lista del clásico Pareto y déjala cerca, pero no te obsesiones. C. Pide un listado de bajas de clientes de los dos años anteriores, descartas los morosos, y la pones al lado de la anterior. Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es
  • 2. Juan Fernández Moro Dénia 2014 3. Conocer a tu Equipo: Yo te propongo un plan, pregunta en Contabilidad y Administración e intenta detectar los dos “mejores” vendedores, y los dos opuestos, según ellos evidentemente. Si ya tienes ese imput toca salir a la calle. A. Debes pedir a todos los vendedores que te pasen su plan de trabajo, lunes viernes, de la siguiente semana. Yo empezaría por los menos valorados en la oficina, dejando a los “lideres” para el final. Manías que tiene uno y otro día te explicaré. B. Elige uno, pídele que añada en su plan de trabajo algunos clientes más, unos de los la lista de Pareto, y otros de los que han sido baja. C. Te recomiendo que sigas su plan de trabajo sin más. D. Antes de cada cita deberás recabar del vendedor lo que él quiere conseguir y lo que espera del cliente. E. Al salir, de manera ineludible debes realizar una revisión mental de la visita, en el coche con papel y lápiz. ¿Qué nos hemos olvidado, qué hemos hecho mal?. Esto es vital e ineludible. Debes ponértelo a fuego en tu proceso de trabajo, y grabarlo en el ADN del vendedor. F. Si ya tienes el resumen de la visita es el momento de dirigirte al siguiente cliente, repetiremos los tres puntos anteriores una y otra vez, hasta terminar la jornada. G. En el interim necesitas ver un cliente que se haya dado de baja y visitarle. ¿Para qué?, creo que es evidente, averiguar las causas y apuntarlas. H. Si haces esto con todos y cada uno de los vendedores tendrás la Moleskine bastante llena y un conocimiento de la cartera de clientes y de tu Equipo más que suficiente. ( si la empresa tiene enemil vendedores no cojas esto al pie de la letra y selecciona) I. Yo NO iría en estas primeras semanas a los clientes Super Vips. Manías que tiene uno. 4. Ahora toca despacho y analizar todas tus notas. Habrás visto y escuchado cosas que te han encantado, alguna que menos, y supongo que algunas que te han horrorizado. Te propongo hacer listas diferentes en temas como los siguientes A. Producto: Ya te puedes hacer una idea del ABC de productos y posiblemente hayas detectado carencias o productos a extinguir. B. Cartera de clientes: Coge la lista Pareto que hiciste hace días y con ella y lo que hayas visto debes crear el ABC de clientes. C. Equipo de ventas: Ya tendrás un primer perfil del conjunto y de cada uno de ellos, es más que posible que hayas visto que sus métodos y procesos difieren, y puede que hasta demasiado. Puede que tengas comisionistas y vendedores de plantilla, otro día hablaremos de ellos en particular. D. La Competencia: Seguro que has visto sus productos en los lineales, habrás escuchado bondades y maldades a los clientes sobre tus competidores. Separa el polvo de la paja y quédate con lo bueno, lo imitable. Si has llegado hasta aquí te vuelvo a poner deberes en un relativo orden, te dejo que lo alteres a tu conveniencia, pero no demasiado. 1. ¿Has detectado situaciones que Administración, Contabilidad o Marketing no te habían contado?. Pues a compartir, no a confrontar, a compartir. 2. ¿Van los vendedores todos a una en argumentaciones y objetivos?, si la respuesta es afirmativa, enhorabuena, caso contrario debes diseñar una política común para todos y cada uno de ellos. Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es
  • 3. Juan Fernández Moro Dénia 2014 3. Las condiciones comerciales de la Casa son las adecuadas para el Sector, o se pueden retocar y mejorar. Diseña tus condiciones mejorando las actuales y ponlas en marcha al inicio del siguiente ejercicio, salvo que la situación actual sea un verdadero desastre. 4. Las condiciones que diseñes deben contemplar el ABC de clientes, y el ABC de productos para llevarnos al ABC de percepciones económicas de la Fuerza de Ventas. Si bien esto merecerá capítulo aparte. Si mis cálculos no fallan debes estar a punto de terminar tu segundo mes en la Empresa, y llega el momento de demostrar por qué y para qué te han contratado. Coge todo lo anterior, llévatelo el fin de semana a tu casa, y el lunes te esperamos para ver tu Plan De Ventas, que para eso te hemos contratado Si te resulta complicado o no sabes cómo seguir es el momento de que me llames. Ahora que los cuento veo que no son diez, pero queda bien en Google. Es de Perogrullo, es de parvulitos, pero a más de uno le será de utilidad. Si quieres más detalles y un análisis de particular no dudes en contactar conmigo. Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es