Enactus Puerto Rico Methodology Module 3.pptx

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Social Enterprise Methodology
¡Saludos! Nos encontramos en la mitad del camino, ciertamente un módulo que servirá
de base para alcanzar la sostenibilidad del proyecto o la empresa social. En esta etapa,
deberemos enfocarnos en identificar las estrategias que nos permitan hacer operacional
nuestro modelo de negocios. Al completar este proceso, deben pensar en cómo, cada
estrategia permitirá una operación efectiva y eficiente de su empresa social. Además, en
crear los fundamentos que permitan establecer una base sólida de sostenibilidad y
generar el potencial para poder escalar su solución empresarial.
Para completar este módulo les recordamos que:
1. Un modelo de negocios no va a generar el éxito de la empresa, necesita de una
estructura y de acciones concretas, para lograr su desarrollo.
2. Generar ingresos no es incongruente con generar un impacto social.
3. Las áreas funcionales de la empresa deben incluir al menos, una visualización de la
administración, las operaciones, el mercadeo y las finanzas. Algunas empresas
deberán tener en cuenta el área de producción.
4. Cada área de la empresa social debe ser valorada; el éxito de un proyecto de
emprendimiento, es lograr el mejor balance de todos los elementos.
5. Reconocer el ambiente legal y tener claras las regulaciones y políticas que se deben
observar, es vital para lograr avanzar la propuesta del negocio.
6. Establecer medidores de impacto para todas las áreas funcionales, les permitirá
reconocer las capacidades y áreas de oportunidad de la empresa social y su impacto.
Ruta del proceso
Con el objetivo de apoyar el proceso durante este módulo, deben completar los ejercicios,
las actividades y las discusiones con el colectivo. Por otro lado, es importante que al
diseñar las estrategias y actividades de cada área, recuerden tener siempre una visión
amplia de su problema a solucionar, su población objetivo y sobretodo, que definan con
claridad su modelo de ingresos y su mercado. Finalmente, se sugiere que a medida que
van desarrollando los ejercicios, realicen una lista de los mentores potenciales que
pueden ayudarles a validar sus estrategias y a fortalecer cada etapa del proceso.
Pasos Iniciales:
1. Tiempo Estimado: 120 – 240 minutos por tema
2. Expectativas de Trabajo: Individual y Colectivo
3. Materiales: Hojas de trabajo, papel, lápiz, computadora
4. Mentalidad de Trabajo: “Cuan sólida sea la base, mayor la probabilidad de éxito
futuro”
5. Recursos :
• Material y Ejercicios del Módulo
• Casos de Estudio
• Social Business Canvas

Módulo 3
Modelos de
Negocio Sociales
Módulo 1
Radiografía del
Emprendimiento Social
Módulo 5
Sostenibilidad y
Escalabilidad
Módulo 4
Impacto Sostenible
Solución Empresarial
Social Enterprise Methodology
Enactus Puerto Rico
Módulo 2

Completa la
preprueba del
Módulo 3

En los pasados Módulos, enfocamos los procesos hacia el desarrollo de nuestras capacidades como emprendedores, a definir el problema a solucionar, a identificar
nuestra población objetivo y a generar y validar un concepto de negocios. Es el momento de generar las acciones necesarias para delinear la estructura y definir las
estrategias de desarrollo que ayuden a lograr el impacto deseado. Debes recordar que los elementos que planificarás deberán producir acciones concretas que
produzcan los resultados esperados.
Modelo de Negocios- Desarrollo

Social
Business
Canvas
El Social Business Canvas es el marco de
desarrollo para nuestro Modelo de
Negocios. No obstante, es importante tener
claro, que lo esencial de este proceso es
poder reflexionar acerca de todos los
elementos que servirán de base para la
sostenibilidad de la empresa. En esta parte,
repasaremos nuestro Business Social
Canvas y nos prepararemos para establecer
las acciones que nos permitirán hacer el
mismo una realidad.
Recursos de Trabajo
• Repaso de Conceptos
• Plantilla Social Business Canvas -
desarrollada en el módulo anterior.
• Ejercicio 1: Social Business Canvas

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En el pasado Módulo, aprendieron que el Social Business Canvas es un marco
de referencia que te permite visualizar, evaluar y refinar un modelo de negocio. Al
finalizar el Módulo 2, tuvieron la oportunidad de crear su propia plantilla con la cual
establecieron las bases para definir cómo pretenden operar y lograr los objetivos
de la empresa social.
Aunque todos los elementos generados en la plantilla son importantes para el
desarrollo de la empresa, existen tres elementos que deben tener siempre
presentes al desarrollar sus estrategias:
1. Problema Definido- Es importante recordar, que la solución empresarial tiene
el propósito de aportar a resolver el problema definido.
2. Misión- Al desarrollar las estrategias, es importante alinear siempre las
mismas a nuestro propósito de existir. Aunque estemos tentados a generar
múltiples impactos, es la misión la que les va a mantener enfocados en sus
propósitos.
3. Propuesta de Valor- El definir la propuesta de valor con claridad, les ayudará
a generar estrategias operacionales, de administración y de mercado,
enfocadas en la población objetivo.
Repasemos el Social Business Canvas

Población
Objetivo
Conversen nuevamente
acerca del perfil de su
población objetivo.
¿quiénes?, ¿por qué?
¿dónde?, son algunas
de las preguntas.
Misión
Repasen su misión y
cuestionen sus
motivaciones y
propósitos.
Si es necesario,
redefinan la misma
Declaración de
Impacto
¿La declaración de
impacto, está alineada a
la Misión?
¿Es necesario revisarla?
Ejercicio 1: Social Business Canvas
Luego de revisitar los elementos presentados en los puntos 1 al 3 es momento de repasar la plantilla del Canvas, esto les permitirá con una mirada
fresca saber si los elementos identificados pueden dar pie al desarrollo de las mejores estrategias para el logro de los objetivos.

ÁREAS
FUNCIONALES
La forma en que lograremos hacer realidad
el modelo que imaginamos es a través del
desarrollo de una estructura funcional que
te permita agilizar los procesos y responder
a la eficiencia y calidad del proyecto
empresarial. En esta área, podrás ver cada
una de las áreas funcionales propuestas
para la empresa, según nuestro modelo y
podrán desarrollar sus propias estrategias.
Recursos de Trabajo
• Discusión de Conceptos por área funcional
• Enlaces electrónicos
• Ejercicios de Validación/ Matrices
• Enactus Team Handbook / Regulaciones
• Casos de Estudios
• Lecturas de apoyo

Las áreas funcionales de una empresa se desarrollan alrededor de las principales actividades que se pretenden realizar. En la mayoría
de los casos, dirección, administración, producción, mercadeo y finanzas. Sin embargo, según lo que se pretende generar, se pueden
incluir áreas de investigación y relaciones con la comunidad, entre otras. Su propósito es poder articular los trabajos para lograr las
metas y los objetivos. Esto no difiere entre una empresa tradicional y una social. En ruta hacia nuestro proyecto, nos enfocaremos en
cuatro de estas:
Áreas Funcionales - Empresa
Administración/Dirección- es desde donde se toman
todas las decisiones y se dirigen los trabajos. En este
renglón, estaremos mirando dos elementos principales:
estructura de trabajo, acorde con Enactus Puerto Rico,
recursos humanos y consideraciones legales.
01.
02.
03.
04.
Operaciones- Es el área donde se definen las actividades
que se van a diseñar para poder proporcionar el producto
o servicio al cliente. En esta parte, vamos a ver de manera
amplia esos recursos y procesos claves para servir a los
propósitos establecidos.
Mercadeo/Ventas- El mercadeo se enfoca en cómo
lograremos generar valor. Para esto, estableceremos la
diferenciación entre nuestra población y el mercado
objetivo. Además, definiremos las estrategias de
mercadeo y estableceremos las métricas de éxito.
Finanzas- Administrar los recursos financieros de una
empresa y asegurar su uso eficiente es el rol de esta área
funcional. Para este fin, debemos tener claro, cómo vamos
a generar dinero y cuáles serán las claves para su uso.
Aunque para simplificar nuestro modelo, nos hemos enfocado en estas cuatro áreas funcionales, ustedes pueden ampliar las áreas alrededor de las necesidades
de su empresa social. Por ejemplo, aunque no profundizaremos en estas, el área de Investigación y Desarrollo puede ser vital para un empresa, al igual que
tener un área separada para manejar el capital humano y las relaciones públicas. Ambas, pueden ser necesarias dentro del punto de vista de una empresa
social.

Administración/Dirección
Mercadeo Finanzas
Operaciones
Establezcan cuatro elementos concretos que
entienden deben considerar para definir la
dirección de la empresa.
Ejercicio 2: Primera mirada
Imaginen un día en las operaciones de su
negocio. En una hoja 8.5 x 11, delineen un
diagrama o lista en donde puedan visualizar
cómo funcionará su empresa. Si son distintos
escenarios pueden hacer más de una hoja.
Definirán de una manera clara cuál será el
producto o servicio que van a ofrecer. Deben
tener clara la propuesta de valor. Recuerden
que la propuesta de valor enfoca el valor
añadido que le generamos al público objetivo.
Propuesta Valor; Ejemplos.
Observen el video Fuentes de Ingresos de una
empresa social. Luego, repasen las fuentes de
ingresos que identificaron en el CANVAS y
reflexionen si entienden que van en la dirección
correcta.

Administración/Dirección
Uno de los elementos claves para el éxito de la empresa es tener una administración / dirección adecuada de todos los recursos. Esto debe venir
acompañado de una estructura organizacional y legal que asegure una operación eficiente y el cumplimiento de las regulaciones, las políticas y los
procedimientos establecidos. En el caso de nuestro proceso es importante tener claro, que estaremos trabajando bajo dos estructuras: la concerniente a
operar un equipo Enactus y la propia de la empresa social, tal como comenzamos a definir los módulos anteriores. Igualmente, deben tener claro que al
operar en nuestra red deben observar las políticas, las regulaciones, los procedimientos y las leyes, según definidas por Enactus a nivel global, Enactus
Puerto Rico y las propias de los mercados en donde operará su empresa social.
01. 02.
03.
Observaremos la estructura legal y las
regulaciones, los procedimientos y las políticas
bajo las cuales debe operar el equipo y la
empresa social.
Identificaremos las formas en que diseñaremos
los niveles de ejecución y control y las métricas
para poder validarlo.
Repasaremos la estructura organizacional bajo
la cual debe operar un Equipo Enactus en Puerto
Rico y repasaremos cómo organizar la empresa
social que se ha definido.

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Uno de los aspectos vitales para lograr la efectividad y eficiencia de una
organización es tener una estructura que facilite los procesos.
Tradicionalmente, hemos mirado las operaciones de un equipo desde una óptica
de una organización estudiantil. No obstante, es importante que al embarcarnos
en el proceso de desarrollo de empresas sociales, tomemos con prioridad el
desarrollo de una estructura, que agilice los procesos y nos lleve a una
operación de eficiencia y calidad.
En adelante, es esencial entender que para lograr los objetivos, debemos mirar
la estructura de un equipo Enactus en dos ámbitos: la administración del equipo
y la estructura de la empresa social. Como muestra la figura a la derecha, un
equipo Enactus debe tener una estructura en cuatro niveles.
• Primer Nivel- Todo equipo debe tener un presidente de equipo que brinde
dirección a todos los procesos del equipo y que sea su portavoz en los
distintos foros.
• Segundo Nivel- En este espacio, deben identificar al menos un grupo de
tres:
• SE Representante- Un representante de los CEO de los proyectos
empresariales, según los roles definidos en el Módulo 1.
• VP Administrativo- Manejo de todos los elementos de administración,
principalmente en el manejo de capital humano y reportes.
• VP Operaciones- Manejo de las relaciones con las empresas sociales
y sus necesidades de desarrollo.
Estructura organizacional
01
• Tercer Nivel- En este nivel, operarán la estructuras definidas en el Módulo 1 de las
empresas sociales y los directores del equipo que permitirán que los procesos
puedan sostenerse.
• Cuarto Nivel- En este nivel, se encuentran todas las estructuras de apoyo de los
equipos.
*****El tamaño de los equipos puede determinar cambios en la estructura. Sin
embargo, es necesario ver la importancia de mantener estructuras definidas, tanto
para el equipo, como para la empresa social.*****

Desarrollen un perfil de su equipo.
Evalúen su tamaño, capacidades, fortalezas y áreas de oportunidad.
01.
Ejercicio 3: Definamos nuestra estructura
Definan la estructura que mejor sirva para su equipo,
establezcan al menos tres expectativas para cada una
de las áreas definidas. (Realicen un diagrama).
De acuerdo con los roles establecidos para la empresa
social, desarrollen su estructura en un diagrama visual.
03.
02.

Consideraciones Legales o Regulaciones
Es importante asegurar que se tiene la estructura legal apropiada para permitir el desarrollo de la empresa social. De igual manera,
identificar las regulaciones, las políticas y los procedimientos que se deben cumplir, tanto a nivel de Enactus, sus instituciones, como en
los lugares en donde operará la empresa social. Los siguientes elementos deben tenerse en consideración:
Estructuras Legales para empresas sociales en Puerto Rico- Existen varias estructuras legales que
pueden considerar al momento de desarrollar su empresa. Es importante, que al evaluar las mismas, analicen sus pros y
contras y establezcan cuál se relaciona más directamente a las capacidades y a los objetivos definidos.
• Corporación Sin Fines de Lucro- Guía Flamboyán para OSFL
• Cooperativa de Trabajo Asociado- Liga Cooperativas
• Corporación Especial Propiedad de Trabajadores- Empresa Social- Trabajadores
• Compañía de Responsabilidad Limitada con Fin Social (L3C)- Asesores Financieros- Apoyo
• Corporación de Beneficio Social- Colmena 66- Beneficio Social; Asesores Financieros-Apoyo
• Estructuras Tradicionales y apoyo a otras estructuras- Estructuras Legales US-Social Enterprises
Regulaciones Enactus Puerto Rico- El operar bajo la red de Enactus Puerto Rico, requiere que se cumplan con
algunos lineamientos y procesos propios de operar bajo el nombre de una organización global. Es importante que al iniciar
las operaciones de su equipo y empresa social repasen los siguientes documentos:
• Acuerdo de Participación suscrito a su institución universitaria
• Enactus Team Handbook que sirve de guía en todos los procesos de desarrollo de un equipo Enactus
• Regulaciones y Libro de Marca
• Regulaciones Competencias y Foros a nivel local e internacional
• Reportes y Presentaciones requeridas
02

Consideraciones Legales o Regulaciones
Reglamentos de su Institución- Al iniciar los procesos de desarrollo de su equipo y proyectos es importante que
revisen las regulaciones de su Institución, principalmente en las siguientes áreas:
• Reglamento de Estudiantes y organizaciones estudiantiles.
• Políticas y Regulaciones de la Propiedad Intelectual e Investigación y Desarrollo.
• Reglamentos de Usos de laboratorios y facilidades.
• Regulaciones para la generación potencial de ingresos para empresas auxiliares o proyectos.
• Cualquier dispensa a estas regulaciones debe ser acordada directamente con la Institución.
Negocios- El desarrollo de negocios en cada país requiere el cumplimiento de leyes y regulaciones de acuerdo con su tipo
de negocio, industria, lugar de operaciones, entre otros elementos:
• Permisos y Regulaciones- Guia de Regulaciones ; Permisos E-Commerce
• Propiedad Intelectual, Patentes y Marcas- Información Global
• Códigos de Comercio/Comerciantes de las ciudades o país
• Permisos de Operaciones- Permisos DDEC
• Regulaciones propias de la industria y tipo de negocio.
• Certificaciones: SE Certificaciones
Regulaciones de Equipo- Para mantener una operación de eficiencia, se recomienda que cada equipo establezca sus
propios reglamentos y políticas, de manera que pueda ejecutar cada actividad acorde con los parámetros del equipo. Se
sugieren los siguientes elementos:
• Reglamento de Equipo
• Códigos de Conducta
• Acuerdos de Operación de las Empresas Sociales
• Acuerdo de Voluntariado
• Descripción de funciones, metas u objetivos

Establezcan los parámetros de su estructura regulatoria:
1. Discutan en equipo cada área presentada.
2. Acorde con lo estudiado, identifiquen los pros y contras para
la estructura legal que entienden viable para su empresa
social.
3. Establezcan los elementos claves de cómo van a trabajar
con el cumplimiento de las regulaciones de Enactus.
4. Indiquen cómo cada una de las otras áreas identificadas van
a ser trabajadas para asegurar cumplimiento.
Ejercicio 4: Nuestra estructura regulatoria

Posibles Métricas para el área de
Administración/Operaciones
El medir los resultados en todas las áreas de un proyecto empresarial y social es importante para reconocer cuánto vamos avanzando en
la implementación de planes, evaluar nuestra eficiencia y tomar todas las acciones correctivas necesarias para lograr nuestras metas y
objetivos. Algunos enlaces que pueden visitar son: Management Tips; Jotforms; Trackit Foward; Galaxy Digital
1. Cantidad de Miembros por renglón
2. Horas de Trabajo Voluntario
3. Ejecución de Tareas
4. Evaluaciones de roles
5. Medir Costo vs Eficiencia de los recursos
6. Productividad
7. Calidad- Cobertura, eficacia, satisfacción, competitividad
8. Cumplimiento
9. Nivel de participación y envolvimiento
10. Medición del Éxito de E-Commerce : Medición
03
Ejercicio 5: Determinen las formas en que van a medir sus resultados. Establezcan las herramientas a utilizar, la forma en que
van a reportarlo, frecuencia y controles para asegurar su relevancia y precisión.

Operaciones
Los planes operacionales proveen para que las empresas puedan identificar todos los recursos necesarios para poder servir de manera
efectiva al mercado meta. A su vez, permiten que los grupos de interés del negocio, especialmente la comunidad, entiendan cómo se
van a desarrollar las actividades dentro de la empresa a corto y largo plazo. Con el propósito de cumplir este objetivo es importante
desarrollar un análisis de situación, un análisis de los competidores y un análisis estratégico, para poder desarrollar un plan operacional
efectivo.
01.
Un plan operacional efectivo debe incluir todos
los procesos e insumos necesarios para lograr
cumplir con los objetivos trazados. Esto puede
incluir, desde la ubicación de la empresa social,
el diseño de productos o servicios y los procesos
de manufactura o servicios, entre otros.
02.
03.
04.
Es importante identificar los recursos, equipos,
materiales y otros elementos que puedan
necesitarse para el desarrollo y la ejecución de
las operaciones. De igual manera, deben
considerar los riesgos asociados al desarrollo de
sus actividades.
Existen conceptos que deben estudiar, repasar y
trabajar: producción, ventas, compras, inventario,
servicio al cliente.
Al momento de definir las operaciones es
importante tener claro si se estarán produciendo
o manufacturando productos, o si será una
empresa de servicios. Es imprescindible estudiar
el que les corresponda para poder definir los
recursos y elementos operacionales necesarios.

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Uno de los primeros retos a los que se enfrenta cualquier
emprendimiento es el de administrar los recursos que posee. Es
importante recordar, que al administrar los recursos es necesario
lograr coordinar estos de manera óptima, alrededor del cumplimiento
de los objetivos y de obtener los mejores resultados.
En el caso de los emprendimientos sociales, este reto es aún más
significativo debido al hecho de ser un tema novel en nuestro entorno
empresarial. Además, teniendo en cuenta su propósito social, se
dificulta en muchas ocasiones el acceso a los recursos y a la
administración de los mismos.
Algunos de los recursos que deben gestionarse son:
1. Capital Humano
2. Recursos Financieros
3. Recursos Físicos
4. Equipos
5. Materiales
6. Suplidores
7. Otros tangibles o intangibles
Lectura de Apoyo: Gestión de Recursos
Recursos del Equipo

2. Identifiquen los recursos necesarios para la
operación. Refiéranse y estudien los recursos
necesarios identificados en el material. Establezcan
cuál será su función, su valor para poder llevar a
cabo el negocio y en aquellos que sea necesario,
sus costos y suplidores potenciales.
Ejercicio 5: Administración de Recursos y Operaciones
1. Desarrollen un flujograma (diagrama) de las actividades primarias
que se van a realizar en la empresa. Si es el desarrollo de un
producto, enfoquen en los procesos para su creación y venta. Si es
una empresa de servicio, establezcan cómo se ofrecerá. Algunas
herramientas que pueden utilizar son: Lucidchart ; Edraw; Bubbl us
3. Evalúen los retos o riesgos potenciales que pueden
enfrentar, al desarrollar este proyecto socio-empresarial.
Incluimos algunos documentos que le pueden funcionar
en la Operación: Hoja Voluntarios; Alianzas

Mercadeo, tal como lo conocemos, se refiere al desarrollo de estrategias definidas que permiten el intercambio de los bienes y servicios con un mercado
objetivo, con el propósito de crear valor. Un plan de mercadeo estructurado es clave para lograr avanzar los objetivos trazados hacia la población objetivo. Las
estrategias delineadas deben aportar directamente a la rentabilidad de la empresa social y a los objetivos de impacto identificados. Para poder lograrlo,
debemos: tener claro nuestro mercado objetivo, una propuesta de valor clara, definir el producto o servicio que se estará ofreciendo al mercado, su valor de
adquisición, cómo se comunicarán los atributos del producto y cómo este se hará accesible al consumidor final.
Mercadeo
Repasemos el valor añadido
que deseamos generar.
Propuesta de Valor
Es importante definir las dos dimensiones de
impacto y el objetivo que se tienen
como empresa social.
Mercado Objetivo
Aseguren que el producto o servicio a desarrollar
es cónsono con grupos de interés.
Producto o Servicio
Establecer un plan de promoción
que adelante la rentabilidad
del proyecto es importante.
Estrategias de Comunicación
Es el valor de adquisición de un
producto o servicio; es el único
elemento que provee ingresos.
Precio
Es importante definir qué busca
ese mercado y su perfil para delinear las
estrategias de distribución.
Accesibilidad
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O MERCADO OBJETIVO
Mercado Objetivo
Debemos definir, como mercado objetivo, a aquel grupo de compradores actuales y
potenciales de un bien o servicio. Es un grupo de personas y compañías que
además de necesitar un producto o servicio, quiere y puede comprarlo.
Al desarrollar una empresa social, debemos tener claro que existen dos
dimensiones de una empresa social.
1. Dimensión comercial- Para la cual debes aplicar los patrones tradicionales de
segmentación del mercado y la elección del mercado meta. En esta dimensión,
tendrás los clientes que desean comprar tus productos o servicios.
2. Dimensión de impacto- En este renglón, van a estar aquellos que quieren
apoyar su impacto social o aquellos que se pueden beneficiar directa o
indirectamente del impacto que se pueda generar.
• En este caso, todos los grupos de interés buscan agregar un valor al
desarrollo de ese mercado de las empresas.
Entiendan el sector o la industria
Aunque el mercado meta, nos dirige al desarrollo de las
estrategias, el desarrollar la figura del “buyer persona” nos
permitirá identificar los intereses, las necesidades y las
preocupaciones de ese consumidor habitual.
Buyer Persona
Desarrollar el perfil del comprador
• Definan los segmentos potenciales del mercado
• Definan el atractivo de los segmentos
• Seleccione(n) el(los) mercado(s) meta(s) (Atractivo)
• Mercado Objetivo-Selección
Selección de Mercado(s) Meta(s)
01
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• ¿Cuál es?, ¿Cuánto lo conocen?
• ¿Quiénes son sus competidores y a quién sirven?
• ¿Dónde se encuentran esos clientes potenciales?
.
04 Habiendo validado su mercado objetivo, es importante
repasar su propuesta de valor. OBS Business School
Ejemplos
Propuesta de Valor
Para definir ese mercado objetivo

Definan de manera concreta cuál es su
mercado objetivo. Para medir los
segmentos, pueden utilizar los recursos
del punto 2 de la plantilla anterior.
Desarrollen el ejercicio para definir el
“buyer persona” de su empresa social.
Buyer Persona
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Ejercicio 6: Mercado Objetivo
Coloque(n) la(s) foto(s) de su Buyer Persona
“El mercado meta elige públicos, mientras que el
buyer persona elige necesidades”
Revisiten su propuesta de valor y
exprésenla nuevamente en una sola
oración.

Desarrollo de Producto o Servicio
El tener claro el producto o servicio se refiere a todo aquello que se ofrece para la adquisición o el uso del mercado objetivo. Al mirar el desarrollo de la
empresa social, deben pensar en los recursos que poseen y en las capacidades del equipo para poder desarrollarlos. Igualmente, es importante tener
claro la etapa del equipo y el perfil de la comunidad objetivo, entre otros elementos. Una de las formas alineadas a desarrollar nuestro producto es mirar
nuestro círculo de oportunidades, que nos puede ayudar a evaluar el nivel de complejidad de lo que hacemos.
1. Cobrar por los servicios que ya se ofrecen a clientes
actuales.
2. Vender nuevos productos y servicios a clientes actuales.
3. Atraer nuevos clientes para servicios y productos actuales.
4. Ofrecer nuevos productos y servicios a clientes nuevos.
5. Diversificarse en servicios o mercados.

Al hablar del desarrollo de un producto nuevo, podemos hacerlo alrededor de siete elementos o pasos. Es importante entender que las etapas y el tiempo de desarrollo
de un producto pueden variar de una empresa a otra, dado su complejidad, gestión y recursos disponibles. Se recomienda sigan los siguientes pasos:
Desarrollo de Producto o Servicios
Desarrollen un prototipo del producto o
servicios y compártanlo con los socios claves
y clientes potenciales. En esta etapa, la
retroalimentación es necesaria.
Wondershare; Origami
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Evalúen todas las ideas, estableciendo los
niveles de prioridad y ejecución, basado en los
recursos. Al identificar las ideas, es importante
buscar una idea que fomente la innovación y el
desarrollo continuo. Innovación
Analicen la idea desde una perspectiva de
negocios. Observen los costos asociados,
la demanda potencial y la competencia
existente, entre otros elementos.
Identifiquen con el mercado objetivo, el
potencial de las ideas. Utilicen encuestas y
grupos focales, entre otros elementos.
Utilizando las técnicas de generación de
ideas, enumeren todas las ideas potenciales
para el desarrollo del producto.
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Lanzamiento del Producto Oficial- Con los
análisis desarrollados deben mirar la cantidad
de elementos a producir y pronosticar la
demanda.
Es importante que desarrollen una prueba de
concepto. Una versión limitada o en
mercados específicos para que puedan medir
el potencial de ventas, la efectividad del
precio y los mensajes de comunicación.
“El producto debe ser lo que el cliente realmente necesita, quiere o espera.”

Generen las ideas potenciales para el desarrollo del
producto y creen las herramientas para evaluarlas.
Discutan acerca de su mercado y discutan alrededor del círculo
de oportunidades, cuál es la dirección que desean tomar.
Desarrollen los prototipos y las pruebas de conceptos.
Utilicen las siguientes herramientas: Prototipo-A;
Prototipo B
01.
01.
02.
03.
Ejercicio 7: Desarrollo de Productos

El precio se refiere al valor de adquisición que se le va a
asignar a ese producto o servicio. Es importante entender
que es el único elemento que se tiene para generar
ingresos y aportar a la sostenibilidad.
01.
El precio es, junto a las estrategias de comunicación, el
motivador principal para la decisión de compra. Elementos
para asignación de precios
02.
Hay varios elementos que deben considerar en la fijación
de precios: conoce el mercado, la complejidad del
producto o servicio, establezcan costos, definan los
objetivos financieros, dispongan el objetivo del precio, la
oferta de los competidores y la propuesta de valor.
03.
Establezcan su estrategia de precio desde uno, de tres
focos: basado en costo, basado en demanda o basado
en los competidores. Igualmente, deben tener claro: la
demanda, oferta, calidad, materia prima, localización.
Determinen los métodos de pago.
04.
Algunos elementos a considerar en la
Asignación de Precios

Asignación de Precios
Tal como presentado en la asignación de precios, tienes la oportunidad de asignar el precio basado en tres enfoques: costo, demanda o
competencia. En estas próximas plantillas, le invitamos a que estudien los distintos métodos y las formas de poder hacerlo. Recuerden
que la asignación de precios es vital para el desarrollo sostenible. Sin importar el enfoque que determinen utilizar, es necesario tener
claros los costos asociados al desarrollo del producto y la actividad comercial asociada. Existen más de 10 formas de fijar los precios de
las cuales, incluimos las que entendemos deben mirarse con mayor detenimiento al inicio de la empresa.
1. Precio según el margen de ganancia deseado- Este método supone que luego de calcular el costo del producto,
añadan el margen de ganancias que desean generar.
Precio = Costo (1- margen deseado)
2. Precio según utilidad bruta- Este método se calcula utilizando el margen de ganancia esperado y sumándole
uno.
Precio = Costo ( 1+ margen deseado)
3. Precio basado en la competencia- Bajo este método, fijamos nuestro precio basado en la competencia, pues se
apoya en la idea, de que ya los competidores han hecho un estudio para la fijación de precios y en teoría, dado la
cadena de suplidores, ya deben tener un precio en equilibrio. Esto puede ser costo efectivo, al inicio de la empresa,
pero puede no estar abonando al elemento estratégico de la empresa.
3. Precio basado en demanda- En este método, es importante tener claramente pronosticada la demanda y debe
atender los cambios que pueden ocurrir en la relación de la oferta y la demanda en el mercado. Es uno que puede ser
complicado, si no se tienen los instrumentos de pronóstico adecuados o el entendimiento claro del mercado o la
industria.

Determinen el (los) precio(s) de su(s) producto(s) o servicios. Repasen lo presentado hasta este momento y utilicen las plantillas de
Excel como referencia: Plantilla-Precios. En el proceso de definir la estrategia adecuada, le recomendamos tengan claras las respuestas
a las preguntas que se les incluyen a continuación:
Ejercicio 8: Definir el Precio
¿Cuánta diferencia existe en los precios
del mercado de los competidores?
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¿Cuánto cobran sus competidores por los
productos?
¿Piensan que el precio es un determinante para
que los clientes compren su producto? ¿Por qué?
¿Cuál es el valor percibido de los
clientes hacia el producto?
¿Cuál es el costo de producir el producto
o servicio?
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¿Es determinante el precio para usted poder
atraer a su mercado objetivo? ¿Por qué?
¿Cuán regulados están los precios para el
tipo de producto o servicio de su empresa
social?
¿Es posible subvencionar algunos de los
costos asociados a producir el producto o
servicio?

Estrategias de Comunicación del Equipo- no debemos pasar por alto el desarrollar estrategias que permitan
mantener documentados los trabajos del equipo y que aporten al desarrollo de las operaciones del equipo. Se deben
tomar en consideración los siguientes elementos:
• Una estrategia para reclutar y una para la retención de miembros.
• Establecer estrategias de cómo divulgar los resultados del equipo.
• Hoja de proyectos y empresas sociales con información estratégica de cada uno.
• Página oficial del equipo en redes, de acuerdo con los lineamientos de la organización.
• Establecer una relación estratégica con la Oficina de Comunicaciones de su Institución.
• Mantener videos y fotografías relevantes de su equipo y proyectos.
• Desarrollar mensajes claves para las distintas audiencias y medios. Desarrollen un “pitch” para los trabajos del equipo.
• Un formato para mantener a la Oficina de Enactus en Puerto Rico al tanto de sus logros y metas.
Empresas Sociales- Recomendaciones Generales
• Desarrollar la marca para su empresa social. Marca
• Desarrollar mensajes claves para las distintas audiencias y medios.
• Estrategia de Contenido para tu negocio.
Desarrollo de Estrategias de Comunicación
Es importante delinear las estrategias de comunicación, no solo para nuestra empresa social, sino también para el desarrollo de nuestro equipo.
Articular nuestros esfuerzos alrededor de una estrategia de comunicación, nos permitirá agilizar el cumplimiento de nuestros objetivos. En esta etapa,
recomendamos que hagan una evaluación objetiva de sus competidores y consideren las capacidades y los recursos que poseen, así como apoyos
potenciales y alianzas que se tengan para poder maximizar estos esfuerzos.

Estrategias de Comunicación
Empresas Sociales- Comunicación General
• Perfil de los Miembros del equipo de proyectos
• Página del Proyecto asociada a la del equipo
• Informe de Resultados
• Historias de Éxito
Empresas Sociales- Comunicación Comercial
• “Pitch” del Negocio
• Estrategias de Publicidad- Si van a utilizar redes sociales deben
pensar estratégicamente su uso. (Redes Sociales)
• Desarrollo de imagen y de alianzas para los productos
• Si van a tener una página en internet, que la misma tenga un
propósito estratégico.
• El desarrollo de estrategias de promoción puede materializarse
alrededor de la definición del producto o servicio.
• Importante, establecer estrategias de comunicación para los
medios regionales y nacionales, de manera que puedan hacer
visible, no solo el trabajo de la empresa, sino poder identificar
aliados para el proceso.

En esta etapa, deben trabajar con el desarrollo de sus estrategias de comunicación, siguiendo la estructura organizacional. Asimismo,
deben tener en cuenta los roles asignados y la importancia de definir el modelo tanto para el equipo, como para las empresas sociales.
Estudien los casos de Hemper Con el propósito de determinar las estrategias, les recomendamos las siguientes preguntas:
Ejercicio 9: Definir estrategias de Comunicación
¿Cómo son las estrategias de los
competidores?
05
06
07
08
¿Cómo le puedes enviar mensajes a los
compradores potenciales? ¿Cómo
hacerlo para las otras audiencias?
¿Las redes sociales son relevantes para el
tipo de empresa?
¿Cuándo es el mejor momento para
promocionar el producto?
¿Cuál es el perfil de sus distintas
audiencias? Repasen el “Buyer Persona”
para la fase comercial.
01
02
03
04
Determinen la frecuencia y los costos de las
estrategias en relación a las metas y a los
objetivos establecidos.
¿Cómo podemos potenciar las estrategias
en las oportunidades de la red de
Enactus?
¿Cuáles son las estrategias potenciales en
orden de prioridad? ¿Cómo medir el éxito
de las estrategias?

ACCESIBILIDAD
Trabajen en definir cuál es la necesidad de
sus clientes en relación a la adquisición del
producto o servicio.
Definan las formas en que entienden
van a poder distribuir el producto a sus
clientes.
Establezcan las formas y definan la manera
en la que van a manejar sus puntos de
ventas y cómo van a evaluar su
desempeño.
1
3
Es importante tener una perspectiva clara acerca de la manera en que
van a entregar su producto o servicio. En ese proceso, determinen
las formas y los lugares en donde van a vender sus productos. Para
esto, nuevamente es fundamental conocer el perfil de los clientes y
poder entender la realidad del modelo alineado a generar ingresos
para determinar cómo desarrollarlo:
 Venta de Persona a Persona
 Establecer un punto de venta
 Venta a través de comercio electrónico
 Venta a través de intermediarios
 Certificaciones artesanales
 Repaso tema: Distribución
2
Ejercicio 10: Definir lugares de venta

Administración Financiera
Uno de los cambios más significativos al repensar el desarrollo de los proyectos socio-empresariales es cómo mantener el foco en el
impacto social que deseamos desarrollar, mientras generamos las ganancias de la venta de nuestro producto o servicios. El manejar
adecuadamente los recursos financieros, junto con un nivel de transparencia y cumplimiento adecuado, les permitirá tener una base
sólida hacia la sostenibilidad y sobre todo, para generar el impacto deseado. En el próximo módulo, van a trabajar con los métodos de
financiación para el negocio con más detenimiento. En esta etapa, se recomiendan se trabajen alrededor de los siguientes temas.
01.
Discutan acerca de cómo y para qué estarán
utilizando el capital financiero Establezcan el plan
para poder administrar los mismos, qué controles
van a tener para asegurar su uso correcto y
eficiente.
02.
03.
04.
Establezcan el nivel de rendición de cuentas y
los reportes que deben mantener. Identifiquen
algunas métricas que puedan demostrar sus
resultados financieros.
Estudien a través del desarrollo de presupuestos
para proyectos acorde con distintos modelos.
Identificar el modelo de generación de ingresos
que van a utilizar. Pueden mirarlo inicialmente
desde el círculo de oportunidades. Aquí deben
observar el modelo de generación de ingresos.

Existen diferentes modelos bajo los cuales, se puede trabajar en el desarrollo de una empresa social, de manera que se pueda lograr sostenibilidad:
Modelos - Generación de Ingresos
• Modelo de pago por servicio de empresa social
comercializa alrededor de sus servicios y luego los
vende directamente a las poblaciones objetivo o al
mercado.
08
• Modelo de intermediario de mercado- Los servicios de
empresas sociales agregan valor a los productos hechos
por la población objetivo. Por lo general, estos servicios
incluyen: desarrollo de productos, asistencia en la
producción y comercialización, entre otros elementos.
Luego venden estos productos.
• Modelo de empleo- En este modelo, las empresas
sociales brindan oportunidades de empleo y capacitación
laboral a sus poblaciones objetivo, principalmente
personas con grandes obstáculos para obtener trabajo,
como discapacitados, personas sin hogar, jóvenes en
riesgo y exdelincuentes. Los productos o servicios se
venden en el mercado.
• Modelo de soporte empresarial- En este modelo, se le
enseña a la población objetivo, la creación de un producto
o servicio y son estos, los que venden el mismo, al
mercado objetivo.
• Modelo basado en mercado de bajos recursos- El
énfasis de este modelo de pago por servicios, es
proporcionar a los clientes de bajos ingresos acceso a
productos y servicios, a los que tienen poco acceso a
un precio bajo. Este costo se puede subvencionar
con otros fondos y una eficiencia en producción.
Pueden incluir servicios de salud, higiene, atención
médica y agua potable.

Existen diferentes modelos bajo los cuales, se puede trabajar en el desarrollo de una empresa social, de manera que se pueda lograr
sostenibilidad:
Continuación: Modelos – Generación de Ingresos
08
• Modelo Cooperativo- Este modelo proporciona un beneficio
directo a la población objetivo, los clientes y los miembros de
la cooperativa, a través de los servicios. La membresía de la
cooperativa, se compone a menudo de pequeños productores
del mismo grupo de productos o una comunidad con
necesidades comunes.
• Modelo de vinculación con el mercado- La empresa social
funciona como un intermediario que conecta a los compradores
con los productores y viceversa, y cobra tarifas por este
servicio. La venta de información de mercado y servicios de
investigación es un segundo tipo de negocio en este modelo. A
diferencia del modelo de intermediario de mercado, este tipo de
empresa social no vende, ni comercializa los productos; más
bien conecta a todos en el mercado.
• Modelo de subvención de servicios- En este modelo, se
venden productos o servicios a un mercado externo y se
utilizan los ingresos que genera para financiar sus programas
sociales.
• Modelo de apoyo organizacional- Se crea alrededor de
organizaciones sin fines de lucro, que generan empresas
paralelas y venden productos y servicios a un mercado
externo, empresas o público en general, con el objetivo de
sostener su proyecto de impacto social.

Importancia
Las empresas sociales
se comparten igual que
una empresa tradicional,
razón por la cual,
gestionan presupuestos
y cumplen con su
responsabilidad fiscal.
01. Valor Social
Estas aportan valor
social. Es importante
que el costo de ese
impacto social se mida y
también se registre
financieramente.
Registrar el valor
monetario permite
demostrar impacto.
02. Pronosticar
Antes de desarrollar
presupuesto es
fundamental
pronosticar, tanto los
ingresos esperados,
como los gastos,
incluyendo las
inversiones que se
deseen realizar para
cubrir el impacto a la
población objetivo.
03.
04.
Administración Financiera - Presupuesto
Presupuesto
Desarrolla el presupuesto
para la empresa. Existen
varios modelos que pueden
identificar que se ajustan al
tipo de empresa que
desean realizar. Es
importante hacer la gestión.

Reportes Enactus
• Informe de progreso
• Reporte de proyectos
• Reporte anual - Copa
01.
Reportes de Negocios
• Informes fiscales
• Reportes financieros
• Reporte inversionistas
• Reporte anual- Empresa
02.
03.
Todas las empresas, sin importar su tamaño, deben establecer una
serie de controles financieros, que permitan una ejecución eficiente de
todos los procesos. Aunque el presupuesto es uno de estos
controles, existen otras medidas sugeridas para lograr mantener
dichos controles. Igualmente, es importante que se desarrollen
reportes a todos los grupos de interés, de manera que se pueda medir
impacto. Se sugiere que se miren los siguientes elementos:
 Definición clara de roles, con medidas de ejecución.
 Acuerdos de operación y propiedad para cada empresa social.
 Cuentas bancarias comerciales, con sus debidos requerimientos.
 Informes Mensuales Validados.
 Establecer con claridad las métricas de valoración y
documentarlas.
 Cumplimiento de los informes fiscales y reportes requeridos.
 Auditorías operacionales y fiscales.
Administración Financiera - Controles y Reportes
Población Objetivo
• Reporte de impacto
• Historias financieras de su empresa
Ejemplo: Caso SchoolMars

Definan el modelo para generar ingresos. Tengan claro el
comportamiento de su mercado..
Desarrollen el presupuesto de la empresa social. Consideren los
pronósticos realizados, el impacto social y las otras metas
financieras que se tengan.
Pronostiquen los ingresos de venta esperados, otros ingresos,
costos y gastos de operación. En los gastos, recuerden
considerar los del impacto social que desean generar.
Establezcan los controles que se desean desarrollar.
01.
02.
03.
04.
Ejercicio 11: Administración Financiera - Presupuesto

Resumen General: Módulo 3
Modelo de Negocios - Desarrollo
El Social Business Canvas es un marco de referencia para el
desarrollo de la empresa social. No obstante, existen tres
elementos fundamentales que siempre debes tener presente en el
desarrollo de las estrategias: problema definido, misión y
propuesta de valor.
Las áreas funcionales de una empresa deben desarrollarse
alrededor de las principales actividades que se pretenden
realizar.
Las cuatro áreas funcionales que deben estar
claramente definidas son: Administración/Dirección,
Operaciones, Mercadeo/Ventas y Finanzas.
La declaración de impacto debe estar alineada a la
Misión. Esto permitirá lograr claridad en el objetivo y
propósito.

El área de Administración/Dirección debe buscar que tanto la
estructura organizacional, como la legal, asegure una operación
eficiente y en cumplimiento.
La estructura organizacional debe lograr agilidad en los
procesos y que nos lleve a una operación de eficiencia y
calidad.
La estructura de un equipo Enactus debe estar
en cuatro niveles. El tamaño de los equipos puede
determinar la estructura, pero siempre debe tener
elementos y procesos definidos.
Con relación a nuestra red Enactus es importante
trabajar con dos estructuras: la del equipo y la
propia de la empresa social.

Es importante identificar todas las regulaciones, políticas y
procedimientos que deben cumplir, tanto en el entorno donde
desean desarrollar negocios, como siendo parte de la red de
Enactus.
Los reglamentos de la Institución Universitaria a la que
pertenecen deben ser estudiados y cumplirse. Cualquier
dispensa que se requiera, debe ser acordada directamente
con la Institución.
Es importante que los equipos establezcan sus
propios reglamentos y políticas, de manera que
los miembros, puedan tener expectativas claras y
esto abone a la transparencia de los procesos.
Es importante referirse a los acuerdos de
participación, así como al Enactus Team Handbook,
para asegurar que se cumplan con los lineamientos de
nuestra organización.

Las operaciones de la empresa deben permitirnos identificar los
recursos necesarios de manera efectiva.
Es importante entender la importancia de asegurar un manejo
adecuado de los recursos. Un reto que es mayor, dado a
que el tema de empresas sociales es novel y el acceso a
recursos es aún limitado.
Al desarrollar cualquier emprendimiento, debemos
evaluar los riesgos potenciales que van a
enfrentar, para de esta manera, poder tener planes
de contingencia.
Los procesos operacionales deben considerar desde
dónde pretendemos operar, el diseño de los procesos,
los materiales, el capital humano y otros elementos, que
puedan necesitarse para el desarrollo y la ejecución de
las operaciones.

En el área de mercadeo, debemos tener claro que el objetivo
principal es crear valor. En el caso de una empresa social,
debemos reconocer que tenemos dos dimensiones: la comercial
y la de impacto social.
El perfil del comprador (“Buyer Persona”) nos permitirá
identificar los intereses, las necesidades y preocupaciones del
consumidor.
La propuesta de valor es vital al momento de
diseñar las estrategias de mercadeo y debe estar
validada, con relación al mercado objetivo.
El seleccionar un mercado objetivo (meta) te
permitirá elegir el público, al cual le vas a desarrollar las
estrategias. Para esto, deben estudiar y tener claro el
atractivo de los segmentos del mercado que desean
alcanzar.

El definir el producto o servicio que deseamos desarrollar, debe
estar acompañado de un análisis de los recursos del equipo y
tener claro el mercado y la población objetivo.
Es importante pasar por un proceso de generación de ideas,
pensamiento innovador, desarrollo de prototipos o modelos y
pruebas de concepto, antes del lanzamiento oficial.
Aunque la población objetivo puede ser parte del
grupo de clientes, en el diseño, siempre debe estar
claro, qué se hace alrededor del mercado objetivo.
El círculo de oportunidades me puede servir de
marco de referencia, para poder iniciar el proceso de
diseño de mi estrategia. Esto también puede mirarse
alrededor de los modelos alineados a generar ingresos.

El precio es quizás el elemento de mayor importancia en la
búsqueda de sostenibilidad, pues su rol es definir de alguna
manera nuestros ingresos.
Existen más de 10 formas para determinar el precio en las
etapas de desarrollo de una empresa social. No obstante,
dado el difícil acceso a recursos, le sugerimos tener siempre
claros, los costos asociados al desarrollo de los productos o
servicios.
Las estrategias de comunicación deben estar
alineadas a los estatutos establecidos y se sugiere,
que se desarrollen tanto a nivel de equipo, como de
la empresa social.
Hacer un análisis de lo que nuestros competidores
cobran, puede darnos un entendimiento del
comportamiento del mercado. De igual manera,
debemos observar los efectos del precio en la
decisión de compra de nuestros clientes potenciales.

La administración financiera de una empresa social, debe
mantener siempre el enfoque, en el impacto social que deseamos
desarrollar.
Elegir el modelo de ingresos, que mejor se alinee a los
objetivos de la empresa social (tanto el aspecto comercial,
como el impacto social) es primordial en el desarrollo de la
administración financiera.
La rendición de cuentas y la transparencia
alrededor de los controles y reportes, permitirán una
mejor eficiencia en el uso de los recursos
financieros.
En una operación donde los recursos son de difícil
acceso, debemos manejar parte del proceso con el
desarrollo de presupuestos. Los presupuestos deben
considerar, tanto el aspecto comercial, como el impacto
social que se desea generar.

Completa la
posprueba
Módulo 3

Cierre del Módulo 3: Modelo de Negocios - Desarrollo
En este Módulo, pudieron tener un espacio para reflexionar acerca de cómo hacer tangible la propuesta empresarial, a través de la definición de cada una de las áreas
funcionales de una empresa. Esto siempre, teniendo como norte, el lograr generar el impacto social por el que se desarrolla y el deseo de lograr proveer una solución que
tenga resultados medibles y que aporte al desarrollo económico, social y ambientalmente sostenible de nuestro entorno.

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