Este documento resume un libro sobre la diferenciación como estrategia competitiva. Explica que la diferenciación se basa en valores reales o percibidos que posee un producto y que es importante tener una idea diferenciadora única, construir credenciales que la apoyen y comunicar efectivamente la diferencia. También destaca que el liderazgo a través de la innovación, la tecnología o las ventas puede ser una forma eficaz de lograr una diferenciación sostenible en el tiempo.

2. Este libro se centra en la Diferenciación como estrategia competitiva. Los autores primero nos hablan de los elementos que pueden dificultar alcanzar la diferenciación (el precio, excesiva ampliación de la gama) En el capítulo 9, nos comienzan a desvelar los pasos hacia la diferenciación (Tener sentido en el contexto, encontrar la idea diferenciadora, construir los credenciales, comunicar la diferencia), así como una serie de aspectos que servirían para que el producto o servicio ofrecido por una empresa alcance un buen posicionamiento en la mente de los clientes y sea concebido como una idea diferenciadora.

3. Increíble aumento en las ultimas décadas de la oferta en los productos en todos los sectores. Una categoría comienza como una entidad única y se va dividiendo en segmentos diferentes. TIRANÍA: Poder absoluto que normalmente es duro y cruel  eso es la elección

4. COMODITIZACIÓN: Cada vez son menos la categorías en las que sus marcas se diferencian de verdad unas de otras por algo que no sea el precio. DIFERENCIACIÓN Se basa en valores reales o percibidos racionales o emocionales que posee un producto o un servicio. Posicionamiento en la mente del consumidor.

5. Progresiva pérdida de DIFERENCIACIÓN debido a: Excesivo apoyo en programa promocionales. No llegan a trasmitir un mensaje claro que ayude al consumidor a distinguir una marca de otra. Los consultores de gestión no entienden bien la mente de los consumidores.

6. Rosser Reeves “Reality in Advertising” (La realidad en la Publicidad). USP (UNIQUE SELLING PROPOSITION): Cada anuncio debe decirle al cliente y obtendrá este beneficio concreto. La propuesta debe ser única, que la competencia no pueda ofrecer o que no ofrezca. La propuesta debe ser atractiva para atraer a los clientes.

7. Funciones que influyen en la decisión: Diferenciar para intuitivos. Ej. Ibuprofeno Diferenciar para reflexionar. Ej. BMW Diferenciar para sentimentales. Ej. Fernando Alonso – Renault Megane Diferenciar para sensoriales Ej. Hertz Las personas son a menudo una mezcla de estas funciones.

8. Rosser Reeves tenía la voluntad de diferenciar, basándose en las diferencias tangibles entre los productos. Hay que mejorar, renovar y reinventar. (GUILLETE) Theodore Levitt dice que la diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas mas importantes, todo se puede diferenciar.

9. Michael Porter distingue entre: Eficacia operativa : Implica realizar mejor las mismas actividades que realizan los competidores. Posicionamiento Estratégico : Posicionarse de manera diferente respecto de la competencia. Encontrar un punto de Diferenciación Único y con un significado distinto.

10. La creatividad sigue sin ser una idea diferenciadora Diferenciarse por precio es muy peligroso Es difícil diferenciarse ampliando la gama

11. Metodología para diferenciarse: Tener sentido en el contexto: nuestro mensaje tiene que tener sentido en el contexto de la categoría. Encontrar la idea diferenciadora: buscar algo que nos distinga de nuestros competidores. Construir los credenciales: Tener las credenciales necesarias que apoyen la idea diferenciadora y la hagan creíble. Comunicar la diferencia: gana los productos que son mejor percibidos

12. La gente tiende a aferrarse a lo que ya conoce, los productos primeros son concebidos : categóricos, motivados y a menudo dominantes. Los primeros son los originales y el resto son los imitadores. A veces la marca se convierte en el nombre genérico de la categoría. ( los niños de muchos países piden un CHUPA-CHUPS para referirse a un caramelo con palo)

13. El liderazgo es el modo mas eficaz de diferenciar una marca. Formas de Liderazgo Liderazgo en ventas: La Estrategia mas común utilizada por los lideres es decir lo declarar lo bien que venden. Liderazgo en tecnología: Utilización de las innovaciones tecnológicas para diferenciarse. Liderazgo en Innovación : Éxito debido a la aplicación de los resultados de su I + D o de terceros.

14. Los productos contienen un factor tecnológico o un diseño que los hacen funcionar. Esta tecnología se puede patentar cuanto más complejo sea un producto, más falta hace un ingrediente mágico para diferenciarlo de sus competidores.

15. El factor que mas influye en que las empresas pierdan su diferenciación es el CRECIMIENTO, debido a dos problemas: Distracción: las empresas invierten los recursos para ampliar su actividad y no para desarrollar su idea diferenciadora. Extensión de la línea: ponen el nombre de la marca en tantas categorías de productos como sea posible.

16. Tipos de sacrificios si se apuesta por la diferenciación: Sacrificio en el producto: mantenerse centrado en un solo tipo de producto ( Duracell en pilas Alcalinas) Sacrificios en los atributos: mantenerse centrado en un tipo de atributo, permite ser diferente ( Volvo se apropio de la seguridad de los automóviles) Sacrificio en mercado objetivo: alcanzar la diferenciación centrándose en un solo segmento de mercado. (Pepsi para la gente joven)

17. Antes de decidir que una idea diferenciadora pueda llevar la marca alrededor del mundo, hay que tener presente: Una idea actual puede ser equivocada Los atributos pueden cambiar al cruzar fronteras El liderazgo puede ser no transportable La tradición puede ser no respetada La especialidad puede diluirse

18. La alta dirección debe ser responsable de asegurar que haya una estrategia diferenciadora, que se comunique y se mantenga. Es decir, el director general tiene que estar implicado. El fundamento del liderazgo eficaz es pensar en la diferencia de la Organización, definirla y ponerla en marcha de forma muy clara y visible.

19. Me ha parecido muy interesante ya que me ha hecho reflexionar sobre la importancia que tienen la diferenciación como estrategia competitiva. Estoy de acuerdo en que tener una idea diferenciadora, unido a un posicionamiento estratégico en la mente del consumidor es el elemento clave para garantizar el éxito de una empresa en el tiempo. Es un libro muy completo ya que no solo nos habla de la importancia de la diferenciación si no que resume las pautas para conseguirlo.