implementacion y analisis del cliente

2. Estudios acerca de cómo los empresarios creen que se debe
enfrentar el nuevo escenario de los negocios concluyen
que:
 Las acciones a desarrollar son independientes del
tamaño de la empresa
 Los atributos más importantes requeridos por las
organizaciones son:
◦ Desarrollar procesos más eficientes, alineados con el cliente
◦ Mejorar la productividad
◦ Tener empresas atractivas, para captar y desarrollar talentos·
◦ Generar productos y servicios de alta calidad.

3.  llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa
nuestra marca, producto, servicio o empresa en la
mente del consumidor
 Este posicionamiento se construye a partir de la
percepción que tiene el consumidor de nuestra
marca de forma individual y respecto a la
competencia
 La estrategia de posicionamiento es un proceso
mediante el cual se desarrolla una estrategia que
tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o
producto desde su imagen actual a la imagen que
deseamos.

4.  La diferenciación es un factor importante dentro del
posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no
suele ofrecer ninguna ventaja
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si
los competidores pueden imitarlo en el corto plazo,
perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que
proporcionar beneficios que sean relevantes para el
consumidor.

5. Metodología del
posicionamiento
Alternativas
estratégicas
1. Identificar el mejor atributo de
nuestro producto
2. Conocer la posición de los
competidores en función a ese
atributo
3. Decidir nuestra estrategia en
función de las ventajas
competitivas
4. Comunicar el posicionamiento al
mercado a través de la publicidad
◦ El posicionamiento se debe
comunicar a través de mensajes
clave y simplificados que penetren
en la mente del consumidor de
forma clara y duradera
o Fortalecer la posición
actual en la mente
del consumidor
o Apoderarse de la
posición desocupada
o Desposicionar o
reposicionar a la
competencia

6.  Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más
en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del
producto y no se aprecia lo que realmente vale. El cliente no se
interesa por el.
 Sobreposicionamiento: Se espera más del producto de lo que
realmente puede ofrecer y el cliente quedará insatisfecho.
 Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se
afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de
posicionamiento con frecuencia.
 Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer
las afirmaciones acerca de la marca debido al precio,
características o fabricante del producto.

7.  Por atributo: una empresa se posiciona según un atributo o
característica distintiva como el tamaño o el tiempo que lleva
de existir
 Por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que
corresponde a cierto beneficio que las demás no dan
 Por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor
en determinados usos o aplicaciones
 Por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún
sentido o varios en relación al competidor.
 Por categoría de productos: el producto se posiciona como el
líder en cierta categoría de productos
 Por calidad: el producto se posiciona como el que ofrece el
mejor valor, es decir: mayores beneficios a un precio justo
 Por precio: el producto se posiciona como el más barato

8. Factores de diferenciación

9. tiempo
disponible
ofertas de
productos
La extensa cantidad de productos y el poco
tiempo para evaluar opciones, hacen esencial
la estrategia de diferenciación

10. Conjunto de acciones planificadas de marketing que
permite lograr una percepción que distingue productos
y/o servicios de los de la competencia.

11. En la planificación estratégica de marketing, la diferenciación
define como se relaciona una empresa con sus clientes
La estrategia de diferenciación se dirige a un
sector particular del mercado, entregando el
mensaje de que ciertamente el producto es
diferente de otros.
La estrategia de diferenciación puede significar la pérdida
de participación de mercado pues su enfoque no es masivo

12. • Identificar expectativas de clientes
• Determinar valores que se utilizarán para competir
• Analizar las habilidades necesarias para garantizar
dichos valores a nuestros clientes
• Comunicar y vender el valor que transmitimos, no
las características de nuestro producto
• Asegurar la entrega de la promesa de valor,
mejorando e incrementando este modelo de valor

13. La estrategia de diferenciación puede significar involucrarse en
actividades costosas como investigación o diseño de productos
• Capacidad en Diseño e Ingeniería
• Liderazgo en Calidad y Tecnología
• Capacidad de Investigación
• Habilidad Comercial y Capacidad Creativa
• Experiencia en el Sector
• Cooperación entre Canales de Distribución

14. Producto
Estilo, Diseño, Duración, Capacidad, Tecnología, Funcionamiento
Servicio
Entrega, Atención, Instalación, Información, Asesoramiento
La diferenciación no son solo características del producto o
servicio, comprende todo lo que influye en la percepción de
valor de clientes

15. Características Tangibles:
Diferenciación basada en los
atributos perceptibles que el
consumidor identifica en el
proceso de selección, debido
a su desempeño.
Diseño, Velocidad,
Accesorios, Post Venta,
Sabor/Olor, Durabilidad,
Performance,
Confiabilidad
Características Intangibles
Diferenciación basada en las razones
que el consumidor ha percibido como
una necesidad, que no depende de
los atributos tangibles.
Valores, Prestigio, Motivación,
Costumbre, Experiencia,
Exclusividad, Sensibilidad,
Personalidad

16. Debido a que es original y único, existe en una o pocas empresas
pues es difícil de copiar, como es el caso del diseño de productos
Un aspecto muy importante es que la competencia no
debe ofrecer igual o similar valor diferencial, de forma
que sea único y/o particular.

17. La originalidad establece una defensa contra competidores
actuales y potenciales, por la lealtad hacia la marca y menor
sensibilidad al precio
La relación de fidelidad asume que el cliente es más importante
que el producto
La diferenciación puede producir lealtad a la marca,
debido a los beneficios percibidos por los consumidores,
ganando participación a través de sus atributos.

18. El mercado carece de
productos o servicios
similares o alternativos
por lo que se hace menos
sensible al precio
El producto es asequible
pues el cliente desea
adquirirlo y puede cubrir
el alto precio que supone
dicha diferenciación o
singularidad.
La diferencia de precios
entre el producto estándar y
el diferenciado, implica
exclusividad que el cliente
estaría dispuesto a pagar
por el producto
diferenciado.
Es necesario que los clientes
estén dispuestos a pagar por
un producto, más de lo que se
gastó en crearlo

19. Los clientes pagan un precio
superior porque consideran
que las cualidades
diferenciales del producto
justifican su valor
Se consigue a través de
innovación del producto,
que cuenta con mejor
calidad y servicios,
publicidad creativa y
mejores vínculos con los
proveedores.
El producto se enfoca en
calidad y diseño con lo que
obtiene una ventaja en el
mercado, compitiendo por
atributos que no afectan al
precio.
La diferenciación de productos
enfocada en calidad y diseño
puede crear la percepción de
que no existen sustitutos en el
mercado

20. Existe una situación de
incompatibilidad con la
estrategia de liderazgo de
costos bajos, la que no se
presenta en todas las
empresas
Para que la diferenciación
sea rentable, es preciso
que no se agoten los
recursos de la
organización, el costo
debe ser inferior a los
beneficios obtenidos
La propuesta es ofrecer
una amplia garantía en
función de la calidad,
para atraer la atención
del cliente y compartir
el riesgo de usar
productos diferenciados
Aunque la competencia pueda
tener un producto similar, la
estrategia se centra en las
diferencias de calidad o
diseño que otros no tienen

21. El presupuesto
El compromiso
Seguimiento de la evolución de la
estrategia
Estrategia organizacional vs
requerimientos del cliente
Valor agregado

22. En el proceso de ejecución de la estrategia, la dirección de la empresa debe
concentrarse en los siguientes componentes clave:
Cultura Organizacional
Presupuesto Estratégico
Acciones para
ejecutar la
Estrategia
Organización
Liderazgo Estratégico Políticas y Procedimientos
Apoyo Logístico
Incentivos Dirigidos

23. La ejecución de la estrategia es una tarea dinámica
liderada por la alta gerencia que implica dirigir el
cambio organizacional, motivar al personal, lograr
mejoras continuas, fomentar la cultura corporativa
y cumplir los objetivos de desempeño

26.  Se requiere “adaptar el presupuesto” para que
este sea favorable a la estrategia, ya que cada
unidad y departamento necesita tener la gente,
equipos, instalaciones y otros recursos para llevar
a cabo la parte del plan estratégico que le
corresponde (pero no mas que lo que en realidad
requiere)
 Debe existir una concordancia entre las
asignaciones y la relevancia que tiene cada unidad
en la estrategia.
 Un cambio en la estrategia exige reasignar el
presupuesto

27. • Papel de la empresa
• Sinergias de las unidades de
negocios
• Sinergias de los servicios
compartidos
• Movilización
• Proceso de gobernabilidad
• Sistema de gestión estratégica
Movilizar el cambio
a través del
liderazgo directivo
Hacer que la
estrategia
se un proceso
continuo
• Vincular presupuesto y
estrategias
• Sistemas analíticos y de
información
• Aprendizaje estratégico
Hacer que
la estrategia sea
un trabajo de todos
• Conciencia de la estrategia
• Cuadros de mando personales
• Sueldos con incentivos
Alinear la organización con
la estrategia
Traducir la estrategia a
términos operativos
• Mapas estratégicos
• Cuadro de mando
integral

29. Estrategia
Perspectiva
Financiera
Perspectiva Cliente
Perspectiva Interna
Aprendizaje y
Crecimiento
A quien beneficia y
como la beneficia
Trasladar la estrategia a términos operacionales

30. Construir los procesos
para compartir la
estrategia y alinear
la fuerza de
trabajo
Procesos para
internalizar
y ejecutar la
estrategia
EDUCACION
ALINEACION DE METAS
PERSONALES
RECONOCIMIENTO
ADECUADO
FUERZA DE TRABAJO ORIENTADA A LA ESTRATEGIA
Consiguiendo que la estrategia
Sea el objetivo de todos los niveles
Compromiso:

31. Una prioridad en la ejecución de la estrategia es contar con una
organización sólida, capaz de llevar a cabo exitosamente la
estrategia.
Aunque la puesta en marcha de la estrategia es una tarea liderada
por la gerencia, el éxito dependerá del apoyo y compromiso de
todos, incluidos todos sus departamentos, unidades y empleados.
Existen cuatro medidas centrales para crear una organización
fuerte:
1) Selección del personal.
2) Estructura Organizacional.
3) Sistemas de Coordinación y Control.
4) Trabajo en equipo.

32. 1) Selección del personal:
Incluye integrar un equipo de dirección fuerte, además de reclutar y
conservar empleados que tengan la experiencia, habilidades técnicas y que
signifiquen un aporte significativo.(capital intelectual)
2) Estructura Organizacional:
Estructurar la base de la empresa, organizar las funciones y procesos de
negocios. Debe orientarse de tal forma que favorezca la ejecución de la
estrategia
3) Sistemas de Coordinación y Control:
 Coordinar las unidades de la estructura organizacional para integrar los
esfuerzos individuales de cada unidad.

33.  La cooperación con entidades externas de la empresa cuando
éstas se relacionen con una actividad relevante para la
estrategia.
 Controlar los procedimientos, metas y objetivos:
◦ Estandarización
 De procesos
 De producción o de resultados
 De conocimientos y destrezas
4) Trabajo en equipo:
 Conformar eficientes equipos de trabajo.
◦ A medida que las estructuras de las empresas se vuelven más planas y
con menos niveles jerárquicos, es mas necesaria una interacción mayor
entre las personas y un trabajo en equipo.
◦ El buen líder desarrolla “equipos de trabajo”, utilizando la mezcla
adecuada de lealtad, motivación y confianza que toda persona
necesita para creer y conseguir los objetivos grupales.

34. Entrada
(Recursos)
Salida
(Resultados)
Actualizar la
Estrategia
Probar
Hipótesis
Estrategia
Ciclo de
aprendizaje
estratégico
Ciclo de Control
Administrativo
Ejecución
Iniciativas y Programas
Presupuesto
BALANCE
SCORECARD
ReportarAsignar
Asegurar que la estrategia sea un
proceso continuo
Evolución de la estrategia:

35.  Las estrategias de una empresa no pueden ejecutarse si
ésta no cuenta con una serie de sistemas de apoyo a las
operaciones comerciales y de administración.
 Los sistemas de apoyo bien concebidos y tecnológicamente
mas avanzados no sólo facilitan la mejor ejecución de la
estrategia, sino que también fortalecen las capacidades
organizacionales que aseguran una ventaja competitiva.
 Toda empresa necesita sistemas de información para
recopilar y almacenar datos, dar seguimiento a los
indicadores claves de desempeño, identificar y
diagnosticar problemas y reportar información crucial para
la estrategia.

36.  Muchos negocios (cadenas) tienen sistemas de inventarios que permiten
saber el detalle de cada producto, dónde y en cuánto tiempo obtenerlo.
 En la era de internet, la información en tiempo real y los sistemas de
control, el uso creciente de la tecnologías y prácticas de negocios de
comercio electrónico, las intranets de las empresas son indispensables
como sistemas de apoyo.
 Las empresas no pueden esperar ejecutar la estrategia mejor que sus
competidores sin sistemas de información vanguardistas y capacidades de
operación que permitan a la empresa actuar de manera rápida, eficiente y
eficaz.

39.  El alineamiento horizontal, significa sincronizar a todos los
procesos de la Cadena de Valor de una organización, hacia
el logro de la estrategia y propuesta de valor para los
clientes, empleados y accionistas:

40.  El enfoque funcional (tradicional) tiene como último fin la
estructuración del trabajo en forma vertical, lo cual crea pobres
flujos de coordinación horizontales, consumiendo enormes
cantidades de tiempo, recursos y esfuerzo, para que los resultados
sean:
◦ cantidades de trabajo esperando en fila
◦ manejo de materiales inadecuado
◦ excesivos inventarios y mal manejo de pedidos
◦ facturas no despachadas correctamente y a tiempo
◦ pobre comunicación entre departamentos
y un sin fin de problemas que al final, redundan en insatisfacción
de clientes y pobres resultados financieros.
Bajo el enfoque funcional, las organizaciones ocupan sólo el 20%
de su tiempo real de trabajo en agregar valor.

41.  En este tipo de funcionamiento, no sólo es
necesario que el trabajo se realice en forma
sincronizada a través de un flujo continuo que
cruza horizontalmente toda la estructura de la
organización, lo cual significa “hacer las cosas
correctamente”, sino por otro lado, entender
qué es lo que la estrategia demanda, cuáles
son las necesidades de los clientes,
empleados y accionistas, para crear realmente
el valor que ellos esperan, que es “hacer las
cosas correctas”

42.  El alineamiento horizontal se puede llevar a todos
los niveles de la organización (cadena de valor)
 Se puede incluso realizar un alineamiento
externo, que incluya las actividades clave de
proveedores, intermediarios, etc. que permitan
crear un valor agregado para el cliente (cadena de
suministro)

43.  Como vemos el alineamiento horizontal rompe con
las barreras de los departamentos, a través de
sincronizar la estrategia y trabajo a lo largo de los
procesos de la Cadena de Valor y eliminar las
fronteras de la Cadena de Suministro, a través de
sincronizar planes y estrategias con los actores
claves de dicha cadena, con el fin único de que
“todos jalen hacia la dirección buscada” y
contribuyan proactivamente a lograr que los
objetivos y metas de creación de valor se consigan
para así ganar ventaja competitiva en el mercado