Qué es un factor crítico de éxito. Por qué hay que identificarlos matemáticamente. El caso de un consultor que busca clientes nuevos y no los consigue. Más información de Factores Críticos de Éxito en http://www.tablerodecomando.com

1. Club Tablero de Comando
Av. Corrientes 5143 - 1°B – Ciudad Autónoma de Buenos Aires – CP 1414 – República Argentina
Tel.: 54-11-4855-1189 – tablero@tablerodecomando.com – mario@vogel.com.ar
www.tablerodecomando.com
Dónde radica el Éxito de un Consultor
Recibimos el e-mail de un profesional –docente universitario y
consultor de PyMEs- que nos escribió preguntándonos cómo
hacer para conseguir más clientes para su consultora, ya que
cada vez le costaba más.
Según su relato, todo lo que hacía ya no le daba el mismo
resultado que antes. Él suponía que se estaba equivocando en
el proceso para captarlos y que por eso estaba tan mal. Incluso
comentó en su correo que estaba anímicamente mal,
económicamente hecho un desastre y que todo esto repercutía en su vida familiar.
Factores Críticos de Éxito
Con el ánimo de ayudarlo, le respondimos solicitándole que nos enviara un listado de lo
que él consideraba sus factores críticos de éxito (FCE) para conseguir nuevos clientes
para su consultora.
El listado de las actividades que este profesional consideraba vital para su negocio era:
- Visitar cinco potenciales clientes, uno por día
- Conseguir el listado de socios de diferentes cámaras de comercio
- Enviar por e-mail un brochure de la consultora
- Llamar por teléfono a las 48 hs. de enviado el brochure para solicitar una
entrevista
Estarás de acuerdo con nosotros que estas actividades -aunque son importantes- pueden
no ser factores críticos de éxito.
Qué es un Factor Crítico de Éxito
Un Factor Crítico de Exito es un elemento clave dentro de una organización, que debe
preexistir para permitir lograr el objetivo que se desea alcanzar.
Ese factor es crítico si su existencia es absolutamente necesaria para alcanzar el 100%
de la meta asignada al objetivo.
No tener claro el FCE que se vincula al logro de un objetivo es dejar todo librado al azar o
la ejecución de un Plan de Acción que puede no ser el adecuado.
Por el contrario, tener en claro cada uno de los factores críticos de éxito aumenta la
probabilidad de lograr el 100% de la meta asignada al objetivo a ser alcanzado.

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Volviendo al caso de nuestro profesional, dado que el listado de actividades que nos envió
carecía de rigor científico, lo invitamos a inscribirse en nuestro curso a distancia Cómo
identificar matemáticamente Factores Críticos de Éxito:
http://www.tablerodecomando.com/seminarios/tablero_de_comando_capacitacion_fce_ol.
htm
El entusiasmo del consultor no alcanza
Luego de finalizar la primera clase del curso y habiendo realizado su primer ejercicio con
el software que le facilitamos, nuestro profesional tuvo un arrebato de entusiasmo y nos
envió un nuevo e-mail. Decía que había repensado el tema en base a lo que había
aprendido y que sus nuevos FCE eran los siguientes:
- Realizar un análisis FODA Matemático para su consultora
- Efectuar un análisis del mercado
- Elaborar una estrategia de marketing
- Tener una estrategia de interacción con sus clientes
- Solicitar autorización para realizar un estudio de la gestión de los procesos de un
potencial cliente antes de presentarle una propuesta
El Prof. Mario Héctor Vogel –docente y tutor del curso- le
respondió que este nuevo listado de actividades seguía
adoleciendo de lo mismo: eran expresiones de deseo bien
intencionadas, pero carentes de rigor científico y sin una base
matemática que soportara el porqué de la selección de estos
puntos que él consideraba factores críticos de éxito.
Le preguntó por qué creía que “elaborar una estrategia de
marketing” para su consultora era un factor determinante de su
éxito. Y el consultor solo logró armar un par de respuestas que
resultaron ser totalmente subjetivas.
Este modo de responder es intolerable para un profesional. Así no se crea valor y se pone
en peligro el futuro de cualquier organización; en este caso, una consultora.
La sugerencia fue que esperara un tiempo más, ya que solo
había participado de una sola clase de las seis que comprende el
curso a distancia. Era prematuro anticiparse confeccionando
listados sin conocer nuestra propuesta de incorporación del
soporte matemático para dar rigor científico a la redacción de los
FCE.
La promesa fue que, al terminar el curso, estaría en condiciones de identificar
matemáticamente cada uno de los factores y dar una respuesta seria con rigor científico
acerca de cuáles eran críticos para el éxito, cuáles no y por qué.

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Cómo identificar Factores Críticos de Éxito con rigor científico
Te invitamos a responder mentalmente esta pregunta: ¿cuáles son los factores críticos o
determinantes del éxito de tu organización?
La idea es que respondas en forma objetiva, con rigor científico, para dar la razón de tu
afirmación. La respuesta no debería surgir de tus apreciaciones subjetivas basadas en tu
experiencia, en tu carrera profesional, en tu conocimiento de la organización.
No estamos en contra de realizar aportes subjetivos. Los valoramos, ya que generalmente
tienen una buena intención. Pero un profesional debe aportar algo más que buenas
intenciones.
Profesionales que ya trabajan con rigor científico
Cuando le sugerimos a nuestro profesional que realizara el curso a distancia para poder
identificar matemáticamente sus FCE, lo hicimos basándonos en los resultados que están
teniendo colegas suyos que ya se formaron con esta metodología.
Puedes conocer sus testimonios en
http://www.tablerodecomando.com/factores-criticos-de-exito-capacitacion-cursos-y-
seminarios-fce
Como siempre, nos interesa tu opinión. Déjanos tu comentario sobre la identificación
matemática de los Factores Críticos de Éxito.