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SEMANA 4 – TALLER DE EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO SOCIAL
SEMANA 1
TALLER DE EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO SOCIAL
SEMANA 5
Generación de un proyecto de intervención
y plan de negocios con orientación social II

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APRENDIZAJE ESPERADO
El estudiante será capaz de:
 Diseñar un proyecto de intervención que favorezca
la autogeneración de ideas de negocios yacentes en
la comunidad en intervención a partir del Modelo
Social Lean Canvas.

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APRENDIZAJE ESPERADO..................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN................................................................................................................................... 4
1. MODELO DE NEGOCIOS PARA EL EMPRENDIMIENTO SOCIAL: SOCIAL LEAN CANVAS (LIENZO
DE DESARROLLO DE NEGOCIOS SOCIALES)......................................................................................... 5
COMENTARIO FINAL.......................................................................................................................... 18
REFERENCIAS..................................................................................................................................... 19

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INTRODUCCIÓN
Muchas personas que poseen un espíritu
emprendedor, anhelan iniciar su propio
negocio e incluso empresa. No obstante, en
la mayoría de las ocasiones, este espíritu y
anhelo no resulta ser suficiente para que el
emprendimiento se lleve a cabo y, además,
resulte exitoso, pues se requieren
adicionalmente habilidades, competencias y
conocimientos acordes al desafío que se
quiere emprender.
La aventura del emprender, sin duda que
puede ser muy compleja, pues al comienzo
de este camino los recursos generalmente
son escasos, así como el tiempo para
concretar el negocio, por lo que los esfuerzos
se deben focalizar en maximizar estos
recursos al máximo. Por lo anterior, es que
en los contenidos de la semana, se abordan
algunas metodologías específicas que
pueden ayudar a sortear esta aventura en
forma exitosa.
En términos particulares, si lo que se
necesita es evaluar la posibilidad de
concretar una idea de negocio, la
metodología que se propone en esta
semana, ayudará a visualizar los diferentes
aspectos y elementos a considerar al
momento de poner en marcha la idea del
emprendedor/a. Se trata de una
metodología que permite focalizar los
esfuerzos y acciones en torno a aquello que
genere valor adicional para el negocio del
emprendedor/a, la cual se conoce con el
nombre Social Lean Canvas o lienzo de
desarrollo de negocios sociales (Cormani,
2015).

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1. MODELO DE NEGOCIOS PARA EL EMPRENDIMIENTO
SOCIAL: SOCIAL LEAN CANVAS (LIENZO DE DESARROLLO
DE NEGOCIOS SOCIALES)
El desafío de todo emprendedor desde que da inicio a su proyecto de emprendimiento es
alcanzar un modelo de negocio que sea sustentable. Si emprender ya es complejo, resulta más
todavía cuando no existe claridad acerca de qué problema o necesidad se quiere atender, qué
producto o servicio se va a desarrollar para ello y hacia quiénes estará destinado.
Para abordar el desafío de crear
servicios o productos en un
emprendimiento existen tres
propuestas que permiten desarrollar
un modelo de negocio apropiado para
generar valor a dicho
emprendimiento.
Los tres enfoques más utilizados para
desarrollar negocios de
emprendimiento, son los que se
refieren en el gráfico que sigue:
Fuente: Elaborado en base a Cormani, 2015.
• Generar un servicio
o producto para un
grupo específico de
personas.
Enfoque en el
segmento de clientes
• Generar un negocio
para resolver un
problema o
necesidad existente
en el mercado.
Enfoque en el
problema • Centrar los
esfuerzos en crear
un producto o
servicio.
Enfoque en el
producto

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A continuación, se describirán cada uno de estos enfoques, realizando una breve descripción de
ellos, cómo emplearlos y un ejemplo en cada caso:
I. Enfoque en el segmento de clientes
Características Cómo utilizar este
modelo
Imagen
No nEl
emprendedor que
se focaliza en un
grupo de población
objetivo específico,
será capaz de
desarrollar un
producto o servicio
que responda a
una necesidad y/o
problema que
presentan estos
clientes. Así, el
emprendedor
empieza
resolviendo un
problema y luego
descubre otras
necesidades que
cubrir en este
segmento de
personas
(clientes).
 Identifica el
segmento de la
población que le
interesa atender.
 Visualiza los
problemas que ellos
enfrentan.
 Colabora con ellos
para encontrar una
solución que se
acomode a sus
necesidades como
clientes.
Fuente: Cormani, 2015, p. 9.
Siguiendo la imagen del cuadro anterior, se desarrollará un ejemplo de emprendimiento donde se
utiliza este modelo:

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Según el ejemplo anterior, el segmento o grupo identificado son las pequeñas y medianas empresas
(Pymes) que se dedican a prestar servicios de consultoría y capacitación, y que presentan
dificultades en la forma de organizar los archivos en los computadores de sus empleados, por lo que
se propone o sugiere como solución el gestionar un sistema de almacenamiento de información,
utilizando productos como Dropbox, Google Drive, entre otros. Cabe precisar que el producto
seleccionado lo determinan los clientes que forman parte del grupo o segmento (Pymes) (Cormani,
2015).
II. Enfoque en el Problema
Características Cómo utilizar
este modelo
Imagen
Acá son los
emprendedores
quienes identifican
un problema que
desean resolver.
Por lo general, se
trata de un
problema que ellos
mismos han vivido
o bien conocen de
cerca a alguien que
lo tiene.
Esto es una forma
natural de
empezar, pues la
premisa es que ya
se conoce al
cliente; sin
embargo, esto
también puede ser
una trampa,
porque el hecho de
existir un problema
no quiere decir que
exista un mercado
atractivo.
 Determina un
problema para
resolver.
 Identifica el
grupo o
segmento que
presenta el
problema.
 Define la
solución y
tecnología a
usar para
abordar el
problema.

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Siguiendo la imagen del cuadro anterior, se desarrollará un ejemplo de emprendimiento donde se
utiliza este modelo:
En el ejemplo anterior, el problema que presentan los clientes es la falta de horarios y rutas que
permitan trasladar a los estudiantes a sus respectivas universidades y/o centros de estudio. Donde
la solución encontrada es una aplicación móvil que permite visualizar todas las rutas disponibles y
los horarios que el transporte tiene en el desplazamiento por esas rutas. Para ello se hace uso de la
tecnología denominada de geo - localización aplicada al transporte público.

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III. Enfoque en el Producto
Características Cómo utilizar este
modelo
Imagen
Este enfoque es
muy utilizado
por los
emprendedores.
La propuesta
refiere que el
producto o
servicio que se
cree siempre
será bueno
cuando resuelva
el problema
identificado y,
además, un
grupo o
segmento de
clientes lo
adopte para su
negocio. Dicho
de otra forma,
los productos o
servicios
generados por
el emprendedor
no tienen valor
sino poseen un
mercado
interesado en
ellos. El peor
escenario que
puede enfrentar
un
emprendedor es
desarrollar un
producto o
servicio que no
interese a
nadie, pues
pierde tiempo y
dinero y él se
frustra.
 Utilizar en
primer lugar la
idea que genera
el
emprendimiento
.
 Transformar la
idea inicial en un
modelo de
negocio.
 Generar valor
para los clientes.

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Un modelo de negocio es un concepto distinto al plan de negocios. Para seleccionar el modelo de
negocio más apropiado el emprendedor puede utilizar los tres tipos de modelos de negocios que
existen y que se mencionan en la imagen que sigue a continuación. En los contenidos de la semana,
se desarrollarán los dos primeros:
En primer lugar se revisará el Lienzo de Modelo de negocios (Business Model Canvas), que fue
desarrollado por el economista de nacionalidad suiza Alex Osterwalder. Esta herramienta facilita la
creación o innovación de un modelo de negocio ya existente. Actualmente, es uno de los recursos
más utilizados en temas de gestión estratégica y empresarial, tanto por grandes empresas como por
emprendedores.
En términos prácticos, el lienzo de modelo de negocios consiste en una representación gráfica que
incluye nueve módulos, los cuales buscan expresar la capacidad de generar ingresos y valor, tanto
para los clientes como para la propia empresa o emprendimiento, tal como se muestra en la imagen
que sigue.
Fuente: Cormani, 2015, p.18.
El lienzo de modelo de negocios (Business Model Canvas)
Lean Canvas Social
Lean Canvas

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A continuación, se describirá la forma como se utiliza esta herramienta. En primer lugar, se debe
completar cada uno de los bloques en la misma secuencia que señala su creador:
Bloque uno Descripción del bloque Preguntas a
formularse
1. Segmentos de
mercado
Ya que son a quienes va dirigido el servicio o
producto que se generará con el negocio, se debe
dividir el mercado en segmentos de clientes con
características que sean similares (edad, género,
residencia, pertenencia cultural y social,
actividades que realizan, etc.), para luego describir
las necesidades que estos grupos presentan,
considerando para ello el contexto geográfico,
social y demográfico donde se ubican. De esta
forma se podrán levantar datos estadísticos sobre
los gustos y preferencias que los grupos o
segmentos poseen.
 ¿Para quién se
está creando la
propuesta de
valor?
 ¿Quiénes son
los clientes
más
importantes?
 ¿Es posible
clasificar a los
clientes en
grupos
homogéneos?
Luego se continúa con el segundo bloque:
Bloque dos Descripción del bloque Preguntas a
formularse
2. Propuesta de
valor
Hace referencia al producto o servicio por el
que los clientes están dispuestos a pagar y que
por lo general contiene ciertos atributos que
resuelven una necesidad.
 ¿Qué necesidades
se busca
satisfacer?
 ¿Qué problema se
intenta abordar o
resolver?
 ¿Qué solución se
está aportando?
 ¿Qué productos o
servicios se
ofrecen a cada
cliente?
A continuación, corresponde abordar el tercer bloque:
Bloque tres Descripción del bloque Preguntas a formularse
3. Canales de
distribución
Este ámbito se refiere a las formas o puntos
de contacto que el negocio establece con
sus clientes mediante la publicidad, puntos
de venta, post-venta, redes sociales,
contacto directo, entre otros.
 ¿Cuál es el canal preferido
por los clientes para su
atención?
 ¿Cuál es el canal de
comunicación que utiliza la

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empresa ahora?
 ¿Cómo se relacionan los
canales que la empresa o
emprendimiento utiliza en la
actualidad?
 Los canales usados se
pueden integrar en las
actividades habituales de los
clientes con la empresa?
Luego se continúa con el cuarto bloque:
Bloque cuatro Descripción del bloque Preguntas a formularse
4. Relación con
los clientes
Este aspecto define la manera en que el
emprendedor o empresa va a interactuar con
sus clientes a mediano y/o largo plazo.
 ¿Qué tipo de relación
esperan sostener los
clientes con la empresa?
 ¿Qué interacciones se han
mantenido hasta la fecha?
 ¿La relación establecida
con los clientes genera
algún costo?
El quinto bloque se refiere a:
Bloque cinco Descripción del bloque Preguntas a
formularse
5. Fuentes
de
ingresos
Este ámbito se refiere a la manera como se generarán los
ingresos que provienen de los clientes, así como también,
de la manera en que se realizará el pago de estos (dinero
efectivo, tarjeta de débito o crédito, por ejemplo).
 ¿Cómo pagan
hoy los clientes?
 ¿Cuál es la forma
como prefieren
pagar?
 ¿Resulta eficaz el
pago?
 ¿Cuánto aportan
estos ingresos a
los generales?
Le sigue el sexto bloque referido a:
Bloque seis Descripción del bloque Preguntas a formularse
6. Recursos
claves
Este aspecto considera los diferentes tipos de
recursos que dispone el emprendimiento o
empresa para operar, sean estos humanos,
intelectuales, tecnológicos o físicos.
 ¿Qué recursos claves
requiere la propuesta de
valor? Por ejemplo, la tierra
o una determinada

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tecnología.
 ¿Cómo es la relación con los
clientes?
 ¿Cómo son las fuentes de
ingresos?
 ¿Cuáles son las actividades
claves del negocio?
 ¿Qué personas son
necesarias para que el
negocio sea distintivo?
A continuación, el séptimo bloque relativo a:
Bloque siete Descripción del bloque Preguntas a formularse
7. Actividades
claves
Este aspecto se refiere a las actividades mínimas
y necesarias que requiere realizar el
emprendimiento para su funcionamiento.
 ¿Cuáles son las
actividades claves para
la propuesta de valor?
El penúltimo lugar corresponde al bloque octavo:
Bloque
ocho
Descripción del bloque Preguntas a
formularse
8. Socios
claves
Este ámbito se relaciona con las organizaciones que son
estratégicas para la operación del emprendimiento, por
ejemplo, las alianzas con proveedores, asociaciones
gremiales del mismo rubro, redes con entidades que
desarrollan conocimiento y tecnología, etc.
 ¿Quiénes son los
aliados clave?
 ¿Cuáles son los
proveedores
claves?
 ¿Existen
colaboradores
clave?
 ¿Qué recursos
claves aportan las
redes y
contactos?
Finalmente, el bloque nueve referido a:
Bloque nueve Descripción del bloque Preguntas a
formularse
9. Estructura
de Costos
Se trata de todos los costos de la empresa relacionados
con las actividades y recursos descrito anteriormente. Es
importante tener en cuenta todas las variables que
suponen un desembolso económico (por ejemplo:
instalaciones, equipos, materiales, producción, difusión,
 ¿Cuáles son los
costos más
importantes en
nuestro modelo
de negocio?

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distribución, administración, etc.).  ¿Qué parte de la
estructura tiene
mayor costo?
 ¿Qué actividades
son las que
tienen mayor
costo?
A modo de ejemplo, se describe a continuación, según la herramienta antes descrita, el modelo de
negocio utilizado por Santa Claus:
Tipo de bloque Descripción
Propuesta de valor Regalos y obsequios.
Clientes Niños y niñas de todas las edades que se hayan portado bien
Medio de distribución El trineo con Rodolfo el reno.
Relaciones con los clientes Envíos de correspondencia.
Fuente de ingresos Galletas, dulces y leche.
Actividades claves Recorrer el mundo entregando regalos.
Recursos clave El trineo, los ayudantes de Santa Claus, los renos y regalos.
Alianzas claves El buzón de cartas, reyes magos y los padres de los niños.
Costos No tiene costo asociado.
Si bien el ejemplo anterior tiene un carácter ilustrativo para describir cómo funciona esta
herramienta, permite visualizar cada uno de los bloques y su relación al momento de estructurar un
modelo de negocios.
 En el siguiente link es posible revisar una matriz con los elementos
del modelo de negocio CANVAS.
https://www.filepicker.io/api/file/11ybHwUvTW2GolbF8xEe

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En segundo lugar se encuentra la herramienta denominada Lean Canvas Social, que se trata de un
diseño que busca apoyar a los emprendedores a comprender y diseñar modelos de negocios
sociales. Esta herramienta fue desarrollada por Rowan Yeoman y Dave Koskovitz en colaboración
con la fundación Akina y corresponde a una adaptación del Lienzo de modelo de negocios de Alex
Ostewarlder y del Lean Canvas desarrollado por Ash Maurya. Al igual que el Lienzo de modelo de
negocios, esta propuesta se utiliza completando la secuencia de números del tablero que en la
imagen siguiente se describe, que parte en primer lugar identificando el objetivo que propone el
emprendimiento y concluye estableciendo el impacto que este posee en los grupos o comunidades
donde se desarrolla:
1. OBJETIVO
4. PROBLEMA 8. SOLUCIÓN 6. PROPUESTA
DE VALOR
13. VENTAJA
DIFERENCIAL
2.
SEGMENTOS/CLIENTES
5.
ALTERNATIVAS
EXISTENTES
12.
INDICADORES
CLAVES
7. CONCEPTO
DE ALTO NIVEL
9. CANALES 3. CLIENTES PIONEROS
10. ESTRUCTURA DE COSTOS 11. SOSTENIBILIDAD FINANCIERA
14. IMPACTO
Fuente: Elaborado en base a Cormina, 2015, p. 35.

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Cada uno de los bloques de esta herramienta, se describirán en el cuadro que se presenta a
continuación:
Bloque Descripción y preguntas a formularse
1. Objetivo Acá se debe precisar cuál es el impacto social o ambiental que el
emprendimiento quiere lograr, así como la meta financiera que se propone.
El objetivo debe incluir el problema que busca abordar. Este bloque no forma
parte del lienzo, pero para el emprendedor es necesario tener claridad sobre
este aspecto previo a iniciar su proyecto.
2. Segmentos de
clientes
En este ámbito se debe considerar a quiénes es necesario movilizar para que
el modelo de negocio opere, entre los cuales destacan: clientes, usuarios,
inversionistas y/o voluntarios.
3. Clientes
pioneros
En este aspecto cabe preguntarse ¿quiénes son los clientes que presentaron
el problema en primer lugar?
4. Problema En torno a este aspecto, se sugiere formular la siguiente interrogante: ¿Qué
problemas hay que resolver? Importante es considerar también los
problemas específicos que enfrentan algunos de los clientes y que no
constituyen la generalidad planteada en el objetivo.
5. Alternativas
existentes:
En este aspecto hay que identificar las formas cómo se han resuelto los
problemas hasta el momento.
6. Propuestas de
valor
En este ámbito se debe visualizar cuál es el producto y/o servicio que permite
abordar y resolver los problemas observados en los clientes.
7. Concepto de
alto nivel
Este aspecto implica realizar una breve explicación acerca de cómo ha
realizado el emprendedor hasta la fecha su negocio.
8. Solución En este punto es necesario preguntarse por la solución que se entregará con
el producto o servicio a los clientes.
9. Canales En este bloque hay que precisar cuáles son los canales de comunicación o
interacción que se usarán con los clientes.
10. Sostenibilidad
financiera:
En este punto es necesario definir la forma como se recaudarán los ingresos
del emprendimiento, ya sea a través de pagos de clientes o bien con aportes
de nuevos socios al emprendimiento.
11. Estructura de
costos
Acá se debe precisar cuál es el costo que implicará entregar la solución
(producto o servicio) a cada cliente.
12. Indicadores
claves
En este aspecto, hay que definir cómo se medirá (cuantitativamente) el éxito
del emprendimiento (cantidad de clientes o de productos entregados, etc.).
13. Ventaja
Diferencial
En este ámbito el emprendedor debe explicar brevemente las razones por las
cuales su emprendimiento será exitoso.
14. Impacto En el último bloque se espera definir cuál será el impacto social o ambiental
del emprendimiento, así como las personas que serán beneficiadas.
A continuación, se presenta un ejemplo de aplicación de esta herramienta a un emprendimiento de
calzado en comunidades rurales (Cormani, 2015).

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1. OBJETIVO: Crear un modelo de negocio que permita proveer de calzado nuevo de la marca
TOM a comunidades rurales. El resultado de esto será la disminución de enfermedades y
lesiones.
4. PROBLEMA:
Falta de uso de
calzado en
comunidades
rurales.
8. SOLUCIÓN:
Manufactura de
calzado
tradicional.
6. PROPUESTA
DE VALOR: Por
cada compra de
un bonito par
de calzado, tu
compras otro
calzado a una
persona que lo
necesita.
13. VENTAJA
DIFERENCIAL:
Marca de
calzado TOM y
voluntariado.
2.
SEGMENTOS/CLIENTES:
Comunidades que
necesitan calzado y
gente que quiere
donar.
5.
ALTERNATIVAS
EXISTENTES:
Donación de
calzado usado.
12.
INDICADORES
CLAVES: N° de
adquisiciones de
calzado por
cliente.
7. CONCEPTO
DE ALTO NIVEL:
Compras un
calzado y otro
lo recibes
gratis.
9. CANALES:
Publicidad boca
a boca, redes
sociales y
voluntarios.
3. CLIENTES PIONEROS:
Personas conscientes
de las necesidades de
las comunidades.
12. ESTRUCTURA DE COSTOS:
Costo de producir el calzado
y de marketing.
13. SOSTENIBILIDAD FINANCIERA: Ingreso por donación
de donaciones e instituciones.
14. IMPACTO: Mejora la calidad de vida de los
habitantes de las comunidades

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COMENTARIO FINAL
Durante la semana se han revisado contenidos referidos a la generación de un modelo de negocios
para empresas y emprendimientos sociales.
En primer lugar se revisó el Lienzo de Modelo de negocios (Business Model Canvas) con sus
componentes fundamentales y un ejemplo que permite aplicar esta herramienta a una experiencia
particular de negocio. Luego, se desarrolló el Lean Canvas Social, que consiste en una derivación del
primero, pero que particularmente se acomoda a las necesidades de los emprendedores para
organizar y proyectar su iniciativa, de manera racional y sustentable.
 Independientemente del modelo a utilizar, se debe entender
cómo priorizar la validación de la hipótesis basada en el
producto, mercado y problema. (Cormani, 2015, p. 40).

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REFERENCIAS
Cormani, A. (2015). Elige el modelo de negocio para tu idea: una guía para entender, estructurar y
comunicar tus ideas. México. Recuperado de: http://alexcormani.com/wp-
content/uploads/2015/09/Elige-el-modelo-para-tu-idea.pdf
PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:
IACC (2018). Generación de un proyecto de intervención y plan de negocios con
orientación social II. Taller de emprendimiento y desarrollo social. Semana 5.

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