Víctor Tomas nos cuenta en qué consiste el "creer gerencial". Cuando dirigimos organizaciones, es más sencillo explicar que nuestros bajos resultados son consecuencia del mercado, la competencia, Pokemon Go; antes que asumir que pueden ocurrir por nuestra obra y gracia

1. #ADENLider
El Factor
Estúpido
Gerente
FEG
Autor: Dr. PHD Víctor Tomas
He decidido por una cuestión de salud
mental reflexiva, alejarme de las noticias
políticas en mi país. A cambio de ello
quiero estar más cerca de todo lo que esté
relacionado con canales “Channel”, además
de terapias alternativas, meditación y
lecturas enriquecedoras. Es más sano, menos
contaminante y sobre todo, muy gratificante.
A todo esto si es en familia, mejor.
Pero debo reconocer que espero la
llegada del domingo para leer el humor
ácido, inteligente y al hueso, de Alejandro
Borensztein, en la web de Clarín. Tiene su
marca propia. A pesar de la gran carga que es
ser el hijo del maestro Tato Bores.
Leyendo una de sus desopilantes reflexiones,
“El Factor Estúpido” del17-07-16, que
recomiendo, si nació en el fin del mundo como
expresó el Papa Francisco, es decir, Argentina,
debe leer.

2. #ADENLider
Le servirá para digerir en forma más fácil, la
maravillosa y gloriosa “década ganada” de unos pocos
de ellos y de ninguno de nosotros. Esto me recuerda la
frase utilizada en la campaña electoral de Bill Clinton
(se acuerda, el de la relación impropia con Mónica)
corría el año 1992 “The economy, stupid”, en su
campaña electoral contra George H. W. Bush (padre).
Sencilla, pero fue presidente de los Estados Unidos y
actualmente, potencial primer damo, si su esposa se
convierte en primera dama.
La frase se popularizó como «es la economía, estúpido».
Esta estructura ha sido utilizada para aplicar a los más
diversos aspectos públicos o privados.
Continuando con mi rutina de escribir, reflexionar
y pensar. Quizás esta última acción, es lo más difícil.
Como decía el gran Humberto Eco, “como le explico
a mi señora que cuando miro por la ventana estoy
trabajando”. ¿Para qué sirve pensar? Ayuda a conectar
y prender neuronas. Para que nuestro amigo en
común don Alzheimer, se acuerde de nosotros lo más
tarde posible o valga la redundancia, se olvide.
Y hablando de pensar, pensaba que en las empresas
que supimos conseguir, palabras más, palabras menos,
sucede exactamente lo mismo. Existe esto del Factor
Estúpido en todas las organizaciones. Que para
diferenciarlo del político, le llamaremos FEG – Factor
Estúpido Gerente.
Pensaba que trabaje con cada gerente, que siempre
la reflexión era ¿cómo llegó hasta acá? Como decía
Eduardo Galeano “A veces conozco gente y me
pregunto: ¿éste fue el espermatozoide más rápido?”.
El FEG, nos lleva también a reflexionar y pensar ¿Por
qué personas más o menos inteligentes hacen cosas
estúpidas? Steve Jobs trató su enfermedad con zumos.
Y cuando decidió operarse era demasiado tarde.
El factor estúpido gerente
FEG
Autor: Dr. PHD Víctor Tomas

3. #ADENLider
“El Factor Estúpido
Gerente es simplemente…
creer”
Cuando dirigimos organizaciones,
es más sencillo, fácil y atractivo
explicar que nuestros bajos
resultados en las son la consecuencia del mercado,
la competencia, los procesos, las políticas de la
compañía, Pokemon Go, y demás, antes que asumir
que pueden ocurrir por obra y gracia, de nuestro FEG
– Factor Estúpido Gerente –.
El FEG tiene varias líneas de pensamiento para
trabajar. La línea más compleja y difícil de evaluar,
ya la definimos como CREER.

4. #ADENLider
“El factor estúpido
gerente es
simplemente creer”
2 CREER que nuestra gente
tiene el objetivo claro.
5CREER y subestimar la
competencia.
8 CREER que los jóvenes de
hoy, son los jóvenes de ayer.
1 CREER que conocemos
bien a nuestra gente.
Sus fortalezas y debilidades.
4 CREER que todas las perso-
nas perciben y entienden de la
misma forma.
7CREER que con la experiencia
alcanza.
10 CREER que con nuestros
clientes está todo bien.
12 CREER que la capacitación
y entrenamiento constante es un
gasto y no una necesidad
13 CREER que con la marca
alcanza y sobra.
15 CREER que la empresa
está antes que la familia.
16 CREER que con mereci-
mientos alcanza.
18 CREER que somos Steve
Jobs (Apple), Jack Ma o Ma Yun
(Alibaba) o Lawrence Edward
"Larry" Page (Google).
19 CREER que ya llegamos.
3 CREER que la comunica-
ción es única.
6 CREER que el saco de jefe,
incluye el de líder.
9 CREER que la silla donde
estamos sentados es segura.
11 CREER que el
futuro está adelante y no
AHORA.
14 CREER que el gran
motivador de nuestra gente
es solo, económico
17 CREER que los que es-
tán en los puestos gerenciales,
son los que deberían estar.
20 CREER que a mayor altura
en la organización, menor fracaso.

5. #ADENLider
Pergamino del
creer gerencial
(Enunciativo, no taxativo)
CREER que conocemos
bien a nuestra gente. Sus
fortalezas y debilidades.
Recordemos: No podemos gerenciar lo que no
se conoce. Pensamos alguna vez que nuestros
vendedores no venden, porque no son vendedores.
Messi funciona en el Barcelona, pero en la selección
argentina, sufre de pánico escénico. El secreto
está en que Guardiola, lo conocía mejor que nadie.
Fortalezas y debilidades. Lo ubicaba en la cancha
como un 9 (delantero) falso tirado a la derecha. En
la selección todavía no saben de qué juega. Cuando
lleva la pelota mira para adelante y es más fácil que
este Kempes, que Higuain bien ubicado.
CREER que nuestra gente
tiene el objetivo claro.
Sabe para dónde vamos. Si no comunicamos
correctamente, todos los caminos conducen para….
¿Cuánto de nuestros colaboradores saben cuál es la
Visión de la compañía y su Misión para lograrla?
CREER que la
comunicación es única.
Recomendamos cambiar, para ayudarlos en este difícil
transitar de la comunican, la frase:
“Me entienden” por “Me explico”.
Para ser certeros.
CREER que todas las
personas perciben y
entienden de la misma
forma.
Lo que perciben a veces es diferente a lo que se emite.
– Quién me la hace, me la paga.
– Sr. Newton no podemos escribir eso.
– Entonces escribe. Tercera Ley de Newton.
“Toda acción, tiene una reacción”.

6. #ADENLider
CREER y subestimar la
competencia.
Pregunta de ejemplo ¿Qué sabemos de un competidor
anónimo y asesino serial llamado Mercadolibre.com?
CREER que el saco de jefe,
incluye el de líder.
El saco de líder debemos ganarlo. El de jefe nos los da
la empresa. El de líder nos los da nuestra gente.
Definición personal de líder:
“Quiero confiar para seguirte”

7. #ADENLider
Creer que con la
experiencia alcanza.
El color blanco del pelo o la falta del mismo, es un
factor de importancia. Pero no el único factor. Que
la blancura y escasez de nuestro pelo, no solidifique
nuestros paradigmas.
Escuchamos ¿Hace 20 años que soy gerente?
Respuesta correcta ¿Y?
Antes cuando nuestros padres nos aconsejaban, era
“Palabra del Señor”.
Se debía hacer y respetar.
Hoy cuando a nuestros hijos les decimos, - Te lo digo
porque soy tu padre. Te miran con ojos desafiantes
y te dicen - ¿Y qué? Me parece bien. Son mentes
nuevas, diferentes, con otros programas. Preparadas
para desafiar lo establecido. Robert J. Kriegel: “Si no
está roto, Rómpalo” libro de lectura obligada.
CREER que los jóvenes de
hoy, son los jóvenes de ayer.
Esto es central, cuando necesitamos compromisos
con la organización. En nuestras empresas tenemos
mayoría de colaboradores que son de la
“Generación Y” también conocida como Generación
del Milenio, Milenial o Milénica. Esta generación nació
también con “chupetes”, pero electrónicos. Debemos
saber que su forma de pensar, actuar, trabajar y
comprometerse, es diferente al resto. Si el mensaje
es hitleriano, es posible que no nos entiendan.
CREER que la silla donde
estamos sentados es
segura.
Debemos acostumbrarnos a
no tener sillas fijas. La silla
más segura, es la de donde
está nuestro cliente actual o
potencial. En los próximos
diez años, se acaba un
gran mito de las
organizaciones,
llamado “Oficina”.
Si estamos
enamorados de
ella, debemos
disfrutarla,
antes que
desaparezca.
CREER
que con nuestros clientes
está todo bien.
Y solo centrarnos en nuevos clientes. El viejo Pareto,
en el año 1906 nos hablaba del 20/80. ¿Qué políticas
estamos desarrollando para el 20 % de los clientes,
que nos generan el 80 % de los ingresos? Cómo
vamos con los colaboradores críticos. El 20 % de
nuestros colaboradores, hacen funcionar el 80% de la
organización.

8. #ADENLider
CREER que el futuro está
adelante y no ahora.
Dejemos de leer este artículo y pensemos en UBER.
Busquemos en el santo grial de la información llamado
“Google”, la palabra UBER. Nos puede sorprender.
Es una simple app. Una empresa tecnológica con base
en San Francisco, que puede colocar un coche de
alquiler en cualquier domicilio del mundo. Pensemos
en Alibaba. Son simplemente ordenadores, que en 5
años o menos, superará a Wal-Mart, la mayor red de
distribución del mundo. “En cinco años en mi empresa,
solo trabajarán robots”. Jeff Bezos CEO de Amazon.
com. Podemos seguir. Ejemplos abundan.
Estamos en un mundo, que los
especialistas llaman “economía
intangible”. Empresas que producen
en la “nube” Netflix, Uber, Google
tienen un valor de mercado que
supera a las empresas tradicionales. Una de las
profesiones del futuro es “Piloto de Drones”.
CREER que la capacitación
y entrenamiento constante
es un gasto y no una
necesidad, que se convierte
en inversión.
Conversación entre un Director Financiero y un
Director Comercial
- ¿Pero si los capacitamos y se van?
- ¿Y si no los capacitamos y se quedan?
Si queremos duplicar nuestros ingresos,
tripliquemos nuestro ritmo de aprendizaje. Y no me
refiero solamente a seguir colgando cartulinas de
MBA y PHD en su oficina, que solo sirven para
disimular las manchas de humedad. Vivir sin leer o
aprender es peligroso. Corremos el riesgo de que lo
que nos digan, creamos que es cierto.
CREER que con la marca
alcanza y sobra.
Una de las marcas más conocidas y rentables del
mundo Coca Cola acaba de rediseñar toda su política
estratégica de ventas.
CREER que el gran
motivador de nuestra gente
es solo, económico.
La gente también necesita
reconocimiento diario.
Existe algo que se llama
“El efecto Pigmalión”
describe cómo la creencia
que una persona tiene
sobre otra puede influir
en el rendimiento de esa
persona.
Decir “que bien lo hiciste”, “sé que lo lograrás”, “confío
en vos”, entre otros, ayuda a mejorar los resultados.
CREER que la empresa está
antes que la familia.
“Las empresas son importantes, el trabajo lo es, pero
lo verdaderamente valioso está en casa después de
trabajar y es la familia. No se olviden de quien tienen
al lado, porque no saben lo que va a pasar mañana”.
Fernando Parrado (sobreviviente tragedia de Los Andes).
CREER que con
merecimientos alcanza.
“Nadie tiene lo que se merece.
Solo lo que es capaz de negociar”.

9. #ADENLider
CREER que los que están
en los puestos gerenciales,
son los que deberían estar.
Esto nos incluye. Propongo un desafío, solo para
gerentes valientes. Preguntémosle a nuestra gente,
¿si ustedes tuvieran la posibilidad de elegir un jefe, me
elegirían a mí? Respuesta de final abierto.
CREER que somos Steve
Jobs (Apple), Jack Ma o Ma
Yun (Alibaba) o Lawrence
Edward “Larry” Page
(Google).
En mi vida en organizaciones pude encontrarme con
varios de ellos. Por supuesto Outlet, no originales.
Quizás si aplicamos los principios de la ley de
atracción funciona.

10. CREER que ya llegamos.
Pregunta a Paul David Hewson, más conocido por su
nombre artístico Bono, líder de la banda de rock U2.
- ¿A qué se debe el éxito de su banda en estos 35
años?
- Nosotros siempre estamos yendo, nunca llegando.
¿En qué parte del camino estamos?
CREER que a mayor altura
en la organización, menor
fracaso.
Juegos olímpicos Río 2016, el número uno de
la galaxia Novak Djocovik, es derrotado por el
ranqueado número 141, Juan Martín del Potro.
Reflexión: en las organizaciones a mayor altura,
también existe mayor distancia con la realidad y nos
podemos equivocar.
Ahora viene la pregunta del coach...

11. #ADENLider
¿Con cuántos
CREER nos
sentimos
identificados?
Posibles respuestas:
Respuesta A: NINGUNO.
Es correcta usted califica en un 100% para el FEG.
Respuesta B: VARIOS.
Es correcta. Póngase a trabajar.
Respuesta C: ES LO QUE SIEMPRE LE DIGO A MIS
COLABORADORES.
Es correcta. Pero no entendió la consigna. Podemos
seguir, todas estas reflexiones integran el FEG.
Analicemos algunas consignas reales o hipotéticas.
a. No vendo o bajaron las ventas.
Pregunta multiple choice para resolver.
Marque la correcta:
1. Mis vendedores no están comprometidos o
motivados.
2. La competencia es muy agresiva.
3. Las normas del mercado nos están
perjudicando.
4. ¿Dependerá de mi gestión?
¿Qué número marco?
a. Si me dice todos, su FEG es importante.
b. Si marco 1, 2 o 3, su FEG se está incrementando.
c. Si marco 4, su FEG está disminuyendo.
Ayuda para mejorar su FEG, en la consigna a.
Las organizaciones actuales deben trabajar lo que
llamamos “Las 3 P del Santo Grial” a saber:
• Personas/Colaboradores (¿Son las que están?)
• Procesos/Gestión (¿Estamos en el camino
correcto?)
• Productos/Servicios (¿Qué necesita el mercado?)
Ustedes se preguntarán, faltó la pata más importante,
nuestros CLIENTES. Nosotros le llamamos
CONSUMIDORES. Los clientes son parte del
pasado. Existen ahora consumidores, informados,
cambiantes y que no se identifican con las marcas.
Sí, pero NO. Los CONSUMIDORES son consecuencia
de las “3 psg”. Debemos agregar también, que este
es el orden de importancia. Si tenemos un buen
producto y los procesos son excelentes, necesitamos
de personas indicadas que lo ejecuten.
De lo contrario fracasaremos.
Cómo podemos ayudarnos, debemos hacernos esta
pregunta siempre ¿tengo la gente para ejecutarlo?
Entendiendo cómo funciona el Santo Grial debemos
dar siempre nuestro “Armagedón”, en el lugar de
la organización que estemos. Nuestra batalla final,
con dos frentes trascendentes, que resume nuestra
labor como gerentes o ejecutivos de todo tipo de
organizaciones que integremos.
Los resumimos bajo la nomenclatura OC+ME.
• Optimizar Costos
• Mejorar Resultados

12. #ADENLider
Podríamos pensar, ¡que hallazgo! ¡No me diga! La
pregunta es entonces ¿cómo nos va con estas batallas?
En toda organización ¿Por qué nos evalúan? O para
ser más certero ¿Por qué nos pagan un sueldo?
Respondamos este multiplechoice.
1. Cantidad de reuniones diarias, de gestión y
motivación.
2. Cantidad de correos y WhatsApp emitidos y
contestados.
3. Cantidad de viajes, videoconferencia y cursos
realizados.
4. Cómo logre optimizar costos y mejorar
resultados.
En cualquier parte de la organización que nos
encontremos, debemos tener nuestro propio
Armagedón, siempre. Insisto en este concepto, para
que no perdamos el foco. Para eso nos pagan.
Trabajamos en organizaciones con fines de lucro. Atrás
existen accionistas, que han invertido su dinero, para
que nosotros lo hagamos, lo más rentable posible.
Eso sí, salvo que trabajemos para la “Fundación
Salven a las tortugas ninja”. Para que sea global la
definimos en inglés:
“Foundation Save The Ninja Turtles”.

13. #ADENLider
Matemáticas ¿Estás ahí? (Título de libro, de un señor
que disiento en su línea de pensamiento, que escribo
sus iniciales AAP).
Las matemáticas lo explicarían de esta forma sencilla:
Gerenciar = (> FEG = <OC y MR) = EC
A Mayor FEG, Menor serán la Optimización de
Costos y la Mejora de los Resultados = Empresas
complicadas. Flecha de resultados descendente.
Trabajemos algunas ecuaciones prácticas:
a. Ecuación Plan de Negocios.
Gran Plan de Negocios x (Decisiones Tardías +
Burocracia Incipiente + Ejecutores Mal Designados) x
FEG = CCC – Competencia Capta Clientes
b. Ecuación Crecimiento
Estrategias de Crecimiento x (Canales de
Distribución Erróneos + Incentivos Mal Definidos +
Distancia Primera Línea) x FEG = Ventas Decrecientes
c. Ecuación Selección Ejecutivos de Venta
Selección de Ejecutivos de Venta x (Perfil Mal
Definido + Entrevistador Teórico + Importancia
Cumplimiento Horario) x FEG = Incremento Costos
por Mala Selección – Bajas Ventas
d. Ecuación Selección Gerentes
Selección Gerentes x (Prioridad Antecedentes
Académicos + Falta de Políticas de Crecimiento
+ Inexistencia de Políticas de Retención) x FEG =
Gerente a la Competencia.
El FEG es un factor que está y vino para quedarse en la
mayoría de las organizaciones. Depende de nosotros
qué hacemos.
El FEG es como los niveles de
colesterol. Puede ser alto o
bajo. Con buena alimentación y
ejercicios permanentes puede
disminuir o desaparecer.
En las empresas con buenos entrenamientos y sentido
práctico, puede empezar a disminuir o desaparecer.
BONUS TRACK
La Milla Extra
En cualquier posición que estemos en nuestras
organizaciones siempre demos LA MILLA EXTRA.
Es una ley universal no escrita.
Hacer más de lo que representa el
salario. Primero nos convertimos en
diferentes. Segundo en necesarios.
Terceros en imprescindibles. La
guerra siempre es por el talento.
Los ejecutivos y colaboradores con milla extra son una
raza en extinción. A veces es un pequeño gesto, un
paso más, el último suspiro. Decía el gran Cervantes:
“Ningún hombre vale más que otro, a no ser que haga
más que el otro”.
Si lo aplicamos a nuestra vida, familia, hijos, tiene
un valor que no es económico, pero es altamente
gratificante para nuestros afectos.
Para terminar les comparto una vieja reflexión
conocida, que leí hace mucho tiempo, la tenía
olvidada en algún papelero, la rescatamos. En tiempos
turbulentos y difíciles, cada vez más real…
La gacela y el león
“Cada mañana, en el África, una gacela se despierta;
Sabe que deberá correr más rápido que el león, o
éste la matará. Cada mañana en el África, un león se
despierta; sabe que deberá correr más rápido que la
gacela, o morirá de hambre. Cada mañana, cuando
sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela,
mejor será que te pongas a correr”.
Gracias por acompañar en el camino.
Dr. PhD Víctor Tomas

14. #ADENLider
Queremos que formes parte
de la nueva generación de
líderes y podamos reescribir
juntos la historia del mundo de los
negocios. ¿Qué opinas?
Cuéntanos tu opinión y
experiencias sobre este tema en
nuestras redes sociales utilizando
el hashtag #ADENLider.