Si convertimos en cliente a un prospecto idóneo, este se convertirá en un cliente con un alto retorno de por vida...

1. Estrategias de Venta y
Negociación Altamente
Efectivas
Desarrolle la Venta Emocional
Correo: informes@obbconsulting.com.pe
Teléfono: 3697173/3697149
Celular: 981730700

2. Presentación del Expositor
OSCAR BASTIDAS VALENZUELA
Licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica, maestría en
Administración, Universidad del Pacífico, maestría en Gerencia Social, PUCP, con estudios de
especialización en Marketing, Comportamiento del Consumidor y Ventas. Expositor
internacional con doce años de experiencia como orador en auditorios de más de tres mil
personas. Sus especialidades son el Liderazgo, la Motivación y el Desarrollo de Habilidades
Directivas, utilizando la metodología BATHORR: Cuerpo, Mente y Espíritu. Actualmente
reconocido por diferentes instituciones como uno de los principales expositores en
Liderazgo, Ventas y Desarrollo Personal de nuestro país.
Su vocación docente le ha permitido capacitar a cientos de trabajadores de reconocidas
empresas a nivel nacional y dictar más de dos mil horas de cátedra en los principales centros
de estudio del país, junto a la publicación de libros y una vasta cantidad de artículos. Invitado
frecuente en medios de comunicación tales como el Grupo RPP, diario El Comercio, Gestión,
entre otros.

3. Durante la charla …
 Escuche
 Incorpore
 Participe
 Piense
Cómo los conceptos pueden ser aplicados a:
 Personal a cargo
 Compañeros de Trabajo
 Jefes
 Familia y Amistades

4. I. Estrategias de Aproximación: Cómo Elegir a su Cliente.
II. Entrevistas de Alto Impacto: Cómo Lograr una Excelente
Impresión con el Cliente.
III. La Gestión de Soluciones y el Desarrollo de Clientes.
IV. Estrategias para agregar Valor a la Relación (C.R.M.)
Agenda

5. Elaborado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela
OBB Consulting Group
E-mail: obastidas@obbconsulting.com.pe
Web: www.obbconsulting.com.pe
Estrategias de
Aproximación
Cómo Elegir a su Cliente

6. Proponer el negocio al prospecto y
realizar seguimiento post-venta
Apuntar, Acumular valor
y concertar citas
Cubrir necesidades del mas alto
nivel que se soporten en
Valores centrales
Determinar valores centrales y necesidades del
mas alto nivel
VentaFinalProspección
PROSPECCION / APROXIMACION
ENTREVISTA
SOLUCION
ACCION
El Proceso de Ventas

7. Investigar y determinar perfiles de clientes
INVESTIGAR
EL SECTOR
DEL CLIENTE
INVESTIGAR A
LAS POSIBLES
PERSONAS DE
CONTACTO
INVESTIGAR A
LA EMPRESA
DENTRO DE SU
SECTOR
Se requiere investigar al
prospecto con anticipación para
determinar que es un cliente
adecuado para nosotros

8. Responda sinceramente:
¿Cuánto desea invertir en tiempo
para asegurar la calidad de la
información de este cliente?
La importancia de seleccionar al prospecto
Realice su propio estudio ad-hoc
Invierta más en donde haya mayor probabilidad y mayor potencial de negocios.

9. Desarrollar una
prospección
rentable
significa…
No importa a cuántos
prospectos
entreviste usted,
lo que importa es
lograr las
entrevistas con los
prospectos idóneos
La Prospección Rentable
Si convertimos en cliente a un prospecto idóneo, este se convertirá en un
cliente con un alto retorno de por vida .

10. Fases para una Prospección de Alta
RentabilidadAsegure su
Plan de
Negocios
Envíe su
Carta de
Presentació
n
Asegure sus
Fuentes de
Prospección
Verifique el
potencial
del
prospecto
Haga
Seguimiento
Solicite una
Cita
Pasos para desarrollar la
Aproximación hacia el Prospecto

11. VENTAS
Establezca un
Objetivo de Ventas
para usted
(Cuota que desea
lograr)
FRECUENCIA
Determine el
número de ventas
diarias, semanales,
mensuales que
realizará
EFECTIVIDAD
Determinar un
porcentaje de
efectividad o
conversión (%)
Desarrolle su Plan de Ventas Personal
Trabaje en función a sus prospectos

12. El valor de trabajar con los prospectos idóneos es que usted podrá
incrementar sus ingresos sin tener que aumentar las horas que trabaja.
Horas de Trabajo
Ingresos
Prospectos idóneos
Desarrolle su Plan de Ventas Personal

13. Ejemplo:
Septiembre $8,000.0 172 $46.5 $500 16 73 18 4 22
Octubre $10,000.0 172 $58.1 $700 14 57 14 3 25
Noviembre $11,000.0 172 $64.0 $900 12 41 10 2 30
Diciembre $12,000.0 172 $69.8 $1,000 12 34 9 2 35
TOTAL $41,000.0
MES
OBJETIVO
VENTAS
TOTAL
HORAS
688
COSTO
PROM
EFECT
(%)
MES SEM
HORAS HOMBRE VISITAS REALIZADAS
DIA
VENTA
PROM
EFECT.
$59.6 28%$775.0 55 205
Desarrolle su Plan de Ventas Personal

14. Asegúrese de entender su Potencial de
Prospección
ACTUALES CLIENTES POTENCIAL ACTUAL BRECHA
Colegio Divina Reparación 20.000,00 4.000,00 16.000,00
Sagrados Corazones Canónicos 15.000,00 7.000,00 8.000,00
Almirante Raúl Granados 15.000,00 6.500,00 8.500,00
La Inmaculada Concepción 11.000,00 4.000,00 7.000,00
Centro Educativo Ricardo Palma Alegría 10.000,00 3.000,00 7.000,00
Colegio Cooperativo Los Ruiseñores 8.000,00 3.750,00 4.250,00
Fe y Alegría 7.000,00 6.200,00 800,00
Colegio Lord Tennese Williams 6.900,00 3.800,00 3.100,00
Colegio Lizardo Montero Aliaga 6.500,00 2.000,00 4.500,00
Centro Educativo Salvador Aguilar Alejos 6.000,00 5.000,00 1.000,00
Colegio Antenor Orrego Benavides 4.500,00 1.000,00 3.500,00
Colegio La Reparación 3.950,00 3.500,00 450,00
Centro Educativo Los Próceres 3.500,00 1.800,00 1.700,00
Centro Educativo Abraham Maslow 2.750,00 2.000,00 750,00
TOTAL $120.100,00 $53.550,00 $66.550,00
FACTURACION
A
B
C

15. Elaborado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela
OBB Consulting Group
E-mail: obastidas@obbconsulting.com.pe
Web: www.obbconsulting.com.pe
Entrevistas
de Alto Impacto
Cómo Crear una Excelente Impresión con el Cliente

16. ¿Qué significa utilizar P.N.L.?
“El arte de utilizar P.N.L.
puede resumirse en la
forma en que utilizamos
las palabras con las
personas…”

17. Bases Científicas de la P.N.L.

18. Principios de la P.N.L. aplicado a las Ventas
PERCIBIMOS INFORMACION SIN TENER
CONCIENCIA DE ELLO
(LA INTUICION)
INFLUIMOS EN EL PENSAMIENTO NO
CONCIENTE DE OTROS
(LE ANIMO A NO PENSAR EN UN
ELEFANTE DE COLOR AZUL)
LA ACTIVIDAD MENTAL ES ANTERIOR AL
COMPORTAMIENTO
(LA COMPRA OCURRE PRIMERO
EN LA MENTE DEL CLIENTE)
INFLUIMOS CONSTANTEMENTE EN
NUESTRA MENTE NO CONCIENTE
(LOS PENSAMIENTOS)

19. Bases de la P.N.L: La Mirada de su Cliente
transmite una valiosa información
Imágenes
construidas
Imágenes
recordadas
Auditivo en proceso Auditivo
Recordado
Sensaciones
corporales
Diálogo Interno

20. Las palabras deben cobrar vida en función al tipo
de Cliente
CLIENTES
KINESTÉSICOS
CLIENTES
VISUALES
CLIENTES
AUDITIVOS
Ud. debe generar la
confianza del cliente o
prospecto

21. Duplicar el lenguaje no verbal y
emocional del cliente
OBJETIVO
LOGRAR LA CONFIANZA Y DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN FLUÍDA
DUPLICAR GUIAR DECIR LA VERDAD
• Tono de Voz
• Ritmo al hablar
• Expresiones
• Postura del Cuerpo
• Respiración
• Tipo de ideas
El uso efectivo de l tipo
de palabras es
fundamental para poder
realizarlo.
La integridad es
fundamental para el
proceso de la venta.

22. Preste Mucha atención a las palabras que utiliza
EL TONO DE VOZ, LA EXPRESIÓN DEL ROSTRO, EL CONTENIDO DE LAS
PALABRAS, SON ELEMENTOS DE PROGRAMACIÓN
PALABRAS QUE PROGRAMAN DE FORMA NEGATIVA
NO PERO GENERALIZACIONES TENGO QUE
“Sr. García, no le
estoy diciendo eso,
me permite
explicarle
nuevamente por
favor..?
“Su reclamo es
justificado Srta., pero
tiene que esperar por
favor hasta la
próxima semana..”
Todos en esta
empresa hacen lo
mismo, ¿cuándo
cambiarán las cosas?
Nunca llega
temprano …
“Sra. Ud. tiene que ir
primero a mesa de
partes a llenar la
solicitud…”
“Tengo que ir a
trabajar …”

23. Elaborado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela
OBB Consulting Group
E-mail: obastidas@obbconsulting.com.pe
Web: www.obbconsulting.com.pe
La Gestión de
Soluciones
Estrategias para agregar Valor ala
Relación

24. EL LENGUAJE
CORPORAL
ES POSITIVO
SE
PRESENTAN
INTERESES DE
VALOR
EL CLIENTE
MUESTRA
INTERES POR
EL PRECIO
Paso 1:
¿Cuándo debe hacer su
propuesta..?
En qué momentos plantear la propuesta
El cliente:
- Se inclina hacia delante
- Sonríe
- Conversa más ¿Y viene con todo eso..?
¿Haría eso por mí..?
¿Y puede hacer todo eso..?
PREGUNTAS
ACERCA DEL
DESPACHO Y
ENTREGA
¿Cuánto cuesta..?
¿Y sólo cuesta eso..?
¿Existen descuentos por..?

25. Sr. Pérez, basándonos en lo que le he
propuesto, ¿le parece que tenemos razones
para trabajar juntos?
Paso 2: Saber como hacer su propuesta
No es lo que dice, sinó como lo dice
AÚN ASÍ RECIBIESE UNA NEGATIVA, SI ESTÁ CONVENCIDO QUE ESTE ES EL TIPO DE
CLIENTES QUE DESEA TENER, SIEMPRE HABRÁ POSIBILIDAD DE REVERTIR LA SITUACIÓN

26. Paso 3: Saber lo próximo que debe decir
Mantenga vivo el diálogo. En este punto es
recomendable reiterar la propuesta única
de ventas que planteó inicialmente.
RECUERDE QUE EL OBJETIVO DEL MANEJO DE OBJECIONES ES FOMENTAR
UN NIVEL MÁS PROFUNDO DE CONFIANZA
No olvide establecer mayor confianza

27. Paso 4: Manejar las Objeciones
Es importante estar preparado
 Escuchar atentamente sin
interrumpir
 Clarificar
 Repreguntar
 Aceptar enfáticamente
 Contestar la objeción
 Condicionar la respuesta

28. Paso 5: Saber cuál será su próximo paso
Organizar un cronograma de
reuniones y avances de la
propuesta realizada al cliente.
El Orden en la Propuesta

29. Muchas Gracias por su
Atención
Preparado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela
E-mail: obastidas@obbconsulting.com.pe