1. Rick Cevallos García
Introducción a la Macroeconomía
ENSAYO SOBRE EL LIBRO NEGOCIANDO CON EL DIABLO
El libro “Negociando con el diablo: Cuando negociar o Cuando pelear” es el libro más reciente que
ha escrito el director del programa de investigación de negociación de Harvard, Robert Mnookin.
En el cual plantea dos opciones frente a los disputas que podamos tener en nuestra vida: Negociar
o Pelear, esta interrogante que todos hemos tenido que plantearnos, y que en algunos han
modelado el futuro de toda una nación, como es el caso de Nelson Mandela en Sudáfrica o
Winston Churchill en el Reino Unido. En este libro veremos tanto ejemplos, como lo que debemos
evitar para caer en la tentación de dejarnos llevar por nuestros impulsos y escoger la opción
equivocada.
Al inicio del libro el autor nos habla de las trampas que debemos evitar y lo que debemos saber
para entender el desafía que en el libro se escribe, de esto trata en el primer capítulo, de ahí en
adelante se enfoca en ejemplos que nos ayudan a decidir qué haríamos si tuviéramos que
enfrentarnos al desafío que se nos plantea al principio.
Si hablamos de la segunda parte “Diablos Globales” Rudolf Kastner demostró ser un habido
negociante y demostró su coraje y firme carácter ante sus peores enemigos negociando no sólo
por su vida, sino por la de sus coterráneos quienes a pesar de ser las principales víctimas de la
expansión nazi logro salvar a unos pocos afortunados en el llamado “Tren de Kastner”, pero otro
que también debió tomar una dura decisión acerca de si negociar o pelear contra los nazis, la toma
de decisión de Churchill significó lo que pasaría no sólo con él sino con toda su nación, el resto de
Europa y es probable que con el mundo. No así Nelson Mandela pudo cambiar la suerte de
Sudáfrica desde una cárcel y demostró que en algunos casos el sólo pelear no conlleva a nada,
mientras que al dialogar y hacer mutuas concesiones con la contraparte se puede llegar a una
mejor solución para ambas partes, claro que el negociar depende también quien sea la contra
parte, puesto que los Churchill ya sabía que los nazis no eran rivales con los cuales se podía
negociar al menos en el tema de su expansión y poder, no sólo sobre Europa, sino sobre el mundo.
Ya entrados en la tercera parte “Diablos Empresariales”, encontramos problemas que si bien no
determinan la existencia o el fin de alguna nación, o la equidad entre los humanos. Si se derivan en
complejos problemas que pueden llevar al holocausto tanto a una empresa como a los empleados
quienes pueden destruir cualquier tipo de organización desde adentro volviendo imposible el
manejar a los empleados, en cuanto a IBM y a Fujitsu, ellos lograron gracias a la ayuda de los
negociadores pasar de una mutua satanización a una compleja pero eficiente forma de velar por
sus intereses y prosperar en un mundo cada vez más competitivo, pensando en el caso de la
sinfónica el problema que afrontaron pudo a ver quebrantado desde adentro la sinfónica, pero los
eficientes negociadores y la voluntad de cooperación de las partes nos demostraron que siempre
puede a ver una solución a cualquier problema por más difícil que aunque negociar con un grupo
humano en el cada uno tiene problemas diferentes el tratar de arreglar las preocupaciones más
importantes de la mayoría puede conllevar en un arreglo que satisfaga a la mayoría.
Al hablar ya de la cuarta y última parte “Diablos Familiares” es de probable el recordar que algo
parecido haya pasado en la nuestra, tal vez no al punto de destruir una familia, pero si un divorcio
que haya terminado igual que en el del libro en un odio constante y el uso de los hijos como fichas
en un diabólico juego, por ello el libro nos da un claro ejemplo de cuáles son las consecuencias de
pensar sólo en el dinero y cuáles son los beneficios de tratar de buscar soluciones de forma
creativa a los problemas.
Ya para concluir es de vital importancia lo que el libro nos plantea ya para el final, ¿usted que
hubiera hecho de estar en los zapatos del director ejecutivo de ResearchCo?, yo puedo decir que
después de leer el libro y analizarlo yo hubiera ido a negociar con el presidente de Bikuta.