Curso de Ventas Técnicas de Impacto ELG Asesores 2016 por Evans Carnero.

CURSO DE VENTAS 2016
LIC. EVANS CARNERO
ELG ASESORES PERÚ

http://www.elg-asesores.com
1. ¿Qué es la Venta?
La venta es un sistema secuencial, es un
proceso de acciones ordenadas, es como la
Ingeniería que si en un proceso fallamos, el
resultado final no se da.
La Venta, no es suerte, no es casualidad, no
se va a dar por poner gatos chinos que
mueven el brazo en tu oficina, no se va a
dar porque ponemos ruda en la puerta de
nuestro negocio.
La Venta es un proceso de acciones
profesionalizadas, que tienen que hacerse
de manera sincronizada y de manera
eficiente. Agregando habilidades de
persuasión, manejo de objeciones, y
muchas habilidades blandas, donde la más
importante es la Inteligencia Emocional.

2. ¿Quién es un verdadero
Vendedor Profesional?
Un Vendedor Profesional es aquella
persona que respeta de manera
sincronizada las etapas de la venta, y no se
le escapa ningún detalle para lograr el
Cierre Final.
Es astuto, investigador, se preocupa de su
imagen, usa la comunicación asertiva con
total normalidad, es tolerante a la
frustración, es puntual, es organizado, vive
la venta con pasión, disfruta lo que hace, y
el cierre es para él, el Clímax de una
consecuencia de etapas bien elaboradas y
cumplidas con total eficiencia.

2. ¿Quién es un verdadero Vendedor Profesional?
Un Vendedor no es aquel que solo lleva este título, y no vende. Es aquel que
logra los objetivos, pero no los de la empresa, si no, los personales. Es aquel
que cumple metas personales constantemente y que vende productos y
servicios. Pero lo más importante para él, es venderse él mismo como
producto. Es aquel que tiene sueños muy elevados, y que su principal
ingreso es el factor variable. No se conforma con un sueldo básico,
normalmente multiplican el sueldo básico por 5 o por 10 y suelen ganar más
que todos los gerentes de la compañía donde trabaja.
Y lo principal, las personas no compramos productos ni servicios,
compramos Confianza. Y un vendedor profesional, tiene que generar
confianza, basada en sus conocimientos y en sus habilidades de
comunicación, entre otras.

3. Etapas de la Venta
3.1 Prospección.
3.2 Concertación.
3.3 Cita.
3.4 Negociación.
3.5 Cierre de venta.
3.6 Post Venta.

4. Prospección
Es la forma de obtener nombres y datos
bien filtrados para el logro de nuestros
objetivos, es identificar personas que estén
en nuestro Target (Cliente Potencial).
Esos datos tenemos que filtrarlos,
investigarlos, saber más de ellos, de sus
empresas, de sus logros, de su forma de
vida, para tener una idea clara de a quién
vamos a visitar y no dejar a la suerte la
reunión de ventas que podamos pactar en
un futuro cercano dentro del proceso de la
venta.
Es un proceso constante, el cual no
debemos dejar de hacer nunca. Podemos
ayudarnos ahora con canales web como:
Adwords, Facebook Ads, Youtube, Linkedin,
entre otros.

4. Prospección
O lo tradicional como revistas especializadas, notas de prensa, eventos,
activaciones, entre otras.
Lo más importante es jamás perder la creatividad. Como anécdota les
cuento, que por el año 2000 trabaje en una compañía de Seguros, y los
amigos y familiares ya se me habían acabado de la lista. No tenía a quien
venderle más.
Se me ocurrió, un día que estaba en un fast food, con mi hijo mayor, ahora
de 20 años, en ese entonces tenía 4 años, ya que él jugaba en la sección de
niños, y yo me sentaba siempre cerca de él, para cuidarlo, y me di cuenta
que había más padres en el mismo lugar con el target que yo buscaba para
mi producto de seguros.
Entonces me hice asiduo visitante de la zona de juegos en los fast food, de
zonas adineradas.
Trataba de hacerle la conversación a algunos padres, de tal forma que
hiciéramos afinidad por los bebes que jugaban. Así lograba que me den su
tarjeta personal, dado que en mi caso no dejo de llevar varias conmigo.

4. Prospección
También recuerdo que miraba algunas revistas donde algunos empresarios
ganaban distinciones y yo tomaba nota de sus nombres y empresas y luego
investigaba sus teléfonos y los contactaba de manera telefónica, con el
pretexto de una felicitación por el logro obtenido, y que la compañía le tenía
un presente por este motivo. Y de este modo concertaba la reunión, me
acercaba con un producto de la compañía de regalo, y así iniciaba mi
proceso de ventas.
Así logre una distinción en la página de sociales del Diario el Comercio, como
el Ejecutivo de menor edad con mayores ventas en ese año 2000. Claro que
después me pasaron al área de PDG, y me logran nombrar Gerente de
Unidad a los 27 años. Esa ya es otra historia.

5. Concertación
 La concertación es la habilidad de los
vendedores profesionales para lograr las
citas telefónicas.
 Es una actividad diaria y que amerita
mucho enfoque y dedicación.
 Si no logramos una buena concertación, no
vamos a lograr citas, por lo tanto si no hay
citas no podemos tener oportunidades de
hacer saber a nuestros clientes sobre los
beneficios de nuestros productos.
 Se usa normalmente una Guion telefónico,
algunos también le llaman Speech, es una
forma bien trabajada y estudiada de sacar
la cita, no es una improvisación, no se dice
lo que se nos ocurre, se tiene que trabajar
mucho en el receptor de la llamada y cómo
entiende el mensaje que debemos usar.

5. Concertación
Normalmente suelo usar la técnica de la doble alternativa, es aquella que no
te da opción a escuchar un NO como respuesta.
Les dejo un ejemplo:
Estimado Sr. Tello, buenas tardes, luego que le detallé lo importante que es
explicarle de manera presencial nuestros productos y servicios, le parece
bien que lo puede visitar este jueves en la mañana o viernes en la tarde.
Al hacerle este tipo de pregunta, si se logran dar cuenta solo le dejo la
alternativa de escoger entre dos opciones, no le dejo oportunidad de que
me diga NO.
Es bueno en esta etapa de la venta, tener una adecuada modulación de la
voz, que se nos escuche serios y con empoderamiento. Si podemos tener un
fondo musical detrás de la llamada como música instrumental, sería
perfecto, obviamente a un nivel de volumen que no sea mayor al de tu voz.

6. Cita
También la podemos denominar reunión
de negocios, obviamente que ya
previamente en la etapa de prospección
hemos investigado bien a nuestro
prospecto, sabemos bien donde está
ubicada la oficina, así como los años de la
misma, dónde estudió la persona a visitar
y algunos factores adicionales que no
ayudarán en la reunión.
La cita la podemos subdividir en algunas
micro etapas.
6.1. Llegar a la hora:
Ser puntual, la hora es la hora, no es
antes o después, no es media hora
antes, no es 5 minutos después,
la hora es la hora y es exacta.

6. Cita
6.2. Tener una imagen acorde a la reunión
Si es una oficina corporativa, el
traje es indispensable. Si es una zona
rural, una camisa con logo es
perfecta. Siempre debes dar una
imagen de empresa ó corporativa.
Obviamente estar afeitado es vital, así
como con el rostro limpio, por
eso yo suelo tener pañitos húmedos
en mi guantera para no llegar con
sudor, así como siempre a la mano un
perfume. Es ideal darse una ducha
siempre antes de una reunión, caso
contrario tener varios juegos de
camisas en el auto.

6. Cita
6.3. Contar con herramientas de
presentación apropiadas
Vital es la tarjeta de presentación. Por
favor nunca corrijan los teléfonos con
lapicero, tengan tarjetas
actualizadas.
Siempre tener un Brochure o una carta
de presentación de la compañía a la
que representamos y si podemos
llevar con nosotros un
Merchandising como regalos a
nuestro prospecto sería ideal.
Ojo que el regalo se da al final de
la reunión.

6. Cita
6.4 Romper el Hielo
Es la manera sutil de sacar al prospecto de su estado de seguridad. Le
podemos hablar en unos breves 60 segundos del clima, de sus
logros, del tránsito, de la familia, de la universidad, entre otros.
Jamás hablemos de religión, de política, de opciones sexuales, de
machismo, ni de futbol.
Ojo con esta información.

7. Negociación
 Esta etapa es vital para el logro del
cierre. Aunque ninguna etapa deja de ser
importante, esta creo que es la que nos
abre el camino al cierre.
 Muchos vendedores llegan hasta acá y
no saben qué hacer.
 Les comento que yo uso siempre un
cuestionario de preguntas para esta
etapa.
 Si logro hacer las preguntas precisas voy
a ofrecer el producto perfecto que colme
sus necesidades por lo tanto la venta ya
está lograda.
 Un vendedor que no pregunta, no va
vender.

7. Negociación
Acá suelo siempre decir en mis seminarios, el cuerpo nos dice como
debemos usarlo, si se miran al espejo vana percibir que tenemos dos oídos y
una boca.
Y ¿porqué creen que es así?, obviamente porque debemos oír más de lo que
hablamos. El éxito de la comunicación en general se logra si sabemos
escuchar, pero no solo eso, también debemos saber entender lo que el
interlocutor trata de comunicarnos y así usando una comunicación asertiva,
lograr la confianza en este prospecto y que nos compre.
El error más grande de un “vendedor” es ir a una reunión y mostrar su
Brochure, o catálogo de productos, o abrir su laptop y explicarle todos los
productos o servicios de la compañía.
Les comento que si hacen eso no van a vender, por lo tanto mejor dejen de
hacer eso.
Primero pregunten, analicen la situación, encuentren la necesidad,
satisfagan la necesidad.
Si hacen esto con precisión ¿qué creen que va a pasar?, LES VAN A
COMPRAR.
NO SEAN MALOS, hagan que les compren, NO VENDAN.

8. Cierre
Esta es la etapa más hermosa de la venta,
es como hacer la estrategia del futbol y
terminar con el GOL, si ya tenemos todos
los datos, sabemos la necesidad real del
prospecto, sabemos cuánto está dispuesto
a pagar, sabemos cuándo quiere que le
entreguemos el producto, la venta ya está
hecha.
Tenemos que hacer las preguntas de cierre:
 ¿Cuál es su forma de pago?
 ¿Dónde le entregamos el producto?
 ¿Lo va a recoger o se lo llevamos a su
oficina?

8. Cierre
 ¿Paga con efectivo, tarjeta o cheque?
 ¿Cuándo empezamos con el proyecto?
 Entre otras.
Seguro nos va a lanzar algunas objeciones, las cuales son respuestas a que
no lo convenciste del todo. Las cuales tenemos que rebatir, no podemos
quedarnos callados frete a una objeción.
Ejemplo, si me dice: DÉJAME PENSARLO, yo le diría: Estimado Sr. Castillo, si
tiene que pensarlo significa que le interesa mi producto o servicio, quizás
hay algo que no me expliqué bien, lo cual lo puedo detallar en breve.
Dígame qué parte, quizás no fui tan claro.
Puede lanzar una segunda objeción: Déjame la propuesta o la cotización que
la tengo que derivar al área de Finanzas, yo le diría: Estimado Sr. Pérez, sé
que Ud. está preparado para brindar la información de mi producto o
servicio al área de Finanzas, aunque creo que sería ideal que yo lo pueda
explicar de manera más precisa y detallada, creo que sería importante que
podamos agendar una nueva reunión con el área que toma la decisión de
compra final.

8. Cierre
Y así puede lanzarme mil objeciones, pero les hago saber que los prospectos
solo te dicen de 3 a 4 objeciones, por lo tanto si le rebates todas, ¿qué crees
que va a pasar?
¡VAS A VENDER!
Porque para eso somos vendedores. Para VENDER.

9. Post Venta
Todos tenemos la idea equivocada, de que
la venta acaba con la recepción de la orden
de compra, o de servicio. No hay error más
grande, la venta acaba con la cobranza.
Pero el proceso no acaba ahí, acaso un
cliente no te puede comprar más
productos y servicios. Por supuesto que sí,
debemos llamarlos con frecuencia,
enviarles mail.
Para volver a iniciar nuestro proceso y así
fidelizarlos, recordarlos en sus
cumpleaños, aniversarios de la empresa,
entre otros.
Y ¿qué creen que va a pasar?
NOS VAN A SEGUIR COMPRANDO.

9. Post Venta
Preparé esta información con el afán de
que sean exitosos y que no hagan la venta
de manera inapropiada. Hagamos VENTAS
PROFESIONALES.
Sé que no hay facultades en las
Universidades de ventas y las que dicen
Gestión Comercial, los que dictan las
clases no saben vender.
Pensando en ustedes vendedores que los
veo como cuando tenía 20 años, les
preparó este material, para el logro de sus
objetivos.
Éxitos, en esta profesión tan hermosa de
ser vendedor.

Telf: (511) 637-1235 / (511) 637-1236 E-mail: info@elg-asesores.com
/ELGASESORESPERÚ
WebSite: www.elg-asesores.com

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